Среднесрочный прогноз продаж - это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учетом возможного воздействия предполагаемых изменений в численности и покупателей, конъюнктуре рынка и изменений других факторов. Он используется для установления сроков планов, из которых будет складываться стратегия развития фирмы и прогнозироваться хозяйственный риск.

     Долгосрочный прогноз продаж  позволяет ООО «Технолог»» заложить фундамент для производства новых видов продукции (товаров) и технологических процессов с учетом научно-исследовательской деятельности, что наиболее характерно для крупных фирм.

     Прогноз сбыта содержит разные измерители. Но среди них обязательно должны быть количество единиц продукции и цена.

     Прогноз продаж продукции подготавливается отделом маркетинга и после рассмотрения высшим руководством фирмы сообщается всем ее подразделениям. Особенно это касается отделов по работе с конкретными видами продукции. На предприятии может создаваться группа (отдел) по разработке нового вида продукции. Прогноз продаж будет учитывать наименования как уже производимой продукции, так и новые ее виды, в том числе их производство по годам в будущем.

     Если  говорить о качестве прогнозирования  продаж, то для этого необходимо: деловое мышление, аналитические  рассуждения и удача.

     Искусство экономического предвидения зачастую выходит за рамки методологии прогнозирования или планирования, которые больше отражают технологию расчетов. Оно требует предпринимательского чутья. Весьма существенный урон фирме наносит некачественный прогноз. Так, если фактическое состояние сбыта будет ниже или выше прогнозной величины, то это определит потери фирмы в прибыли. Для нивелирования подобных проблем требуется квалифицированный подход к прогнозированию сбыта.

     При разработке прогноза продаж пользуются той же типовой информацией, что и при прогнозе спроса. Это сведения: о конъюнктуре рынка; состоянии экономики в целом, в том числе в регионе; о перспективах товарного предложения; условиях деятельности (существования) фирмы и проч. Прогноз конъюнктуры рынка во многом связан с прогнозом спроса, который должен дополняться прогнозом товарного предложения, в том числе за счет импорта. Здесь, конечно, нужна точная и достоверная информация.

     Прогноз состояния экономики в целом  базируется на прогнозе социально-экономических  показателей, разрабатываемых по заказу правительственных (государственных) ведомств специальными научными учреждениями и фирмами.

     Прогноз экономического положения в данной отрасли будет включать:

     - связь фирмы с иными отраслевыми  субъектами хозяйствования;

     - конкурентов (с учетом их силы  и агрессивности, сильных и слабых сторон);

     - тенденции данного товарного  рынка;

     - цены;

     - состояние рабочей силы и ее  квалификацию.

     Для прогноза существования фирмы важно  учитывать:

     - динамику ее цен на продукцию;

     - возможные изменения в каналах  распределения продукции;

     - изменения в программах продвижения продукции;

     - любые новые виды продукции  или их модернизацию;

     - изменения в производственных  мощностях;

     - квалификацию персонала;

     - дилерскую и иную сеть;

     - финансовое состояние фирмы.

     Прогноз сбыта включает такие показатели, как наименование видов продукции и их физический объем. Кроме того, он может включать: цены на различные виды продукции; потребность в производственных мощностях, площадях, техническом парке машин и оборудования; потребность в капитале (основном и оборотном) и потребность в рабочей силе; наконец, общий бюджет прогноза сбыта.

     Рекомендуется, чтобы прогноз сбыта охватывал  регионы (в том числе согласно их ранжированию по прибыльности); периоды; каналы распределения; методы сбыта (продажи).

     Примерно  по этой же схеме строится и план сбыта, но, конечно, он должен быть более детализированным, более конкретным и увязан с финансово-организационными аспектами осуществления. Некоторые фирмы предпочитают не составлять план сбыта, ограничиваясь разработкой его прогноза и составлением политики сбыта.

     Обоснование объема сбыта рекомендуется производить  с учетом прогнозов: спроса на продукцию (товары), производимые или продаваемые фирмой; капитала, прибыли и рентабельности работы.

     Применяются следующие основные методы прогнозирования сбыта:

     1. Метод экспертных оценок (в том  числе мнение группы руководителей и комбинация мнений работников сбыта).

     2. Экстраполяция тенденций и цикла.  При использовании этого метода неизбежны ошибки, однако он неизменно применяется при прогнозировании сбыта, хотя высокая стохастичность социально-экономических явлений, характерная для России в настоящее время, не способствует высокой точности прогноза, определенного посредством этого метода.

     3. Прогнозирование по портфелю  заказов, т. е. на основе имеющихся или предполагаемых заказов потенциальных покупателей продукции, что является предпочтительным для формирования объема сбыта в наукоемких производствах.

     4. Моделирование, в том числе:  на основе математической статистики; моделей разного периода упреждения; одновариантных и многовариантных моделей.

     Практика  показывает, что в прогнозировании  сбыта наиболее успешно могут  применяться следующие модели:

     -  модель постоянного потребления; 

     -  прямо пропорциональная модель;

     -  сезонно-постоянная модель;

     -   сезонная модель с последовательным  ростом.

     Экономическая сущность прогнозов продаж изучается логистикой. В методологии прогнозирования сбыта рекомендуется рассматривать прогнозы лишь как путеводную нить или вектор при обосновании плана сбыта и других планов. Желательно, чтобы окончательный вариант прогноза выбирался на основе различных методов расчетов.

     Рассмотрим  некоторые методы прогнозирования  продаж подробнее.

     Один  из методов экспертных оценок —  это мнение группы, руководителей. Его сущность сводится к следующему. Руководители сбытовых подразделений фирмы подготавливают расчеты будущего сбыта. Затем группа высших руководителей различных отделов фирмы рассматривает и обсуждает эти расчеты. При наличии веских аргументов первоначальный прогноз сбыта может быть скорректирован. Окончательное решение принимается комитетом в составе руководителей: а) фирмы, б) сбыта, в) производства, г) финансов.

     Другой  метод экспертных оценок — комбинация мнений работников сбыта — отдельных  торговых агентов (продавцов) и руководителей сбыта. Подготовленные ими оценки сбыта рассматриваются вышестоящими руководителями и с учетом поправок представляются руководству фирмы.

     Прогнозирование продаж  отражает системный взгляд на деятельность фирмы как целенаправленный процесс превращения потоков ресурсов в полезную продукцию. Так в объеме продаж  завершается трансформация материальных, трудовых, финансовых и иных ресурсов в продукцию (товары, услуги).

     От  прогноза спроса несложно перейти к  прогнозу сбыта. Но такой подход возможен лишь в условиях достаточности у фирмы капитала, в том числе интеллектуального, этом случае объем сбыта может определяться исходя из доли рынка товара ООО «Технолог» в региональном спросе данного товара.

     Рассчитаем  экономическую эффективность от внедрения рекомендованных мероприятий.

     Таблица 5.

     Экономическая эффективность от внедрения рекомендованных мероприятий

 

           Как следует из таблицы 5, в 2008 г. выручка от продаж была равна 37458,4 тыс.р., а в 2009 г. 48861 тыс.р., а в 2010 г. в результате внедрения рекомендованных мероприятий станет равной 61403,8 тыс.р., отклонение 2009 года с 2008 годом составляют 11402,6 тыс. руб., а 2010г с 2009 12542,8. Для предприятия это - хорошая тенденция. Увеличение выручки от продажи дает увеличение прибыли предприятия.

     Хорошим результатом деятельности явится резкое увеличение валового дохода, если за 2009 год валовой доход увеличился всего на 205,9 тыс. руб., темп роста составил 79%, то за 2010 г по сравнению с 2009 г. валовой доход увеличится на 2465 тыс.руб., темп роста составит 83%. Увеличение уровня валового дохода говорит о налаженной работе предприятия.

       Себестоимость за 2009 год увеличилась на 11196,7 тыс. руб. по сравнению с 2009 годом. В 2010 году увеличение будет не столь значительным: всего на 10077 тыс. руб.

     Итак, для   развития  планирования   ООО «Технолог» необходимо     постепенно перейти к  принятым  в мире практике  планирования сбыта  - плана  продажи товаров и услуг. Внедрение рекомендованных мероприятий повысит эффективность деятельности ООО «Технолог». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

     Планирование  затрагивает жизнь каждого из нас.

     Финансовое  управление предприятием - это анализ, планирование, претворение в жизнь  и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Занимающийся планированием должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер деятельности

     Управление  планированием может осуществляться с позиций шести разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким целям, и, следовательно, задача руководства - совершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации  не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Концепция планирование  строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований нужды и запросы точно очерченного целевого рынка и обеспечить их желаемое удовлетворительное. Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством ее достижения - применение концепции социально-этичного маркетинга. В последнее время все большую известность получает маркетинг взаимодействия, согласно которой предприятие должно принимать во внимание не только свои экономические цели, интересы потребителей и всего общества, но и интересы конкурентов.