Для  нахождения  оптимального варианта рекламной деятельности  и путей его совершенствования  необходимо изучение комплекса факторов, дающих достаточно полную картину положения и перспектив фирмы или товара на рынке - цен, объемов реализации, наличия и характера конкуренции и т.п. При анализе необходимо выявить сильные и слабые стороны товара и его сбыта, фирмы и ее окружения, а также возможности и угрозы для развития маркетинговой деятельности, а также дать общее представление, включающее рекламную идею, рекламную аргументацию, особенности рекламных сообщений, обоснование выбора средств распространения рекламы, тип и логику.

     Практика  показывает, что в прогнозировании  сбыта наиболее успешно могут  применяться следующие модели:

     -  модель постоянного потребления; 

     -  прямо пропорциональная модель;

     -  сезонно-постоянная модель;

     -   сезонная модель с последовательным  ростом.

     Экономическая сущность прогнозов продаж изучается  логистикой. Методология прогнозирования  сбыта рекомендуется рассматривать  прогнозы лишь как путеводную нить или вектор при обосновании плана сбыта и других планов. Желательно, чтобы окончательный вариант прогноза выбирался на основе различных методов расчетов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ТЕХНОЛОГ»

      

     Для   развития  планирования в ООО «Технолог» необходимо     постепенно перейти к принятым  в мире практике  планирования сбыта - плана  продажи товаров и услуг.

     В  условиях рынка никто фирме не гарантирует сбыт. Он полностью зависит,  прежде всего,  от знания  фирмой  реальностей рынка  и от соответствия  ее продукции  потребностям рынка; большое значение  имеют  меры стимулирования  сбыта. Поэтому ООО «Технолог»  разрабатывает план сбыта, который помогает  ей успешно осуществлять продажу своей продукции.

     Объемы  сбыта продажи характеризуется  с помощью объемных показателей плана маркетинга. Из них наиболее значимым   и для достижения  целей базовой стратегии является план сбыта, так как он приближен  к интересам конечного потребителя. Это план должен иметь определенную  политику, которая  отражала бы  направления планов  сбыта на многие  годы  вперед и подчинялась бы целям стратегии, как базовой, так и маркетинга.

     Формы изучения  продажи товаров в ООО «Технолог» различны.  
Это может быть исследование рынка, потребительских групп, конкуренции, тенденций экономического развития;  распространенной формой изучения продажи товаров – сбыта,- является метод сбытовых издержек.

       При планировании   необходимо  тщательно подойти к проблеме  ценообразования.

     Основные  прогнозные  обоснования, как и раньше, выполняют экономисты. Но чтобы план отражал весь комплекс задач и проблем хозяйствования, к его разработке привлекаются работники других служб и отделов фирмы сообразно вопросам своей компетенции. Так, работники экономического отдела при осуществлении прогноза тесно сотрудничают:

     • с руководством фирмы — по общим  целям стратегии развития и организационным вопросам;

     • с отделами маркетинга и сбыта  — по вопросам сбыта;

     • с бухгалтерией — по вопросам учета  и отчетности;

     • с финансовым отделом — по вопросам финансирования;

     • с отделами снабжения и транспорта — по вопросам снабжения и доставки сырья;

     • с отделом главного инженера, технологическим  и производственным отделами — по вопросам производственного характера;

     • с отделом кадров, труда и заработной платы — по вопросам персонала и др.

     Работники бухгалтерии  ООО «Технолог» для планирования выполняют следующие основные функции:

     • составление статистической отчетности;

     • изучение состояния внешней среды  хозяйствования;

     • проведение экономического анализа  деятельности фирмы;

     • расчеты прогнозов и планов, доведение  их до исполнителей;

     • определение экономического эффекта  отдельных управленческих решений;

     • участие в экономическом образовании  работников фирмы;

     • консультации руководства фирмы по экономическим вопросам;

     • подготовка справок и обзоров  по экономическим вопросам;

     • рассмотрение соответствующих жалоб  и предложений и др.

     В работе бухгалтеров ООО «Технолог» можно отметить ряд проблем (или недостатков), требующих решения:

     • простая констатация фактов экономической  жизни вместо детального аналитического обзора и разбора причинно-следственного  характера состояния дел;

     ●  простая фиксация полученных результатов;

        •  недостаточное знание теории и реалий рынка;

       • слабое знание конъюнктуры рынка своего товара;

     • скромная позиция составителей и  распределителей планов;

     •использование  устаревших и неэффективных подходов в экономических расчетах;

     • некритичность мышления;

     • слабое межпрофессиональное взаимодействие;

     • отсутствие необходимых экономических  обоснований управленческих решений;

     • отказ от практики прогнозирования  и планирования вследствие инфляции в стране и высокой стохастичности рыночных явлений.

     Необходимо  отметить, что в ООО «Технолог»  различные модели прогнозирования  позволяют оптимизировать разрабатываемые экономические показатели (прибыль, сбыт) для достижения выбранных целей деятельности. Все это призвано обеспечить количественную оценку различных вариантов экономического показателя в соответствии с заложенным в модель критерием оптимальности.

     Возможности использования в ООО «Технолог» экономико-математического моделирования весьма широки — от анализа до выработки решения генеральным директором, включая вопросы планирования развития сбыта и сервиса. Однако нельзя переоценивать значение моделирования. Обычно моделирование рекомендуется использовать как "консультирующее средство", но окончательное решение всегда должно оставаться за специалистом. При этом необходимо достаточно адекватно оценивать окружающую среду. 

     В планировании  необходимы как подчинение, так и демократизм взаимоотношений. Подчинение означает приверженность управленческой иерархии. Демократизм означает ликвидацию устаревших догм во взаимосвязях "руководитель—подчиненный". При рациональной организации экономической работы у каждого работника должен быть свой участок деятельности и свои должностные обязанности, т. е. он должен быть ответственным в пределах своей должности. Опыт показывает, что авторитет бывает губителен, в том числе в экономической работе. В прогнозировании нужны инициатива, нововведения, творчество при самодисциплине работника. Авторитарный стиль создает у подчиненных чувство неуверенности в своих силах и зависимости от руководства. Работник должен брать на себя конкретные обязательства, которые следует рассматривать как соглашение ограниченной продолжительности. Он сам проверяет ценность своего решения или отказа от него и несет за это ответственность. В этом выражается современный подход к сочетанию личных и коллективных интересов в работе.

     В трудовом коллективе при обосновании  плановых расчетов должны быть созданы все условия для творчества, для поиска нового, мер по совершенствованию положения дел. Для этих целей возможна организация временных поисковых групп, включающих работников разных служб для исследования подходов к решению определенных проблем.

     Новая роль экономического работника во многом связана с его действиями как менеджера, референта и консультанта для руководства фирмы по различным экономическим вопросам деятельности. Роль контроллера фирмы начинает проявляться и в российской экономической жизни. В этой связи отметим необходимые черты, которыми должен обладать экономический работник:

     • хорошее знание теоретических основ  рыночной экономики;

     • знание современной зарубежной экономической  мысли и передового опыта наиболее известных зарубежных фирм;

     • знание современных методик анализа, прогнозирования и планирования;

     • новаторский стиль работы и мышления;

     • умение из множества "можно, можно..." отобрать "нужно";

     • инициатива ради прорыва в бизнесе, поиск новых идей, полезных для  фирмы;

     • компетентность в области разработки и экономического обоснования выбранного варианта действий.

     Но  главное качество в планировании—  умение увидеть в потоке сообщений определенные тенденции и закономерности, обосновать правильный путь выхода из сложного кризисного положения. А для этого нужна подготовленная личность, имеющая широкий кругозор, аналитическое мышление, объективное масштабное видение проблем, понимание внутрифирменных интересов, умение защищать их экономическими методами и действовать эффективно.

     Прогноз показателей деятельности  включает определение основных объемных показателей  деятельности предприятия и осуществляется на основе прогноза объема продаж, определенного для масштабов предприятия.

     Эти показатели в условиях коммерциализации деятельности предприятия определяют объем продаж. Показатель продажи  продукции имеет отношение к  производственным предприятиям, показатель продажи товаров - к торговым предприятиям.

     Первая  задача предпринимателя — определить, что   может производить для  продажи. Экономический потенциал  фирмы формирует производственные мощности, которые, свою очередь, определяют необходимые затраты, потребность  в персонале, а в конечном итоге — финансовый анализ. На основе объема продаж  формируется производственная программа деятельности  предприятия, определяется объем закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретением оборудования, сроки их поставок,  заключаются  хозяйственные договоры.

     Прогноз сбыта касается всех подразделений  фирмы, поэтому свою работу они должны строить в соответствии с задачами, вытекающими из общих задач фирмы  по маркетингу, в том числе сбыту.

     Прогноз продаж разрабатывается для любого периода. Например,   краткосрочный прогноз реализации может быть сроком до одного года. Если у предприятия  имеется ценность в производстве или продаже, то она может оставлять и второй прогноз продаж - как вариант на один производственный цикл внутри краткосрочного прогноза, краткосрочный прогноз продаж используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта и производства, рабочей силы и финансов. Такой прогноз обязательно разбивается на более мелкие период: полугодия и кварталы. Таким образом, краткосрочный прогноз продаж является основой для планирования ресурсных потребностей фирмы (материальных, трудовых, финансовых и иных).