Прямой маркетинг

Рассмотрите ваш институт в качестве примера покупателя – предприятия на рынке учебников и других учебных пособий. Представьте, что вы представитель издательства, которое хочет заключить договор о поставке своей продукции институту. Каким образом модель поведения покупателей на рынке предприятий поможет вам разработать правильную маркетинговую стратегию? Как вы будете общаться с различными типами потребителей (библиотека, студенты, преподаватели).

Решение:

Рынок организаций представлен школами, больницами, частными клиниками, тюрьмами и другими организациями. Все они предоставляют обществу товары и услуги и пользуются его дотациями. Эти организации отличаются своим назначением и источником финансирования. Многие предприятия создают отдельные подразделения для того, чтобы удовлетворять потребности организаций. Рынок государственных учреждений открывает большие возможности перед многими компаниями. Проведение закупок государственными учреждениями не слишком отличается от проведения закупок предприятиями. Но существуют и некоторые различия, учитывать которые необходимо, прежде всего, компаниям, желающим получить заказ на товары и услуги от государственных учреждений. Чтобы добиться успеха на рынке государственных учреждений, продавцам необходимо хорошо знать процесс принятия решения о покупке, выяснить, кто принимает окончательное решение о покупке, а также определить факторы, влияющие на поведение покупателя.

Государственные учреждения в процессе закупок подвержены влиянию тех же факторов, что и  покупатели товаров промышленного  назначения (организационные, межличностные  и индивидуальные факторы, а также факторы окружающей среды). Единственное отличие состоит в том, что различные общественные группы следят за деятельностью государственных учреждений внимательно — следят за тем, как правительство тратит деньги налогоплательщиков. Поскольку решения о выделении денег на покупку чего-либо являются объектом внимания общественности, государственные учреждения вынуждены вести обширную документацию. Для получения санкции на покупку необходимо заполнить и подписать множество разнообразных анкет и запросов. Уровень бюрократии очень высок, но продавцы должны его преодолеть. Взаимоотношения предприятий с государственными учреждениями различны в разных странах, и знание местных порядков важно  для осуществления успешных продаж. Роль неэкономических факторов при проведении закупок государственными учреждениями постоянно возрастает. Обычно государственные учреждения требуют от поставщиков обнародования цен и передают подряд на поставку предприятию, которое предложило самые низкие цены. Покупатели — государственные учреждения находятся под жестким контролем политиков и разного рода общественных наблюдательных групп. Поэтому их подход более формален, они требуют больше форм и подписей и медленнее реагируют при размещении заказов.

 Решающую  роль при закупках товаров государственными учреждениями играет цена товара. Поэтому поставщики вынуждены совершенствовать технологии производства товаров для снижения их стоимости. Если характеристики нужного покупателю товара четко зафиксированы и неизменны, отличие данного товара от товара конкурентов перестает быть маркетинговым фактором. При открытых торгах ни реклама, ни распродажи не приведут к победе. Закупочная деятельность государственных учреждений отличается высокой специализацией и стандартизацией. Как правило, закупки проходят на открытых торгах либо контракты заключаются в результате переговоров. Покупатели — государственные учреждения находятся под жестким контролем политиков и разного рода

общественных  наблюдательных групп. Поэтому их подход более формален, они требуют больше форм и подписей и медленнее реагируют при размещении заказов. 

Задание 2.

Производители потребительских товаров часто  сталкиваются с проблемой побочных продуктов производства - бракованные  товары, качество которых не идеально, и которые не отвечают требованиям розничных продавцов или потребителей. Однако для таких товаров существует рынок. Какую стратегию ценообразования следует использовать?

Решение: 

Некоторые отрасли  и производства часто связаны  с получением побочных продуктов (например, металлургическое производство). Если побочные продукты не значимы по своей ценности, а избавление от них обходится не дешево, уровень цены основного изделия снижается. Как правило, производитель стремится реализовать эти побочные продукты и зачастую готов продать их за любую цену, если она возмещает расходы по их хранению и доставке. Это позволяет ему снизить цену на основной товар и сделать его более конкурентоспособным. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

В современных  условиях насыщенного рынка, успешность маркетинговых коммуникаций является одной из главных гарантий процветания бизнеса.

Прямой маркетинг - это комплекс мероприятий, с помощью  которых компании успешно выстраивают  прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем своих товаров и услуг и устанавливают с ними длительные взаимовыгодные отношения.

Индивидуальный  подход к каждому клиенту позволит узнать его предпочтения, а значит, сделать более убедительное предложение  своих товаров и услуг.

Основные формы прямого маркетинга:

- персональные (личные) продажи;

- прямой маркетинг  по почте;

- продажи по  каталогам;

- маркетинг по  телефону (телемаркетинг);

- телевизионный  маркетинг прямого;

- интерактивный (онлайновый) маркетинг.

Самая современная  и быстроразвивающаяся форма  прямого маркетинга связана с использованием компьютерных сетей и с таким понятием, как электронная торговля. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемой литературы

1. Аникеев С.Н.  Методика разработки плана маркетинга. - М.: Фолиум. 2003;

2. Ассэль Гэнри.  Маркетинг: принципы и стратегии:  Учебник для вузов.-М.: ИНФРА-М, 2001;

3. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М.,Анн Х. Маркетинг:  Учебник для вузов; Под общей ред.Багиева Г.Л.-М.: «Экономика», 2002;

4. Грузинов В.П.  Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра-М», 2003;

5. Котлер Ф., Армстронг  Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы  маркетинга. - М.; СПб.; К.: Виьямс, 2007;

6. Мачадо Р.  Маркетинг для малых предприятий. - СПб: Питер Паблишинг, 2006.