Программа развития Рекламного агентства «Капитал – Медиа» на 2010 год

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа на тему: «Программа развития Рекламного агентства «Капитал – Медиа» на 2010 год.          

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание:

Введение

1. Цели и задачи  рекламного агентства

2. Структура рекламного  агентства

3. Сбытовая политика.

3.1. Основные понятия прямой  и косвенной рекламы.

3.2. Документы, регламентирующие  продажи.

3.2. Контроль деятельности  сотрудников РА

3.2.1 Эффективность

2. Планирование

3.3. Инструменты для  решения задач по доходам в  рамках сбытовой 

3.3.1 Исследования

3.3.2. Тематическая рекламная  полоса

3.3.3.  Спецпроект

3.3.4.  Специальные выпуски

4. О продвижении Р/А и его возможностей.

4.1. Организация продвижения рекламных возможностей

5. Положение о системе оплаты труда Р/А «Капитал – Медиа»

5.1. Основные задачи, решаемые системой оплаты труда.

5.2. Порядок утверждения и внесения изменений.

5.3. Основные понятия системы оплаты труда.

5.4. Порядок осуществления ежемесячных выплат.

5.5. Порядок расчета заработной платы.

5.6. Индивидуальные ставки менеджеров по секторам.

5.7. Условия депремирования сотрудников.

Заключение.

Приложение №1 CRM- система Business Plast – платформа автоматизации бизнеса.

Таблицы

 

 

ВВЕДЕНИЕ.

 

Представляю Вам курсовую работу - программу развития РА «Капитал - Медиа» на 2010 год.

Вы найдете здесь описание структуры РА, основных аспектов должностных инструкций, цели и задачи рекламного агентства «Капитал – Медиа». Так же в этой работе, я опишу основные инструменты, которые помогут исполнить сверхамбициозный план на текущий год по доходам от рекламы – это прогрессивная система оплата труда, сбытовую политику.

Сбытовая политика –  это перечень базовые и отличных от базовых условий продажи отдельных рекламных продуктов, целью которых является рост доходов от продаж рекламы.

В совокупности – основные наборы инструментов, описанные в курсовой работе, должны обеспечивать рост доли изданий ИД «Провинция» на региональном рынке, целенаправленную разработку сегментов и продвижение коммерческих продуктов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ РЕКЛАМНОГО  АГЕНТСТВА.

Рекламное агентство «Капитал – Медиа» (РА) – это структурное подразделение ИД «Провинция», цель которого – получение максимально возможного дохода от продаж рекламы.

Для достижения своей  цели РА решает следующие основные задачи:

• Сбор и анализ информации о рыночной конъюнктуре на всех рекламных рынках, где продаются рекламные возможности региональных изданий ИД «Провинция» (РИ), поиск новых способов заработать на продажах рекламы.

• Активное участие в корректировке линейки рекламных возможностей РИ с целью максимизации дохода от их продаж.

• Планирование продаж рекламы  и их выполнение.

• Организация управляемого и предсказуемого процесса продажи менеджерами РА рекламных возможностей РИ.

• Разработка и выполнение стандартов ИД «Провинция» в области продаж рекламы и контентной политики.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. СТРУКТУРА РЕКЛАМНОГО АГЕНТСТВА.

РА состоит из генерального директора, заместителя генерального директора - руководителя отдела региональной рекламы, руководителя отдела по работе с рекламными агентствами, руководителя отдела прямых продаж, менеджеров по рекламе, сервисных подразделений сопровождения продаж (Штатная расстановка Таблица№1). Обязанности всех сотрудников подробно изложены в должностных инструкциях. Ниже привожу основные аспекты из инструкций.

• Генеральный директор

отвечает за выполнение бюджетного задания в сфере дохода от продаж рекламы. Для этого он анализирует  маркетинговую информацию, формирует  стратегию продаж рекламы, которую  претворяют в жизнь менеджеры  по рекламе, под его руководством. Генеральный директор организует взаимодействие РА с другими отделами рекламы и подразделениями изданий ИД «Провинция» с целью создания максимально эффективной системы продаж рекламы.

• Заместитель генерального директора, руководитель регионального отдела рекламы

отвечает за выполнение бюджетного задания в сфере дохода от продаж рекламы в части регионального блока. Работа с региональными рекламными отделами, развитие их персонала, внедрение технологий эффективных продаж на местах, обучение регионального персонала, эффективные коммуникации региональных рекламных служб с Москвой и между регионами напрямую.

• Руководитель отдела по работе с рекламными агентствами (продающий)

поддержание постоянного контакта с рекламными агентствами, а также  ключевыми игроками рекламного рынка  на высоком уровне, с целью обеспечения клиентского сервиса и привлечения максимального объема рекламы от РА. Подготовка материалов для представления РА «Капитал – Медиа» в тендерах крупных рекламодателей на закупку рекламных площадей. Ведение коммерческих переговоров с ключевыми рекламодателями, рекламными агентствами. Обеспечение выполнения отделом плана продаж. Выполнение личного плана.

• Руководитель отдела прямых продаж (продающий)

общее руководство отделом прямых продаж. Обеспечение выполнения отделом утвержденного плана продаж, а также личного плана. Участие в выработке и проведении кадровой политики для реализации целей и задач отдела. Оказание методической помощи, обучение сотрудников отдела методам и формам работы с рекламодателями.

• Менеджер по рекламе

главная задача менеджера по рекламе – регулярно продавать как можно больше рекламы как можно большему числу клиентов в секторе, обозначенном менеджеру генеральным директором РА. Что и кому менеджер продает определяет сбытовая политика РА «Капитал – Медиа». Менеджер по рекламе выполняет требования по бухгалтерской и внутренней отчетности. Отвечает за выполнение личного плана.

• Администратор базы данных РА

выполняет функцию проект-менеджер CRM - системы, ведет мониторинг конкурентов, координирует и частично осуществляет документооборот РА. Выдача стандартных отчетов – ежедневных, еженедельных и ежемесячных.

• Маркетолог

мониторинг рынка, работа с исследователями, выдача информации по параметрам эффективности рекламы в издания ИД «Провинция» аналитика типа медиакитов и спецпредложений, прогноз и план продаж.

 

• Старший выпускающий редактор

координация в общении с регионами  и согласовании размещения рекламы. Окончательно утверждает размещение.

• Дизайнер-художник

осуществляет верстку рекламных модулей, а также отдельных текстовых материалов (работа в Adobe in Desing). Контролирует техническое качество поступающей информации, осуществляя защиту ком­пьютерной сети от возможных повреждений. Осуществляет обработку приходящей графической информации, используя необходимые для этого программные продукты (Adobe in Desing, Photo Shop, Adobe Illustrator). Осуществляет разработку, оформление таблиц и других документов по указанию руководства. Осуществляет помощь выпускающему менеджеру рекламного агентства, выполнять обязанности выпускающего менеджера в отсутствии последнего.

• Офис-менеджер

обеспечивает качественное функционирование офиса.

• Главный бухгалтер, бухгалтер

осуществление и контроль финансовой деятельности РА, оплаты и документального  оформления сделок, расчет зарплаты сотрудников.

• Курьер

осуществляет доставку деловых  бумаг, пакетов, писем, и т.п. по назначению и указанию вышестоящих работников, а также получение их и доставку от других организаций. Ведение записей рассылаемых и получаемых деловых бумаг и рассыльную книгу.

 

 

 

 

 

3. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА.

3.1. Основные понятия прямой  и косвенной рекламы.

Прямая реклама –  это реклама товаров и услуг.

К косвенной рекламе  относятся такие виды рекламы  как «политика» и «PR».

«Политическая» - политическая агитация в период избирательной  кампании; информация политических партий и других политических организаций в любое время; размещения по договорам с органами государственной и муниципальной власти всех уровней. «PR» - оплаченные материалы имиджевого характера, заказанные не органами власти и не являющиеся коммерческой рекламой, в том числе оплаченные поздравления.

В РА в перспективе  появится необходимость создания отдельной  структуры для работы с этими  клиентами, отдел коммерческих публикаций (ОКП). В настоящее время работу будет вести руководитель отдела по работе с рекламными агентствами и ключевыми клиентами.

Количество штатных  сотрудников отдела коммерческих публикаций определяется исходя из количества активно  размещающихся клиентов: 50 клиентов на 1 сотрудника ОКП.

 

 

3.2. Документы, регламентирующие продажи.

Положение о секторных продажах.

Базовый принцип организации  РА: ОДИН КЛИЕНТ = ОДИН МЕНЕДЖЕР

(т. е. два менеджера не могут общаться с одним и тем же клиентом). Вся клиентская база распределяется между менеджерами, исходя из этого принципа.

В РА «Капитал – Медиа» принята отраслевая сегментация рекламного рынка. Все компании относятся к различным секторам рынка (сегментам) по основному виду деятельности компании (Таблица №2). Список сегментов, взятый в РА «Капитал – Медиа» за основу, разработан компанией TNS Gallup Media, он же используется этой компанией при формировании баз Gallup AdFact.

Менеджеры РА разработают  клиентскую базу по этим сегментам. Такая  организация труда менеджеров РА исключает конфликты менеджеров по поводу клиентов, позволяет целенаправленно разрабатывать рекламный рынок – эта система максимально эффективна. Контактную информацию, а также историю общения с клиентом менеджер будет заносить в контакт-менеджер CRM-системы. Менеджеров в РА, как правило, меньше, чем сегментов рынка, поэтому один менеджер может вести несколько сегментов. Разработка следующего сегмента может быть по­ручена менеджеру только после проработки порученных ранее сегментов. Сначала между менеджерами распределяются укрупненные сегменты рынка. По мере его проработки, укрупненная сегментация уступает место сегментации CRM-системы.

 

Прайс - лист

Основным базовым документом регламентирующими продажи является прайс- лист, в котором прописаны  цены на размещение рекламы, а так  же принципы предоставления скидок и наценок (Таблица №3).

 

3.2. Контроль деятельности сотрудников РА

Деятельность сотрудников продающих подразделений РА будет оцениваться не только по выполнению плана по доходам, но и по ключевым показателям эффективности.

3.2.1 Эффективность

• Норматив:

Контакты: 2 встречи + 10 звонков в день на каждого менеджера.

Количество клиентов: в течение квартала каждый менеджер по рекламе, который работает более 6 месяцев, должен размещать не менее 50 клиентов. Из них не менее 50% клиентов должно быть постоянных (размещавшихся и в прошлом квартале тоже).

3. Планирование

• Формирование плана продаж:

Годовой план продаж формируется менеджерами по продажам и согласовывается Генеральным директором РА. Годовой план продаж утверждается советом директоров ИД «Провинция», как составная часть общего бюджета предприятия.

Ежемесячные планы разрабатываются на основании годового плана менеджерами по продаже, как составляющая часть годового бюджета регионального предприятия.

План на квартал. Основная цель квартального планирования: корректировка сбытовой политики предприятия.

Устанавливаются личные планы менеджеров. Менеджеры планируют продажи по каждому клиенту. Сумма личных планов менеджеров не должна быть меньше бюджетного плана по РА.

Процесс планирования будет  происходить в РА постоянно (перспективный план по доходам до конца 2010 г. Таблица №4).

Выполнение плана –  критерий достаточной эффективности.

 

3.3. Инструменты для решения задач по доходам в рамках сбытовой политики.

3.3.1 Исследования

Количественные и качественные характеристики аудитории изданий ИД, изданий ИД «Провинция». На сегодняшний день к сожалению нет данных по аудитории наших изданий от внешних исследовательских компаний. Все основные рекламодатели и рекламные агентства используют в своих расчетах данные исключительно внешних исследовательских компаний. Например, TNS Galup Media или Комкон. TNS региональную прессу уже не меряет, поэтому принято решение заказать исследования Комкона. Готово предложение, смета заложена в расходную часть бюджета.

3.3.2. Тематическая рекламная  полоса

Тематическая  рекламная полоса – это «сегментная» полоса, форма сочетания контента и рекламы. Оформление: тема полосы пишется в верхнем колонтитуле в углу, ближе к «корешку» газеты. Это – название тематической полосы. Оно определяется главным редактором. Для продаж рекламы удобно, чтобы на­звание тематической рекламной полосы соответствовало тому сегменту рынка, которому менеджер по рекламе продает рекламу на этой тематической полосе. Совместно с отделом РА будут подбираться соответствующее название тематической полосы.

Редакция совместно  с руководителями продающих подразделений  РА, ежеквартально готовит квартальный  план тематических полос. В дальнейшем менеджер может отправить этот план рекламодателю для более точного  планирования рекламных публикаций.