PR в системе маркетинг

 

      Таким образом, если мы хотим получить за продажу туров 300 000 рублей и хотим охватить рекламой около 85% аудитории, то рекламный бюджет должен составить 621496,6 руб, что в 2 раза больше предполагаемой прибыли. Следовательно, нужно отказаться от некоторых рекламных мероприятий.

     Метод "процента продаж"

     Метод определения рекламного бюджета  по проценту продаж является одним  из наиболее популярных. Он может быть основан на проценте продаж прошлого года, на предполагаемом проценте продаж на будущий год или на комбинации первого и второго. Этот метод  имеет определенные преимущества. Если он применяется с учетом будущих  продаж, то часто срабатывает. Он предполагает, что на продажу некоторого числа  единиц товара требуется затратить  некоторое количество денежных средств. Если нам известна величина процента, то соотношение между рекламой и  продажей должно оставаться постоянным, если рынок стабилен, а реклама  конкурентов не претерпевает изменений.

     Рассчитаем  объем рекламного бюджета туристического тура. Обычно туристические фирмы  на рекламу тура выделяют 10% от планируемой  прибыли, предполагаемой получить за продажу  туров. В нашем случаем максимальный объем продаж 216 туров на сумму 3844800 рублей. Прибыль составит примерно 10% от объема продаж или 384480 рублей. Следовательно, можно потратить на рекламу сумму 38448 рублей.

     Таким образом, рекламный бюджет должен быть от суммы в 2288 рублей и 8 рейтинговых  единиц до 38448 рублей.

     Распределение рекламного бюджета (табл. 4). 

 

      Таблица 4 - Расчет стоимости рейтинговой единицы и количества рейтинговых единиц

       

     Сначала необходимо уменьшить количество рекламных  единиц, перечисленных в таблице  4. Уберем рекламу на радио «Свежий ветер», так как радио слушает лишь 5% первоуральцев. Объявлений на телевидении достаточно перед каникулами. Итого 4 раза. Газеты «Хроника» и «Толкучка» взаимозаменяемы. Следовательно, можно чередовать объявления 1 неделю в «Хронике», другую неделю в «Толкучке». Плакатов достаточно 1 плакат на объект. Итого 20 плакатов. Листовок достаточно 1000 штук.

     Таким образом затраты на рекламу составят 27358 рублей или 71% от рекламного бюджета.

     Таким же образом рассчитываются рекламные  затраты на остальные туры.

2.2 Программы лояльности в туристическом агентстве как инструмент РR

 

     В связи с кризисными явлениями  в российской экономике мы предлагаем для агентства совершенствовать программу лояльности для клиентов. Это поможет сформировать круг постоянных лояльных клиентов. До настоящего времени туристическое агентство «Вояж-плюс» не внедряло программы лояльности. Для туристических агентств, в отличие от сферы торговли, это является нововведением, к восприятию которого потребитель уже готов. Люди привыкли получать скидки, бонусы, подарки, участвовать в розыгрышах, однако среди турагентсв такая практика практически не развита. Я считаю, что внедрение программы лояльности поможет поднять статус агентства, сформировать положительный имидж.

     Один  из способов осуществления программы  лояльности – это внедрение партнерства  среди компании. Мы предлагаем заключить партнерские соглашения.

     В связи с тем, что работа агентства  хорошо автоматизирована, мы предлагаем ввести систему скидок.

     Так как агентство несетевое, то создавать  собственную систему бонусную систему  не имеет смысла. Эффективным будет  заключение партнерского соглашения с  крупными компаниями на взаимовыгодных условиях.

     В рамках партнерского соглашения предусматривается  реализация следующих мероприятий:

     - введение накопительной системы  скидок;

     - выпуск бесплатной газеты.

     Туристическое агентство рекламирует на своей  территории какие-то услуги компании –  партнера. За счет эффективного месторасположения  и высокой проходимости можно  обеспечить доведение до целевой  аудитории необходимой информации.

     В газете планируется публиковать  телепрограмму на ближайшую неделю, информацию о новинках, проводимых акциях, конкурсах, лотереях. Также  сопутствующей информацией могут  стать астропрогнозы, прогнозы погоды, анекдоты, рецепты читателей и  др. Данная информация полезна для  потребителей и позволяет предприятиям осуществлять ненавязчивую рекламу.

     Другой  мерой программы лояльности может  стать адресная рассылка рекламных  объявлений о какой-либо акции продаж. При этом нужно тщательно отработать ценовую политику на данные направления.

     В связи с тем, что система лояльности, основанная на предоставлении только скидок покупателям не является оригинальной и может не рассматриваться покупателями как выгодная, то можно предложить программу накопительных бонусов, на которые покупатель сможет получить определенный набор товаров.

     Эти мероприятия помогут сформировать двухсторонний поток информации, который будет способствовать обеспечению  соответствия будущих предложений  покупателям и следовательно, эти  покупатели скорее останутся. 

     То  есть ежемесячный прирост выручки  составит около 75000 руб. или в год 856 000 руб.

     При условии, что будет действовать  партнерская программа, эффективность  предложенных мероприятий должна повышаться.

     Люди, обратившиеся в одно из предприятий, будут иметь возможность узнать о другом. 

 

2.3 PR-акции  как инструмент  продвижения нового  торгового предложения

 

     Основным  инструментом PR в туризме, долгое время  остающемся наиболее популярным и действенным, является участие ООО «Вояж-плюс» в регулярно проводимых туристских выставках.

     На  выставках поставщики гостиничных  и туристских услуг встречаются  с покупателями лицом к лицу. Однако просто показать выставочную площадь  фирмы - это еще не все. Благодаря  планированию, экспоненты могут значительно  увеличить эффективность своего участия в выставках, а также  выйти на новые рынки, найти новые  контакты и развить свой бизнес.

     ООО «Вояж-плюс» принимает участие в регулярно проводимых туристских выставках как в России, так и за рубежом. В Москве ежегодно проводится шесть туристских выставок различного масштаба (одна из них всемирно известная выставка «Путешествия и туризм»).

     На  выставках ООО «Вояж-плюс» информирует потребителей о собственных предложениях на предстоящий туристский сезон, находит новых партнеров по сбыту, расширяет партнерские связи (знакомство и переговоры с поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж в общественном мнении потребителей региона. Для участия в выставках агентство выпускает новые красочные каталоги с ценовыми предложениями, различные проспекты, брошюры, листовки и т.д.

     Участие в выставке – только начальный  этап в приобретении интересных деловых  контактов. После закрытия выставки могут последовать следующие  мероприятия:

     Пресс-конференция, организуемая либо самим туроператором  для привлечения внимания журналистов, либо организаторами выставки;

     Продолжение переговоров с заинтересовавшимися  посетителями выставки (уже в офисе  турагентства);

     Различные семинары, мастер – классы, work-shop для  представителей турбизнеса региона.

     В любом случае сам турагентство должно для себя проанализировать эффективность  состоявшейся выставки, сравнив степень  проявленного посетителями интереса к  стенду агентства и уровень его  затрат на участие в выставочной  деятельности.

     Значительно меньше затрат требует проведение семинаров, и поэтому здесь может развернуться даже небольшая фирма. Так как  общие принципы этих мероприятий  уже описаны выше, остановлюсь  на конкретной схеме. Сначала следует  выбрать «коронное» направление, в  котором сотрудники чувствуют себя уверенно, имеется достаточное количество материала и фирма может быть действительно полезна другим агентствам. Нет ничего хуже, чем заставить  людей зря потратить время  и не вынести ничего полезного. Важна  и организация самой встречи: она должна проходить в дружелюбной  атмосфере и нести максимум информации в минимальные сроки. При этом следует помнить, что основная цель семинара – поделиться опытом, проконсультировать, а не похвалить лишний раз свою компанию. ООО «Вояж-плюс», например, проводит семинары по клубному отдыху в Испании и на Канарских островах. Благодаря компетентному проведению встреч повысилось число заказов от других туристических компаний.

     Что касается рекламных поездок для  сотрудников других туристических  фирм, то их организация пока затруднительна, так как для этого требуются  значительно большие объемы работы и оборот средств.

     Кроме того, ООО «Вояж-плюс» использует еще один метод, не свойственный другим фирмам. Компания организует встречи для обыкновенных людей, в ходе которых знакомит их различными возможностями отдыха. Например, у квалифицированных консультантов можно узнать о новых странах, в которые можно отправиться в нынешнем сезоне. Полезны также сведения, предоставляемые относительно юридических аспектов: получения заграничного паспорта, визового режима той или иной страны. Естественно, что идеальным вариантом является заключение договора с клиентом по окончании встречи. Однако даже отсутствие оного не считается неудачей. Неоднократны случаи, когда довольный компетентным и неназойливым ответом человек возвращался через какое-то время и покупал путевку или советовал своим друзьям и знакомым обратиться в ООО «Вояж-плюс», а главное – компания приобретает репутацию надежного и квалифицированного партнера, которому можно доверить организацию своего отдыха.

2.4 Рекомендации к внедрению по улучшению РR-деятельности в агентстве

 

     Таким образом, мы провели анализ трех РR-мероприятий туристического агентства «Вояж-плюс» на основе алгоритма:

     Анализ, исследование и постановка задачи.

     Разработка  программы и сметы.

     Общение и осуществление программы.

     В агентстве слабо развит этап - исследование результатов РR-кампаний, их оценка доработка.

     Можно исследовать эффективность РR-кампаний с помощью традиционных методов опроса клиентов.

     Мы  провели опрос клиентов и выяснили, что около 70% клиентов приходят в агентство по рекомендации знакомых, друзей. Действие рекламы оказывается косвенным. То есть узнаваемость агентства возросла, однако окончательное решение о выборе туристического агентства принимается в неформальном общении. Клиенты высоко оценили программу лояльности. Степень доверия к агентству оказалась достаточно высокой – 60%. На 15% возрос поток клиентов после раздачи пластиковых карт со скидками. То есть эта мера оказалась эффективной.

     Для совершенствования процедуры анализа  результатов и налаживания обратной связи с клиентами мы предлагаем разработать Интернет-сайт компании.

     При разработке сайте следует учитывать  следующие моменты: .