Отчет по практике в ОАО «Страховая группа МСК»

1. Страховая компания должна обладать налаженной системой продаж, основу которой составляют хорошо подготовленные продавцы. Продавцами страхового продукта могут являться как штатные работники компании, так и страховые посредники. Отношения, возникающие при купле-продаже страхового продукта, основываются на взаимодействии между страховой компанией (в лице ее представителя) и страхователем, заключающими между собой договор страхования и принимающими на себя оговоренные в нем права и обязанности.[5] При этом страховая компания является производителем стра­хового продукта, а страхователь - покупателем. Конечными потребителями страхового продукта могут быть как страхователи, так и застрахованные лица или выгодоприобретатели. 

2. Клиенту должен быть предложен страховой продукт, юридически грамотно разработанный и обязательно учитывающий потребности  клиента, легко дополняемый смежными страховыми продуктам (например, страхование автомобиля дополняется страхованием гражданской ответственности автовладельца и т.п.).  При этом усилия продавца будут неэффективны, если у клиента нет соответствующего страхового интереса.

3. Компании необходим положительный имидж для успешного привлечения клиентов. Ин­формация о хорошем финансовом состоянии компании, размере уставного капитала, наличии крупных и известных предприятий в числе акционеров и клиентов компании, участии компании в перестраховочных операциях, численности и квалификации персонала и т.п. благоприятно воспринимается клиентом.    

Задачи маркетинга в страховой компании по существу вытекают из его принципов: обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях; обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика; максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для устойчивости деловых отношений; комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании. В соответствии с указанными задачами, страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как: количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых  страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации. В числе социальных показателей – развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем. [6]

 Страховая группа  МСК постоянно вводит в практику новые виды обслуживания, ставит на первое место интересы страхователей, борется за каждого клиента. Этим и объясняется объективная необходимость действовать на рынке на основе теории и практики современного маркетинга.

Основными приемами страхового маркетинга в  ОАО «СГ МСК» выступают общение с клиентом, обеспечение рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг.

Маркетинг сбыта страховых продуктов, как и стратегия реализации любого товара (услуги) в компании призван решать задачи, связанные с разработкой оптимальных схем сбыта. В первую очередь они ориентированы на целевых потребителей и облегчение им доступа к страховым продуктам.

Система маркетинговой информации

Переход компании на принципы универсального развития,  невозможен без создания эффективной системы сбора и обработки информации о внешнем (по отношению к кэптивному бизнесу) рынке. Важнейшими источниками маркетинговой информации являются:

                       информационные базы органов государственной статистики;

                       базы данных крупнейших информационных агентств;

                       исследования специализированных маркетинговых компаний; специализированные информационные базы (например, информация Гостехнадзора, ГИБДД, МЧС и т.д.);

                       внутренняя статистика компании, результаты собственных маркетинговых исследований.

Учитывая большой объем информации, трудоемкость ее обработки, противоречивость, обусловленную отсутствием единой классификации и методологии, система сбора и обработки маркетинговой информации строится на основе утвержденных методик управления страховым портфелем, методик актуарных расчетов и запросов страховых отделов при разработке новых страховых продуктов.

В своей деятельности по продвижению страховых услуг на рынок компания использует рекламу. Страховая группа МСК в своей деятельности ориентирована на наружную рекламу, рекламу в СМИ, а также использование непосредственно в офисе филиала таких видов рекламы как календари, буклеты и проспекты. Такой выбор объясняется тем обстоятельством что, прежде всего, необходимо привлечь новых клиентов, а для этих целей, как нельзя лучше, подходят именно первые два вида рекламы. Рекламные календари, буклеты и проспекты являются одним из средств убеждения посетителей офиса филиала в целесообразности выбора услуги, поэтому используются вслед за первыми двумя видами рекламы. Предпочтение отдается размещению рекламы в газетах, журналах по радио и телевидению. Поэтому в качестве основного канала распространения информации компанией выбрана реклама в прессе.  Приложение _____

7.        ИССЛЕДОВАНИЯ СПРОСА И КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ

Исследование спроса

Анализ рыночной деятельности крупнейших страховых компаний за рубежом показывает, что целый ряд направлений и функций маркетинга являются общими в деятельности различных страховщиков. К ним относятся ориентация страховых компаний на конъюнктуру рынка, максимальное приспособление разрабатываемых условий отдельных видов страхования к неудовлетворенным и потенциальным страховым интересам.

В концептуальном плане деловой стратегии Страховой группы МСК всегда находится страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен компанией, чтобы он продолжал иметь дело с ней и в дальнейшем. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества.

Таким образом, практический маркетинг Страховой группы  МСК опирается на следующие основные принципы:

   глубокое и всестороннее изучение конъюнктуры страхового рынка, спроса и требований потребителей;

   гибкое реагирование на запросы страхователей;

   воздействие на формирование спроса потребителей в интересах производства;

   осуществление инноваций.

              Факторами спроса на страхование являются:

   количество потенциальных страхователей и объектов страхования (спрос находится в прямой зависимости от него);       

   доходы потенциальных страхователей (прямая зависимость);

   стоимость альтернативных механизмов управления рисками, в т.ч. самострахования, переноса риска и т. п. (обратная зависимость);

   для долгосрочного страхования жизни — цены на аналогичные услуги сберегательных банков, негосударственных пенсионных фондов и других конкурентов страховых компаний (обратная зависимость);     

   налогообложение страховых взносов и выплат (льготное налогообложение стимулирует спрос);

   наличие требований и законов, иных нормативных актов, договоров (например, аренды) застраховать определенную группу объектов (прямая зависимость);

   инфляционные ожидания (уменьшение спроса);

   ставка банковских процентов (прямая зависимость: чем выше стоимость ресурсов, тем выше привлекательность страхования).

Исследование конкурентной среды

Предложение страховых услуг определяют страховщики, то есть юридические лица, получившие в установленном законом порядке право на осуществление страховой деятельности. На объем и структуру предложения в значительной степени влияют факторы конкуренции между страховщиками, уровень издержек на ведение страхового дела и другие факторы, характеризующие ситуацию на страховом рынке конкретной страны в конкретный период времени.

Для изучения конкурентов, определения форм и уровня конкуренции,  я прежде   всего, старалась установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны, а также собирала и систематизировала информацию о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом.                  (Приложение 4. )

                                            ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе практики я ознакомилась с экономической деятельностью одной из ведущих страховых компаний, входящих в группу лидеров отечественного страхового рынка, которая имеет богатый уставный капитал, предлагает полный набор услуг, ориентированных на интересы клиентов.

При осуществлении страховой деятельности «СГ МСК» основное внимание уделяет индивидуальному подходу к каждому клиенту и неукоснительному выполнению всех взятых на себя обязательств. При разработке и внедрении новых страховых продуктов специалисты компании руководствуются принципом их соответствия потребностям клиента по удобству условий, доступности тарифов и качеству сервиса.

В ближайшие годы компания планирует значительно увеличить свою долю на рынке розничного и корпоративного страхования.

Преимущества работы с ОАО «СГ МСК» уже оценили многие крупнейшие столичные и региональные предприятия и организации. ОАО «СГ  МСК» по-прежнему остается одним из основных партнеров Правительства Москвы по страхованию имущества, находящегося в государственной собственности, страхованию государственных и муниципальных служащих, страхованию жилых помещений. Компания является официальным партнером Банка Москвы по многим видам страхования, а также имеет положительную историю сотрудничества по различным программам страхования с крупнейшими российскими банками.

Главная задача Страховой группы  МСК –  постоянно информировать потребителя о преимуществах страхования, обеспечивать максимальную надежную страховую защиту. Важность состоит в том, чтобы донести до потребителя не общую информацию о страховании, а подчеркнуть те выгоды, которые он приобретает благодаря страховой сделке именно в этой страховой компании и заключить с ним договор.

Для успеха в страховом бизнесе в филиале компании проводятся тренинги, семинары, особое внимание уделяется подготовке кадров, а также специальным программам, т.к. именно они позволяют привлечь дополнительный круг клиентов. Высококвалифицированные специалисты филиала не только в совершенстве знают страховой продукт, но и  умеют правильно донести его до целевой аудитории. Этот страховщик имеет передовой опыт, уникальные страховые продукты, доступные тарифы, словом, такую организационную структуру, которая помогает вырабатывать высокоэффективную и прибыльную деятельность.

Имея серьезную базу для развития, компания постоянно совершенствуется и стремится держать лидирующее положение на страховом рынке России, как по объему бизнеса, так и по качеству страховых услуг и сервиса, которые предоставляет  клиентам по всей стране. Эти два направления – рост бизнеса и повышение качества сервиса - ключевые позиции стратегии компании на ближайшие три года.

Руководством уделяется большое внимание всем аспектам жизни компании: клиентам, сотрудникам, вопросам организации работы  – и это позволяет быть уверенными в успешном будущем результате.

Страховая группа МСК динамично развивается и не останавливается на достигнутом. В компании продолжается разработка новых страховых линеек, которые позволяют обеспечить клиентов наиболее комфортными страховыми продуктами по оптимальным для них страховым тарифам. Активно внедряются современные IT-системы, с помощью которых планируется оптимизировать бизнес-процессы в Группе и повысить качество обслуживания страхователей.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1.         Басаков М.И. Страховое дело в вопросах и ответах - Ростов-на-Дону – 2003.

2.         Бурцев В.В. Организация системы внутреннего контроля коммерческой организации. - М.:«Экзамен», 2006г.

3.         Влияние постарения населения на маркетинг банков и страховых компаний. Зубченко Л.А.  Маркетинг в России и за рубежом, №2, 2004 г.

4.         Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга.– Учебное пособие. Ростов-на-Дону: РГАС, 2005.

5.         Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2005 г.

6.         Зубец А.Н. Страховой маркетинг. – М.: Издательский дом «АНКИЛ», 2008 г.

7.         Иванов И.В., Учебно-методическое пособие по курсу «Маркетинг» (издание 2-ое переработанное и дополненное), 2002г.

8.         Картер Г., Кокэйн Ф. и др., «Управление маркетингом в организации» - МЦДО «Линк», 2001г.

9.         Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И., Стаханов В.Н. Маркетинг и логистика фирмы. М.: Издательство «Приор», 2000г.

10.    Маркетинг: Словарь-справочник.– Минск,2002г.

11.    Попета Г.Г., Герасименко В.П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: – Учебное пособие.– . Ростов-на-Дону: Ростовская государственная экономическая академия, 2005г.

12.    Предусмотрительный бизнес. Введение в маркетинг страхования. В. Елизаров. Маркетолог, №4, 2003 г.

13.    Разработка стратегии развития российской страховой компании. К. Щиборщ. Маркетинг, №4(53), 2004 г.

14.    Спивак В.А. Организационное поведение и управление персоналом. С-Пб. 2002г.