Осуществление сбытовой политики предриятия (на примере завода по производству упаковочной продукции ЗАО "Юнифол")

При размещении заявок на изготовление алюминиевых колпачков  с дозаторами менеджер отдела сбыта  должен:

-проинформировать клиента, желающего получить алюминиевый колпачок с дозатором о том, что клиент  обязательно сообщает производителю бутылки о факте использования ее под дозатор (бутылка должна быть калиброванная);

-запросить у клиента  чертеж и образцы бутылки в  количестве 2-3 штуки;

-передать полученные  данные в отдел менеджмента  качества и сертификации для  испытаний (письменную документацию  путем факсимильной или электронной  связи, образцы через курьера);

-составить заявку  на испытания образцов;

-менеджер отдела сбыта  получает ответ от отдела менеджмента качества и сертификации в течение 2-ух рабочих дней после получения образцов бутылки о возможности использования колпачка с дозатором на бутылке клиента. Ответ приходит в электронном виде с указанием номера протокола испытаний в реестре испытаний;

-отправить клиенту  образцы колпачка с дозатором;

-заключить договор   с клиентом на данную продукцию;

-составить заявку  на изготовление в базе 1С с  указанием номера протокола испытаний. 

2.Для отгрузки готовой  продукции потребителю менеджер отдела продаж должен проверить:

-наличие подписанного  в оригинале договора и приложения;

-степень готовности  продукции к отгрузке;

-наличие свободного  товарного кредита (размера максимально  допустимой дебиторской задолженности)  у клиента, либо наличие предоплаты.

После этого менеджером формируется заявка на отгрузку в  базе 1С, которая обрабатывается менеджером финансового отдела и начальником  складского комплекса.

Действия менеджера  финансового отдела при проверке заявок на отгрузку:

-проверка наличия подписанного обеими сторонами договора и приложения и соответствия условий, указанных в них (количество, цена, условия доставки, оплаты);

-проверка клиента  на принадлежность к спискам  дебиторской задолженности №1 (оплата  клиентом просрочена от 1 до 20 календарных дней), №2 (оплата просрочена от 21 до 60 календарных дней) и №60 (оплата просрочена более, чем на 60 календарных дней). Если покупатель числится в списке №1 – отгрузка возможна с разрешения руководителя отдела сбыта; если покупатель числится в списке №2 или №60 – отгрузка возможна с разрешения генерального директора, либо члена совета директоров;

-проверка поступления  денежных средств от клиента.

Действия начальника складского комплекса или менеджера  по транспорту при обработке заявок на отгрузку:

-проверка заявок на  отгрузку только со статусом  «Разрешено» финансовой службы;

-проверка наличия  запрашиваемой продукции на складе.

В случае отгрузки логотипной продукции, чтобы не оставлять остатки  продукции на складе с согласия клиента  возможно изменение количества отгружаемой продукции в пределах 5%.

Предоставлять отсрочку платежа клиентам имеют право  руководитель отдела сбыта (до 20 календарных  дней) и финансовый директор (более 20 календарных дней).

Предоставление отсрочки платежа требует согласования с генеральным директором, если создалось хотя бы одно из ниже перечисленных условий:

-время работы с  клиентом меньше 3-ех месяцев,  либо с момента последней сделки  прошло более 6-ти месяцев;

-клиент допускал просрочки  платежа более 20 календарных дней;

-сумма предоставляемой  отсрочки более 800 тыс. руб.

Регламент работы с просроченной дебиторской задолженностью:

1.Список №0 (непросроченная  дебиторская задолженность) –  за 2-3 дня до окончания срока  оплаты звонок менеджера отдела  продаж с напоминанием об окончании периода отсрочки.

2.Список №1 (просроченные  оплаты от 1 до 20 календарных дней) – звонок менеджера отдела  продаж с выяснением причин  неоплаты, уточнение срока оплаты, сообщение клиенту о начислении  пени и штрафов за просрочку  платежа; запрет финансовым менеджером отгрузок данному клиенту.

3.Список №2 (просроченные  оплаты от 21-60 календарных дней) –  менеджер– регулярные звони с  напоминанием о просрочке платежа;  юрист – письмо с извещением  о начислении пени за несвоевременную  оплату и выставление счета, официальная претензия и предупреждение о подаче иска в суд; финансовый менеджер – запрет на отгрузку товара.

4.Список №60 (просроченные  оплаты более 60 календарных дней) – взыскание юристом долга  и пени, обращение в суд.

Измерение и мониторинг удовлетворенности потребителей базируется на анализе информации, связанной с потребителями. Одним из источников такой информации являются жалобы. Жалоба – это выражение неудовлетворенности действиями организации, выполняемой ею продукцией или процессом обращения с жалобами, явно или неявно предполагающее ответ или резолюцию.

Подход к разрешению жалоб, основанный на фокусе на потребителя, включая признание и понимание  потребностей и ожиданий подателей  жалоб, обеспечивает основу для постоянного  рассмотрения и анализа процесса обращения с жалобами, и его улучшения.

Этапы процесса обращения  с жалобами на ЗАО фирме «Юнифол»:

-регистрация поступивших  жалоб в реестре претензий;

-определение ответственного  за ведение поступившей жалобы;

-информирование подателя  жалобы о ее получении;

-рассмотрение жалобы (оценка жалобы, изучение жалобы  и принятие решения, определение  и осуществления коррекции, корректирующие  и предупреждающие действия с  установлением и поддержанием  обратной связи с потребителем, включая оценку степени удовлетворенности подается жалобы);

-мониторинг реагирования  на жалобу (контроль ведения жалобы  и контроль осуществления мониторинга  удовлетворенности подателя жалобы);

-информирование руководства  и других заинтересованных сторон  о поступивших жалобах;

-определение и осуществление корректирующих и предупреждающих действий, в т.ч. по процессу обращения с жалобами.

Анализ с целью выявления  необходимости определения и  проведения корректирующих и предупреждающих  действий осуществляется на каждом этапе  обращения с жалобами.

Ответственность за обеспечение  и контроль выполнения процесса обращения  с жалобами на фирме «Юнифол» несет  менеджер отдела качества и сертификации и начальник отдела сбыта.

При возврате бракованной  продукции на склад фирмы «Юнифол» после согласования всех необходимых мер по установлению факта брак представителями покупателя и фирмы «Юнифол» (продавца) менеджер отдела сбыта должен разместить в базе 1С заявку на прием бракованной продукции с указанием количества брака и цены товара и предоставить в бухгалтерию следующие документы:

-товарную накладную  от покупателя;

-рекламация (жалоба) от  покупателя;

-акт забраковки, подписанный  с 2-ух сторон (продавцом и покупателем).

 

 

 

 

 

Рис.2 Метод сбыта ЗАО  фирмы «Юнифол»:

П – производитель; К  – клиент, покупатель

 

 

 

Рис.3 Система сбыта  ЗАО фирмы «Юнифол»

 

Реализация готовой  продукции фирмы «Юнифол» производится в основном прямым методом продаж (рис. 3) и простой системой сбыта (рис. 4), т.к. такой метод и такая  система сбыта дают возможность  сохранить полный контроль за ведением торговых операций, дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителями.

Структура службы сбыта  фирмы «Юнифол» (приложение 8, рис.5) включает как управленческие, так  и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относится отдел сбыта (руководитель отдела, менеджеры по продажам). К производственным подразделениям службы сбыта относятся склады готовой продукции, цехи комплектации и упаковки продукции, экспедиции и отгрузки.

Служба сбыта фирмы  «Юнифол» является децентрализованной, т.к. отдел сбыта обособлен от складского комплекса.

Для реализации готовой  продукции фирма «Юнифол» использует несколько видов рекламы:

1.Побудительная реклама  – используется для создания спроса на продукцию путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

2.Сравнительная реклама  – осуществляет прямое и косвенное  сравнение производимой продукции  с другими марками – рассматривается наличие уникальных свойств продукции (разработка логотипов любой сложности), тестирование ее независимыми лабораториями и получение сертификата        ISO 9001:2000.

Реализация рекламы  проводится через Интернет (наличие  собственного сайта), буклеты (рассылаются потенциальным потребителям), ежегодное участие на выставках (ПРОДЭКСПО и РОСУПАК).

Рекламная компания проводится под лозунгом «К успеху вместе!».

Таким образом, в этой главе мы рассмотрели ЗАО фирму  «Юнифол» с точки зрения особенностей формирования и осуществления сбытовой политики и выявления основных поставщиков, потребителей и конкурентов фирмы.

ЗАО фирма «Юнифол» специализируется на производстве и реализации упаковочных  материалов. Основной целью деятельности является максимизация прибыли. Спектр выпускаемой продукции включает в себя упаковку практически для всех видов бутылки.

Для реализации коммерческой деятельности по реализации готовой  продукции на фирме создана служба сбыта. Реализация готовой продукции  производится в основном прямым методом продаж.

Проанализировав финансово-экономические  показатели ЗАО фирмы «Юнифол» за 2004-2006гг. мы увидели, что фирма эффективно функционирует и имеет устойчивое финансовое положение благодаря  рентабельности продукции и эффективности  производимых затрат.

На фирме «Юнифол» наметились тенденции уменьшения остатков готовой продукции, что связано с ростом объемов рынков сбыта упаковочных материалов. Но увеличение количества рекламаций от покупателей в отчетном периоде требует принятия мер по совершенствованию качества, что увеличит спрос  на производимую продукцию, а соответственно и усовершенствует сбыт фирмы «Юнифол».