Осуществление сбытовой политики предриятия (на примере завода по производству упаковочной продукции ЗАО "Юнифол")

Следуя из вышесказанного, можно сделать вывод о намечающейся тенденции уменьшения остатков готовой продукции. Учитывая рост производства и реализации, существуют объективные условия для увеличения выпуска продукции в следующем году.

Постепенное приближение  планируемых значений выпуска и  реализации продукции к фактически складывающимся позволяет сделать вывод об увеличении точности прогнозирования экономической ситуации сотрудниками плановой службы.

Обобщая итоги анализа  производства и реализации на фирме  «Юнифол», можно резюмировать, что  в 2006-2007гг при некоторой переоценке возможностей производства и сбыта плановой службой, наблюдалось оживление производственной деятельности, обусловленное изменениями в конъюнктуре потребительского рынка, благоприятными для сбыта укупорочной продукции.

Важным показателем  деятельности промышленных предприятий является качество продукции. Её повышение – одна из форм  конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса на продукцию и суммы прибыли не только за счёт объёма продаж, но и за счёт более высоких цен. Под качеством продукции понимают совокупность свойств готового объекта, обусловливающую его пригодность удовлетворять определённые потребности в соответствии с его назначением. Качество выпускаемой продукции характеризуется совокупностью взаимосвязанных показателей в соответствии с общепринятыми нормами, стандартами. Чем выше качество производимой продукции, тем выше эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Контроль над качеством продукции производится на базе специально оборудованных лабораторий предприятия, лабораторий территориальных органов Госстандарта, санэпидемнадзора, торговой инспекции, обществ защиты прав потребителей.

Отступления от норм по качеству изготовления продукции характеризуют следующие показатели: объём забракованной продукции; количество рекламаций и стоимость зарекламированной продукции; сдача дефектной продукции.

Рекламации – это  претензии, предъявляемые поставщику в связи с поставкой продукции, качество которой не соответствует условиям договора или контракта на поставку продукции.

Наличие или отсутствие рекламаций является обобщающим показателем  нестабильности или стабильности качества продукции.

Наличие зарекламированной  продукции уменьшает объём реализованной  продукции, повышает себестоимость, снижает прибыль, ухудшает финансовое состояние предприятия.

Анализ отступлений  от норм по качеству изготовления осуществляется по данным о внутризаводском браке  и внешних рекламаций на продукцию.

Затем анализируют динамику количества принятых рекламаций, стоимости и доли зарекламированной продукции по сравнению с прошлым годом или за ряд лет в целом по всей продукции и по важнейшим видам продукции. Это даёт возможность выявить изделия, на которые предъявлено наибольшее количество рекламаций, и обратить внимание на качество выпускаемой продукции.

Динамика рекламаций на продукцию ЗАО фирмы «Юнифол» представлена в таблице 5 (приложение 6). Из него мы видим, что в отчетном периоде общее количество поданных покупателями рекламаций и сумма денежных средств, выплаченных по рекламациям, увеличилась в 2 раза по сравнению с предыдущим годом, что говорит об ухудшении качества производимой продукции и необходимости принятия корректирующих действий в этом направлении.

 

 

2.3 ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ И ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ЗАО ФИРМЫ «ЮНИФОЛ»

 

 Для организации  коммерческой деятельности по  реализации готовой продукции  на ЗАО фирме «Юнифол» создана  служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются:

-изучение спроса и  установление тесных контактов с потребителями продукции;

-поиск наиболее эффективных  каналов и форм реализации, отвечающих  требованиям потребителей;

-обеспечение доставки  продукции потребителю в нужное  время;

-контроль над ходом  реализации продукции в целях  снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Содержание функций  отдела  сбыта готовой продукции фирмы «Юнифол» включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает:

-изучение  внешних и внутренних условий;

• определение целей;
• разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;

-подготовку прогнозов реализации  товаров;

-составление  планов поставок готовой продукции; 

-планирование  оптимальных хозяйственных связей;

-выбор  каналов распределения товара;

-планирование  дополнительных услуг, внешнеторговых  операций, рекламной деятельности;

-составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает:

-организацию сбора информации  о спросе;

-заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку продукции;

-выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

-подготовку продукции к отправке  потребителю; технологию товародвижения;

-организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;

-организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

-организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предполагает:

-оценку соответствия реализации  сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

-анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;

-контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

-тактический контроль;

-контроль над поставками продукции,  осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;

-корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;

-предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Успех предприятия во многом зависит  от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Представители службы сбыта (руководитель отдела и менеджеры) — одни из важнейших служащих фирмы, т.к. они имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому на фирме «Юнифол» большое внимание уделяется подготовке и повышению квалификации персонала отдела сбыта, а именно приглашаются специалисты для проведения семинаров и тренингов. 

Большинство предметов, изучаемых  в процессе подготовки и повышения  квалификации представителей службы сбыта, дают им следующие сведения:

1.Фирма. Ее политика, методы осуществления  операций, особенно те, которые важны для обслуживания их будущей клиентуры.

2.Товар. Из чего он сделан, его техническая характеристика, роль и место в ассортименте продукции фирмы, области применения, сильные и слабые стороны по сравнению с товарами конкурентов.

3.Клиентура. Они должны знать  клиентуру, которую им предстоит  обслуживать, что это за фирмы,  на каких условиях они предпочитают  делать закупки, их методы веления дел, возможности наиболее эффективного их обслуживания.

4.Технология продаж. Большинство  сведений по этому вопросу получают в реальных условиях работы.

 Должностные обязанности  менеджера отдела продаж ЗАО  фирмы «Юнифол»:

-активное ведение  переговоров с клиентами, подготовка и согласование условий для подписания договора;

-выявление потребностей  клиента и своевременное информирование  обо всех видах предлагаемой  продукции;

-согласование сроков  изготовления продукции (с производственным  отделом) или закупками продукции (с отделом снабжения и ВЭД), осуществление контроля за выполнением заказа;

-осуществление постоянного  контроля за поступлением денежных  средств от клиентов;

-осуществление формирования  заказа и планирование доставки  продукции (совместно с транспортным отделом);

-контроль своевременного  вывоза со склада заказанной  и изготовленной продукции;

-прием в установленном  порядке претензий от клиента  и обеспечение ее попадания  в реестр претензий;

-продажа продукции  компании по утвержденному прайсу;

-обеспечение своевременного  наличия первичных документов  у клиентов;

-контроль правильности  взаиморасчетов с клиентами;

-планирование своей  деятельности в соответствии  с порядком, принятом в компании;

-соблюдение распорядка  дня, утвержденного Генеральным директором.

В целях повышения  реализации и прибыльности продаж, а также формирования самостоятельной  и ответственной позиции сотрудников  отдела продаж в вопросе ценообразования  на продукцию ЗАО фирмы «Юнифол» введена следующая система оплаты труда менеджеров отдела сбыта:

-основная часть заработной  платы менеджера формируется  как сумма бонусов от выручки,  рассчитанной по оплате, и от  прибыльности, рассчитанной по отгрузкам;

-бонус от выручки  формируется умножением ставки (0,2%) на сумму поступивших денежных средств;

-бонус от прибыльности  формируется умножением разницы  между отпускной и трансфертной  ценой (приложение 7, таблица 6) на  количество по соответствующему  ассортименту и умножением полученной  суммы на единую ставку (3,5%). Сумма  разницы между отпускной и трансфертной стоимостью до умножения на единую ставку уменьшается на суммы дебиторской задолженности, впервые попавшие в список №60 (оплата просрочена более, чем на 60 календарных дней) и сумму неликвидной продукции (заявленную ранее к изготовлению конкретным менеджером или находящейся на складе компании более 3-ех месяцев с момента поступления на склад)

-при возврате продукции  от клиента бонусы от прибыльности  и от выручки менеджеру компенсируются  за счет виновного в возврате.

-помимо основной части  заработной платы менеджер отдела продаж может быть премирован за перевыполнение или оштрафован за невыполнение плана реализации утвержденного руководителем отдела сбыта.

-менеджер отдела продаж, имеющий опыт работы в компании  белее года, получает право на  прогрессивную премию, ставка которой рассчитывается умножением прироста общей годовой выручки от годовой выручки предыдущего календарного года, на прогрессивную ставку (0,3%). Премия выплачивается вместе с заработной платой за последний месяц года.

Особые условия при приеме заявок на изготовление и отгрузке готовой продукции:

1.Для начала изготовления  продукции менеджер отдела продаж  должен:

-заключить договор  с клиентом, составить приложение  с указанием наименования, цены, количества, условий оплаты, отгрузки, доставки;

-обеспечить подписание  договора и приложения с обеих  сторон;

-иметь подписанный  дизайн запрашиваемой продукции;

-иметь в письменной  форме заявку на изготовление  от клиента.

После этого менеджер отдела продаж формирует заявку на изготовление в базе 1С, которая обрабатывается диспетчером производственного отдела. Диспетчер проверят наличие подписанных с обеих сторон договора и приложения, заказывает печатные формы для нанесения логотипа, ставит в план изготовление данной продукции.

При размещении заявок на изготовление продукции с новым логотипом менеджер отдела сбыта должен предоставить дизайнеру фирмы техническое задание на разработку дизайна, в котором указываются следующие данные:

-размер и вид продукции;

-пожелание заказчика:  цвета, логотипы, надписи;

-прилагаемы образцы  – в электронном или натуральном  виде (если есть).

Информацию необходимо сформулировать ясно и конкретно, в  письменном виде, в свободной форме.

После утверждения дизайна  у заказчика, подписанный менеджером или заказчиком документ отправляется дизайнеру и дается разрешение на изготовление печатных форм, после чего будет сделана допечатная подготовка и изготовлены формы для печати.

При размещении заявок с  логотипом вводится ограничение  на минимальную партию:

-на алюминиевые колпачки размером 28х38,28х44,30х35 и 31,5х44- 150 тыс. шт. одного дизайна;

-на алюминиевые колпачки  размером 28х15 и 28х18 – 300 тыс. шт. одного дизайна;

-на термоусадочные  колпачки и капсулы для шампанского  – 100 тыс. шт. одного дизайна.

Данная мера необходима для уменьшения числа переходов на оборудовании при нанесении логотипа, что существенно отражается на объеме выпуска готовой продукции.