Автор работы: Пользователь скрыл имя, 09 Апреля 2012 в 20:33, контрольная работа
Мир бизнеса - это мир разнообразнейших продаж. А раз так, то и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто делает это мастерски. Образ неприветливой гастрономовской тетки-продавщицы давно превратился в миф. Сегодня умение продавать подразумевает вовсе не знание ассортимента и кассового аппарата. Теперь, когда есть, из чего выбирать, клиент чаще действует по принципу «ну, уговаривайте меня, уговаривайте!», а сам процесс продажи требует «творческого» подхода.
1. Основные проблемы продаж 4
2. Основные стадии процесса продажи 7
Литература 16
Каждый продавец-профессионал, как правило, использует свои, отработанные со временем, приемы. Сошлитесь на конкурентов, которые также являются Вашими партнерами, используйте имя человека (фирмы), который является авторитетом для клиента, слегка припугните его инфляцией — выбирайте оптимальные способы для конкретного клиента и ситуации.
Можно подталкивать уже готового клиента к покупке наводящими альтернативными вопросами:
«Вы будете вывозить гарнитур сами или воспользуетесь услугами нашей службы доставки?» или «Как Вы будете расплатиться наличными или по безналичному расчету?»
Но запомните самое главное: после того как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, — выдержите паузу. Кто заговорит первым — тот проиграет. Если Вы освободите клиента от необходимости ответить Вам именно в этот решающий момент, сделка может сорваться.
А если Вы все сделаете правильно (включая предыдущие четыре этапа), он скажет Вам «Да!».
Выход из контакта
Завершение сделки — это финал процесса продажи, а выход из контакта — своеобразный пост скриптум , значением которого не стоит пренебрегать.
Вы все-таки продали клиенту товар, взяли его деньги и ушли оставив его с малоприятным ощущением, что решение о покупке могло быть и не верным.
Чем больше денег заплатил клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт, и, следовательно, тем сильнее Вы рискуете потерять возможность дальнейшего сотрудничества с ним.
Уходя, произведите на клиента такое же положительное впечатление, какое Вы произвели в начале встречи. Ослабьте его внутренний конфликт, сформируйте у него позитивную эмоцию.
«Приходите еще».
«До свидания. Спасибо за хорошо проведенные переговоры»
«Хочу еще раз выразить Вам благодарность за :..»
Пример.
Женщина ищет летнее платье. По поводу одного из тех, что предложила продавец, замечает: «Это очень славное, но. на кого-нибудь моложе». Продавец доброжелательно приводит свои аргументы:
— Летом пестрое платье уместно и для женщины средних лет.
— Возможно, но оно светлое и будет быстро пачкаться, — парирует покупательница.
— Летом все равно приходится стирать чаще, далее и не очень светлое. К тому же этот материал легко стирается, — находит убедительный аргумент продавец.
Грамотные доводы продавца
окажут влияние на решение о покупке,
но при этом он должен быть тактичен
и осторожен, уметь почувствовать
психологический настрой
Знание психологии покупателя и психологии процесса покупки позволит продавцу разрешить сложные задачи и тем самым сделать свой труд интереснее и содержательней.
Пример.
Покупатель, испытывая сомнение, спрашивает: Это ведь сумка не из натуральной кожи?
Продавец: Да, это заменитель, но при этом сумка изящная и стоит намного дешевле.
Покупатель: А может, есть светлее?
Продавец: Светлее нет. Да и светлая хозяйственная сумка непрактична.
Оказывая воздействие на покупателя, продавец должен быть тактичен, осторожен, доброжелателен.
Пример речевого этикета продавца: «Вам очень повезло, эти галстуки большая редкость! Поздравляю, удачная покупка!», «Носите на здоровье! Сшито, как по заказу».
Главное — будьте искренни. Пусть клиент не чувствует, что ему адресуют лишь формальные фразы. Благодарите именно этого клиента за именно эту покупку.
Заключение.
Итак, мы попытались пролистать «азбуку» продаж — шесть основных этапов. Но это всего лишь схема, ориентир. Конечно, для того, чтобы добиться успеха в продажах, нужно тренировать себя, анализировать свои ошибки, учиться разбираться в людях, стараться просчитывать правильный ход своих действий как бы не складывалась ситуация. Однако знание основ продажи, о которых шла речь, поможет Вам не сбиться с пути.
Задача продавца-профессионала не только в получении денег за свой товар. Главное — удовлетворить потребности клиента, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от покупки Вашего товара.