Организация службы маркетинга на предприятии

5. Коммуникации

Под коммуникациями в широком  смысле понимается комплекс факторов, формирующих у покупателей мнение о магазине - это и вывеска, и  оформление витрин и входной группы, удобная навигация, расположение отделов  в магазине и товаров внутри отдела, это ценники и специальные  ценники для акционных товаров, это листовки/каталог с акционными товарами как на входе в торговый зал, так и на выходе после расчета  на кассовом узле.

Сюда же относится и  наличие/отсутствие распространения  рекламных листовок по почтовым ящикам, присутствие компании в рекламном  поле: СМИ, биллборды и т.д. Целесообразность того или иного вида рекламного присутствия  определяется возможностью "отбить" вложения в рекламу (своими силами или  за счет поставщиков - это вопрос организации  процесса), т.е. в конечном счете - размером торговой сети и возможностью её влияния  на поставщиков.

Таким образом, ежедневная целенаправленная и скоординированная работа сотрудников компании на всех уровнях способна привести к серьёзному росту среднего чека на долговременной основе. В большинстве случаев при этом требуется (а в остальных - желательно) повышение квалификации персонала, как коммерческого департамента, так и департамента продаж [30].

3.2 Рекомендации  по совершенствованию маркетинговой  деятельности  ООО "Метро Кэш  энд Керри".

 

Для привлечения покупателей  широко используются различные мероприятия  по стимулированию сбыта. Всегда приветствуется желание поставщиков проводить  различные акции по продвижению  своего товара, поддерживается работа мерчендайзеров в торговом зале. Сам  магазин активно проводит рекламные  акции (розыгрыши призов, подарки  покупателям, праздники магазина), применяется  система скидок по сумме чека. Для  повышения лояльности покупателей  предлагается выпустить четыре вида дисконтных карт, в том числе "социальные", распространяемые среди пенсионеров  и инвалидов. Ввести систему накопительных  купонов. Обеспечить выпуск еженедельного  информационного листка "Метро Times" [31].

Основные предложения:

Процесс продажи сделать  более личным.

Электронный маркетинг - особая форма прямого маркетинга, осуществляется с помощью электронных информационных средств. Включает в себя:

-продажу товаров по телефону;

-продажу товаров по электронным каналам;

-продажу в электронном магазине и др.

Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей  устной презентацией товара. Таким  образом, осуществляется, например, торговля с доставкой товара на дом или  в офис. Оплата товаров производится на дому, после того как покупатель их проверит по качеству и весу. Ценовая  политика предприятия-поставщика может  быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх  стоимости товара. Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламные кампании - например, методом "директ мейл". В случае согласия покупателя товар  может быть доставлен ему на дом  или заказ для него оставлен в  магазине. При продаже товаров  по телефону следует помнить о  возможных ограничениях или прямых запретах осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производиться  в виде устных предложений с последующей  высылкой оферты по факсу. Ассортимент  товаров, продаваемых с доставкой  на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда [28].

Торговля по электронным  каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется, так или иначе, с использованием компьютерной сети. Сюда относится продажа через интернет и электронную почту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег). Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя [26, c.74].

В последнее время специалистами  рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых  в интернете, что ускорит взаиморасчеты  покупателя и продавца.

Перспективой для будущей  торговли является идея создания электронного магазина-склада. При этом отбор  товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа  компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар, и, в случае его  выбора, достаточно нажать на кнопку и  товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно  выбрать и с помощью домашнего  компьютера.

По пяти предложенным позициям независимо друг от друга покупатели и продавцы должны были оценить, на сколько процентов, по их мнению, каждая из позиций, характеризующих качество услуг и работы в целом предприятия  розничной торговли, соответствует  запросам покупателей [27, №5].

Очень важно, чтобы персонал торгового предприятия получал  удовольствие от своей работы. "Счастливый сотрудник - счастливый клиент"

Что касается размещения товаров, то это могут быть специальные  прилавки: концевые стойки (с торцов прохода), рекламные прилавки и стеллажи, отдельно стоящие конструкции (выставляются самые новые и интересные товары, манекены), обычные прилавки (размещается  весь ассортимент предлагаемых товаров), стены (высокие стеллажи с множеством полок). На витрине, которую покупатель видит с улицы, должен лежать товар, приковывающий к себе пристальное  внимание. Внутри должна быть хорошо организованная выставка товаров. Лучше, когда потребитель  может взять товар в руки, посмотреть [5, c.95].

На увеличение среднего чека влияет оформление товара внутри предприятия  оптовой торговли с учетом следующих  факторов:

1) имидж магазина - например, все размеры одного товара  представлены сразу - это создает  чувство упорядоченности;

2) упаковка - поштучно, на  вес и т.д.;

3) природа товара - бутылки  (на полке), косметика (пробники).

Следует задействовать следующие  методы представления товара в магазине:

а) идейное представление  товара - в основе лежит имидж  торговой точки (мебель расставляется так, чтобы показать, как она будет смотреться в домашней обстановке), изделия группируются для показа вариантов их использования;

б) группировка по видам  и стилям (болеутоляющие средства, средства от кашля и т.д. - в аптеках  выставляются соответствующие таблички около групп лекарственных препаратов для облегчения поиска и подбора);

в) организация по цветовой гамме;

г) выравнивание цен (несколько  товаров одной категории, продающиеся  по разным ценам, выставляются рядом);

д) вертикальное представление, учитывающее движение человеческого  глаза;

е) объемное представление - выставляется большое количество товара (например, горы фруктов в овощном  отделе);

ж) фронтальное представление - демонстрируется наиболее привлекательная  сторона товара (например, книги  показываются лицевой стороной).

К средствам информации, влияющим на информационную среду атмосферы  торгового зала, относятся:

письменные информационные указатели:

производственная (этикетки, бирки, и т.п.) и торговая маркировка (ценники, кассовые и товарные чеки и т.п.).

уголки для потребителя (правила торговли, инструкции, федеральные  и региональные законодательные  акты, регламентирующие отношения потребителей и продавцов, и т.п.);

устные источники информации:

радиовещание;

телеролики;

консультации персонала;

общение с другими покупателями;

изобразительная информация - рисунки, картины и др.;

товарная информация - манекены, сами товары и др;

Введение бонусной карты  ─ выдается покупателю при достижении определенного объема покупок, но бонусная скидка дается не на каждую следующую  покупку, а при достижении заранее  определенного объема покупок.

Для Метро как крупного предприятия торговли, с большим  разнообразием товаров - от булавок  до холодильников, дисконтная система  труднореализуема, так как нереально  делать скидки на каждую покупку. Более  подходит в этом случае - бонусная система [36].

Независимо от того, какая  система лояльности выбрана для  предприятия, главное - чтобы она  имела более привлекательные  условия скидок для покупателей, то есть, чтобы она была конкурентоспособна. Это необходимо для дальнейшего  развития системы лояльности - например, покупателям, имеющим дисконтные карты  других крупных торговых предприятий, может быть сделано предложение обменять их на карточки данного магазина (в этом случае одно торговое предприятие ведет "переманивание" постоянных покупателей другого торгового предприятия). Но нужно учесть, что покупатель только тогда согласится поменять карточку, когда условия другой системы лояльности покажутся ему более привлекательными.

При внедрении системы  лояльности предлагается воспользоваться  следующими рекомендациями:

дисконтная (бонусная) карта  должна быть многофункциональной, например, она может быть выполнена в  виде брелка, календаря, то есть предмета, который бы вызывал необходимость  постоянно быть носимым с собой, с тем, чтобы глаза всегда видели мини-рекламу предприятия;

в журнале выдачи карт желательно фиксировать координаты будущего постоянного  покупателя, для того чтобы, например, в конце года можно было разыграть  с постоянными покупателями беспроигрышную лотерею [34].

Главным конкурентным преимуществом является предоставление единственной кредитной карты, принимаемую к оплате в торговых центрах METRO Cash & Carry и пользоваться беспроцентным кредитом до 40 дней.

Оформление карты за 30 минут на стенде банка в METRO Cash & Carry.

По итогам данного раздела  можно сделать следующие выводы:

-  ежедневная целенаправленная  и скоординированная работа сотрудников  компании на всех уровнях способна  привести к серьёзному росту  среднего чека на долговременной  основе;

- главным конкурентным  преимуществом является предоставление  единственной кредитной карты,  принимаемую к оплате в торговых  центрах METRO Cash & Carry и пользоваться  беспроцентным кредитом до 40 дней.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Управление экономикой и  финансами предприятия невозможно без хорошо работающих маркетинговых  служб. Главным назначением маркетинга является обеспечение процесса управления ассортиментом. На задачу управления ассортиментом  работают все функции службы маркетинга, как внешнего, так и внутреннего.

Осуществление маркетинговой  деятельности на предприятии требует  создания такой организационной  структуры, которая позволила бы реализовать весь комплекс маркетинга, обеспечивающего проведение маркетинговых  исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к  качеству услуг, тенденций этих требований под влиянием изменяющихся условий  жизни.

По результатам данной  курсовой работы  можно сделать  следующие выводы:

          1. Маркетинг на предприятии - не  просто продажа производимых  товаров. Данное понятие намного  шире того, что мы имеем в  виду под сбытом. Оно охватывает  практически все сферы работы  предприятия: от исследований  и разработок товара до закупки  сырья, производства, упаковки, транспортировки,  продажи клиентам, обслуживания, поставки  запчастей и т.п.;

          2.Организация маркетинга существенным  образом зависит от размера  самого предприятия и его управленческой  ориентации;

         3.Организация служб маркетинга  существенным образом зависит  от размера самого предприятия  и его управленческой ориентации;

         4.В реальной действительности редко можно встретить использование      всех типов организационного построения маркетинговых служб в чистом виде;

          5.В число обязательных задач  должны входить: сбор, обработка  и анализ информации о рынке,  спросе на продукцию предприятия;подготовка  данных, необходимых для принятия  решений по эффективному использованию  производственного, финансового,  сбытового и тому подобного  потенциала в соответствии с  требованиями рынка;

         6. Продукция, представленная в торговых центрах "МЕТРО",отличается не только широким ассортиментом, который насчитывает до 30 000 артикулов, но и высоким качеством;

         7.Затраты на совершенствование  маркетинговой деятельности очень  быстро окупятся, и ожидаемый  эффект от предложенных мероприятий  не заставит себя долго ждать;

ежедневная целенаправленная и скоординированная работа сотрудников  компании на всех уровнях способна привести к серьёзному росту среднего чека на долговременной основе;

         8.Главным конкурентным преимуществом  является предоставление единственной  кредитной карты, принимаемую  к оплате в торговых центрах  METRO Cash & Carry и пользоваться беспроцентным кредитом до 40 дней;

         9.Основная цель службы маркетинга на предприятии заключается в налаживании системы обработки и подачи необходимой для обеспечения конкурентоспособности информации о рынке в подразделения фирмы. А также в организации регулярного обмена информацией между подразделениями;

        10. Конечная цель функционирования маркетинговых служб подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Малхотра,   Нэреш   К.   Маркетинговые   исследования.    Практическое руководство, 3-е изд./ Пер. с англ. - М.: Вильямс, 2003. - 960 с.

2. Беляевский  И.К.  Маркетинговые   исследования:  информация,  анализ,            прогноз: Учебн. пособие. - М.: Финансы  и статистика, 2001. - 320 с.