Организация сбытовой деятельности предприятия

На сегодняшний день отечественные  системы автоматизации банковской деятельности к этому не готовы. И во многом потому, что к формализации процессов управления не готовы, прежде всего, сами банки. Привыкнув работать в стиле банка-армии, при котором  результат оправдывает почти  любые ошибки в организации рутинной работы, менеджмент банка не желает достигать «прозрачности» своей  деятельности, неизбежной при регулярной регистрации и последующем анализе  управленческих решений. Тем не менее, движение к банку-фабрике неизбежно [12].

Если же финансовое планирование опирается в основном на плановые показатели производственного и  социального развития предприятия, которые, в свою очередь, определяются исходя из планов экономического и социального развития народного хозяйства страны, то планирование «от рынка» опирается на сферу обмена, через которую осуществляется реализация товаров и услуг и признание общественно необходимых затрат, произведенных при их производстве и реализации. Следовательно, в рыночной экономике господствующим и определяющим способом связи в процессе производства и реализации товаров и услуг выступает рынок со своим механизмом, включающим деньги, цену, закон стоимости, закон спроса и предложения товаров и услуг, рабочей силы, ссудных капиталов, конкуренцию. Колеблющиеся цены, их уровень находятся в зависимости от предложения товаров и услуг и их спроса. Такая природа рыночного механизма определяет функционирование в нем прогнозного метода определения результатов производства и обмена, но с элементами планирования.

Это планирование должно ориентироваться  на конъюнктуру рынка, учитывать  вероятность наступления определенных событий (особенно в долгосрочной перспективе) и одновременно вырабатывать модели поведения предприятия при изменении  ситуации с материальными, трудовыми  и финансовыми ресурсами.

Сегодня предприятия не получают директивных указаний «сверху». Даже сохранившийся государственный  заказ утратил свое прежнее значение и рассматривается предприятием лишь как одна из возможных сфер реализации его продукции (работ, услуг) [10].

«Скользящее» планирование – это технология планирования, предполагающая после прохождения  определенного этапа деятельности изменять планы на будущее, «отдаляя»  их границу на длину пройденного  этапа.

Например, ежегодно составлять план на ближайшие 5 лет. При этом, как правило, детальность планов уменьшается пропорционально «удаленности» соответствующего периода от точки планирования.

Сценарное планирование —  часть стратегического планирования, относящаяся к инструментам и  технологиям, которые позволяют  управлять неопределенностью будущего.

Суть метода заключается  в исследовании внешней среды  организации на наличие предопределенных элементов и ключевых неопределенностей  и комбинировании их для формулирования альтернативных сценариев будущего.

В качестве предопределенных элементов часто выступают демографические  факторы (например, количество подростков от 10 до 15 лет через 10 лет предопределено, так как многие из них уже родились), политические, технологические или  географические факторы.

В качестве ключевых неопределенностей  могут выступать любые элементы внешней среды, которые важны  для данной организации (например, уровень  государственного дефицита или объём  рынка).

Все альтернативные сценарии должны сочетать в себе весь набор  предопределенных элементов (так как  по определению они должны быть) и различные исходы ключевых неопределенностей. Сценарное планирование рассматривает  все сценарии как одинаково возможные  в будущем [16].

Глава 2. Анализ сбытовой деятельности на ЗАО «УМЗ»

2.1 Общая характеристика ЗАО «УМЗ»

 

Закрытое акционерное  Общество "Уфимский механический завод", именуемое в дальнейшем “Общество”, создано в порядке предусмотренном Законом РФ "Об особенностях правового положения акционерных Обществ работников (народных предприятий)", Гражданским Кодексом Российской Федерации и иными правовыми актами Российской Федерации в соответствии с договором о создании Общества от 11 декабря 1998г. путем преобразования открытого акционерного Общества "Уфимский механический завод".

Общество является правопреемником  открытого акционерного Общества "Уфимский механический завод".

Общество является юридическим  лицом и свою деятельность организует на основании Закона РФ "Об особенностях правового положения акционерных  Обществ работников (народных предприятий)" и Закона РФ "Об акционерных Обществах" и Закона РФ № 115-ФЗ.

Место нахождения Общества: 309514, РФ, Республика Башкортостан, город Уфа, ул. Ленина, 22.

Почтовый адрес Общества: 309514, РФ, Республика башкортостан, город Уфа, ул. Ленина, 22.

Целью деятельности Общества является получение прибыли.

Предметом деятельности Общества является производство и реализация продукции производственно-технического назначения и оказание платных услуг  населению:

• горношахтное и горнорудное машиностроение;
• производство черных металлов;
• сельскохозяйственное машиностроение;
• внешняя торговля негосударственных организаций;
• посреднические услуги при купле-продаже товаров народного потребления;
• посреднические услуги при купле-продаже продукции производственного назначения.

Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с правовыми актами Российской Федерации. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется специальными Федеральными законами, Общество может  заниматься только при получении  специального разрешения (лицензии).

Деятельность Общества не ограничивается вышеназванными видами. Общество может иметь гражданские  права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных правовыми актами Российской Федерации.

Общество осуществляет любые  виды внешнеэкономической деятельности, не противоречащие правовым актам Российской Федерации:

• выпуск и реализация товаров Народного потребления;
• строительство помещений производственного назначения;
• гражданское строительство.

Структура и алгоритм работы отдела сбыта и маркетинга ЗАО «УМЗ»

На ЗАО «УМЗ» сбытовая деятельность осуществляется отделом сбыта и маркетинга.

 

 

 

 

 

Организационная структура отдела сбыта и маркетинга ЗАО «УМЗ» выглядит следующим образом:  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Всего в отделе сбыта и  маркетинга работающих 27 человек, из которых 17 инженерно-технических рабочих  и 10 рабочих.

 

 

 

Алгоритм работы отдела строится следующим образом:

 

 

 

 

Сбытовая деятельность на ЗАОр «УМЗ»

 

Основным продуктом производства ЗАОр «УМЗ» является дроболитейная продукция.

Так как данная продукция  носит специфический характер, то организация, для ее реализации использует канал нулевого уровня распределения (т. е. продукция от производителя  поступает непосредственно потребителю).

В 2009 году отгрузка дроболитейной  продукции составила 19719 тн, что на 2146 тн меньше чем в 2008 г.(21865 тн).

 

В частности по номенклатуре:

Наименование продукции	2008 год, тн	2009 год, тн	Отклонение, +-	Рост, %
ДЧЛ	3879	2283	-1596	-41
ДСЛ	10269	11039	770	8
ДЧК	3564	1990	-1574	-44
ДСК	3773	4229	456	12
СП	380	178	-140	-53
Всего дробомассы	21865	19719	-2146	-9,8

 

Снижение отгрузки связано  с недостаточным количеством  стальной дроби, с нерегулярным производством  чугунной дроби, высокой ценой, СП - заменяется на ДСК.

Доля отгрузки в % по основным видам от общего количества дроболитейной продукции отгруженной в 2009г. составила:

ДЧЛ - 11,58%; ДСЛ - 55,98%; ДЧК - 10,09%; ДСК - 21,45%; СП - 0,9%

Сравнивая потребность покупателей  в дроболитейной продукции по договорам (35120 тн) и фактическую отгрузку можно отметить, что фактическая отгрузка от планируемой выполнена на 56 %.

Причинами невыполнения стало

1)  Со стороны нашего  завода:

• несвоевременный и недостаточный выпуск востребованных фракций;
• дублирование заказов;
• высокая цена.

2)  Со стороны потребителя:

• предпочтение продукции другого производителя из-за цены, транспортных расходов, сроков изготовления, условий оплаты;
• изменение технологии производства.

Анализируя экспортную отгрузку, так же можно отметить снижение. В 2009 г. она составила 1931 тн, это ниже на 42% чем 2008г.(3347 тн) и составляет 9,8% от общего количества отгрузки, в том числе в страны дальнего зарубежья 613 тн (3,1%) в 2008г. было отгружено 1511 тн, в страны ближнего зарубежья 1318 тн (6,7%) в 2008г.-1836 тн. В страны дальнего зарубежья экспорт: Швеция (285 тн), Польша (100 тн), Дания (66 тн), Финляндия (43 тн), Германия (119 тн). В страны ближнего зарубежья экспорт: Украина (386 тн), Казахстан (367 тн), Эстония (362 тн), Беларусь (199 тн), Кыргызстан (4 тн).

Снижение экспортной отгрузки в 2009 г. обусловлено невыполнением производством принятых экспортных заказов (с января по июнь не был выполнен и сформирован не один экспортный заказ), что повлекло аннулирование части заказов и уменьшение последующих. Например: Швеция «Аскания» из-за срывов сроков поставки потеряла репутацию у Голландских и Финских потребителей и прекратило размещение их заказов на ЗАОр «УМЗ»

Общее число потребителей дроболитейной продукции составило 818 организаций.

Покупателей с потребностью до 50 тн в год было 758 организаций с приходящимся на них объемом потребления 4856 тн (24,63% - от общего объема отгрузки дроболитейной продукции). С потребностью от 50 до 100-25 организаций с объемом их потребления 1566 тн (7,94%- от общего объема отгрузки). С закупкой от 100 до 200 тн в год 15 организаций с объемом потребления 1986 тн в год (10,07%- от общего объема отгрузки). С закупкой более 200 тн в год было 20 организаций. Объем приобретения дроболитейной продукции этими предприятиями составил 10411 тн (52,8% от общего объема отгрузки). Это предприятия:

• Уралвагонзавод, г. Нижний Тагил - 1365 тн (6,92% от общего объема отгрузки);
• Дукатснаб, г. Старый Оскол - 1154 тн (5,85% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Вилабратор, г. Екатеринбург - 780 тн (3,96% от общего объема отгрузки);
• Смилз, г. Губкин - 771 тн (3,91% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Севмаш, г. Северодвинск - 720 тн (3,65% от общего объема отгрузки);
• Альфа-Сталь РДО, г.Старый Оскол - 718 тн(3,64 % от общего объема отгрузки) по в/з;
• ГАЗ, г. Нижний Новгород - 718 тн (3,64 % от общего объема отгрузки);
• Оскол-Инструмент, г. Старый Оскол - 489 тн (2,48% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Бокарт, г. Москва - 460 тн (2,33% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Вайдан, г. Москва - 412 тн (2,09% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Автомобильный з-д, г. Миасс - 390 тн (1,98% от общего объема отгрузки);
• Сервисный центр, г. Красноярск (Саяногорский алюминиевый завод) - 390 тн (1,98% от общего объема отгрузки);
• «Сфинкс», Эстония — 362 тн (1,84% от общего объема отгрузки);
• Энергомаш, г. Белгород-300 тн (1,52% от общего объема отгрузки);
• Аскания , Швеция - 285 тн (1,45% от общего объема отгрузки);
• Новолипецкий мет.комбинат, г. Липецк — 246 тн (1,25 % от общего объема отгрузки);
• ОЭМК, г. Старый Оскол - 240 тн (1,22 % от общего объема отгрузки);
• УАЗ, г. Ульяновск - 210 тн (1,07% % от общего объема отгрузки);
• Уралочка, г. Старый Оскол - 201 тн (1,02 % от общего объема отгрузки) по в/з;
• Полад, г. Тольятти - 200 тн (1,01 % от общего объема отгрузки).