Организационные формы оптовых закупок

-какие условия необходимы  для продажи продукции на запланированном  уровне:

-через какие каналы  распределения и в каких объемах будет организована рыночная поставка;

- какими средствами лучше  всего воздействовать на спрос  и стимулирование продажи;

-каким должно быть  послепродажное обслуживание и  кем оно будет осуществляться:

-каких экономических  результатов ожидают участники  рынка и какие для этого требуются затраты.

Оптовое предприятие может  выступать в качестве дистрибьютора  -сбытового посредника, торговца по договору, заключающего с фирмой-изготовителем договор на право продажи продукции на определенной территории в течение согласованного срока и совершающего операции от своего имени и за свой счет, но придерживающегося условий, установленных договором с изготовителем товара. Дистрибьютор осуществляет свою деятельность в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка. Необходимо добиваться такого положения, чтобы потребителю не было нужды самому разыскивать на рынке какие-либо товары или услуги, поэтому при громадном разнообразии товаров успех деятельности дистрибьютора зависит от его умения прогнозировать потребительский спрос и оперативно вносить необходимые изменения в свои стратегические планы и тактические действия.

Стратегию можно строить, полагаясь лишь на собственный опыт и интуицию. Но это не всегда приемлемо. Стратегия требует всестороннего  анализа рыночной ситуации, не исключено  и применение специально разработанных  методов.

Контакт с банком, как  со стороны оптовой фирмы, так  и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежую информацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курса валюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме в конечном счете благосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия и коммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождается ведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет банками оперативно контролировать деятельность предприятия, следить за тем, как меняются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми предприятия обращаются к банкам, являются консультации и управление портфельными инвестициями предприятий.

Взаимоотношения с партнерами должны заключаться в свободном  обмене информацией, в увеличении количества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному  решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.

Для обеспечения правильного  товарного обращения и маневрирования товарными ресурсами при оптовых  предприятиях организуются транспортные отделы. Управляющий транспортным отделом  отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия по организации  транспортно-экспедиционных операций на этапах отправления и приемки товаров, планирует и координирует работу транспорта, используемого оптовым предприятием для перевозки грузов. Водитель автотранспорта несет персональную материальную ответственность за все находящиеся в машине грузы. Они могут предназначаться для различных заказчиков, поэтому присутствие водителя внутри машины при отгрузке товара необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае потери, или отсутствия какого-либо груза, а также его повреждения грузополучатель вправе потребовать от водителя возмещения понесенных убытков. Для правильного планирования доставки и перевозки грузов должен осуществляться рациональный выбор вида транспорта, необходимо стремиться к уменьшению транспортных расходов и добиваться строгого соблюдения графика доставки.

Одним из ключевых, но очень  сложных вопросов, стоящих перед  предприятием, является выбор торговых посредников или способов продажи. Например, такими посредниками являются дилеры - мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у предприятий  и сами или при помощи своих  продавцов продают их потребителям. Реализация товара может производиться  через сеть магазинов: заключается  договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация  -такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю.

В работе с посредниками учитываются, прежде всего, такие показатели, как:

-намечаемые и реальные  объемы продаж:

-доля в общем объеме  реализации:

-показатели роста продажи  и прочее.

Особое внимание уделяется  подготовке агентских соглашений, заключаемых  между предприятием и агентом. Они  должны содержать вопросы ценовой  политики, условия продажи, структуру  услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения).

Нельзя надеяться на успех  продажи, если плохо информировать  покупателей об имеющемся и перспективном  товарном предложении, услугах, льготах  при покупке, разнообразных выгодах  в приобретении и т.д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий  способствует завоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы  на рекламу могут превратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить.

Комплексный подход к проблемам  реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке  и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

-проведение предварительного  анализа рынков, изучение запросов  отдельных категорий покупателей,  выяснение возможностей для реализации  товаров и услуг;

-важно, чтобы продукция  имела адресность, т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность , характер , направленность на основе учета психологических особенностей:

-проведение ценовой политики  с учетом платежеспособного спроса  потребителей. Фактор цены во  многих случаях является ключевым  при принятии решения о покупке  тех или иных видов товаров,  особенно потребительского назначения;

-проведение маркетинговых  исследований и выработка перспективной  стратегии фирмы.

Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию.