Оценка системы управления сбытом товаров на предприятии

   подготовка текста рекламных писем для массовых почтовых рассылок и списка предприятий, по которым будет вестись данная рассылка;

Окончательный выбор видов и способов рекламы осуществляет управляющий директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы. (Например, он может доверить разработку рекламного модуля для справочника рекламному агентству, а одному из менеджеров поручить координировать и контролировать этот процесс).

Разработка и создание рекламных модулей, как правило, осуществляется непосредственно рекламными агентствами или сотрудниками СМИ, куда дается реклама.

Управляющий директор осуществляет организацию, планирование и контроль работы отдела сбыта.

Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:

   разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;

   разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;

   выявление круга потенциальных клиентов в Перми и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие менеджеры по сбыту);

   определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;

К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:

      экономическое положение в стране и за ее пределами;

      изменения в законодательстве РФ;

      деятельность конкурентов.

Отдел сбыта получает необходимую информацию из следующих внутренних и внешних источников:

      бухгалтерские отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках);

      внутренняя статистика (счета, договора, личная статистика менеджеров);

      информация, собранная при общении с клиентами (по телефону, на выставках и т.д.);

      специализированные газеты, журналы;

      издаваемые законы и акты, указы Президента;

      отраслевая статистика.

Ежемесячно менеджеры ООО «Магистраль» предоставляют коммерческому директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц менеджером продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации коммерческого директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).

Система оплаты труда менеджеров ООО «Магистраль» – комиссионные в размере 2% от личного объема продаж. При этом менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.

К сожалению, на предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда менеджеров. Обучение менеджеров, устроившихся работать в объединение, практически не проводится. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих менеджеров. Деятельность менеджеров оценивается как не очень значимая с точки зрения результатов торговой деятельности предприятия. К тому же у руководящего состава предприятия существует тенденция «загружать» менеджеров работой, не имеющей никакого отношения к их должностным обязанностям. Все это значительно снижает результативность труда менеджеров.

2.3 Эффективность сбытовой  деятельности предприятия

Проанализируем деятельность ООО «Магистраль» с экономической точки зрения за последние 2 года.

Таблица 4

Показатели эффективности сбытовой деятельности ООО «Магистраль»

Возьмем для рассмотрения показатели, характеризующие эффективность  сбытовой деятельности предприятия. За анализируемый период заключено договоров поставки на 16% больше, чем в прошлом году. % выполнения договорных обязательств повысился на 4,2%. Объем реализации продукции вырос на 11,7%. В то же время  снизилась средняя стоимость одного контракта и оборачиваемость запасов.

Таким образом, в целом ситуация по сбыту за анализируемый период улучшилась.

Итак, на основании проведенного анализа можно отметить следующие проблемы предприятия в организации сбытовой деятельности:

   низкие объемы сбыта беловой продукции;

   невысокая квалификация сотрудников отдела сбыта;

   несправедливая оплата труда сбытового отдела;

   поручения менеджерам исполнения обязанностей, не обозначенных в их трудовых договорах;

   отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров;

   недостаточно эффективная реклама выпускаемой продукции;

   неупорядоченная система скидок на продаваемую продукцию;

   использование исключительно метода продажи по телефону при «активном» сбыте.

ГЛАВА 3. ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Из проведенного во второй главе анализа сбытовой деятельности предприятия, следует, что предприятию следует наращивать усилия по сбыту выпускаемой продукции.

В первую очередь, необходимо повышать объемы сбыта продукции. Для этого рекомендуется сбывать продукцию напрямую в мебельные магазины.

При «активном» сбыте ООО «Магистраль» использует продажи исключительно по телефону. Продажа таким способом производимой продукции является неэффективной, так как по телефону очень трудно описать характеристики данного товара. Поэтому следует перестроить структуру отдела сбыта следующим образом:

1. Одного из менеджеров по сбыту сделать «телефонным продавцом», работающим с клиентами, обратившимися в офис. При этом он может также продавать по телефону продукцию клиентам из соседних областей, расширяя тем самым рынок сбыта предприятия.

2. Остальных двух менеджеров по сбыту сделать исключительно «активными» продавцами, закрепив за ними соответственно территории г. Перми и Пермского края. При этом рост накладных расходов компенсируется повышением объемов продаж.

Необходимо пересмотреть систему оплаты труда менеджеров. Для привлечения в состав предприятия квалифицированных специалистов необходимо платить менеджерам по системе «оклад плюс комиссионные от продаж». Оклад следует установить на уровне 5000 руб. (минимальная стабильная часть оклада менеджеров по сбыту на рынке труда г. Перми). Вместе с окладом для каждого менеджера, занимающегося «активным» сбытом, устанавливается план личных продаж в размере 250000 рублей в месяц. Комиссионные платятся за перевыполнение плана, при этом можно установить гибкую систему их выплаты (чем больше перевыполнение, тем больший процент комиссионных выплачивается). При систематическом невыполнении плана ставится вопрос о профессиональной пригодности менеджера по сбыту.

Оклад менеджеру по сбыту, работающему в офисе, также следует определить на уровне 5000 рублей. При этом ему необходимо установить премию в зависимости от количества продукции, проданной за месяц предприятием.

Данные меры позволят, фактически не увеличивая расходы на оплату труда менеджеров, повысить мотивацию менеджеров по сбыту и привлечь к работе на предприятии первоклассных специалистов.

Необходимо уделить внимание обучению менеджеров. Для этого на предприятии следует проводить тренинги по продажам. Предлагается провести тренинг «Эффективные продажи».

В качестве других мер по улучшению сбытовых результатов предприятия можно рекомендовать фирме участие в специализированных выставках и проведение рекламных мероприятий.

Рассмотрим подробнее работу менеджеров при подготовке и проведении специализированных выставок. Эта работа состоит в следующем:

   подготовка рекламных материалов для выставки;

   организация и контроль рассылки приглашений на выставку;

   приглашение по телефону представителей фирм региона, в котором проходит выставка;

   организация и контроль оформления стенда предприятия на выставке;

   работа на выставочном стенде: демонстрация оборудования, сбор информации об организациях, заинтересовавшихся продукцией;

   сбытовая работа по результатам выставки.

Необходимо упорядочить систему скидок, предоставляемых покупателям. При этом следует устанавливать скидки в зависимости от объема закупаемой продукции и частоты закупок.

Кроме перечисленных рекомендаций необходимо разработать программу стимулирования сбыта, как по каждой группе товаров, так и в целом по всему ассортименту.

Цель программы стимулирования сбыта: Увеличение рынка сбыта, а также создание у потребителя положительного имиджа предприятия ООО  «Магистраль» и предпочтительного отношения  к его товарам и услугам.

Для достижения своей цели ООО «Магистраль» использует рекламу и стимулирование сбыта. 

Таким образом, совершенствование системы стимулирования сбыта позволит предприятию привлечь большее количество клиентов, что в свою очередь будет одним из конкурентных преимуществ предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.            Акулин, И.Л. Основы маркетинга / И.Л. Акулин. – М.: Экономика, 2007. – 234 с.

2.            Бурцев В.В., Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – М.,2006 - №6

3.            Голубко, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубко. М.: Финпресс, 2007. – 354 с.

4.            Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2007. – 396 с.

5.            Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2006. – 447 с.

6.            Капустина, Н. Е. Теория и практика маркетинга в России. М.: Экономика, 2007. – 354 с.

7.            Ланкастер Д. Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. Минск, 2007. – 210 с.

8.            Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2006. – 243 с.

9.            Маркетинг: учебник. / Под ред. А.Н. Романова. – М.: «Банки и биржи», 2007.

10.       Осипова, Л.С., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М.: Банки и биржи, 2006.

11.       Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие  потребительского рынка. //Коммерческое дело в России. – М., 2008.

12.       Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции// Маркетинг в России и за рубежом. – М.,2007 - №5

13.       Сбытовые стратегии // Маркетинг, Реклама и Сбыт. - 2006 г. - №4

14.       Сбытовая политика: учебное пособие для вузов. М.: Феникс, 2008. – 345 с.

2