Оценка системы управления сбытом товаров на предприятии

Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия и качества предлагаемых покупателям услуг. В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение таких показателей эффективности функционирования предприятия, как: - получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

              -максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

              -долговременная рыночная устойчивость предприятия и конкурентоспособность ее продукции;

              -положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовать проект положения о сбытовой политике с другими руководителями предприятия. После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный проект на утверждение директору предприятия, который вводит ее в действие приказом [8, с.164 ].

Различают прямой путь сбыта, путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредника. Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю.

Прямой канал сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионные вознаграждения для торговых предприятий-посредников.

Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредника. Канал сбыта через торговлю предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле.

Таким образом, система сбыта - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителя. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности,  отделяющие товары и услуги от потребителей. Выбрав конкретный маркетинговый канал, фирма как правило, пользуется им в течение достаточно длительного периода времени. Выбор канала оказывает существенное влияние на прочие составляющие всего комплекса маркетинга.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ  ООО «МАГИСТРАЛЬ»

2.1 Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Магистраль» является юридическим лицом и действует на основании Устава, утвержденного решением учредителя (решение учредителя № 1 от 03 июня 2008 года). Полное фирменное наименование общества: Общество с ограниченной ответственностью «Магистраль», сокращенное наименование: ООО «Магистраль». Общество вправе открывать расчетные счета на территории РФ и за ее пределами. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения.

Общество добивается максимальной удовлетворенности клиентов высоким качеством услуг, справедливыми ценами, добросовестными усилиями профессиональной команды.

Целью деятельности общества является получение прибыли.

Основным направлением деятельности является поставка и производство матрасов из современных материалов

Компания производит и реализует широкий выбор матрасов, рассчитанных на людей с различным достатком, вкусом и образом жизни.

Коллекция предоставленных матрасов делится на пять основных серий. Одна из самых простых моделей – матрас «Стандарт». Это классический, стандартный матрас, основой которого является пружинный блок «Боннель», в наполнении используется недорогой пенополиуретан (ППУ).

Матрасы серии «Комфорт» - со свойствами ортопедичности. В основе этих матрасов – пружинный блок «Боннель», а в наполнении используются природные материалы – латекс и кокосовая койра, а также может применяться ППУ и периотек.

Матрасы серии «Лайт» - беспружинные матрасы со свойствами ортопедичности. В наполнении используются ППУ, латекс, кокосовая койра, мемори и периотек.

Матрасы серии «Элит»  -ортопедические матрасы. В основе матрасов этой серии используется независимый пружинный блок, который позволяет добиваться естественного положения позвоночника во время отдыха.

Матрасы серии «Кинг – Конг» - царские подиумные матрасы. Уникальность их в том, что они имеют эффект водяного матраса. «Кинг-Конги» можно использовать как готвую кровать или просто положить на полиум. Разнообразие форм создает невероятные возможности для дизайна, а повышенная комфортность этих кроватей – спокойный сон и всегда хорошее настроение. Ассортиментная политика ООО «Магистраль» направлена на производство матрасов. Перечень выпускаемой продукции составляет около 50 наименований и утверждается директором предприятия.

Определим критические факторы и установим угрозы и возможности.

Таблица 2

Swot-Анализ ООО «Магистраль»

Среди сильных сторон ООО «Магистраль» можно выделить следующие:

1) Конкурентная цена, четкое исполнение обязательств по срокам поставки продукции и качеству предоставляемых услуг обеспечили ООО «Магистраль» хорошую репутацию у потребителей.

2) Наличие собственного склада, недорогой арендуемый офис, не большой штат сотрудников позволили организации значительно сократить издержки.

3) Гибкая политика и отсутствие многоступенчатой иерархии позволяют моментально реагировать на изменение рынка.

Среди слабых сторон выделим отсутствие четкого видения миссии, целей  и стратегии поведения организации, некомпетентность руководства.

Управление предприятием осуществляется директором на основе единоначалия. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности.

Структура управления фирмой имеет вид, представленный на рис. 1.

Рис. 1. Организационная структура предприятия

Функциональные подразделения будут осуществлять всю техническую подготовку процесса производства и реализации продукции, подготавливают варианты решения вопросов, связанных с руководством процессами обслуживания, финансовыми расчетами, материально-техническим обеспечением коммерческой деятельности и других вопросов.

Эта структура имеет ряд преимуществ, что позволяет оперативно и эффективно управлять. Она наиболее простая: имеет один канал связи (по вертикали), каждый подчиненный имеет только одного начальника. Это способствует четкому и оперативному управлению, повышению ответственности руководителя за эффективность работы возглавляемого им звена. Численность персонала составляет 21 человек.

2.2 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей

Организацией сбыта занимаются работники отдела сбыта. Поэтому менеджер по сбыту ежегодно ищет и анализирует  опубликованные в специальной литературе данные о рынке сбываемой продукции. Важные исследования он получает, беседуя с торговыми работниками.

При этом идет упор на следующие проблемы:

1. Определение емкости рынка и отдельных его сегментов.

2. Конъюнктурные и прогнозные исследования сбыта.

3. Изучение  практики деятельности конкурентов.

Определить емкость рынка по отношению к продукции, выпускаемой ООО «Магистраль» важно потому, что этим оценивается эффективность работы сбытовой сети, роль рекламы и требования к ее интенсивности.

В целях обеспечения бесперебойного производства и реализации продукции менеджерами ООО «Магистраль» ведется постоянная работа по поиску поставщиков дешевого сырья и материалов.

Основными источниками  поступления сырья и материалов  являются:

      фабрики, заводы,

      частные предприниматели, производящие наполнители для матрасов, материалы и т.д.

При доставке сырья и материалов используется прямой  и косвенный каналы:

доставка

и косвенный:

Рис. 2. Каналы обеспечения ООО «Магистраль» сырьем и материалами.

Взаимоотношения с поставщиками, осуществляющими поставку своим транспортом, происходит на основе договоров поставки (если взаимоотношения  имеют договорной характер) или по заявкам. Необходимо отметить, что ООО «Магистраль» имеет собственный грузовой автомобиль и  в некоторых случаях  вывозит сырье и материалы на  нем. Это оговаривается обязательно в договоре. Хозяйственные связи с поставщиками ООО «Магистраль»  бывают длительными (1 год и  более), краткосрочные (до 6 месяцев) и разовые.

Поиск новых поставщиков производится Отделом материально-технического снабжения через рекламные издания  («Товары и цены», «Монитор», «Химическая промышленность» и многие др.), а также через ИНТЕРНЕТ. Изучив ассортимент, цены и условия продажи, менеджер по снабжению принимает решение, с какими предприятиями вступать в договорные отношения. Затем  делает заявки этим поставщикам на поставку  сырья  и материалов, контролирует выполнение договора.

Долгосрочные договора заключаются с поставщиками, с которыми ООО «Магистраль» сотрудничает  продолжительное время.

В отделе сбыта ООО «Магистраль» работают три человека. Все они подчинены непосредственно управляющему директору предприятия. Распределение обязанностей в отделе отражено в таблице 3.

Таблица 3

Распределение обязанностей в отделе сбыта ООО «Магистраль»

Примечания:

Р – решающий голос в коллегиальном решении с правом утверждающей подписи.

П – планирование, подготовка вопросов.

О – организация.

К – контроль.

Т – исполнитель.

И – получение информации.

Х – координация.

Рассмотрим работу отдела сбыта поподробнее.

Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части:

«Пассивный» сбыт – работа с клиентами, которые обратились в фирму. В основном потенциальные покупатели связываются с предприятием по телефону. Работа менеджеров может состоять в следующем:

   консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия;

   ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки;

   демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает офис фирмы);

   выставление счетов клиентам;

«Активный» сбыт – поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт происходит исключительно по телефону. Он включает в себя следующие действия:

   поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг);

   посещение специализированных выставок с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;

Структура службы сбыта предприятия – территориальная. Первые два менеджера полностью отвечают за «активный» и «пассивный» сбыт в Перми и Пермском крае. (При этом город территориально поделен между ними.)

Менеджеры по сбыту также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс отправки продукции. (Этим занимается менеджер, который работал с данным клиентом).

В своей работе предприятие использует следующие виды рекламы:

        специализированная пресса – газеты «Монитор», «Товары и цены»;

        пресса массового спроса – газеты «Местное время», «Ва-банк»;

        организация прямых почтовых рассылок (директ-мэйл).

Менеджеры по сбыту отбирают и анализируют различные варианты рекламы. При этом в их должностные обязанности входит следующее:

   просмотр входящей почтовой информации по рекламе с целью предварительного отбора вариантов;

   анализ журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера,