Оценка системы управления сбытом товаров на предприятии

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Становление нового сбыта в России

1.2 Зарубежный опыт сбытовой деятельности

1.3. Разработка и контроль сбытовой политики

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ  ООО «МАГИСТРАЛЬ»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей

2.3 Эффективность сбытовой  деятельности предприятия

ГЛАВА 3. ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, поскольку изменение ситуации в стране вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Коммерческая деятельность предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения  и рынка  сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товар, заключение договоров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко -, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса. 

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга

Сбытовая работа производственных предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с поставщиками товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационная деятельность и другие операции.

Таким образом, цель данной работы -  провести оценку системы управления сбытом товаров на предприятии и предложить мероприятия по ее совершенствованию.

Для  реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты системы управления сбытом;

- оценить управление сбытом и организацию сбытовой деятельности  на конкретном предприятии,

- предложить мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом.

Объектом исследования является производственное предприятие ООО «Магистраль».

Предметом исследования является – система управления сбытом объекта исследования.

Методологической основой данной работы послужиди научные труды западных и отечественных ученых, а также публикации в современных журналах «Маркетинг в России и за рубежом», «Маркетинг. Реклама и Сбыт» и др.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Становление нового сбыта в России

Активная динамика наблюдается в России в сфере сбыта и организации продаж. В годы доминирования государственно-плановой, административно-командной системы торговля была лишена прав собственника на товар, не была самостоятельной в осуществлении продаж и, таким образом, не несла почти никакой ответственности за результаты посредничества, не была заинтересована в его общественно-значимых результатах. При этом организации и деятели торговли умело пользовались преимуществами своего двойственного–бесправно-безответственного и одновременно всемогущего-положения. Через систему заявок она усугубляла заложенные «плановыми» методами диспропорцию спроса и предложения: при затоваривании – занижала в своих заявках параметры спроса, при дефиците – завышала их.

Крупные предприятия имели стабильные связи со смежными по линии как получения сырья и заготовок, так и по сбыту своей продукции. Для этого предприятия имели соответствующие отделы снабжения и реализации продукции. По сути, это были важные элементы рыночных отношений в рамках общего государственно-планового хозяйства [3, с.127 ].

Переходящей к рынку России досталось в наследство много болевых точек товародвижения.

Среди них, архаичное складское хозяйство, несвоевременность и необязательность выполнения договоров, транспортировки и доставки товаров.

Легализация и оформление многих ранее не признававшихся в нашей стране институтов и форм посредничества привели к бурному росту количества его субъектов. Быстрый распад системы централизованного оптового посредничества естественно привел и к быстрой демонополизации этой сферы, сочетавшейся, впрочем, с одновременной потерей в уровне профессионализма, дисциплины посредничества и др.

Количественный рост еще не означал качественных сдвигов ни в закупке требуемых материалов, сырья, комплектующих изделий, ни в организации сбыта продаж готовой продукции. Легализованное негосударственное посредничество продолжало использовать арсенал, отработанный в годы нахождения «в подполье», демонстрируя прежнюю нелояльность к общественный нормам подобной работы, ориентацию на сверхвысокую прибыль.

Таблица 1

Западная теория сбыта и российская реальность [6, с.134 ]

1.2 Зарубежный опыт сбытовой деятельности

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии, так же как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов.

Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке – осуществление в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя. В ФРГ первоначальный массовый сбыт под воздействием дифференцированного спроса и растущих коммуникационных издержек уступил сегментированному сбыту. Он позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию В связи с этим появилась возможность создать широкую базу данных, характеризующих индивидуаль-ные потребности потребителей. Более того, в настоящее время все более широкое распространение получает маркетинг, ориентированный на индивидуальных потребителей [6, с.154 ]. Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворение потребностей и запросов потребителей. Развитие рыночных отношений неразрывно связано с борьбой товаропроизводителей за более выгодные условия производства и сбыта с целью получения максимальной прибыли [14, с.57 ].

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать:

1. Комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок:

-         формирование спроса;

-         получение и обработка заказов;

-         комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;

-         отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения. 

2. Организацию расчетов за готовую продукцию:

-         установление условий;

-         заключение договоров;

-         осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении коньюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства продукции [2, с.84].

Неумение управлять сбытом продукции в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств по закупке сырья, остановка производства. Системный подход к организации и управлению сбытом позволит свести риск возникновения указанных проблем к минимуму. Для эффективной деятельности предприятия в рыночных условиях необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, «родившейся» во времена планового ведения хозяйства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

1.3. Разработка и контроль сбытовой политики

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия. Для ее разработки необходим их детальный анализ, а также анализ возможностей организации. Рынок представляет производителю разные возможности для сбыта продукции и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции предприятия. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются.