Моделирование покупательского поведения в туризме

Разработка  мероприятий по продвижению продукции (услуг).

Продвижение продукции включает в себя: стимулирование сбыта, PR, рекламу и прямые и персональные продажи. Каждый из этих элементов необходимо рассмотреть и разработать в отдельности.

Стимулирование  сбыта – одна из составляющих комплекса  маркетинга, заключающаяся в использовании  различных приёмов воздействия  на покупателя и торговых посредников  с целью увеличения продаж (скидки с цены, торговые зачёты, конкурсы среди  продавцов, беспроигрышные лотереи  для покупателей, премирование и  т.д.). Тремя основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта  и пропаганда.

Стимулирование  сбыта – это многообразные  средства кратковременного воздействия  – купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку – которые призваны стимулировать потребительские  рынки, сферу торговли и собственный  торговый персонал фирмы.

Деятельность  по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств  стимулирования, разработку, предварительное  апробирование и претворение в жизнь соответствующей программы.

При разработке программы стимулирования сбыта  выделяют два главных вопроса  – кого необходимо стимулировать  и какими способами следует это  делать.

     Объектами стимулирующих воздействий являются:

     -Покупатели (потребители);

     -Деловые  партнёры;

     -Торговый  персонал.

В соответствии с объектом стимулирующих усилий выбираются и способы, методы стимулирования.

Начнем  со стимулирования покупателей. Рекламное  агентство "Престиж" может предложить следующие мероприятия:

     - только весной скидка при первом обращении – 10% на наружную рекламу.

     - закажи три рекламных щита  в любой точке города, а четвертый  получишь бесплатно (акция действительна до 15.09.11)

     - закажи проведение презентации  нового товара у нас и получи 5% скидку на год на все услуги.

Суть  проведения стимулирования потребителей заключается в том, чтобы они  обратились именно к нашему агентству  и не потеряли интерес к нему в  дальнейшем. Ведь им будет не выгодно  размещать рекламу у других агентств, если они имеют скидку на наши услуги.

Стимулирование  продавцов заключается в том, чтобы из незаинтересованного и  инертного продавца сделать высокомотивированного  энтузиаста, которому будет не безразличен  потребитель и благосостояние компании в целом. Так же имеет смысл  удержать специалиста в данной компании и сделать коллектив сплоченнее, не допуская высокой текучести кадров и конфликтов внутри коллектива. Поэтому  действуют следующие мероприятия:

- заключи  больше 10 контрактов за месяц  и получи надбавку к основной  заработной плате 10%.

- проработав  каждый год заработная плата  будет повышаться на 5%.

- лучший  работник месяца получит путевку  в Египет(лучший работник выбирается  путем голосования потребителей).

Стимулирование  партнеров, в том числе и посредников, мало отличается от стимулирования потребителей, им также предлагается скидка, только не с одной единицы товара, а, например, с 1000ед. Но так как у "Престижа" нет посредников, то и средства по стимулированию посредников не проводятся. Что естественно помогает экономить не малые денежные средства и направить эти средства на стимулирование потребителей.

Связи с общественностью или PR

Связи с общественностью или PR это мероприятия, направленные на создание положительно образа относительно фирмы, товара, бренда. Лозунг пиара: "Завоевать положительный  образ очень сложно и долго, а  потерять легко и быстро".

"Престиж" как успешная компания, заботящаяся о своем имидже, закладывает немалые средства в бюджет на проведение ежегодных пресс-конференций.

Еще один элемент PR это спонсирование. На средства, собранные от благотворительных  акций, проведенных "Престижем" в 2010 г. Был построен стадион у одной из школ района, так же были приобретены необходимые медикаменты для больных сердечнососудистыми заболеваниями.

Так же "Престиж" активно сотрудничает с госорганами. Компания бесплатно предоставляет министерству здравоохранения Краснодарского рекламные места, для пропаганды о вреде курения и употребления алкогольных напитков. Также сотрудники данной организации принимают участие в благотворительных мероприятиях по передачи детям всего необходимого и сдают кровь для больных.

Прямые  и персональные продажи.

Прямые  или персональные (личные) продажи  — это продажа товара непосредственно  покупателю у него дома или на предприятии, то есть это непосредственный контакт с потребителем. А это играет огромную роль, ведь можно постараться убедить покупателя приобрести сам товар или дополнительную продукцию, по средствам уговоров и других психологических воздействий. Этот элемент продвижения непосредственно используется в компании "Престиж", так как, приходя в офис компании, потребитель напрямую общается с продавцом. Здесь главное оказать положительное впечатление на потребителя, а значит продавец должен иметь опрятный вид и уметь общаться грамотно.

Реклама.

Реклама это оплаченная форма распространения  информации для продвижения идей, товаров и услуг. Основная мысль, которая несет реклама, состоит  в следующем: "Наша фирма знает  и понимает ваши проблемы и может  их решить". 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.

В ходе проделанной работы было доказано, что потребитель является центром  маркетинговой деятельности. И все  усилия направлены на удовлетворение его потребностей, которые, в свою очередь, у каждого разные и зависят  от таких факторов, как: социальное положение, демографическое состояние района проживания, круга общения и прочее.

Одним из известных психологов, занимавшихся изучением потребностей и способом их удовлетворения, являлся Абрахам Маслоу. Разработанная им пирамида включает пять ступеней, которые удовлетворяются в четко определенной последовательности, то есть снизу вверх.

Существует  также процесс принятия решения  о покупке, который начинает работать, когда потребитель желает приобрести товар долгосрочного пользования.

Исходя  из этих факторов были выделены следующие  модели покупательского поведения - экономическая, социологическая и  психологическая модель покупательского поведения. Каждая из представленных моделей имеет свои особенности.

Так же выделили следующие типы покупательского  поведения: дружелюбный покупатель, нерешительный, «позитивно мыслящий», «противный спорщик». К каждому из данных типов необходим индивидуальный подход, который должен подобрать продавец.

Было  установлено, что уровень продаж можно увеличить, проведя яркую рекламную компанию и установив правильный подход к каждому конкретному потребителю. Такую возможность сегодня нам дают инструменты НЛП, которые могут не только повысить эффективность рекламной компании, но и сделать общение с потребителем более продуктивным.

В практической части было рассмотрено рекламное  агентство полного цикла "Престиж", оказывающие полный спектр рекламных услуг. Роль маркетинговой службы в данном агентстве очень высока, потому что именно этот отдел занимается разработкой рекламы и подгонкой ее под конкретные потребности потребителей. Далее был проведен анализ, который определил конкретные факторы, влияющие на деятельность предприятия.

По  продвижению продукции (услуг) рекламного агентства "Престиж» был разработан целый комплекс мероприятий, включающий в себя: стимулирование спроса, прямые и персональные продажи, PR и рекламу. На все эти мероприятия выделяются огромные средства, ведь в современных условиях высокой конкуренции, необходимо поддерживать положительный имидж своей компании и товаров (услуг), выпускаемых данной компанией. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы: 

1. Ильина  Е.Н. Туроперэйтинг: организация деятельности: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2002, - 256 с: ил.
2. Дурович А.П., Копанев А.С. – Маркетинг в туризме: Учеб. Пособие/Под общей редакцией З.М.Горбылевой. – Мн.: «Экономпресс», 1998.-400с.
3. Зорин И.В. и др. Менеджмент туризма: Учебное пособие.- М.: Юристъ, 2003.
4. Основа маркетинга. Краткий курс / Ф.Котлер. Изд-во Вильямс, 2007 – 656с.
5. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / ред. В.А. Алексунин. – 6-е изд. – М., 2008. – С.
6. Герасимов, Б.И. Маркетинговые исследования рынка / Б.И. Герасимов, Н.Н. Мозгов. 2009 – С.
7. Соловьева Б.А. Маркетинг : учебник/ Б.А. Соловьева – М.: ИНФРА-М. – 2008. – 383 с.
8. Березкина Т.Е. Основы маркетинга. Практикум / Учебное пособие/ Т.Е. Березкина. – М.: Высшая школа. – 2006. – 192 с.
9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник/ Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс». – 2008. – 704 с.
10. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования: учебник/ Б.Е. Токарев. – М.: Экономистъ. – 2007. – 624 с.
11. Интернет сайты: www.allbest.ru, www.5ballov.ru, www.novybusiness.ru, adrenalinsales.ru, www.mnogozakonov.ru.