Многоуровневый маркетинг

Итак, первый вид  прибыли – получение до 30% от прямых продаж.

Например, если независимый предприниматель делает месячную закупку на 100 баллов, то расчёт прибыли следующий: 

100 баллов х  1,5 долларов США = 150 долларов США 

150 долларов США  х 0,3 (30%) = 45 долларов США 

Этот вид прибыли  не самый выгодный и стабильный. И по матричной системе он выгоден  лишь первому уровню, то есть непосредственным продавцам. 

Второй вид  прибыли – это «бонусная система». Если независимый предприниматель  находит человека, который захочет  присоединиться к бизнесу, иметь  доступ к товарам со скидкой 30%, а  так же сделает товарооборот 100 баллов, то вступает в действие система выплаты бонусов. Так как, благодаря этому предпринимателю, компания продала товаров на 200 баллов (100 баллов предпринимателя и 100 баллов его партнера). Предприниматель получает вознаграждение в размере 3% от оборота его группы. Но в бизнесе «Амвей» каждый работает только на себя, поэтому выплата денег, осуществляется следующим образом. Партнер предпринимателя, сделал оборот в 100 баллов, получив первый вид прибыли размером в 45 долларов США. А сам независимый предприниматель получает бонус, рассчитываемый по следующей формуле: 

Бонус = количество участников группы х 1,5 $ х 3% = 9 долларов США 

То есть при  обороте в двести баллов в группе из двух человек, независимый предприниматель  может заработать помимо перового вида прибыли, девять долларов бонуса. 

Чем больше группа, чем больше человек в линии  независимого предпринимателя, тем  выше товарооборот, а значит и размер бонуса.

Если в первой линии предпринимателя будет 6 человек, которые выполнят оборот по 100 баллов каждый, то групповой оборот составит 700 баллов. И предприниматель получит вознаграждение в размере 6% от этого оборота. С учетом первого вида прибыли сумма составит 63 доллара США, в чистом виде сумма бонуса – 18 долларов США. 

Сумма бонуса будет  возрастать пропорционально в зависимости от объема товарооборота (таблица 2). 
 

Таблица 2. Бонусная таблица компании «Амвей»Баллы 200 600 1200 2400 4000 7000 10000

% 3 6 9 12 15 18 21 
 
 

Выплаты производятся снизу вверх. То есть сначала вознаграждение получат участники маркетинговой системы, которые, находятся на нижних уровнях предпринимателя первого уровня, и лишь потом он сам. 

Для привлечения  дополнительных дистрибьюторов «Амвей»  использует два дополнительных вида получения прибыли в своей  системе многоуровневого маркетинга: авторский гонорар и всевозможные выплаты. 

Если один из партнеров агента, находящихся на первой линии, достигнет уровня 21% бонусов  при товарообороте, значит, он получает все деньги за всю свою группу, потому что компания не может выплачивать более 21% так как потеряет рентабельность (рисунок 8). 
 

Рисунок 8 
 
 
 

21% – это самый  высокий процент вознаграждения. В этом случае такая группа  отключается от первоначального  агента, а ему за то, что хорошо  поработал, нашел и обучил множество  сотрудников, компания выплачивает каждый месяц авторский гонорар в размере 4% от товарооборота этой 21%-ой группы. Еще эти деньги в «Амвей» называют пенсией, их можно подарить или завещать. 

Размер гонорара рассчитывается по формуле: 

Сумма баллов 21% группы Х 1,5 $ Х 4% = гонорар долларов США. 

Чем больше от независимого агента отключают 21%-х групп тем  больше у него авторских гонораров. Для этого в компании специально разработаны два уровня гонораров  сапфировый (2000–2500 долларов США) и изумрудный (3000–3500 долларов США). 

Когда от независимого предпринимателя отключают шесть 21% групп, он приобретает «бриллиантовый»  уровень и его авторский гонорар  составляет минимум, рассчитанный по формуле: 

Авторский гонорар =6 Х 600 $ = 3600 $ 

К этой сумме  прибавляются ещё семь дополнительных поощрений с 4-го по 10-й бонусы и доход может составить минимум 10 000 долларов США. Данный вид доход крайне редок, поэтому так же принадлежит лишь к дополнительным, потенциальным видам прибыли многоуровневого маркетинга компании «Амвей». 

Коммуникационная  и распределительная политика в  системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» значительно упрощены. Коммуникаторами выступают независимые  предприниматели, которые определяют целевую аудиторию. 

И сама служба маркетинга компании «Амвей» не имеет подразделений методического, ресурсного и организационно-технического обеспечения рекламы, отдела организации работы рекламных агентств и служб, группы стимулирования продвижения товара на рынке, что снижает затраты на организацию маркетинговой системы. 

В системе многоуровневого  маркетинга компании «Амвей» не последнее  место занимает продуманная политика PR акций. Участие в благотворительных  организациях способствует этому. Также, принимая новых независимых предпринимателей и потребителей, спонсоры компании «Амвей» делают акцент на четырех провозглашенных ценностях компании, вытекающих их особенностей «сетевого» маркетинга: личной и профессиональной свободе, значимости семьи, реализации надежд и возможности получения вознаграждения, достижения успеха. Хотя на деле не все занятые в компании могут добиться поставленных целей. 
 

2.3 Характеристика  деятельности компании «Фаберлик» 
 

Компания «Фаберлик» в отличие от «Амвей» является отечественным представителем системы  многоуровневого маркетинга. Она появилась на рынке косметической продукции в 1997 «Русская Линия». Российские компании, по мнению экспертов, сегмент прямых продаж фактически упустили. Из тех немногих, кто в нем работает, реальную конкуренцию лидерам может составить лишь Faberlic. 

В 1998 году было налажено производство с патентом торговой марки «Аквафтэм» (Aquaftem) – эмульсии перфторуглеродов для наружного применения в косметике. Одновременно стартовала линия кислородной косметики. К 2001 году оборот компании достиг 18 млн. долларов США. 

В 2001 году «Русская линия» была переименована в «Фаберлик», появление бренда Faberlic («фабер» –  латинское слово, означает «мастер», «метр», «маэстро», «лик» – славянское – «лицо», «образ»), под которым  начинают осуществляться продажи всей продукции компании на территории России и СНГ (Украина, Белоруссия. Казахстан, Азербайджан, Страны Балтии), ознаменовало новый этап в истории компании. 

Последующие годы – 2002–2003 характеризовались увеличением  объема продаж компании «Фаберлик» выходом  на европейский рынок. В 2003 г. завод компании в Балашихе выпустил 40 млн упаковок продукции. Объем продаж компании, по ее данным, достиг 120 млн. долларов США в год. Было успешно осуществлена регистрация французского офиса «Фаберлик» и организация продаж в Польше. Активизировалось развитие производства декоративной косметики и парфюмерии. В 2004 году компания вышла на румынский, венгерский и немецкий рынки. В это время стремительно развивается дистрибьюторская сеть «Фаберлик». В 2005 году она насчитывала более 600 000 консультантов. В городах России открылись 115 сервисных центров компании. Оборот Компании составил 160 млн. долларов США. 2005 году брэнд Faberlic был на третьем месте по узнаваемости марок среди российских потребителей. 

В следующем 2006 году компания заняла 87 место в рейтинге ста крупнейших мировых парфюмерно-косметических компаний WWD Beauty Report International. 

В результате совместной работы лаборатории Faberlic, и японской лаборатории Nikko-Chemical, мирового производителя  инновационных косметических ингредиентов, в 2007 году была открыта новая формула переносчика кислорода – «Двойное дыхание» – Novaftem-O2, занявшее выгодное положение на рынке косметической продукции. 

Faberlic получает  сырье более чем от 500 поставщиков  из 21 страны мира. Сотрудничество с лидирующими мировыми фабриками – Intercos (Италия), Fiabila (Франция), Faber Castel (Германия). Запланированный объем производства – более 100 млн. единиц продукции в год. Уровень рентабельности выпускаемой продукции ~ 5%. 

В 2007 году объем  продаж компании «Фаберлик» составил около $300 млн. долларов США. 

Компания «Фаберлик» с самого начала избрала для себя многоуровневый маркетинг, выстраивая собственную дистрибьюторскую сеть. В виртуальном пространстве создано  большое количество сайтов компании в зависимости от региона. 

К удачному сочетанию  продукции и системы продажи  добавилась и успешная реклама, сделавшая  компанию узнаваемой на рынке. В отличие  от других MLM компаний «Фаберлик» активно  рекламирует свою продукцию. 

Основными чувственными мотивами рекламы компании являются продление молодости и красоты женского лица, что выражено в слоганах компании: «Faberlic. Я знаю, что будет завтра!» и «Кислород нельзя увидеть, но можно увидеть его действие». 

Реклама предполагает различные стилевые варианты: зарисовки, акцентирование образа жизни, создание образов и настроений. При этом используются различные средства массовой информации. Так с 1 го декабря 2007 года вышел в эфир новый рекламный ТВ-ролик Faberlic «ЗИМА». До конца года он будет показан на общероссийских каналах. Телевизионная рекламная кампания поддерживается печатной рекламой в женских журналах в декабре 2007 – январе 2008. Ролик анонсирует незаменимую в это время года серию средств по уходу за кожей ZIMA. 

Продукцию «Фаберлик» не разрешается продавать или выставлять в розничной сети, однако довольно часто в России она появляется в магазинах и супермаркетах по завешенной цене, что является следствием популярности данной торговой марки. 

2.4 Система маркетинга  «Фаберлик» 
 

Компания «Фаберлик», разрабатывая систему маркетинга многое переняла у мировых MLM компаний, в том числе «Амвей». Однако, учитывая многолетний опыт «сетевого» маркетинга, внесла некоторые корректировки изменения. 

В компании также  начисляется прибыль от прямых продаж и действует своя бонусная система, именуемая объемными скидками. Скидка для покупателей продукции выше чем в «Амвей» и равна 35%, что направлено на повышение конкурентоспособности «Фаберлик» как компании «сетевого» маркетинга. 

Сумма покупок  всей группы, зарегистрированной в компании Фаберлик под предпринимателем первого уровня, называется групповой объемом (ГО). А сумма, на которую покупает лично предприниматель, называется личным объемом (ЛО). Групповой и личный объём выражаются также не в денежных единицах, а в баллах. Каждому продукту «Фаберлик» соответствует определённое число баллов. Для расчёта в деньгах можно исходить из пропорции, что 10 баллов примерно равны 280 рублям (по цене каталогов 400 рублям) при расчёте объёма продукции. Для консультанта (независимого предпринимателя) 1 балл приравнивается к 15 рублям, а для директора 1 балл равен 18 рублям. 

Различают несколько  уровней консультантов: консультант 1-го уровня – тот предприниматель  которого лично привлек консультант  к работе в компании и консультант 2-го уровня консультант 1-го уровня привлек к работе в «Фаберлик» еще одного консультанта, который для него уже – консультант 2-го уровня. 

Консультанты  разных уровней образовывают сеть. А часть этой сети составляет личная группа состоящая из всех консультантов, привлеченных в компанию лично консультантами высшего уровня, за исключением тех консультантов (и их сетей), чей групповой объем (ГО) соответствует 26%-й объемной скидке (ОС) (они могут быть или не быть директорами). Обучение консультантов производится бесплатно. 

Также присутствует таблица соотношения товарооборота  и вознаграждения (таблица 3). На основе суммарного количества баллов определяется уровень квалификации предпринимателя  «Фаберлик». Для получения звания ему необходимо два месяца подряд удерживаться на уровне 26% объемной скидки (ОС) одним из следующих способов: 

Первый способ. Нужно иметь объем личной группы (ОЛГ), равный 3000 баллам и более. 

Второй способ. Стать наставником (предпринимателем, который приводит новых членов) одной 26%-й группы и иметь объем личной группы (ОЛГ) 2500 баллов и более. Также есть два льготных месяца с момента выделения этой новой группы, в течение которых объем личной группы предпринимателя может составлять 2000 Баллов. 

Третий способ. Стать наставником двух 26%-х групп и иметь объем личной группы (ОЛГ) 2000 баллов и более.