Международный маркетинг

      Неправильные  понимания могут произойти по той причине, что простой жест руки может иметь различные значения в различных частях мира. Например, когда хотят жестом сообщить о  шорошем состоянии какого-либо дела, большинство людей в США поднимают руку и делают кольцо большим и указательным пальцами. Однако, тот же самый жест означает "нуль" или "ничего не стоящее" у французов, "деньги" - у японцев, и воспринимается как сексуальное оскорбление в Сардинии и Греции.

      Культурные условия подобны айсбергу - мы не осведомлены о девяти десятых этих условий. При анализе рыночных систем разных народов, их политических и экономических структур, религий, и других факторов культуры, международные маркетологи должны остерегаться применять мерки и оценки рыночных ситуаций, основанные на их собственной культуре. Для анализа зарубежного рынка и принятия решений международные маркетологи должны предпринять специальные шаги в самостоятельном освоении культурных представлений в стране, где они занимаются бизнесом. 
 

7. Критерий самоссылки человека на свой опыт (Self-Reference Criterion, SRC ): препятствие в деле международного маркетинга. 

      Ключом  к успешному международному маркетингу является адаптация к различным  окружающим средам при переходе к различным иностранным рынкам. От международного маркетолога требуется сознательное усилие для адаптации к окружающей иностранной среде. Международному маркетологу необходимо предвидеть влияние как иностранных, так и отечественных неуправляемых факторов на маркетинговые концепции и планы, и затем корректировать маркетинговые действия для устранения нежелательных эффектов.

      Первичное препятствие в успешном продвижении  дел международного маркетинга - критерий самоссылки человека (SRC) в принятии решений, выражающийся в том, что человек бессознательно ссылается на собственные культурные ценности, опыт и знания, как основу для принятия решений. Критерий самоссылки препятствует способности оценивать внешний (иностранный) рынок в его истинном свете.

      Когда мы оказываемся в иностранной среде и сталкиваемся со многими фактами, то спонтанно реагируем на основе знаний, усвоенных в течение жизни; знаний, которые являются продуктом истории нашей культуры. Мы редко останавливаемся, чтобы подумать о реакции, мы реагируем. Таким образом, когда мы встречаемся с проблемой в другом культурном окружении, как правило, наша реакция осуществляется инстинктивно и мы невольно обращаемся к нашему критерию SRS для принятия решений. Наши реакции, однако, основываются на знаниях, оценках, символах и поведении, относящихся к родной культуре, и обычно отличаются от реакций, имеющих место в иностранной культуре. Решения, основанные на наших культурных реакциях, часто оказываются неправильными в условиях иностранной среды.

      Для того, чтобы проиллюстрировать влияние SRC, рассмотрим неправильное понимание, которое может проявиться в сфере общения людей различных культур. В США индивидуумы, не являющиеся родственниками, держатся на определенном физическом расстоянии при общении вдвоем или беседуя в группе. Мы специально не думаем об этом расстоянии, мы просто знаем, что чувствуем правильно, не задумываясь об этом. Когда кто-либо слишком отдален или приближен, мы чувствуем неудобство и по ходу общения перемещаемся, корректируя это расстояние, полагаясь в этой корректировке на наше SRC. В некоторых культурных средах приемлемое расстояние между индивидуумами в значительной степени меньше, чем это комфортабельно для американцев. Когда к американцам, не подозревающих о другом приемлемом расстоянии в другом культурном окружении, приближаются слишком близко представители других культурных установок, они бессознательно противодействуют этому и отступают, чтобы восстановить соответствующее расстояние (то есть, соответствующее американскому стандарту), происходит смущение и замешательство для обеих сторон. Американцы воспринимают иностранцев как напористых, а те, в свою очередь, считают американцев чопорными. Представители обеих сторон реагируют в соответствии со своими собственными SRC, становясь жертвами неправильного понимания культурных норм другой стороны.

      Критерий самоссылки может препятствовать в понимании культурных различий и важности распознания этих различий. Таким образом, Вы либо отказываетесь учитывать культурные различия, существующие в различных странах, либо стараетесь распознавать культурные различия, чтобы принимать меры и умело реагировать на любую ситуацию, избегая неуважительных и оскорбительных действий и поступков по отношению к вашим партнерам. Например, общая ошибка, допущенная американцами и представителями других стран, состояла в том, что они отказывались от предложенных угощений (от пищи или напитков) в ряде азиатских стран. Дело в том, что в США и других странах вежливый отказ вполне приемлем, но в Азии или Среднем Востоке хозяин обидится, если Вы откажитесь от его знаков гостеприимства. Вы должны обильно поесть и выпить, чтобы принять оказанное гостеприимство. Понимание и применение на деле критерия самоссылки - это два наиболее важных аспектов в международном маркетинге. Критерий самоссылки может повлиять на маркетинговую модель, предназначенную для принятия решений на внешнем рынке, и разработанную в "домашних" условиях. Если маркетологи не осведомлены об эффектах SRC, они могут оценивать маркетинговые ситуации, исходя из своего "домашнего" опыта (т.е. на основе своего SRC ) без установления культурных различий, требующих адаптацию. Игнорирование культурных различий приводит к ошибочным решениям. Например, Esso, наименование марки бензина, было удачным в США и должно было казаться достаточно безвредным для зарубежных стран; однако в Японии это наименование фонетически означает "останавливающий автомобиль", - нежелательный образ для бензина.

      Наиболее  эффективный способ управлять влиянием SRC - это распознавать их существование  в нашем поведении. Хотя почти невозможно для иностранца узнать зарубежную культуру глубоко и быть осведомленным о всех важных различиях, тем не менее осведомленность должна быть достаточно полной и маркетолог должен быть чувствителен к различиям в культурах. Маркетологу, когда он занимается бизнесом в зарубежном культурном окружении, необходимо задавать вопросы для выяснения культурных различий, тогда можно избежать многие ошибки, возможные в международном маркетинге.

      Чтобы избежать ошибок в деловых решениях, необходимо выполнять перекрестный-культурный анализ, изолируя влияние SRC. Следующие  шаги предложены как каркас для такого анализа.

      Шаг 1: Определите деловую проблему или  цель в родной стране,  в её культурных признаках, обычаях и нормах.

      Шаг 2: Определите деловую проблему или  цель в зарубежной стране,

      Шаг 3: Изолируйте влияние SRC в решении  проблемы и изучите это тщательно, чтобы увидеть, как влияние SRC усложняет  проблему.

      Шаг 4: Заново определите проблему без влияния SRC и примите решение для целевой деловой ситуации.

      Этот  метод требует понимания культуры каждого внешнего рынка также  хорошо, как собственной культуры. Удивительно то, что понимание  собственной культуры может потребовать  дополнительного изучения, поскольку значительная часть культурного влияния на рыночное поведение остается на подсознательном уровне и не имеет четкого определения. 
 

8. Становление международного маркетинга. 

      Если  компания принимает решение стать  международной, то она должна решить каким путем ей выйти на внешний рынок и наметить соответствующие этапы маркетингового осуществления задач, связанных с проникновением на зарубежные рынки. Компании необходимо провести подготовительную работу. Эти решения должны стать результатом исследований и анализа рыночного потенциала и возможностей компании. Многие компании вырастают в международные и проникают на мировой рынок, пройдя ряд этапов в своем развитии. Они постепенно изменяют стратегию и тактику, благодаря которой усиливается их участие во внешнем рынке. Другие компании входят в международный маркетинг после значительных исследований, с полностью разработанными перспективными планами.

      Независимо  от средств, применяемых для достижения выхода на внешний рынок, компания может, с маркетинговой точки зрения, не сделать никакой рыночной инвестиции, а ограничиться лишь продажей продукции без основательно разработанной стратегии вторжения на внешний рынок. С другой стороны, компания может задаться целью основательно освоить внешний рынок, инвестируя для этого большую сумму денег, и удержать под своим контролем определенный сегмент внешнего рынка. В общем, фирма может определиться в одной из пяти четких, но перекрывающихся фазах участия в международном маркетинге. 
 

9. Фазы участия/вовлечения в международный маркетинг. 
 

Опосредствованный иностранный маркетинг.

      В этой фазе нет активного контакта с клиентами/покупателями за пределами  национальных границ; тем не менее, продукция компании может достигнуть иностранных рынков. Продажа может  осуществляться через торговые компании, а также иностранных покупателей, которые непосредственно обращаются к фирме.

      Продукция также может достигать иностранных  рынков через отечественную оптовую  торговлю или дистрибьютеров, которые  продают за границей продукцию фирмы на правах своей собственности без явной поддержки со стороны производителя или даже не зная его. Неудовлетворенность этим порядком "общения" с иностранным покупателем возбуждает интерес фирмы совершенствовать формы своей иностранной торговли.

Нерегулярный иностранный маркетинг.

      Временные избытки, вызванные ситуацией в  производственной, промышленной сфере, или спрос могут послужить  причиной нерегулярного иностранного маркетинга. Избытки имеют временную  природу; следовательно, продажа на иностранных рынках имеет место, пока товары доступны. При этом у фирмы наблюдается небольшая заинтересованность продолжать представлять себя на внешнем рынке или вообще нет такого намерения. По мере того, как внутренний спрос увеличивается и поглощается избыток, иностранная деятельность продажи сворачивается. В этой фазе наблюдается небольшая или вообще нет организационных изменений в компании или ассортименте продукции.

Регулярный  иностранный маркетинг.

      В этой фазе фирма располагает постоянной производственной мощностью, чтобы производить товары для реализации на продолжительной основе на иностранных рынках. Фирма может использовать зарубежных посредников или она может иметь собственные торговые мощности или дочерние торговые фирмы на важных иностранных рынках. В фокусе фирмы находятся, прежде всего, задачи удовлетворения потребностей внутреннего рынка. Инвестиции в маркетинг и усилия, направленные на организацию производства (сборки изделий из отдельных готовых узлов) за рубежом, обычно начинаются в этой фазе. В дальнейшем некоторые виды продукции могут стать специализированными для удовлетворения потребностей определенных иностранных рынков. Ценообразование и политика прибыли на внешнем рынке имеют тенденцию становиться по важности равными с этими же задачами для внутреннего рынка, и компания постепенно становится зависимой от иностранных доходов.

Международный маркетинг.

      В этой фазе компании полностью включаются в международную маркетинговую  деятельность. Такие компании занимаются поиском рынков по всему миру и  продают продукцию, производство которой планируется для рынков различных стран. Это обычно влечет не только маркетинг, но также производство товаров по всему миру. С этого момента компания становится международной или многонациональной маркетинговой фирмой, зависящей от иностранных доходов.

Глобальный  маркетинг.

      На  глобальном маркетинговом уровне компании обращаются с миром, включая их отечественный  рынок, как с одним рынком. Это  противоречит статусу многонациональной  или международной компании, которая  рассматривает мир как совокупность рынков отдельных стран (включая свой отечественный рынок) со своими наборами рыночных характеристик и индивидуально разработанными маркетинговыми стратегиями. Глобальная компания разрабатывает стратегию, отображающую существующие общности рыночных потребностей среди многих стран, с целью увеличения доходов через стандартизацию своей деловой деятельности в том случае, когда она эффективна и возможна в культурном смысле (учитывая культурные особенности разных стран). Среди фирм США наблюдается заметное возрастание активности в иностранном маркетинговом участии на всех уровнях. При этом возрастает число компаний перемещающихся в глобальную маркетинговую фазу. 
 

10. Перемены в международной ориентации. 

      Опыт  показывает, что значительные перемены в международной ориентации фирмы происходят тогда, когда она полагается на иностранные рынки, чтобы реализовать постоянные промышленные избытки. Сделав ставку на иностранные рынки, фирма становится зависимой от иностранного дохода. Компании обычно поочередно  перемещаются по фазам международного маркетингового участия (не пропуская ни одной фазы), но также возможно перескакивание через одну или несколько фаз. По мере того, как фирма перемещается из одной фазы в другую, усложняется международная маркетинговая деятельность фирмы, а также увеличивается степень её интернационализации, что влияет на международные стратегии и решения фирмы.

      Международные операции компаний отражают изменяющуюся конкурентоспособность, вызванную  глобализацией рынков, взаимозависимостью мировой экономики, и растущим числом конкурирующих фирм развитых и развивающихся стран, соперничающих на мировых рынках. Глобальные компании и глобальный маркетинг - это термины, часто используемые для описания сферы операций и ориентации маркетингового управления этих компаний. Глобальные рынки развиваются для некоторых видов продукции (товаров), но не существуют ещё для всех видов продукции.