Методы и формы оптовых и розничных продаж

     Виды  розничной торговли:

     I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

     Существует  много видов магазинов, среди  них:

     - традиционное обслуживание через  прилавок;

     - магазины самообслуживания, в которых  покупатель имеет свободный доступ  к товарам; в результате сокращается  время торговой операции и  увеличивается пропускная способность  магазина с последующим увеличением  объема реализации. Оплата за  отобранные товары проводится  в узлах расчёта, обслуживаемых  контролерами-кассирами. Несмотря  на явные преимущества, в настоящих  условиях создавшаяся сеть магазинов  самообслуживания в России почти  полностью прекратила своё существование;

     - магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается  на витрины, полки, что значительно  снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа  осуществляется по более низким  ценам;

     - магазины, торгующие по каталогам.  Каталоги могут быть выданы  потенциальным покупателям, посетившим  данный магазин, или разосланы  им по почте. Покупатель, изучив  каталог, отобрав товар, направляет  заказ с указанием своих реквизитов  в магазин почтой. Магазин принимает  решение об отгрузке товара  покупателю. При наличии в магазине  демонстрационного зала покупатель  может сделать заочный заказ  по каталогу либо посетить  магазин и лично выбрать необходимый  ему товар. При торговле по  предварительным заказам оплата  может быть разная: при получении  товара, в форме предоплаты или  путем почтового перевода; выполнение  заказа часто сопровождается  доставкой товара непосредственно  по адресу покупателя;

     - продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем,  что могут работать круглосуточно,  без торгового персонала. Их  устанавливают внутри магазина  или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли  обычно бывает определенный круг  товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

     II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

     Виды  торговли:

     - разносная с применением лотков  и других несложных устройств;

     - развозная с использованием автоматов,  вагонолавок;

     - прямая продажа на дому.

     III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.).Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.

           Электронная торговля получила достаточно широкое распространение  за рубежом как новый вид безмагазинной  торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров  может выбрать по каталогам необходимую  модель изделия и одновременно осуществить  оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

           Многообразные формы  и методы розничной торговли не могут  быть эффективными без качественного  оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три  вида:

     а) связанные с покупкой товаров, т.е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

     б) услуги, оказываемые покупателям  после приобретения товаров: подгонка швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей, установка и наладка на дому сложных видов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров);

     в) услуги, сопутствующие эффективной  реализации товаров: благоприятная  и уютная атмосфера с высокой  культурой обслуживания; организация  буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер  хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

           Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они  реализуются в целях привлечения  в магазины наибольшего количества покупателей.

     В структуре розничной торговли учитывается  ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие  группы по признаку производственного  происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют  различные виды магазинов (см. Приложение А):

     1) Специализированные магазины занимаются  реализацией товаров одной конкретной  группы (мебель, радиотовары, электротовары,  одежда, молоко, хлебобулочные изделия  и др.

     2) Узкоспециализированные магазины  продают товары составляющие  часть товарной группы (мужская  одежда, рабочая одежда, шёлковые  ткани и др.).

     3) Комбинированные магазины осуществляют  реализацию товаров нескольких  групп, отражающих общность спроса  или удовлетворяющих соответствующий  круг потребителей (мото-вело-культтовары,  книги и плакаты, хлебобулочные  и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

     4) Универсальные магазины продают  товары многих товарных групп  в специализированных секциях.

     5) Смешанные магазины реализуют  товары различных групп как  продовольственных так и непродовольственных,  не образуя специализированные  секции.

     Показателем, характеризуюшим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения  в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости  и потребительской стоимости  части общественного продукта в  виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством  и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

     Структура розничного товарооборота:

     1. Макроструктура предусматривает  общее, крупное деление товаров  (народного потребления и производственно-технического  назначения, продовольственные и  непродовольственные).

     2. Товарно-групповая структура отражает  деление продукции по назначению, производственному происхождению  (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резино-технические  изделия и др.).

     3. Товарно-ассортиментная структура  учитывает соотношение отдельных  видов продукции, входящих в  определенную группу (одежда: мужская,  женская, детская,; мебель: для жилья,  служебных помещений, офисов, дачи  и т.п.)

     4. Микроструктура показывает удельный  вес конкретной продукции в  объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь:  зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, переносные  и т.п.).

     На  структуру розничного товарооборота  влияют социально-демографические, экономические  факторы, климатические условия, национальные особенности региона. 
 
 
 
 

2 Оптовая торговля

     2.1 Понятие оптовой торговли и ее значение

     Что такое оптовая торговля? Мы с вами считаем оптовиками торгово-распределительные  фирмы, но ведь с этой точки зрения оптовой торговлей занимается и  мелкая розничная пекарня, продающая  свои булочки, пирожные и торты местному отелю.

     Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

     Оптовая торговля – это форма отношений  между предприятиями, организациями,  при которой хозяйственные связи  по поставкам продукции формируются  сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное распределение труда. Достигается пропорциональность в развитии регионов.

        Оптовая  торговля  охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом  осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли.  В большинстве случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями.

           Кроме того, оптовая  торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в  формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в соответствии с потребностями и в пределах своих финансовых возможностей.   

     Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик  уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку  он имеет дело преимущественно с  профессиональными клиентами, а  не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

     А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители могли бы обходить их и продавать товары непосредственно  розничным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

     Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания  прибегать к услугам оптовиков. Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько  следующих функций:

     1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.

     2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив таким образом клиента от значительных хлопот.

     3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

     4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.