Введение 

     Торговля  занимает важное место в российской экономике и является одной из наиболее динамично развивающихся  отраслей

     Предприятия значительное внимание должны уделять  проблеме оптимизации процесса товародвижения от производителя к покупателю. Коммерческий успех предприятия во многом определяется тем, насколько удачно выбраны каналы реализации производимых товаров, формы и методы сбыта, достаточны ли ассортимент и уровень качества предоставляемых услуг, сопровождающих продажу товаров.

           Функцией распределения  является продвижение товаров от производителя к конечному потребителю. Организация сбыта предполагает наличие определенной системы, форм и каналов сбыта. В рамках организации важное значение придается долгосрочной политике сбыта, так как краткосрочные методы не позволяют эффективно и правильно ориентировать покупателей.

           Различают три возможных  системы сбыта: собственная система  сбыта, привязанная к предприятию  система и отделенная от предприятия (в правовом и экономическом смысле). Для системы сбыта, связанной с предприятием, сбыт производится через фирмы, экономически зависимые или в правовом отношении связанные с ним.

           О независимой от предприятия системе сбыта говорят, если функции продажи товаров  передаются полностью самостоятельным  предприятиям (торговые синдикаты: производитель полностью пренебрегает активностью на рынке).

           Предприятие, в зависимости  от складывающихся условий, может использовать различные каналы сбыта: самостоятельно, без продажи торгующим организациям, осуществлять сбыт к конечным потребителям или  к  другим предприятиям (прямой сбыт с использованием коммивояжеров, филиалов, торговых обществ, комиссионеров). Продажа продуктов предприятиям, которые сами их не потребляют, а перепродают в целях получения прибыли, называется опосредованным сбытом.

           Ступени, которые  проходят продукт от производителя, называют цепочкой сбыта.

     Производственное  предприятие может поставлять товар  либо непосредственно конечному  звену этой цепочки (прямой сбыт), либо через промежуточные звенья каналов  сбыта (опосредованный сбыт):

     - поставляет непосредственно потребителю  (частные потребители);

     - продает розничным предприятиям  торговли;

     - сбывает ассортиментным оптовым  торговым предприятиям, ориентированным  на потребителя;

     - поставляет специализированным  оптовым предприятиям, близким к  производителю.

           Опосредованная форма  сбыта, осуществляется через посредников  торговыми предприятиями. Торговые предприятия осуществляют сбыт товаров за счет собственных средств и несут полную ответственность за финансовые результаты деятельности. 

           Торговые организации  подразделяются на оптовую и розничную  торговлю. Оптовая торговля контролирует ситуацию на рынке в целом (соотношение между спросом и предложением) и формирует ассортимент предлагаемых товаров, определяет уровень цен на предлагаемые товары. Задача розничной торговли – довести товары до конечного потребителя (не обязательно до домашнего хозяйства, это могут быть также небольшие кустарные предприятия).

     1. Розничная торговля

1. Понятие розничной торговли и ее виды

     Розничная торговля – это завершающая форма  продажи товаров конечному  потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в  розничных торговых предприятиях в  отличии от оптовых предприятий  имеет свои особенности. Розничные  торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают  обращение товара от изготовителя продукции.

     Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.¹

     Крупнейшие  розничные фирмы – это, прежде всего, сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

     Современному  розничному торговцу необходимо внимательно  следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии – и лучше раньше, чем позже. Однако принятое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить.

     Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает  «обычным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

     Много в рознице и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных  торговцев играют важную роль в силу нескольких причин:²

     - в них часто появляются новые  формы розничной торговли, которые  позднее перенимают и крупные магазины;

     - они более удобны для потребителя,  поскольку встречаются практически  везде;

     - нередко они отличаются большей  степенью приспособляемости и  предоставляют потребителю более индивидуализированные услуги;

     - они дают покупателям возможность  почувствовать себя хозяевами  положения.

     Основу  материально-технической базы торговли составляет розничная торговая сеть, представленная предприятии розничной  торговли. Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи  товаров и оказания услуг торговли. То есть розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие  между торговой организацией и покупателем  в процессе передачи и оплаты товара.

     В основу классификации торговых предприятий  положены следующие признаки:

     - виды и особенности устройства;

     - тип предприятия;

     - форма торгового обслуживания;

     - тип здания и особенности его  объемно-планировочного решения;

     - функциональные особенности предприятия.

     По  видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, автомагазины, торговые автоматы и др.

     В зависимости от ассортимента реализуемых  товаров и размера торговой площади  магазины подразделяются на типы (универмаг, универсам и т. п.), а внутри каждого  типа (в зависимости от величины торговой площади) - на типоразмеры.

     По  формам обслуживания различают салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или  продавцом-консультантом в магазине самообслуживания. Форма торгового  обслуживания – организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания.

     С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения  предприятия розничной торговли подразделяют на отдельно стоящие, встроено-пристроенные и торговые комплексы, они также  бывают одноэтажные, многоэтажные, с  подвальными помещениями или  без них.

     По  функциональным особенностям розничные  торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные.

     Завершая  комплексный торгово-технологический  процесс товародвижения, магазины выполняют  ряд торговых (коммерческих) и технологических  функций.

     Основные  торговые функции магазинов:

     - изучение покупательского спроса  на товары;

     - составление заявок на завоз  товаров;

     - формирование ассортимента товаров;

     - реклама товаров и услуг.

     К технологическим функциям (операциям) относят:

     - прием поступивших в магазин  товаров по количеству и качеству;

     - обеспечение хранения товаров;

     - выполнение операций, связанных  с производственной доработкой  товаров (фасовка, упаковка и  др.);

     - внутримагазинное перемещение, размещение  и выкладка товаров в торговом  зале;

     - продажа товаров (предложение  товаров и оказание помощи  покупателям в их выборе, выполнение  расчетных операций).

     Кроме того, магазины выполняют функции, связанные  с оказанием покупателям дополнительных услуг (предварительный прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров на дом покупателю и т. д.).

     Закупочная  деятельность торговых организаций  должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого  необходимо, чтобы торговые организации  вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров³.

     Завоз товара в магазин в зависимости  от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.

     Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные  склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

     Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных  организаций, которые, принимая крупные  партии товаров от поставщиков, выполняют  все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и  т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему  продвижению в розничную торговую сеть.

     Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза. Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке- улучшению их сохранности⁴.

 
 
 
 
 

     1.2 Формы и методы розничной торговли.

     Наибольшее  развитие розничной торговли получили товаропроизводящие отрасли и в  первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В  отделах по торговле государственных  органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже  товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой  структуре, а также данных об объёмах  неудовлетворенного спроса. Самые точные данные в внутригрупповой структуре  ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы  розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и  проведении четкого учета по объемам  реализации по ассортиментным группам  с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

     В передовых странах мира для решения  данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные  товары, приспособленные для автоматического  считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным  каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

     Целям активного стимулирования сбыта  товаров служит реклама.

           Рекламная компания должна формироваться в различных  направлениях, начиная с самых  простых её замыслов - оформление оконных  и внутримагазинных витрин - до организации  рекламных выставок товаров с  использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы  и другими её видами.