Рисунок 2. Доля количества розничных продаж в первом полугодии в количестве годовых продаж.

     Если  взять среднюю долю розничных  продаж сотовых телефонов в 45%,  то можно ожидать их годовых продаж на первичном рынке на уровне 24 млн.шт. т.е. во втором полугодии будет продано около 13 млн. сотовых телефонов.

     Рисунок 3 - Количество розничных продаж сотовых телефонов поквартально в первой половине 2004-2009 годов.

                                    

     Рисунок 3. Количество розничных продаж сотовых телефонов в 1 и 2 кварталах 2005-2009 годов.

     Значит, продажи сотовых телефонов в первой половине 2009 года были меньше продаж  2004 года или рынок первого полугодия по количеству розничных продаж был отброшен почти на 6 лет назад.

     Объем рынка первичных розничных продаж сотовых телефонов в РФ в первой половине 2009 года составил 1, 65 млр. долларов, что ниже объема рынка первого полугодия 2008 года на  53 %.

     В рублевом же исчислении объем рынка  сотовых телефонов составил 54,6 млрд. руб., что на 35% или в 1,53 раза меньше объема рынка сотовых телефонов  в первой половине 2008 года.

     Рисунок 4 и 5 - Динамика изменения объемов рынка розничных продаж сотовых телефонов в первой половине 2004-2009 годов.

     Рисунок 4. Объем первичного рынка розничных продаж сотовых телефонов в первой половине года.

     Рисунок 5. Объем первичного рынка розничных продаж сотовых телефонов в первой половине года

     Таким образом, в рублевом исчислении объем продаж первой половины 2009 года только на 5% выше объема 2004 года, а в долларовом – ниже на 9%.

     Средняя цена проданного в рознице сотового телефона в первой половине 2009 года составила 154 долларов, что на 35% ниже цены сотового телефона, проданного в первой половине 2008 года.

     В рублевом же исчислении средняя стоимость  сотового телефона в первой половине 2009 года составила 5084 руб., что практически  равно стоимости сотового телефона в первой половине 2008 года.

     Рисунок 6 и 7 - Динамика изменения средней стоимости сотового телефона в первой половине 2004-2009 годов.

     Рисунок 6. Динамика изменения средней стоимости сотового телефона в первой половине года.

     Рисунок 7. Динамика изменения средней стоимости сотового телефона в первой половине года.

     В первом полугодии 2009 года было продано  в кредит 955 тыс. сотовых телефонов, что на 64% меньше продаж в кредит сотовых телефонов в первом полугодии 2008 года.

     Объем рынка розничных продаж сотовых  телефонов в кредит составил в первой половине 2009 года 288 млн. долларов, что на 66% меньше продаж в кредит в первой половине 2008 года.

     Таким образом, если объем рынка розничных продаж в первой половине 2009 года в долларовом исчислении упал по сравнению с объемом рынка первой половины 2008 года в 2,12 раза, то кредитный рынок – в 2,9 раза.

     В рублевом же исчислении объем рынка  розничных продаж сотовых телефонов  в кредит составил в первой половине 2009 года 9,56 млрд. руб, что на 52% или  в 2,09 раза меньше продаж в кредит в первой половине 2008 года.

     Таким образом, если объем рынка розничных продаж в первой половине 2009 года в рублевом исчислении упал по сравнению с объемом рынка первой половины 2008 года в 1,53 раза, то кредитный рынок – в 2,09 раза.

   Доля продаж в кредит от общих продаж сотовых телефонов составила в первом полугодии 2009 года:

1. По количеству розничных продаж – 8%,
2. По выручке от продаж – 16%.

     Рисунок 8 - Доли количества продаж сотовых телефонов в первой половине 2009 года.

     Рисунок 8. Доли количества продаж сотовых  телефонов.

     Из  этой диаграммы видно, что в первой половине 2009 года наметилась тенденция  увеличения доли NOKIA, SAMSUNG, уменьшения доли телефонов SONY ERICSSON и резкое увеличение доли телефонов LG. [6]

1.2. Исследование продавцов сотовых телефонов

 

     Рисунок 13 - Доли рынка розничных продаж сотовых телефонов лидерами рынка в 2009 году. При этом учтены продажи только в собственных салонах компаний.

     Рисунок 9. Доли рынка розничных продаж сотовых телефонов лидерами рынка в 2009 году

     В течение почти всего года доля продаж сотовых телефонов 7 лидеров (без учета франчайзинговых салонов) составляла около 64% от объема рынка, а в сентябре она достигла  66%. Это произошло, в основном, за счет перетока клиентов (как внутри семерки, так и из вне) к двум лидерам Евросети и Связному, которые увеличили в это время свою долю. На сентябрь доля Евросети составила 34,5%, Связного – 20,4%.

     Рисунок 10 - Динамика долей рынка розничных продаж сотовых телефонов лидеров российского рынка.                                                                                                                                      

     Рисунок 10. Динамика долей рынка розничных продаж сотовых телефонов лидеров российского рынка

     Из  этого рисунка видно, что в 2009 году по сравнению с 2008 годом доля компаний: Евросеть уменьшилась с 34,5% до 31,7%, Связной увеличилась с 15,1% до 17,3%.

     При этом количество продаж сотовых телефонов компанией Евросеть в 2009 году практически были равны продажам 2008 года при большем количестве проданных телефонов на рынке. Именно это и определило уменьшение доли компании на рынке.

     Количество  же проданных сотовых телефонов компанией Связной было на четверть больше количества продаж в 2008 году.

     Рисунок 11 - Удельная эффективность по количеству продаж сотовых телефонов лидеров российского ритейла на 1 салон относительно эффективности работы 1 салона компании Связной.

                                                                                      

     Рисунок 11. Удельная эффективность по количеству продаж сотовых телефонов лидеров российского ритейла на 1 салон относительно эффективности работы 1 салона компании Связной

     Сравнение лидирующих продавцов сотовых телефонов на рынке г. Новосибирска: компании «Евросеть», «Связной», «Телефон.ру», «Беталинк», «Цифроград», данные представим в таблице 2 [Приложение 2] .

     Согласно  анализу вторичной информации о  продавцах сотовых телефонов, были получены следующие результаты. Наибольшее количество торговых точек в городе Новосибирске имеет компания «Евросеть», за ней следуют «Связной» и «Цифроград». Все компании продавцы разделяют количество торговых точек примерно в равных долях на левом и правом берегу города. Наилучшие отзывы о широте ассортимента, комфорте торговых залов, качестве обслуживания имеет компания «Евросеть». 

     Для анализа уровня цен продавцов  сотовых телефонов были выбраны  наиболее популярные среди покупателей модели телефонов, имеющиеся в продаже во всех анализируемых сетях продаж, а именно телефоны LG KP 110, KP 105; Motorola – RAZRV3i, RAZRV 8; Nokia -  1208, 3600, 5000, 5310; Samsung – L 310, U 800, C 260; Sony Ericsson – K 330, S 500i. . В результате получаем данные о средней стоимости телефонов перечисленных моделей у каждого из продавцов.  Для анализа уровня цен, проранжируем сети продаж сотовых телефонов по полученным данным (ценам) в порядке убывания с присвоением соответствующего ранга, а затем подсчитаем суммарный ранг для каждой сети продаж – таблица 3[Приложение 3]. Наилучшим результатом признается наивысший из подсчитанных рангов, что соответствует наименьшим ценам. [6]

     Результатом проведенного исследования уровня цен  на наиболее популярные модели телефонов, имеющиеся в продаже у всех рассматриваемых продавцов данного товара, является следующий вывод. Цены на перечисленные модели (в порядке их возрастания) установлены в сети продаж «Цифроград»; «Беталинк»; «Телефон.ру»; «Связной» и «Евросеть» имеют наивысшие цены, установленные примерно на одном уровне. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Исследование этапов процесса принятия решения о покупке сотового телефона.

     Успешная  деятельность производителей предполагает необходимость изучения не только способов влияния на покупателей, но и понимания логики процесса принятия ими решения о приобретении товара.

     Потребитель – это гражданин, имеющий намерения заказать или приобрести, либо заказывающий, приобретающий или использующий товар (работу, услугу) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с предпринимательской деятельностью.

     Наиболее  типичная схема принятия решения  о покупке потребителем состоит  из пяти шагов:

     

     Рисунок 12. Схема принятия решения о покупке

     На  процесс покупки влияют различные факторы, которые можно разбить на три группы:

• Персональные факторы: демографические показатели, ситуационные факторы, уровень вовлеченности и др.
• Психологические факторы: особенности восприятия, мотивы, отношение к продукту и др.
• Социальные факторы: принадлежность к социальному классу, культура, роли, влияние референтной группы и др.[2]

     Осознание проблемы - начальная стадия любого процесса принятия решения. Осознание потребности происходит, когда человек ощущает разницу между тем, что он воспринимает как желаемое состояние в сравнении с реальным положением дел.

     На  этой стадии необходимо определить факторы, способные активизировать действия человека по решению проблемы и поиску информации.

     Так, например, по сведениям компании «Евросеть»  в Новосибирске в 2009 году мы видим, что основными причинами покупки нового сотового телефона является то, что старая модель пришла в негодность, хотят приобрести более усовершенствованную модель, ранее не было телефона, приобретают в подарок и другое. [11]

     Когда осознание потребности произошло, потребитель вступает на следующую  ступень - поиск способов удовлетворения потребности. Поиск может быть либо внутренним, либо внешним. Внутренний поиск начинается сразу же после  осознания потребности. Это ни что иное, как поиск относящихся к решению проблемы знаний, которые хранятся в так называемой долговременной памяти. Если внутренний поиск не дал результатов, потребитель начнет собирать дополнительную информацию.

     Внутренний  поиск. Обратимся к полученным данным (Рис.16). Весь перечень источников информации можно разбить на две группы, которые идут одна за другой. К первой группе относятся внутренние источники. Это первый этап поиска информации и, следовательно, он используется большинством покупателей. Так, 69% респондентов в качестве первого источника информации рассматривают личный опыт. 50% идут в своем поиске немного дальше и советуются со своими родственниками и знакомыми. [4]

     Внешний поиск. Если внутренний поиск не дал результатов, потребитель начнет собирать дополнительную информацию. Следующая группа источников информации составлена из рекламной продукции, поиск которой не требует усилий от потенциального покупателя. Так, 25% опрошенных в своем выборе ориентируются на информацию, отображаемую на страницах бесплатных газет. К этой же группе относится реклама на телевидении (24%), специализированные журналы (19%), реклама на радио и в газетах (15% и 16% соответственно). В качестве отдельной группы можно выделить информацию, получаемую непосредственно в местах продажи: рекламные проспекты, беседы со специалистами, каталоги производителей. Низкий процент востребованности такой информации объясняется тем, что к тому моменту, когда покупатель приходит в мобильный салон, он уже имеет вполне сформировавшееся мнение о том, что он хочет [4].

     Источники информации

 
Рисунок 13. Источники информации

     На  этой стадии потенциальный покупатель будет анализировать предложенные свойства товара в соответствии с собственными стандартами и оценками. Сложность оценки вариантов перед покупкой в значительной степени зависит от того, какие цели преследует потребитель. Когда принятие решения является привычным, то стадия оценки заключается просто в формировании намерения купить тот же продукт, что и прежде. Но иногда оценка альтернатив гораздо сложнее. При этом анализ идет с двух сторон: со стороны выбора критериев и выбора методов оценки этих критериев.