Маркетинговые аспекты составления бизнес-плана

На диаграмме  представлено распределение ответов  опрошенных предпринимателей.

 

 

 

  Диаграмма 1.4.

Все методы по увеличению количества продаж могут быть названы  одним понятием “продвижение продаж”. Это продвижение может быть:

• Прямым (персональные продажи, реклама, разного рода купоны, лотереи, др.)
• Косвенным (положительный имидж фирмы, хорошие отношения с покупателями, качественное обслуживание покупателей, дизайн, упаковка товара и др.).

Знание и  изучение целевого рынка – один из важных факторов продвижения продаж. 47% предпринимателей занимаются изучением покупательского спроса и осуществляют обратную связь с покупателем. Следует отметить, что данный показатель деятельности предпринимателя по изучению целевого рынка невысокий, что отражает неполное использование имеющихся внутренних ресурсов малого бизнеса.

Доминируют  среди опрошенных предпринимателей три основных способа увеличения объема продаж:

• компетентное и вежливое обслуживание покупателей;
• использование разных форм рекламы.;
• положительный имидж фирмы.

Вторая группа, которую образуют способы и методы продвижения товара, набравшие от 35% до 50% ответов предпринимателей, представлена в основном прямыми методами продвижения  продаж:

• стимулирование работы продавцов,
• оформление витрин,
• предоставление льгот покупателю,
• бесплатная упаковка товара или доставка.

В третью группу можно отнести способы и методы, которые используют немногим более 30% предпринимателей:

• обучение персонала;
• использование личной продажи.

Не получили широкого распространения такие  способы продвижения продаж как:

• использование различного рода купонов;
• увеличение скорости продаж.

Обращают на себя внимание следующие факты:

• В число доминирующих способов продаж входят косвенные – компетентное обслуживание и положительный образ фирмы, что свидетельствует о социальной ориентации малого бизнеса в торговле. Другими словами, предприниматели все больше ориентируются на интересы клиента и на этические принципы ведения бизнеса как основы повышения доходности. В целом репутация фирмы для предпринимателя становится категорией значимой. Деятельность бизнеса, построенная на соответствии основным нормами и ценностями общества, во многом обеспечивает уважение и доверие к бизнесу потребителя. И современный предприниматель в большинстве приходит к выводу для себя, что бизнес должен быть социально ответственным (соблюдать интересы покупателя) и в определенной мере этическим. Этика и ответственность в действиях фирмы в сознании значительной части предпринимателей имеют непосредственное отношение к бизнесу. Формируется философия двойного выигрыша (“win-win”).
• Недостаточно внимания уделяется обучению персонала как способу продвижения продаж. Известно, что обучение продавцов является важным фактором в увеличении продаж. Очевидно, те предприниматели, которые отметили в анкете позицию “обучение персонала” как используемый способ продвижения продаж, имели в виду обучение основам знаний о характеристиках товара. Однако, обучение продавцов должно включать и обучение техники нахождения покупателей, пробуждения у них интереса и желания купить. Это специальные техники, которым может научить только специалист. Между тем, практически все предприниматели не отметили факт обучения персонала на специальных курсах.

Зафиксировано различие в способах и методах продвижения продаж у руководителей продовольственных и непродовольственных магазинов, обусловленное прежде всего спецификой продаваемого товара. В непродовольственных магазинах чаще используются такие способы продвижения продаж как:

• реклама;
• бесплатная упаковка товара или доставка;
• предоставление льгот покупателю (разные формы кредита, скидки, дисконтные карты, доставка товара на дом и пр.);
• использование принципа личной продажи в работе продавца (представление товара в ходе личной беседы продавца и покупателя);
• использование купонов, конкурсов, премий в продаже продукта.

Следует обратить внимание, что опрошенные руководители магазинов непродовольственных  товаров меньше внимания уделяют  изучению покупательского спроса и  организации обратной связи с  покупателем, что является показателем неполного использования потенциала увеличения доходности с помощью изучения целевого рынка.

 

 

 

 

 

 

Диаграмма 1.5.

стратегия рекламы

Рекламу используют практически все опрошенные предприниматели. Только три человека отметили , что не обращаются к рекламе.

Наиболее популярные виды рекламы, используемые руководителями фирм розничной торговли, представлены на диаграмме.

 

 

 

 

 

 

                                                                                                           Диаграмма 1.6.

Можно выделить три группы по степени распространенности видов рекламы.

Первая группа включает виды рекламы, к которым обращаются более 50% опрошенных предпринимателей. Это три вида рекламы, размещаемой в местных СМИ: газеты, рекламные издания и телевидение.

Вторая группа включает виды рекламы, которым обращаются от 25% до 40% предпринимателей: местное радио и наружная реклама.

Третья группа включает виды рекламы, которым обращаются менее 20% предпринимателей.

Следует обратить внимание на относительно невысокую  степень распространенности прямой рассылки рекламных материалов. В то время как этот вид рекламы для малой фирмы является сравнительно недорогим, позволяет охватить выбранную группу покупателей и предоставляет широкие возможности в отношении объема и формы рекламного послания.

Среди руководителей  продовольственных и непродовольственных магазинов нет существенной разницы по выбору видов рекламы за исключением телевидения: 56,6% руководителей непродовольственных магазинов используют ТВ как вид рекламы против 40,4% руководителей продовольственных магазинов.

Известно, что любая рекламна должна периодически проверяться на эффективность. Эффективность рекламы не может быть точно измерена, но получить общее представление о ситуации можно. Это касается прежде всего измерения эффективности рекламы прямого действия (СМИ, прямая рассылка), которая обычно немедленно дает результат. Такие виды рекламы, как рекламные щиты, реклама в общественном транспорте и пр. могут оказать воздействие в будущем.

                                                                        Диаграмма 1.7.

 Общие распределение данных относительно всех предпринимателей, представленное на диаграмме, мало отличается для предприятий торговли продовольственными и промышленными товарами.

Таким, образом, менее трети предпринимателей постоянно  отслеживают эффективность затрат не рекламу. Несколько больше трети  это делают время от времени. Остальные  фактически не имеют представление  о том, насколько верно выбран рекламоноситель, насколько оправданы вложенные в него средства.

Самыми дорогостоящими видами рекламы является реклама  в СМИ. На диаграмме отражена периодичность  отслеживания рекламы, размещаемой  предпринимателями в печати, на ТВ и радио.

   Диаграмма 1.8.

Итак, обратная связь с адресатом рекламы  большинством предпринимателей осуществляется не на постоянной основе или не осуществляется вовсе. В этой ситуации сложно определить эффективность вложенных в средств в рекламу. Поэтому организация процесса отслеживания эффективности рекламы, прежде всего в СМИ, как наиболее дорогом рекламоносителе, можно рассматривать как инструмент увеличения доходности бизнеса. Этот вывод подтверждается следующим фактом: постоянно отслеживают эффективность рекламы руководители, оценившие положение собственного предприятия: 66,6% руководителей постоянно отслеживают эффективность рекламы, чьи предприятия на подъеме, 29,9% руководителей постоянно отслеживают эффективность рекламы, положение предприятий которых оценивается как стабильное; 20% - на спаде; 26,9%. - в стадии становления.

 

Раздел 2. Анализ деятельности ООО «БытТехника»

2.1. Характеристика фирмы

Общество с  ограниченной ответственностью «БытТехника» - сеть магазинов бытовой техники.

Общество  с ограниченной ответственностью «БытТехника» Было образованно в 1992 году.

Юридический адрес: г. Барнаул, ул. Барнаулий рабочий, д. 33.

Основатели  и руководители компании: Супружеская  чета Трофимовых, Ольга Владимировна и Александр Анатольевич.

Учредителями  Общества являются физические лица.

Высшим  органом управления Общества является Общее собрание учредителей, к компетенции  которого относятся следующие вопросы:

- изменение  устава, включая изменение размера  уставного капитала;

- образование  исполнительных органов и досрочное  прекращение их полномочий;

- утверждение  годовых отчетов и балансов, распределение  прибыли и убытков;

- избрание  ревизионной комиссии;

- реорганизация  и ликвидация общества.

Оперативное руководство осуществляет генеральный директор.

Общество  имеет самостоятельный баланс, расчетный  счет в банке, а также круглую  печать, штампы и бланки со своим  фирменным наименованием.

В соответствии с целями своей деятельности ООО «БытТкхника» осуществляет сотрудничество с юридическими и физическими лицами. На договорной основе определяет взаимоотношения с поставщиками и покупателями, а также самостоятельно планирует и осуществляет хозяйственную деятельность. Имущество общества принадлежит ему на праве собственности, и образовалось из вкладов учредителей в Уставной капитал. Учредители вправе раз в год принимать решение о распределении своей чистой прибыли, получаемой Обществом после уплаты налогов и других обязательных платежей в государственные внебюджетные фонды между участниками, формирование фондов Общества. Решение об определении части прибыли, разделенной между его участниками, принимается  Общим собранием участников. Имущество, принадлежащее Обществу, учитывается на его балансе в соответствии с правилами бухгалтерского учета. Уставной капитал определяет минимальный размер имущества Общества, гарантирующего интересы его кредиторов.

Основное направление  деятельности – розничная и оптовая  торговля бытовой техникой. Для осуществления  своей деятельности фирма на данный момент имеет четыре специализированных магазинов, четыре из которых расположены на правом берегу г. Барнаула. В настоящее время в целях расширения рынков сбыта планируется открытие еще одного магазина бытовой техники на левом берегу г.Барнаула.

В фирменных магазинах БытТехника  представлено Свыше 10000 наименований товаров известных производителей - от видеокассет до систем домашнего театра для самых взыскательных покупателей. Весь товар сертифицирован и имеет гарантию 1-2 года.

Модельный ряд  представленный в магазине можно разделить на несколько категорий:

• аудио- и видео-техника;
• Hi-Fi техника
• Автотехника
• Бытовая техника
• Кухонная техника
• Фототехника
• Телефоны и факсы
• Аксессуары и сопутствующие товары.

Фирма ООО «БытТехника» самостоятельно  устанавливает размеры торговых надбавок и наценок на продукцию и услуги. Размер наценок и надбавок устанавливается на основе реального спроса и предложения на предлагаемый фирмой товар с учетом  покрытия издержек и получения прибыли.

Таким образом, сеть магазинов «БытТехника» является торговым предприятием функционирующем на рынке сложной бытовой техники.

2.2. Анализ финансового состояния ООО «БытТехника»

Оценка  финансового состояния включает в себя анализ бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках ООО  «БытТехника» и расчет ряда финансово-экономических показателей за  период с января по  октябрь 2008 года в целях выявления тенденций в деятельности предприятия.

Методика  проведения анализа финансовых результатов  включает несколько этапов:

1. анализ динамики и структуры балансовой прибыли;
2. анализ прибыли от реализации;
3. расчет показателей финансовой устойчивости предприятия.

Прибыль до налогообложения = прибыль от реализации + % к получению - % к уплате + доходы от участия в других организациях + прочие операционные доходы – прочие операционные расходы+/-внереализационные доходы/расходы.