Маркетинговые аспекты составления бизнес-плана

Выбор формы  расчетов определяется видом товара, спросом и его предложением, характером хозяйственных связей между контрагентами сделки, способом транспортировки грузов, финансовым положением контрагентов. Этот выбор также определяется соотношением во времени поставки товара и оплаты за него. В результате при оптимальном выборе форма расчетов в договоре будет выполнять еще и функцию правового средства обеспечения обязательства.

При осуществлении  безналичных расчетов допускаются  следующие формы расчетов: расчеты по инкассо, расчеты платежными поручениями, чеками, требованиями-поручениями, по аккредитиву, а также расчеты в иных формах, предусмотренных законом, установленными в соответствии с ним банковскими правилами и применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота^**.

Ценовая политика

Конкретные  возможности ценообразования в  значительной степени предопределяют финансовую политику фирмы. Цена является объектом энергичной конкуренции, результаты которой во многом предопределяют и финансовые итоги рыночной деятельности.

Цена - представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую  продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Цена определенного количества товара составляет его стоимость, отсюда цена - денежная стоимость товара. Когда единица конкретного товара обменивается на определенное количество другого товара, это последнее становится товарной ценой данного товара.

Цена - сложная  экономическая категория. В ней  фокусируются практически все основные экономические отношения в обществе. Прежде всего это относится к производству и реализации товаров, формированию их стоимости, а также к созданию, распределению и использованию денежных накоплений. Цена опосредствует все товарно-денежные отношения.

Ценообразование - процесс формирования цен на товары и услуги. Характерны две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование, функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное государственное ценообразование - формирование цен государственными организациями. При этом в рамках затратного ценообразования в основу формирования цены закладываются издержки производства и обращения.

Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это до сих пор  характерно для бедных стран, а также  среди неимущих групп населения  применительно к товарам первой необходимости. Но в последнее время  на покупательском выборе энергичнее стали отражаться ценовые факторы, в частности, стимулирование сбыта, организация распределения товаров и услуг для клиентуры различного покупательского уровня.

Ценовая политика в маркетинге заключается в установлении таких цен, которые удовлетворяли бы не только продавцов, но и покупателей производимых благ.

На процесс  ценообразования влияет множество  факторов. Маркетинговые цели и издержки фирмы являются лишь приблизительными ориентирами для определения  цен на товары и услуги. Прежде чем  установить окончательную цену, фирма учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Процесс формирования рыночных цен на товары включает ряд этапов:

• постановку задач ценообразования;
• определение спроса;
• оценку издержек;
• проведение анализа цен и товаров конкурентов;
• выбор метода установления цен;
• определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;
• учет мер государственного регулирования цен.

Установление  цены на товар - процесс, состоящий из ряда этапов. Фирма:

• тщательно определяет цели своего маркетинга, такие как обеспечение выживаемости, максимизации текущей прибыли, завоевания лидерства по показателям доли рынка или качества товара;
• делает для себя оценку спроса, свидетельствующую о вероятных количествах товара, которые реально продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем не эластичнее спрос, тем выше может быть цена, предлагаемая фирмой;
• рассчитывает, как изменяется сумма ее издержек при различных уровнях производства;
• изучает цены конкурентов для использования их в качестве базы при ценовом позиционировании собственного товара;
• выбирает для себя один из многих методов ценообразования, прежде всего: «средние издержки плюс прибыль», анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли; установление цены на основе ощущаемой покупателями ценности товара; на основе уровня текущих цен и т.д.;
• устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует практикуемой фирмой политике цен, будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами^*.

 

Доходы  и поступления; расходы и отчисления средств

Одно из направлений управления финансами предприятия - это эффективное управление потоками денежных средств. Полная оценка финансового состояния предприятия невозможна без анализа потоков денежных средств. Одна из задач управления потоками денежных средств заключается в выявлении взаимосвязи между этими потоками и прибылью, т.е. является ли полученная прибыль результатом эффективных потоков денежных средств или это результат каких-либо других факторов.

Существуют такие понятия, как «движение денежных средств» и «поток денежных средств».

Под движением денежных средств  понимаются все валовые денежные поступления и платежи предприятия. Поток денежных средств связан с конкретным периодом времени и представляет собой разницу между всеми поступившими и выплаченными предприятиями денежными средствами за этот период. Движение денег является первоосновной, в результате чего возникают финансы, т.е. финансовые отношения, денежные фонды, денежные потоки.

В мировой практике поток денежных средств обозначается понятием «кэш фло» (cash flow), хотя буквальный перевод (с англ.) этого термина - поток наличности. Денежный поток, в котором оттоки превышают притоки, называется «негативный кэш фло» (negative cash flow), в обратном случае - это «позитивный кэш фло» (positive cash flow).

Применяется также  понятие «дисконтированный, или  приведенный денежный поток - кэш фло» (discounted cash flow, или present value cash flow). Слово «дисконт» (discount) означает «скидка», следовательно, «дисконтирование» означает «приведение будущих денежных потоков в сопоставимый вид с настоящим временем» ^**.

Управление  денежными потоками является одним  из важнейших направлений деятельности финансового менеджера. Оно включает в себя расчёт времени обращения денежных средств (финансовый цикл), анализ денежного потока, его прогнозирование, определение оптимального уровня денежных средств, составление бюджетов денежных средств и т.п.

 

Взаимоотношения с бюджетом

Расходы бюджета осуществляются с помощью бюджетного финансирования - предоставления денежных средств юридическим и физическим лицам на проведение мероприятий, предусмотренных бюджетом.

Бюджетное финансирование базируется на определенных принципах  и характеризуется специфическими формами представления средств.

Принципы бюджетного финансирования играют важную роль в  организации рациональной системы бюджетного финансирования. К ним относятся:

• получение максимального эффекта от использования бюджетных ресурсов;
• целевой характер использования бюджетных ресурсов;
• предоставление бюджетных средств в меру выполнения производственных и других показателей деятельности с учетом использования ранее отпущенных средств;
• безвозвратность и бесплатность основной части бюджетных ассигнований.

В соответствии с Бюджетным кодексом Российской Федерации предоставление бюджетных средств осуществляется в следующих формах:

• ассигнований на содержание бюджетных учреждений;
• средств на оплату товаров, работ и услуг, выполняемых физическими и юридическими лицами по государственным и муниципальным контрактам;
• трансфертов населению;
• ассигнований на осуществление отдельных государственных полномочий, передаваемых на другие уровни власти;
• ассигнований на компенсацию дополнительных расходов, возникающих в результате решений, принимаемых органами государственной власти;
• бюджетных кредитов юридическим лицам (в том числе налоговых кредитов, отсрочек и рассрочек по уплате налогов и платежей и других обязательств);
• субвенций и субсидий физическим и юридическим лицам;
• инвестиций в уставные капиталы действующих или вновь создаваемых юридических лиц;
• бюджетных ссуд, дотаций, субвенций и субсидий бюджетам других уровней бюджетной системы РФ, государственным внебюджетным фондам;
• кредитов иностранным государствам;
• средств на обслуживание и погашение долговых обязательств, в том числе государственных и муниципальных гарантий.

На практике используются следующие разновидности  предоставления бюджетных средств:

1. Финансирование по системе «нетто-бюджет». Этот способ предоставления денежных средств характеризуется тем, что бюджетные ассигнования выделяются на довольно ограниченный круг затрат, предусмотренных утвержденным бюджетом;
2. Финансирование по системе «брутто-бюджет». Применяется для предприятий и организаций, полностью состоящих на бюджетном финансировании. В этом случае бюджетные ассигнования выделяются на все виды расходов, которые связаны как с текущим содержанием, так и с расширением деятельности бюджетных учреждений.

Предприятию бюджетные  средства могут быть предоставлены в следующих формах: средств на оплату товаров, работ и услуг, выполняемых предприятием по государственным и муниципальным контрактам; бюджетного кредита: субвенций; субсидий; инвестиций в уставный капитал^*.

 

Кредитные взаимоотношения

Оценка кредитоспособности предприятий основывается на фактических данных баланса, отчета о прибыли, кредитной заявке, информации об истории клиента и его менеджерах. В качестве способов оценки кредитоспособности используются система финансовых коэффициентов, анализ денежного потока, делового риска и менеджмента^**.

1.4. МАРКЕТИНГОВАЯ  СТРАТЕГИЯ.

Во многом успех  в бизнесе зависит от успеха в  маркетинге. Маркетинговая стратегия (стратегия маркетинговой деятельности) предприятия представляет собой  систему конкретных мероприятий, нацеленных на получение максимального дохода фирмы посредством удовлетворения запросов покупателей. В данном исследовании были рассмотрены следующие элементы маркетинговой стратегии:

• Система маркетинговой информации, используемая на предприятии.
• Знание предпринимателем внешней рыночной среды фирмы: целевой рынок, направления развития рынка, емкость рынка, соотношение спроса и предложения, уровень цен, характеристика конкурентов.
• Ценовая политика.
• Способы, методы увеличения объема продаж.
• Реклама.

Основные  источники информации.

Основные источники, содержащие информацию о рынке для  предпринимателя, могут быть разделены  на две группы:

вторичная информация из существующих официальных источников: специальная  литература, статистические сборники, рекламные издания и пр.;

• первичная информация: результаты маркетинговых исследований, в том числе различного рода опросы, неформальные разговоры и пр.

 Диаграмма 1.1.

Выделяются  три основные группы источников информации по степени их популярности в предпринимательской  среде:

Первая, к которой обращаются почти половина предпринимателей – местные рекламные издания, СМИ и знакомые предприниматели.

Вторая – к ней обращаются почти четверть предпринимателей – источники специализированной информации.

Третья – специализированные структуры, в том числе консультанты и специализированные базы данных.

Таким образом, предприниматели активно используют вторичные источники информации для ведения бизнеса. Их преимущество – доступность, многообразие информации, ее постоянство и возможность проводить сравнительный анализ на основе разных источников. Сбор и обработка вторичной информации - это значительно большой объем работы для предпринимателя в условиях малого предприятия, когда ограничены людские и финансовые ресурсы. Данные должны накапливаться и систематизироваться с целью их использования при принятии решения. Это требует от предпринимателя не только времени, но наличие навыков работы на компьютере с информацией – создание необходимой базы данных, работа с ней. Здесь может быть заложен дополнительный резерв для эффективного маркетинга в малом предприятии. Между тем, 26,4% опрошенных предпринимателей оценили свою компьютерную грамотность в знании, например, Exell ниже трех баллов.