Маркетинговая стратегия

Депозит можна розмістити на 1, 6 і 12 місяців. Ставки за всіма видами вкладів не змінюються протягом усього терміну дії депозитного договору.

3.3 Аналіз стратегії комунікації ПАТ “Укрсоцбанк”

 

Будь-яка банківська структура  ПАТ «Укрсоцбанк», як цілеспрямована система, має швидко дізнаватися  про всі зміни середовища, розуміти їхнє значення та обирати найкращу відповідну реакцію, що сприятиме досягненню мети. Тому, банк у своєї діяльності використовує наступні елементи комунікаційного комплексу:

-реклама;

- особистий продаж;

- прямий маркетинг; 

- стимулювання збуту;

- PR (Паблік рілейшнз);

- інформаційні комунікації.

До основних інструментів реклами відносяться: зовнішня і  внутрішня; комерційна і соціальна, політична; відкрита і прихована; у ЗМІ (друкованих,

електронних, аудіовізуальних); на транспорті; пряма реклама (буклети, проспекти); поштова реклама; реклама послуг і реклама бренду банку.

За засобами проведення рекламних  акцій ПАТ «Укрсоцбанк» рекламу  можна класифікувати, розділивши на три наступні групи.

1) Медіа-реклама, до якої відноситься реклама в ЗМІ (пресі, телебаченні, радіо тощо) та зовнішня реклама (в транспорті, на вулицях);

2) Пряма реклама, до якої належать консультаційні бесіди з клієнтом, телефона реклама, адресна та неадресована реклама поштою, додатки до виписок про стан рахунку клієнта, рекламні листівки, проспекти і тощо;

3) Реклама на місці  продажу чи на місці контакту  із клієнтом (POP-реклама), під якою  звичайно розуміється реклама  в вітринах, в фойє банків та рекламні матеріали біля віконець в залі обслуговування.

Лідери з кількості  згадувань в ЗМІ в 2010 році, а  саме, це – Укрсоцбанк, Приватбанк, Банк Форум, Райффайзен Банк Аваль. У  цілому, інформаційна картина розподілу  часток (або місць) досліджуваних банків виглядала таким чином: Укрсоцбанк (9,9% від загальної кількості згадувань досліджуваних

банків у зазначений період), ПриватБанк (8,7%), Банк Форум (8,6%), Райффайзен Банк Аваль (8,6%), УкрСиббанк BNP Paribas Group (8,2%), Ощадбанк (7,7%), Укрексімбанк (6,8%), ВТБ  Банк (5,3%), ОТР Банк (5,2%), Надра Банк (4,8%), Родовід Банк (4,6%), Альфа-Банк (4,3%), Банк Фінанси і Кредит (4,0%), Промінвестбанк (3,7%), ПУМБ (3,1%), Сведбанк (2,8%), Кредитпромбанк (1,9%), Брокбізнесбанк (1,8%).

  Особистий продаж – усне уявлення продукту банку з метою укладання угоди, яке здійснюється за допомогою особистого контакту представника банку та клієнта.

Особистий продаж використовується тільки для VIP клієнтів (на відміну від прямих продаж). У цього каналу комунікацій дуже висока собівартість.

Рис 3.2 Рейтинг медіаактивності найбільших українських банків на 01.01 2011 року

Прямий маркетинг –  будь-яка комунікаційна діяльність, що створює і використовує прямі лінії зв'язків між банком і споживачами його послуг. Прямий маркетинг є оперативною і постійною системою, що розвивається, комунікацією, яка орієнтується на зворотний зв’язок. У системі прямого маркетингу об’єкту комунікації робиться комерційна пропозиція. Ключова мета процесу комунікації — змусити об’єкт комунікації діяти практично миттєво.

До інструментів особистого продажу відносять:

- особисте спілкування  (і правила, що його регулюють): віч-на-віч, телефоном, поштове;

- стандарти спілкування  с клієнтом (правила доступу до  посадових осіб, дрес-код персоналу тощо).

Наступним елементом комунікаційної стратегії виступають заходи Public Relations (PR – англ. „зв’язки із громадськістю”), суть яких можна визначити як цілеспрямовану діяльність банків по досягненню взаєморозуміння із оточуючим середовищем (суспільством) з метою досягнення лояльного відношення до своєї діяльності.

PR включає в себе повне інформування про продукти та послуги банку усіх суб'єктів (цільові аудиторії, органи державної влади, ЗМІ), аналіз ситуації та прогнозування можливої реакції тих або інших суб'єктів на деякі аспекти діяльності банку. Ця діяльність (PR) може бути спрямована як на зовнішнє середовище, так і на співробітників самого банку. Тому одна із задач банку – виконувати певні соціальні обов'язки.

3.4 Політика збуту

 

Використання альтернативних каналів продажу замість традиційних  відділень дозволяє клієнтам банку отримати додаткові переваги, завдяки:

- суттєвому розширенню  кількості сервісів (включаючи погашення  кредитів в іноземній валюті, оформлення та переоформлення депозитів, здійснення грошових переказів, комунальних платежів та тощо), які вони зможуть використовувати, не звертаючись до відділення банку;

- зменшенню часу для  здійснення деяких транзакцій, завдяки  відкриттю

спеціальних кіосків швидкого самообслуговування;

- більш високому рівню послуг, які потребують безпосереднього особистого контакту;

- кращим та більш традиційним  послугам, які надаються у вже  існуючих та нових залах самообслуговування УСБ.

Починаючи з 2011 року, для  будь-яких відділень, які відкриватимуться у майбутньому, різноманіття каналів продажу для клієнтів буде сприятливою

можливістю, оскільки їх нове місцезнаходження буде визначатися, виходячи з принципу наближення до клієнтів під час їх обслуговування.

Одним із основних елементів  комунікації є стимулювання збуту, яке

передбачає використання інструментів, призначених для посилення  реакціі у

відповідь цільової аудиторії  на різні заходи в рамках стратегії маркетингу і

комунікаційній стратегії  банку. Стимулювання збуту – засіб  комунікації, при якому формується мотивація суб’єктів системи збуту до збільшення продажу продуктів та послуг. Стимулювання збуту є засобом короткочасного впливу на ринок.

Інструментами стимулювання збуту є:

- клієнти (купони, бонуси, знижки, подарунки);

- персонал (бонуси, премії, просування);

- система збуту (диференціація  трансфертних цін, зміна пропорції  розпорядження кредитних ресурсів, агентські премії).

На 01.06.2011 року ПАТ «Укрсоцбанк» діють наступні програми акцій для клієнтів:

1) Авто акції: Honda в кредит; SEAT в кредит; MAZDA та SUZUKI; «Автодрайв  на 5 передачі».

2) Акції та спеціальні пропозиції з кредитування житла:

- Спеціальна пропозиція  з кредитування житла від Укрсоцбанку  та «Фінансової компанії «Житло-інвест».

- Спеціальна пропозиція  з кредитування житла Укрсоцбанку  та ТОВ «Інтеграл-буд».

- Спеціальна пропозиція  з кредитування житла від Укрсоцбанку  та ТОВ «ТМО «Ліко-Холдінг».

- Спеціальна пропозиція по кредитуванню житла в житловому комплексі «Grand Life».

3) Інші акції.

- Спробуйте – Вам сподобається! В період з 1 листопада 2010 р.  по 30 квітня 2011р. держателі зарплатних  карток Visa/Visa Electron Укрсоцбанку мають  можливість виграти грошовий  приз у розмірі 500 грн., прийнявши участь в спільній акції від платіжної системи Visa International та Укрсоцбанку.

- Акція "До Мілана  з Visa Gold". З 14 березня по 14 липня 2011 року сплачуючи Вашою карткою Visa Gold Укрсоцбанку, Ви можете виграти подорож на двох до світової столиці шопінгу – Мілана (Італія) в рамках спільної акції Укрсоцбанку та міжнародної платіжної системи Visa «До Мілана з Visa Gold».

- Спільна акція з MasterCard. З 01.04.11 по 31.05.11 приймайте участь в акції* від Укрсоцбанку та MasterCard спільно з партнерами: Інтертоп, Marks & Spencer, FoxMart, Планета KINO IMAX, Кофе Хауз і гарантовано отримайте безліч бонусів та знижок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВИСНОВКИ

 

ПАТ «Укрсоцбанк» є одним із найбільших українських банків та займає провідні позиції на фінансовому ринку.

Основна мета рекламної компанії повинна поєднувати в собі формування сприятливого образу банку (це дуже важливо), та інформування потенційних клієнтів про особливості та переваги послуг банку, а також реклама повинна  виділяти ПАТ «Укрсоцбанк» серед конкурентів і привертати увагу.

Підсумовуючи проведене  дослідження, зробимо наступні висновки та пропозиції:

1) Банк ПАТ «Укрсоцбанк», як і будь-яка банківська установа, яка працює за ринкових умов, змушений для вдалого збуту свого продукту налагоджувати інформаційний зв’язок із зовнішнім середовищем, що його оточує.

2) Комунікаційна стратегія банку “Укрсоцбанк” повинна стати тим інструментом, який буде сприяти зближенню банка та його потенційних клієнтів, розбудові довіри населення по відношенню до банків та підвищенню поінформованості громадян про можливості банків.

3) У процесі дослідження було виявлено практику використання ПАТ «Укрсоцбанк» в своїй діяльності прийомів особистого продажу. Необхідно відзначити, що значення персонального продажу як засобу маркетингової комунікації відіграє вирішальну роль у процесі обслуговування корпоративних клієнтів.

6. Банківська PR - діяльність має будуватися на стратегічній основі, на об’єднанні зусиль банку та зовнішніх фахівців щодо досягнення РR-цілей та на основі союзу банків України у сфері проведення сумісних RР-кампаній для подолання падіння довіри до банківської системи, що суттєво стримує розвиток банківської системи.

8. Необхідно ввести практику  благодійної і спонсорської діяльності  не тільки на рівні головного  банку, але і на рівні окремих  філій і регіональних відділень,  у такий спосіб внесок у  розвиток благодійної і спонсорської  діяльності буде вноситися на  рівні кожного регіонального  підрозділу банку, контактні аудиторії  будуть при цьому відчувати  соціальну спрямованість ПАТ «Укрсоцбанк».

Отже, в умовах посилення  конкурентної боротьби, коли нарощування  капіталу та значне підвищення ефективності неможливі без урахування потреб споживачів банківських послуг, зростає  роль маркетингу в системі управління  банком.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ДЖЕРЕЛ

 

1. ПАТ «Укрсоцбанк» [Електронний  ресурс]. – Режим доступу: http://www.usb.com.ua

2. Банківський маркетинг:  підручн. [для студ. вищ. навч. закл.]/ І. О. Лютий, О. О. Солодка – К.: Центр учбової літератури, 2009. – 776 с.

3. Основні акценти українських  банків у ЗМІ [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://news.finance.ua/ua/~/1/0/all/2011/02/01/225718

4. Маркетинг у банку:  навчально-методичний посібник для самостійного вивчення дисципліни / Нікітін А.В., Іванова Т.Г., Брітченко І.Г., Момот О.М. – К.: КНЕУ, 2010. – 475 с.

5. «Укрсоцбуд» [Електроний ресурс]. – Режим доступу: http://ukrsotsbud.com.ua/

6.      [Електроний ресурс]. – Режим доступу: http://www.ukrbanks.info