Маркетинговая стратегия

 

ВСТУП

Маркетингова стратегія  — процес планування й реалізації різних маркетингових заходів, які  підлеглі досягненню поставлених перед  банком. Маркетингова стратегія є  складеним елементом загальної  стратегії банку, визначаючи основні  напрямки діяльності компанії на ринку  відносно споживачів і конкурентів. Маркетингова стратегія банку залежить від її існуючого положення на ринку, оцінки перспектив зміни ринку  й майбутніх дій конкурентів, поставлених цілей і існуючих ресурсних обмежень.

Головними цілями маркетингової  стратегії звичайно є: збільшення обсягу продажів (у т.ч. збільшення клієнтського потоку або збільшення числа замовлень); збільшення прибутки; збільшення частки ринку; лідерство у своєму сегменті. Мети повинні бути погоджені з  місією компанії й стратегічними  цілями бізнесу в цілому.

Маркетингова стратегія  є фундаментом маркетингової  діяльності компанії. Усі заходи в  області маркетингу, реклами, зв'язків  із громадськістю (PR) і продажів повинні  працювати в одному напрямку, а  значить — узгоджуватися з  даною стратегією й не суперечити їй. Саме такі заходи й реалізовують маркетингову стратегію на практиці, перетворюючи її в життя.

Якщо маркетингова стратегія  — це стовбур дерева, то реклама, зв'язки із громадськістю (PR), виставки, поліграфічна продукція, місця продажів, торговельні представники й ін. —  його галузі. Тому маркетингова стратегія  буде максимально ефективної тільки в тому випадку, якщо всі тактичні кроки послідовні і є її наслідком.

У своїй індивідуальній роботі хочу висвітлити організацію і реалізацію маркетингової стратегії у ПАТ “Укрсоцбанк”, зокрема такі її складові, як цінову, комунікаційну, продуктову політики та політику збуту.

 

 

 

РОЗДІЛ 1: ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА ПАТ «УКРСОЦБАНК»

1. Історія розвитку ПАТ «Укрсоцбанк»

 

Публічне акціонерне товариство «Укрсоцбанк» на сьогодні — одне з  найбільших системних універсальних  банків України. Банк заснований у вересні 1990 року. Персонал фінустанови налічує  більш ніж 9 тис. осіб.

 Як одна з найнадійніших  фінансових установ України Банк  пропонує повний комплекс сучасних  фінансових та платіжних інструментів, що допомагають організаціям  досягнути комерційного успіху, а людям – підвищити рівень добробуту.

23 січня 2008 року UniCredit Group завершила купівлю 94,2% загального  випущеного акціонерного капіталу UniCredit Bank у групи інвесторів, яких  представляла міжнародна інвестиційна  консалтингова компанія EastOne (продавець  з боку акціонерів) через Bank Austria, який входить до групи і є відповідальним за комерційну банківську діяльність у країнах Центральної і Східної Європи.

 ПАТ "Укрсоцбанк" є учасником авторитетної міжнародної  UniCredit Group — однієї з найбільших  фінансових організацій, географія  якої охоплює 22 країни Європи і ще 27 країн світу. Мережа групи складається з більш як 9 800 відділень, де працюють понад 165 000 співробітників (дані на 31 грудня 2009 року).

 У Центральній і  Східній Європі UniCredit Group має найбільшу  міжнародну банківську мережу, представлену  більш ніж 4 000 відділень і офісів.

 Група присутня у таких країнах регіону ЦCЄ: Азербайджан, Боснія і Герцеговина, Болгарія, Хорватія, Чехія, Естонія, Угорщина, Латвія, Литва, Казахстан, Киргизстан, Польща, Румунія, Росія, Сербія, Словаччина, Словенія, Туреччина і Україна.

14 червня 2010 змінено найменування  банку на нижчеподане:

1. українською мовою – ПУБЛІЧНЕ АКЦІОНЕРНЕ ТОВАРИСТВО «УКРСОЦБАНК»;

2) англійською – PUBLIC JOINT STOCK COMPANY 'UKRSOTSBANK";

3) російською – ПУБЛИЧНОЕ АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО «УКРСОЦБАНК».

Скорочене найменування:

- українською мовою –  ПАТ «УКРСОЦБАНК»;

- англійською – PJSC "UKRSOTSBANK";

- російською – ПАО  «УКРСОЦБАНК».

 Фінансова  діяльність

 ПАТ "Укрсоцбанк" має всі необхідні ліцензії на здійснення фінансової діяльності:

 Ліцензію Національного  банку України від 29.06.10 № 5 та Дозвіл Національного банку  України від 29.06.10 № 5—3 на право здійснення операцій, термін дії яких не обмежений;

 Публічне акціонерне  товариство «Укрсоцбанк» здійснює  професійну діяльність на фондовому  ринку – діяльність з торгівлі цінними паперами:

1. брокерську діяльність на підставі Ліцензії Державної комісії з цінних паперів та фондового ринку cерія АВ № 376936, дата видачі 12.10.07 року;
2. дилерську діяльність — cерія АВ № 376937, дата видачі 12.10.07 року;

3.     андеррайтинг — cерія АВ № 376938, дата видачі 12.10.07 року

 Термін дії ліцензій – до 13.10.2012 року.

 Публічне акціонерне  товариство «Укрсоцбанк» здійснює  професійну діяльність на фондовому  ринку – депозитарну діяльність  зберігача цінних паперів на  підставі Ліцензії Державної комісії з цінних паперів та фондового ринку cерія АВ № 376969, дата видачі 12.10.07 року. Термін дії ліцензій – до 13.10.2012 року.

З 1 вересня 2011 року ПАТ «Укрсоцбанк» продовжуватиме свою діяльність на ринку України під торговою маркою "UniCredit Bank", зберігаючи при цьому своє юридичне ім'я ПАТ - «Укрсоцбанк».

 На сьогоднішній день  в Україні Група UniCredit представлена двома фінансовими організаціями: ПАТ «Укрсоцбанк» і ПАТ "Унікредит Банк", які працюють як дві окремі юридичні особи і з 1 вересня 2011 працюватимуть під однією торгівельною маркою “UniCredit Bank” . Перспектива подальшого об'єднання двох банків в одну юридичну особу і під єдиний бренд є стратегічною метою групи, яка спрямована на посилення присутності бренду UniCredit на українському ринку.

 Основним фактором  у прийнятті рішення про те, під яким брендом буде функціонувати об'єднаний банк, стали результати маркетингового дослідження, згідно з якими, ставлення клієнтів Укрсоцбанку до зміни торговельної марки досить позитивне.

 Борис Тимонькін, голова  Правління ПАТ «Укрсоцбанк»: «Бренд UniCredit має досить потужні позиції  в Європі, і ми вирішили скористатись  цією перевагою для того, щоб  найбільш ефективно підтримати нашу діяльність на місцевому ринку, тим самим, підтвердивши намір тривалої присутності UniCredit Групи на українському ринку. Згідно з проведеними дослідженнями, наші клієнти позитивно ставляться до нової назви банку. Для них UniCredit - це ознака надійності, тому я дуже оптимістично налаштований щодо ребрендингу банку. Більше того, ми будемо намагатися переконати в цьому наших клієнтів за допомогою високої якості послуг та індивідуальних продуктів».

 Банк зберігає своє  юридичне ім'я - ПАТ «Укрсоцбанк», тому клієнти банку не відчують жодних незручностей і дискомфорту, оскільки яких-небудь змін в договорах та умовах для них не передбачається.

 ПАТ "Укрсоцбанк" є активним учасником наступних  організацій:

- Асоціація «Перша фондова  торговельна система»;

- Асоціація «Укрсвіфт»;

- Глобальний договір ООН;

- Європейська бізнес-асоціація;

- Київський банківський  союз;

- Міжнародна факторингова асоціація Factors Chain International;

- Представництво американської  торговельної палати в Україні;

- Професійна асоціація  реєстраторів і депозитаріїв;

- Українська міжбанківська  асоціація членів платіжних систем  «ЕМА»;

- Українська міжбанківська  валютна біржа;

- Українська національна  іпотечна асоціація;

- Українська фондова біржа;

- Фонд гарантування вкладів  фізичних осіб.

Master Card Europe:

1) Visa International Service Association;

2) Visa International Service Association CEMEA;

3) Western Union.

 Фінансові показники  за 3 квартал 2011 року (станом на 01.10.2011):

1.      кредитний портфель — 37,386 млрд. грн.;
2.      активи — 39,618 млрд. грн.;
3. обсяг коштів юридичних осіб на строкових і поточних рахунках — 7,945 млрд. грн.;
4.     обсяг коштів фізичних осіб —10,259 млрд. грн.;
5.     капітал — 6,570 млрд. грн.;
6.     чистий прибуток Банку — 6,29 млн. грн.

 

1.2 Місія та цінності UniKredit Bank – ПАТ «Укрсоцбанк»

 

Місія банку звучить наступним чином: Ми, співробітники UniCredit Group, прагнемо приносити користь нашим клієнтам. Як провідний європейський банк, ми маємо на меті розвивати громади, в яких ми живемо, та бути чудовим місцем роботи. Ми прагнемо досконалості, а також прагнемо бути компанією, з якою легко працювати. Ці зобов'язання допоможуть нам генерувати стабільні цінності для усіх акціонерів.

Орієнтованість на клієнта - одна з основ його бізнесу; усі  їх проекти та ініціативи мають бути розроблені для реалізації принципу клієнтоорієнтованості.

 UniKredit Bank хоче бути лідером, здатним передбачувати подальший розвиток і впроваджувати інновації. Він має європейське коріння та європейський тип мислення. Може запропонувати клієнтам додаткову цінність нашого міжнародного статусу, у тому числі широку європейську мережу, а також знання і досвід, що разом забезпечують надання комплексного та якісного обслуговування.

Банк глибоко вкорінений в громадах, у яких ми мешкаємо. Він - відповідальний гравець, відданий розвитку громад. Його дії створюють умови  для втілення цієї мети та покликані  зближувати нас з місцевими громадами.

UniKredit залучає найкращі таланти та прагне бути одним з кращих роботодавців на міжнародному рівні.

  Досконалість має бути стандартом як щоденної роботи, так і стандартом розробки інноваційних продуктів та послуг.

Для своїх клієнтів банк хоче бути банком з яким легко вести справи. Він має на меті спростити відносини з клієнтами будучи прозорими, послідовними та використовуючи просту мову. Банк прагне забезпечувати бездоганне виконання операцій – процес є настільки ж важливим як і сутність. Він прагне забезпечити прості відповідні процеси, що будуть відповідати їх продуктам для їх клієнтів.

Як результат, виконання  цих зобов’язань дозволить банку створити довгострокову цінність для своїх акціонерів.

 

 

 

РОЗДІЛ 2: СЕГМЕНТАЦІЯ ПАТ  «УКРСОЦБАНК»

2.1 Сегментування клієнтської бази банку

 

Укрсоцбанк обслуговує юридичних  та фізичних осіб. Сьогодні він є одним із провідних в Україні банків, що пропонує приватним клієнтам максимально повний перелік банківських послуг, зокрема споживче кредитування (у тому числі за спеціальними програмами – товари у розстрочку, автомобілі у кредит), грошові перекази у національній та іноземних валютах з відкриттям і без відкриття рахунку, розміщення коштів на депозитних рахунках, повний набір сучасних платіжних інструментів – пластикові картки.

Для корпоративних клієнтів Укрсоцбанк пропонує максимально повний перелік банківських послуг, зокрема розрахунково-касове обслуговування, кредитування з внутрішніх ресурсів банку й у рамках кредитних ліній міжнародних організацій, усі види документарних операцій, депозити, корпоративні та зарплатні платіжні картки, послуги електронними каналами зв’язку.

Роздрібний бізнес — спектр банківських послуг фізичним особам і представникам малого й середнього бізнесу, входить у ТОР-10 банків на ринку кредитування населення, частка цього ринку перебуває на рівні 9 %.

Корпоративний бізнес —  провідні позиції на ринку факторингу, частка становить порядку 20 %.

Спеціалізовані напрямки:

- Фінансування діяльності  будівельних організацій, виділене  в окремий напрямок;

- Керування активами, фінансовий  консалтинг, адміністрування НПФ;

- Операції на ринку  Форекс;

 

Таблиця 2.1

Політика сегментації клієнтів пат «укрсоцбанку» (unicreditbank)

Назва сегменту	Назва підсегменту	Критерії віднесення	Категорія клієнтів	Банківський продукт
1	2	3	4	5
Корпоративні клієнти	Корпоративні VIP-клієнти	Господарство	Корпоративний VIP - Державні/комунальні	Кредитна лінія на поповнення обігових коштів
		Сільське господарство	Корпоративний VIP - Сільське господарство	Кредити на придбання сільськогосподарської  техніки
		Сфера послуг	Корпоративний VIP-Сфера послуг	Кредит на придбання комерційної  нерухомості
		Торгівля	Корпоративний VIP - Торгівля	Фінансування міжнародної  торгівлі
	Стандартні корпоративні клієнти	Промисловість	Стандартний корпоративний - Промисловість	Авто в кредит
		Торгівля	Стандартний  корпоративний - Торгівля	Документарне інкасо
		Небанківські фін. заклади	Стандартний корпоративний - Небанківські фін. заклади	Поточні рахунки та платежі
		Державні/комунальні	Стандартний корпоративний-Державні/комунальні	Зарплатні проекти
		Сфера послуг	Стандартний корпоративний - Сфера послуг	Корпоративні картки
Малий бізнес		Виробництво	Малий бізнес - Виробництво	Кредит на купівлю обладнання
		Транспортні послуги	Малий бізнес – Транспортні  послуги	Кредит на придбання транспортних засобів
		Сфера послуг	Малий бізнес – Сфера  послуг	Корпоративна картка
		Сфера послуг	Малий бізнес – Сфера  послуг	Інтернет-Клієнт-Банк
		Посередницька діяльність	Міні бізнес – Посередницька  діяльність	Phone-банкінг
		Небанківські фін. заклади	Міні бізнес – Небанківські фін. заклади	Депозити
		Сфера послуг	Міні бізнес - Сфера послуг	Розрахунково-касове обслуговування
		Посередницька діяльність	Міні бізнес - Посередницька діяльність	Корпоративні картки
		Господарська діяльність	Міні бізнес -  Господарська діяльність	Зарплатні проекти
Фізичні особи	Особи, які не досягли  пенсійного віку	18-22 років	Молодь з потенціалом	Депозити
				Кредитні картки
				Платіжні картки
		23-60 років	Працюючі з потенціалом	Депозити
	Пенсійного віку	60-65 років	Працюючі	Кредити
				Платіжні картки
				Кредитні картки
		Понад 65 років	Пенсіонери з доходами	Індивідуальні сейфи
				Грошові перекази
				Дорогоцінні метали