Маркетинговая стратегия туристической фирмы ООО «Вояж-тур»

 

Исследование рынка и рекламная  деятельность осуществляются отделом  маркетинга. В связи с очень  высокими затратами на глубокие маркетинговые  исследования, они проводятся на уровне анализа статистических данных о спросе на туры, о конкурентах, о ценах на туры, рекламных публикаций конкурентов, данных туротдела о клиентах.

Условную схему управления маркетингом можно представить  на рис. 2.3.:

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.3.Схема управления маркетингом ООО «Вояж- тур»

Управление  фирмой осуществляется генеральным директором. Непосредственно  за туристическую деятельность отвечает директор по туризму. Менеджеры по туризму  отвечают за разработку и продвижение  путешествий по отдельным направлениям. Изучением потребностей клиентов и направлений, пользующихся наибольшим спросом, занимается отдел маркетинга. Все работники фирмы являются специалистами в области туризма и имеют большой опыт работы в этой сфере деятельности.

Работая на рынке уже 8 лет фирма приобрела хорошую репутацию  и постоянных клиентов. Этому способствовал индивидуальный подход к каждому клиенту и заинтересованность в наиболее полном удовлетворении его запросов.

 

 SWOT – ТАБЛИЦА

	Возможности 1.обслуживание дополнительных  групп потребителей, выход на новый рынок 2. диверсификация услуг 3. благодушие клиентов 4. увеличение темпов  роста рынка	Угрозы 1.вхождение на рынок  сильного конкурента 2.снижение темпов роста  рынка 3. неблагоприятные изменения  в темпах роста курса валют 4. спад в экономике 5. изменение во вкусах  потребителей 6. неблагоприятная демографическая  ситуация
Сильные стороны 1. многолетний профессиональный  опыт  сотрудников 2. сложившийся положительный  имидж и известность фирмы 3. наличие партнеров  на Гавайях и во Вьетнаме	Поле «СИВ»	Поле «СИУ»
Слабые стороны 1. отсутствие четкой  стратегии 2. слабая рекламная  кампания 3. наличие необходимых  финансовых ресурсов	Поле «СЛВ»	Поле «СЛУ»

 

 

2.6. Анализ действующей маркетинговой  стратегии

Ряд маркетинговых стратегий  может быть выработан на основе матрицы «роста - рыночной доли» предложенной Бостонской консультационной группой (БКГ) из штата Массачусетс. Она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих продуктов по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам роста продаж (рис.2.4.).

В левом нижнем секторе находятся  продукты, именуемые «дойными коровами». Они имеют большую долю на медленно развивающемся рынке. Такие продукты – основной источник доходов фирмы.

В левом верхнем секторе располагаются «звезды». Это продукты, занимающие значительную долю рынка, а спрос на них растет высокими темпами. Они требуют затрат для обеспечения дальнейшего роста и в будущем обещают стать «дойными коровами» (т.е. генераторами прибыли).

«Дикие кошки», или «вопросы», незначительно воздействуют на рынок (маленькая доля рынка) в развивающейся отрасли (быстрый рост). Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают услуги конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Предприятие должно решить, следует ли увеличить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики продуктов. Следовательно, в перспективе такие продукты могут стать «звездами» или исчезнуть с рынка.

«Звезды»	«Дикие кошки» («Вопросительные знаки»)
«Дойные коровы»	«Собаки» («Хромые утки»)

 

         типичный  путь развития продукта

         основные  направления эффективных финансовых потоков

Рис. 2.4.. Матрица бостонской консультационной группы.

 

В правом нижнем секторе находятся  «собаки» или «хромые утки». Это  продукты с ограниченным объемом  сбыта (маленькая доля на рынке) в  зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, им не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей и они значительно отстают от конкурентов по объему сбыта. От этих продуктов необходимо избавляться как можно быстрее, так как держать на рынке «больной» продукт чрезвычайно убыточно и может принести ущерб репутации предприятия. Изменение места туристских продуктов в системе координат непосредственно связано со стадиями жизненного цикла продуктов. После этого необходимо выбрать для каждого из них стратегию маркетинга.

Агентство международного сотрудничества давно работает на рынке, который не имеет тенденций быстрого роста. Поэтому с течением времени у фирмы ряд предлагаемых путевок стал занимать значительную долю рынка. Их можно назвать дойными коровами, поскольку спрос на эти путешествия широко известны и являются наиболее доступными (поездки в Китай, Корею, США).

Но поскольку фирма постоянно  пополняет свой ассортимент, на данный момент она предлагает ряд новых  путевок (Вьетнам, Гавайи). Такие путешествия не завоевали еще большой доли на рынке в связи со своей новизной, но на них ожидается большой рост в будущем. В связи с этим их можно отнести к знакам вопроса, в которые фирма вкладывает значительные средства.

Дурович А.П. выделяет три основных вида стратегий, в зависимости от занимаемой доли на рынке (табл.2.4.)

Таблица 2.4.

Выбор стратегии  в зависимости от доли рынка.

Цели фирмы	Вид стратегии
Завоевание или расширение доли рынка	Атакующая
Сохранение имеющейся  доли рынка	Оборонительная
Уход с рынка	Отступления

 

Для рассматриваемой фирмы характерны два положения на рынке в зависимости от предлагаемого турпродукта. Действующие на рынке конкуренты вынуждают фирму постоянно бороться за свою долю рынка. С одной стороны на рынке постоянно появляется новый продукт, а с другой уход с рынка некоторых конкурентов позволяет фирма занять их место. С этой позиции фирма должна постоянно вести атакующую стратегию и завоевывать рынок новыми невостребованными предложениями.

Сезонность продукта предполагает моменты частичного отсутствия спроса. В таком случае фирма необходимо удерживать свои завоеванные позиции, т.е. вести оборонительную тактику. В этот момент фирма начинает улучшать уже известный продукт и предлагать его по более низким ценам.

Для агентства международного сотрудничества наиболее подходящей является стратегия глубокого проникновения на рынок с постоянной разработкой новых услуг. Обновление предлагаемых услуг позволит фирме постоянно расширять свой ассортимент, что обезопасит ее в случае выхода на рынок сильного конкурента, а также в случае изменения потребительских вкусов. Дифференциация услуг не только по направлениям, но и по цене позволит фирме обслуживать дополнительные группы потребителей и расширить поле своей деятельности. Известность фирмы не всегда может обеспечить ей постоянный приток клиентов. Поэтому фирма должна проводить напоминающую рекламную кампанию. В этой рекламе она должна осведомлять имеющихся и потенциальных клиентов о своих новых предложениях.

В настоящий момент агентство имеет надежных представителей на Гавайях и во Вьетнаме. Ни одна действующая на рынке Москвы туристическая фирма не имеет таких партнеров. Это дает фирме большие преимущества (например, некоторые фирмы работают по этим направлениям как представители этой фирмы на комиссионном вознаграждении).

На практике большинство фирм работает с одинаковыми услугами по одинаковым ценам, что делает снижение цены или  издержек практически невозможным. В связи с эти делать акцент на снижение себестоимости турпродукта  не представляется целесообразным. В настоящее время на рынке существует потребитель способный заплатить высокую цену за эксклюзивный тур. Поэтому акцент должен делаться на увеличение качества и необычности предлагаемого путешествия.

Претворять в жизнь выбранную стратегию фирме будут помогать ее сильные стороны и возможности. Многолетний опыт работы и завоеванный с годами положительный имидж позволяет фирме находить новых надежных партнеров за границей, предлагающих новые варианты отдыха.

Имеющийся приток денежных средств позволяет фирме использовать их на хорошую рекламную кампанию, что позволит увеличить осведомленность о фирме и о предлагаемых ею услугах. Акцентируя внимание на запросах каждого клиента фирма увеличивает к себе лояльность со стороны потребителей.

Затруднить претворение в жизнь  выбранной стратегии фирме может  помешать недостаток получаемой информации, как о действующих стратегиях основных конкурентов, так и о  скрытых потребительских предпочтениях. На широкомасштабные маркетинговые  исследования фирма не направляет достаточных средств, что создает угрозу несвоевременной реакции на действия конкурентов.

 

Заключение

ООО «Вояж- тур» является фирмой с хорошей рыночной позицией, но в условиях меняющегося экономического положения и динамичного состояния рынка она должна постоянно подтверждать свои позиции. Для этого ей необходима четко разработанная стратегия действий, которой ей следует придерживаться с учетом всех происходящих изменений. К сожалению разработать и реализовать такую стратегию представляется для фирмы сложной в связи с тем, что необходимо постоянно изучать состояние рынка, т.е. проводить маркетинговые исследования, на что к сожалению фирма обращает мало внимания даже с имеющимся у нее отделом маркетинга.

Как показало исследование, степень использования стратегического планирования  деятельности турфирмами не значительна, что тормозит устойчивое развитие предприятий индустрии туризма и делает турбизнес весьма рискованным.

Для стабильно работы в этой сфере  бизнеса турфирмам необходимо:

1. Набирать на работу персонал имеющий образование в сфере туризма;
2. Изучать и вести учет всех своих клиентов (знать их потребности и скрытые желания, интересы и капризы, чтобы обзавестись постоянной клиентурой);
3. Изучать потребности и нужды собственного персонала;
4. Изучать своих основных конкурентов;
5. Расширять круг своих клиентов путем разнообразия предоставляемых услуг;
6. Поддерживать контакты с другими фирмами и заключать с ними взаимовыгодные соглашения;
7. Планировать последовательность действий, связанных с существенными изменениями в текущей деятельности;
8. Широко и грамотно использовать возможности рекламы.

Фирма должна четко представлять себе свое положение на рынке и  чего она хочет  достичь в будущем. И  делать все возможное для  достижения поставленных целей и  задач, целенаправленно и планомерно двигаясь в обозначенном направлении.

 

 

Список литературы

1. Аболонин С. SWOT – анализ деятельности предприятия. // Маркетинг. – 2006. - №6.
2. Герасименко Н.М., Корниенко Л.А. Стратегическое планирование и разработка стратегии маркетинга: Учебное пособие. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2009.
3. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме: Учебное пособие. – Минск: «Экономпресс», 2008.
4. Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме: Современный опыт управления. – М.: Финансы и статистика, 2009.
5. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг: Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 2008.
6. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. – СПб.: Изд-во «Питер», 2009.
7. Мак-Дональд Н. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Изд-во «Питер», 2010.
8. Мескон М.Х., АльбертМ., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: «Дело», 2010.
9. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Изд-во «Питер», 2005.
10. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник. Под ред. Л.Г. Зайцева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.
11. Управление организацией: Учебник / Под ред. Поршнева А.Г, Румянцевой З.П., Саломатина Н.А. – М.: ИНФРА-М, 2008.

 

12.  Экономика предприятия: Учебник. – 2-е изд. Под ред. Семенова В.М. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2008.

 

 

 

¹ Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. – Мн.: Новое знание, 2005. – 4-е изд., стереотип. – С.136

² Морозов Ю.П., Гаврилов А.И. Стратегический менеджмент. Учебник для ВУЗов. – М.: Юнити, 2009, с. 154.

³ Котлер Ф., Основы маркетинга – М.: Бизнес-книга – 2010, с 549. 

⁴ Голубков Е.П. О некоторых аспектах концепции маркетинга и его терминологии. – // Маркетинг в России и за рубежом, 2009. №6, с.15-18.

⁵ Голубков Е.П. О некоторых аспектах концепции маркетинга и его терминологии. – В журн. Маркетинг в России и за рубежом, 2009. №6, с.15-18.

⁶ Котлер Ф Маркетинг – менеджмент – С.-Пб., Питер –2009, 792с.

⁷ Котлер Ф Маркетинг – менеджмент – С.-Пб., Питер –2009, 792с.

⁸ Менеджмент. Учебник / Под ред. В.В. Томилова. – М.: Юрайт-Издат, 2008. – С.405