Маркетинговая стратегия туристической фирмы ООО «Вояж-тур»

 Влияние  СТЭП факторов на туристскую  отрасль

Факторы		Состояние фактора	Характеристика  влияния фактора на турфирму	Возможная реакция  турфирмы
Социальные  факторы	Половозрастная структура	Путешествия совершают в одинаковой степени как мужчины, так и женщины. Большинство туристов находятся в возрасте 30-50 лет.	Положительно	Может использовать широкие  возможности по расширению ассортимента туров, в т.ч. в сторону более дорогих, т.к. данная возрастная группа является наиболее платежеспособной.
Факторы		Состояние фактора	Характеристика  влияния фактора на турфирму	Возможная реакция  турфирмы
Социальные  факторы	Жизненные ценности	Жители России придерживаются меркантильных жизненных ценностей, т.е. более склонны к материальным благам, нежели к духовным.	Двойственно	Организация так называемых «Шоп-туров» в Китай, «Шуб-туров» в Грецию, туров за бытовой техникой во Вьетнам, Тайвань, Сингапур; туров за автомобилями в Японию.
Технологические факторы	Развитие сети Интернет в России	Вслед за всеми развитыми странами в России широко распространилось использование сети Интернет. Многие туроператоры имеют свои сайты, на которых помимо всей необходимой информации о турах имеется также возможность заключения агентского договора и системы “On-line бронирования”	Положительно	Турфирмы широко используют самую свежею информацию о турах, находящуюся в сети. Также широко используются все средства связи, которые возможны благодаря Интернету: электронная почта, On-line услуги и т.д.
	Повышение технической  надежности транспортных средств	С каждым днем развития цивилизации надежность транспортных средств возрастает. На фоне общего огромного потока рейсов различных транспортных средств катастрофы занимают очень низкую толику.	Положительно	Использование в путешествиях всех видов транспортных средств с повышенными условиями безопасности и комфорта.
Экономические факторы	Инфляция	Незначительная, но стабильная	Отрицательно	Постепенное повышение цен, либо поиск путей снижения себестоимости.
	Низкий уровень доходов населения	Отсутствие тенденции  к росту среднего уровня доходов населения. Более высокие темпы роста цен по сравнению с темпом роста оплаты труда  способствует еще большему снижению уровня доходов.	Отрицательно	Переориентация турфирм  на трудоустройство за границей.
Политические  факторы	Террористические акты в США	Имеют разовый, но очень  масштабный характер. Нивелирует свое влияние с течением времени.	Отрицательно	Переориентация турфирм на другие направления, постепенный отказ от авиационного транспорта.
Факторы		Состояние фактора	Характеристика  влияния фактора на турфирму	Возможная реакция  турфирмы
Политические  факторы	Война в Афганистане	Действует без видимых  возможностей прекращения в ближайшем будущем.	Отрицательно	Постепенный отказ от ближневосточных направлений
	Сотрудничество России и США в антитеррористических вопросах	Стабильное	Положительно	Использование возможности увеличения потоков туристов в США

2.3. Анализ конкуренции и отрасли

Предприятие находится в изменяющейся конкурентной среде. Влияние данного  фактора на предприятие происходит в нескольких направлениях. Фирме  необходимо учитывать конкурентные силы, выявлять их особенности и  оценивать интенсивность. Рассмотрение столь сложной проблемы можно осуществить согласно модели, предложенной М.Е. Портером.

Основные направления конкуренции: среди фирм внутри одной отрасли; со стороны предприятий, предлагающих новые товары, которые могут заменить существующие; угроза появления новых (потенциальных конкурентов); со стороны поставщиков, их экономических возможностей и торговых способностей; со стороны покупателей.

В настоящее время на рынке  Москвы действует более тысячи туристических фирм, ведущих жесткую конкуренцию за каждого потребителя. Наличие жесткой конкуренции объясняется следующими причинами:

• туристический рынок очень динамичен появление новых фирм превышает число закрывающихся. Это ведет к постоянному увеличение числа конкурентов, которые мало отличаются друг от друга своим потенциалом и размерами;
• в связи с тем, что не каждый человек способен позволить себе заграничную поезду, число потенциальных покупателей в отрасли не велико, спрос на продукт в большинстве своем сезонный и в течение нескольких лет может иметь тенденцию к снижению;
• производимые услуги настолько похожи, что выбор потребителя определяет уровень цены на них.

Весь туристический рынок можно  представить как рынок товаров  субститутов. Особенно это проявляется  в  путешествиях совершаемых с  целью развлечения и отдыха. Приверженность покупателя к определенному виду путешествия может определяться целью совершаемой поездки. Например, если путешествие совершается с профессиональной или спортивной целью и конференция или соревнования проходят в одном определенном месте, то это место на данное время нельзя будет заменить другим.

Существует постоянная угроза появления  новых конкурентов на рынке и  вполне вероятно, что эти конкуренты могут иметь значительные преимущества  в сфере финансов или в предложении  эксклюзивного путешествия. На начальном этапе такие фирмы не известны покупателю, но при наличии достаточных средств они могут дать мощную рекламу о себе и своем продукте. А так как покупатели не имеют приверженности к одной фирме они могут быстро приобрести себе клиентов. Но в связи с тем, что вхождение в отрасль не представляет больших трудностей вновь появляющиеся фирмы не имеют больших финансовых возможностей и похожи друг на друга по предлагаемому продукту.

Поставщиками услуг для турфирм  являются: сфера размещения и  питания, транспорт и экскурсионное обслуживание. Внутри этих сфер имеется своя весьма жесткая конкуренция и каждый поставщик старается предоставить свою услугу как можно дешевле. Уникальными являются услуги лишь экскурсионного обслуживания и поставщики этих услуг вполне способны диктовать свои условия и устанавливать свои цены.

Относительно всего населения, покупателей совершающих заграничные  поездки немного и каждая фирма  старается угодить своему клиенту. На это влияет также и то, что  товары предлагаемые на рынке стандартны и потребители могут без потерь переключиться на услуги другой фирмы.

Для того чтобы туристическая фирма  могла успешно функционировать  на рынке она должна придерживаться тех факторов успеха которые существуют на рынке.

С момента выхода на рынок и во время работы на нем фирма должна стараться как можно лучше зарекомендовать себя в кругу покупателей и партнеров с тем чтобы завоевать хорошую репутацию. Имидж фирмы во многом облегчает работу на туристическом рынке. Фирма приобретает постоянных клиентов и может рассчитывать на их рост по рекомендациям уже имеющихся клиентов. Имидж фирмы, также позволяет ей находить надежных поставщиков и партнеров, помогающих обслуживать клиентов на высшем уровне.

Но завоевать хороший имидж  фирме во многом помогает грамотная рекламная кампания. Фирма должна стремиться к тому, чтобы ее реклама была заметна и чтобы она не отвлекала больших финансовых средств. Для этого, конечно, необходим хороший специалист в области рекламы и некоторая маркетинговая информация о рынке. Фирма должна определиться в средстве размещения рекламы (телевидение, радио, пресса и т.д.), а также решить вопрос изготовления рекламы (собственными силами или с помощью специальных служб).

Не менее важным является наличие  у фирмы широкого ассортимента предоставляемых услуг. Чтобы привлечь покупателей необходимо предложить ему отличный от предложения других фирм турпродукт. Сезонный характер предложения предопределяет необходимость наличия различных  туристических направлений. И если фирма не имеет достаточно дифференцированного предложения она рискует вместо прибыли получать одни убытки.

Непосредственными конкурентами для  рассматриваемой фирмы являются: «VIP Service International», «Дальтурэкспресс», «ГРАН тур», «ИнвестТур», «Лелия», «АКФА сервис», «Турист», «Вояж», «Вэлком», «Battle Travel».

Таблица 2.2.

Основные характеристики туристических фирм (в баллах).

Область  сравнения Турфирмы	Цена	Сервис	Доля рынка	Качество тура	Ассортимент
Лелия	6	3	5	7	5
ГРАН тур	8	6	6	7	7
Дальтурэкспресс	7	6	6	6	8
АКФА сервис	7	5	6	7	3
ИнвестТур	7	8	7	8	8
VIP Service Intern.	8	5	7	8	5
Battle Travel	7	6	6	9	2
Турист	7	8	7	10	8
Вояж	7	8	8	10	9
Вэлком	8	9	8	10	8

 

Цена / качество	Высокий       Средний       Низкий
		Низкий                                             Средний                                               Высокий
		Ассортимент

Рис. 2.1. Карта стратегических групп конкурентов по факторам цена/качество и ассортимент.

 

Доля рынка	Высокий       Средний       Низкий
		Низкий                                             Средний                                               Высокий
		Уровень обслуживания

Рис. 2.2. Карта стратегических групп конкурентов по факторам доля рынка и уровень обслуживания.

 

Рассмотренные нами конкуренты по своим размерам и уровням продаж являются малыми туристическими фирмами. В целом очень похожие друг на друга, они предлагают схожие туристические поездки и дополнительные к ним услуги. Это обуславливает примерно одинаковый уровень цены и качества обслуживания.

Анализ конкурентов по графику  цена/качество – ассортимент позволил выявить следующее: цена и качество рассмотренных конкурентов находится  практически на одном уровне, чуть выше среднего (ГРАН тур, Дальтурэкспресс, АКФА сервис, ИнвестТур). Но ассортимент фирм весьма разбросан. Некоторая концентрация образовалась в области высокого ассортимента (Дальтурэкспресс, ИнвестТур, Турист, Вояж, Вэлком). В связи с этим можно сделать вывод что на рынке главную конкуренцию представляют фирмы с ценой среднего уровня и разнообразным ассортиментом.

Анализ конкурентов по графику  доля рынка – уровень обслуживания выявил что большинство фирм занимают среднюю долю рынка и лишь немногие занимают долю близкую к высокой (Вояж, Вэлком). Сервис фирм также находиться на уровнях среднем и высоком. Большую концентрацию представляют фирмы со средним уровнем обслуживания (Дальтурэкспресс, АКФА сервис, VIP Service Int., Battle Travel).

Кроме нашей фирмы, турами по Европе занимается множество фирм, однако, автобусные туры по Европе предлагают очень немногие турфирмы, среди которых «Battle Travel», являющаяся нашим основным конкурентом в таком виде путешествия. Цены, представленные этой фирмой не превышают цен, установленных московскими туроператорами и находятся в пределах от 190 до 525 у.е. + ж/д + виза.

Главную конкуренцию по образовательным  турам представляет фирма “VIP Service International”, которая предлагает обучение в различных зарубежных странах (Англия, Австралия, США, Канада и др.), а также организует дистанционное образование, получение профессии и трудоустройство. Туры представлены по следующим ценам:

• Учеба в школе детей от 7 до 15 лет и присмотр за ними – от 4850 до 9600 у.е.
• Круглогодичные языковые курсы – от 4704 у.е.
• Получение профессии и диплома – от 3500 у.е.

В общем конкуренцию на рынке Хабаровска можно охарактеризовать как конкуренцию цены и качества. На современном рынке туруслуг среди большого количества фирм покупатели становятся очень чувствительными к цене, а также качеству предлагаемых услуг. Такой конкурентной ситуации способствует низкая концентрация покупателей, низкая лояльность их торговой марки и недоступность туров для широких слоев населения.

2.4 Анализ внутренней среды

ООО «Вояж- тур» оказывает услуги в сфере туризма. Фирма предоставляет большое количество разнообразных туристических маршрутов по различным направлениям (Вьетнам, Гавайи, Таиланд, США, Новая Зеландия, Европа и др.). Разнообразный ассортимент услуг позволяет фирме привлекать большее количество клиентов и удовлетворять их самые разнообразные потребности (в отдыхе, развлечениях, спорте, образовании).

В своей повседневной деятельности фирма не испытывает особых затруднений  в финансовой сфере. За прошедшие  годы наметилась тенденция к росту  выручки и чистой прибыли организации (табл. 2.3.)

Таблица 2.3.

 Поступления  и расходы фирмы (тыс. руб.)

Показатели	1-й год	2-й год	3-й год	4-й год	5-й год
Поступления
Доход от реализации туров	455,7	543,9	576,75	593,55	602,1
Бонусное вознаграждение туроператора	10,5	22,5	33	55,5	78
Доходы от иных видов деятельности	4,5	5	5	6	6
Взносы учредителей	45
Кредит	50
Всего	565,7	571,4	614,75	655,05	686,1
Расходы:
Приобретение основных средств	45
Лицензия	1			1
Сертификация	5			5
Прочие орг. расходы	6
Арендная плата	50,4	50,4	50,4	50,4	50,4
Амортизация	15	15	18	21	21
Обновление или пополнение основных средств			15
Оплата труда	240	240	240	240	240
Отчисления с заработной платы	92,4	92,4	92,4	92,4	92,4
Реклама	75	75	75	75	75
Накладные, канцелярские и прочие переменные издержки	16,08	19,56	20,4	21,12	20,64
Оплата % по кредиту	12,5	12,5
Возврат кредита		50
Валовая прибыль	7,32	16,54	103,55	155,13	186,66
Налог на прибыль (35%)	2,562	5,789	36,2425	54,2955	65,331
Чистая прибыль	4,758	10,751	67,3075	100,8345	121,329
Чистая прибыль  нарастающим итогом	4,758	15,509	82,8165	183,651	304,98
CASH FLOW	19,758	25,751	85,3075	121,8345	142,329
Отчисления в резервный  фонд (5% от чистой прибыли)	0,238	0,538	3,365	4,859
Отчисления в резервный  фонд нарастающим итогом	0,238	0,776	4,141	9
Нераспределенная  прибыль	4,52	10,213	63,943	95,9755	121,329