Маркетинговая деятельность предприятия ЗАО «Мебель-дизайн»

Второй этап

На втором этапе выполним анализ внешней среды, который служит инструментом, при помощи которого менеджеры могут контролировать внешние по отношению к организации факторы с целью определения потенциальных внешних угроз и открывающихся возможностей (таблица 2).

Таблица 2 - Характеристика внешней среды ЗАО «Дизайн-Мебель»

Рассматривая матрицу SWOT, ее поля возможности и сильные стороны, можно сделать вывод, что для предприятия очень важно применить все свои силы для использования складывающихся возможностей для предприятия.

1.7. Сегментирование рынка и выбор наиболее привлекательного сегмента

Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение и соответствующую маркетинговую программу. Наличие разнообразных товаров, позволяет добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых сегментов рынка. В настоящее время к практике дифференцированного маркетинга прибегает все большее число фирм.

Фирма, реализующая стратегию дифференцированного маркетинга, рассчитывает, что благодаря упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок.

Поскольку дифференцированный маркетинг позволяет достичь высокой степени удовлетворения потребностей отдельных потребителей, компания реализует им товары, как правило, по высоким ценам и в больших объемах. Однако данная стратегия также предполагает не менее высокие издержки, связанные с производственной, маркетинговой, рекламно-пропагандистской и административной деятельностью. Поэтому, руководству фирмы необходимо найти уровень сегментирования, устанавливающий оптимальное соотношение между растущими доходами и увеличивающимися издержками.

Фирма в борьбе за рынок делает ставку на удачное географическое расположение своих офисов, рекламу, профессионализм и компетентность сотрудников.

Однако основной движущей силой развития фирмы является комплексный подход к потребителям мягкой мебели, которыми в большей частью являются организации.

Из сказанного очевидно, что фирма делает ставку на массовый (дифференцированный) маркетинг, который связан с тем, что всему рынку предлагается несколько товаров попытки выделить отдельные группы потребителей. Дифференцированный (массовый) маркетинг экономичен. При его применении есть возможность снижения издержек и затрат на маркетинг, поскольку в данном случае маркетинговый комплекс специально для каждого рыночного сегмента не разрабатывается. Если дифференцированный маркетинг используют одновременно несколько фирм, то на крупных рыночных сегментах может возникнуть интенсивная конкуренция. Главное - завязать партнёрские отношения с потребителями и привлечь их к постоянным покупкам.

Выбор переменных сегментирования

Товар, предлагаемый ЗАО «Мебель-Дизайн», является товаром широкого потребления. Переменные принципа сегментирования рынка приведены в таблице 1.

Таблица .1.Переменные принципа сегментирования рынка

Для сегментирования рынка необходимо выбрать наиболее важные, с точки зрения увеличения объема продаж, переменные. Применительно к данной фирме будем считать, что для эффективной продажи товара необходимо выбрать одну переменную географического принципа: Город; одну переменную поведенческого принципа: Повод для совершения покупки; и одну переменную демографического принципа: Уровень дохода.

Выбор целевых сегментов

После сегментирования рынка в соответствии с выбранными тремя наиболее важными с точки зрения увеличения объема продаж переменными и после тщательного исследования каждого сегмента можно сделать вывод, что сегмент 1 является самым перспективным. Он сможет принести высокие прибыли для фирмы от реализации на нем выбранного товара. Потребители из данного с сегмента являются люди с высоким уровнем дохода, т.е. цена товара не будет занимать первое место при выборе. Поэтому потребители из этого сегмента будут ориентироваться на 2 самых основных и важных для них фактора:

-высококачественная продукция;

-минимальная затрата времени;

Учитывая то, что фирма ЗАО «Мебель-Дизайн» выполняет все условия потребителя, спрос на товар внутри сегмента составляет 85% из 100%.

1.8. Позиционирование товара фирмы

Позиционирование - это анализ и учёт возможностей предприятия, позволяющие ему выбрать такие характеристики товара (услуги), цену и способы рекламы и продажи, которые обеспечили бы конкурентоспособность товара на рынке.

Хотя фирма “Мебель-Дизайн ” и старается охватить все рыночные сегменты, это не мешает ей использовать разные методы работы в них.

При работе с корпорациями главное внимание уделяется личным связям, деловой репутации фирмы, уровню сервиса (доставка, оперативность). И меньше ценам.

Для того чтобы провести позиционирование товара фирмы «Мебель-Дизайн» в выбранных целевых сегментах, необходимо решить по какому из двух путей пойдет фирма.

Первый путь позиционирования: это, когда товар является новинкой или обладает уникальными свойствами.

Второй путь позиционирования: это, когда фирма занимает место рядом с конкурентами.

Фирма, для продвижения товара, избрала второй путь позиционирования, т. к. ставится задача конкурировать в данном сегменте по существующему товару. Для использования этого пути, в достаточной мере, выполняются следующие условия:

- Наличие превосходства над конкурентами в качестве предлагаемого товара.

- Наличие у фирмы возможности для улучшения скрытых характеристик.

- Достаточная величина рынка для сосуществования нескольких конкурентов.

Мягкая мебель, реализуемая фирмой «Мебель-Дизайн», имеет преимущество перед офисной мебелью, которую продают конкуренты, в таком показателе качества, как долговременный срок работы. По проведенному опросу среди покупателей был установлен тот факт, что товары, которые продает наша фирма, служит долгое время и почти не требуют ремонта, а товары фирм-конкурентов имеют очень недолгий срок работы и требуют постоянного ремонта.

Также фирма на основании продаж только высококачественного товара без опаски за свой бюджет выдает гарантийный талон на любой товар сроком до 3 лет. Выше приведенные характеристики фирмы «Мебель-Дизайн», показывающие преимущества по качеству над другими фирмами, еще раз доказывают, что наиболее привлекательными и выгодными являются покупки в фирме «Мебель-Дизайн».

1.9. Предложения по совершенствованию маркетинговых исследований на предприятии

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть те 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. При потере крупного клиента покупки продукции ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

-Расширение сбытовой команды.

-Подготовка и обучение сбытового персонала.

-Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.

-Изучение и анализ потенциальных рынков.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид продукции и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Разработка новой товара с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

2. Товарная и ценовая политика фирмы

2.1.Характеиристика товара фирмы

    Характеристика продукции.

Мягкая мебель:

· Диваны

· Кресла

· Софа

Кухня: