*Источник: [6, c.88]

     Перечень  возможных стратегий зависит  также от правовых факторов. Во избежание ценовых злоупотреблений, направленных против слабых конкурентов или неинформированных покупателей, многие страны приняли законы, регулирующие выбор фирмами стратегий ценообразования. Эти законы препятствуют столкновению конкурентов, явной дискриминации некоторых категорий промышленных покупателей или попыткам манипулировать какими-либо фирмами. Отдельные законы исключают определенные варианты ценообразования. Общая мотивация законов показывает, что ни одна стратегия не должна снижать уровень конкуренции, если только это не благоприятствует покупателям.

     Стратегии дифференцированного ценообразования  основаны на неоднородности категорий  покупателей и возможности продажи одной и той же услуги по нескольким ценам.

     Стратегия скидки на втором рынке заключается в том, что фирма предлагает одну и ту же услугу для разных слоев потребителей или на других рынках по различным ценам. Так называемый второй рынок характеризуется определенными географическими, демографическими особенностями. Как правило, скидка предоставляется детям, низкооплачиваемым слоям населения, пенсионерам, студентам. Примерами использования данной стратегии на рынке услуг Республики Беларусь являются продажа билетов в цирк и театры с предоставлением скидки детям или оплата коммунальных услуг с предоставлением скидок и льгот определенной группе пенсионеров.

     Стратегия периодической скидки предполагает дифференциацию цен в зависимости  от временного фактора, например, предоставление сезонной скидки для потребителей, совершающих внесезонные покупки услуг. Дифференциация цен может осуществляться в зависимости от времени года, дня и даже часов. Примером использования данной стратегии является услуга передачи данных - интернет. В ночные часы интернет-трафик  в мегабайтах значительно дешевле.

     Стратегия случайной скидки заключается в том, что потребителям предоставляется скидка в силу их информированности. Как правило, информированный покупатель, который наиболее чувствителен к цене, купит услугу по самой низкой цене, т.е. со скидкой. Неинформированный покупатель, ценя свои временные и поисковые затраты, предпочитает купить по обычной цене, хотя иногда может случайно приобрести услугу со скидкой.

     Придерживаясь стратегии ценовой дискриминации, фирма предлагает в одно и то же время одну и ту же услугу по разным ценам разным категориям покупателей.

     Стратегии конкурентного ценообразования  строятся на учете в ценах конкурентоспособности  фирмы.

     Стратегия внедрения на рынок предполагает установление низких цен, способствующих привлечению большого числа потребителей и завоеванию большой доли рынка.

     При применении данной стратегии необходимо учитывать эластичность спроса по цене, изменение издержек производства в  связи с ростом объема продаж, а  также возможности проведения ценовой  конкуренции.

     Стратегия «снятия сливок» предполагает установление относительно высоких цен, которые характеризуют повышенные качественные параметры, престижность услуги. Установление престижных цен позволяет привлечь потребителей, заинтересованных в качестве услуги, ее уникальности, статусе. Когда происходит насыщение этой группы потребителей, то цены снижаются, привлекая другой сегмент рынка. К тому же первоначальная цена создает образ высококачественной услуги. [5, c.45]

     Ценовая стратегия сигнализирования ценами строится на использовании фирмой доверия покупателя к ценовому механизму, созданного конкурирующими фирмами.

     Для стратегии «сигнализированными  ценами» исходным является базовое  качество продукции.  Среднестатистический потребитель рассматривает цену как надежный индикатор качеств  услуги. Сигнализирование ценами чаще всего применяется, когда рассчитывают на новых или неопытных покупателей, которые не осведомлены о конкурентных услугах, но считают качество важным.

     Стратегии ассортиментного ценообразования  применяются, когда фирма имеет  набор аналогичных, сопряженных или взаимозаменяемых услуг.

     Стратегию «имидж», как правило, используют фирмы, пользующиеся устойчивым положением на рынке. При применении данной стратегии  основным фактором является стратегическое решение относительно положения  фирмы  на рынке. В этом случае цена указывает на качественные особенности услуги именно этой фирмы.

     Сущность  стратегии комплектного ценообразования  состоит в том, что цена комплекта  существенно ниже, чем сумма на составляющие его услуги. Как правило, предоставляется скидка по услугам, которые не пользуются высоким спросом. Фирма получает прибыль за счет увеличения объема продаж, потребитель приобретает услугу  по сниженной цене.

     Стратегия различной прибыльности предполагает установление максимальных цен на дорогостоящие услуги и минимальных – на дешевые, а в целом по предприятию получается средняя норма прибыли.

     При выборе одной из рассмотренных ценовых  стратегий фирма должна учитывать  изменения спроса, политики конкурентов, уровня покупательной способности, временной фактор и другие факторы. 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гамагонов Б., Дятлова Г. Маркетинг и продажа услуг. – Ростов на Дону: Издательство «Феникс». 2010. – 254 с.
2. Демченко, Е.В. Маркетинг услуг6 Учебное пособие / Е.В.Демченко. – Минск: БГЭУ. 2002. – 161 с.
3. Дурович, А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.П. Дурович. – Москва: Новое знание. 2006. – 512 с.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. – Москва: Прогресс,1990. – 736 с.
5. Лазаревич, И.М. Ценообразование: учеб.-метод. комплекс / И.М.Лазаревич, И.Н.Кохнович. – Минск: Изд-во МИУ. 2007. – 217 с.
6. Ценообразование: учеб.-метод. комплекс / сост. и общ. ред. Т.Н.Середы. – 2-е изд. с изм. – Новополоцк: ПГУ. 2007. – 280 с.