Маркетинг сбытовой деятельности предприятия

                                           Содержание.

Введение.

1.Сущность и  функции товародвижения и сбыта.

         1.1.Понятие товародвижения и сбыта.

          1.2.Каналы сбыта: виды, выбор, построение.

2.Организация  товародвижения, его эффективность.

          2.1.Этапы сбытовой политики предприятия.

          2.2.Эффективность системы товародвижения.

3.Стимулирование  сбыта.

          3.1.Тестирование отдельных инструментов  стимулирования сбыта.

          3.2.Анализ результатов стимулирования  сбыта.

4.Оценка современного состояния сбытовой деятельности на предприятии СП ОАО «Брестгазоаппарат».

Заключение.

Список использованной литературы.

          

   Введение.

В настоящее время  направленность торговой деятельности любой  фирмы стала более  разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме.

Функционирование  любой фирмы представляет собой  деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода. Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своей сбытовой деятельности.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств  продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой деятельностью являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений. Целью выполнения работы ставим рассмотрение таких задач:

Понятие товародвижения и сбыта; каналы сбыта; организация товародвижения;  стимулирование сбыта и его анализ. 

1.Сущность и функции товародвижения и сбыта.

      1.1.Понятие товародвижения и сбыта.

Товародвижение  – это деятельность по планированию, осуществлению и контролю

 за организацией  контактов между продавцами и  покупателями, за физическим перемещением  материалов и готовых изделий  от мест их происхождения к  местам их использования.

Каналом товародвижения называют совокупность фирм или отдельных  лиц, которые принимают на себя или помогают продать, передать кому-либо право собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

В каналах товародвижения реализуются следующие функции:

* маркетинговые  исследования;

* стимулирование  сбыта ( представление и рекламирование товара);

* установление  контакта с покупателями, общение  с ними;

* приспособление  товара;

* ценообразование;

* организация  физического товародвижения ( складирование, погрузка и разгрузка, транспортировка);

*принятие риска  и ответственности за функционирование канала.

Сбыт в широком  смысле – это все операции с  момента выхода товара за пределы  предприятия до передачи его покупателю. В узком смысле слова сбыт –  это конечная операция передачи товара покупателю, все остальные действия – это товародвижение.

В строгом, узком  смысле слова, сбыт охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя( через стол для подписания контракта, через прилавок, по почте, телефону и т.д.). Причем покупатель – это далеко не обязательно конечный потребитель: он может приобрести товар для последующей перепродажи.

Самый «интимный» момент сбыта – процесс расставания  клиента с собственными деньгами: передача наличных, подписание чека и  т.п. Чтобы этот процесс совершился покупатель при этом остался готовым повторять его и дальше, продавец( включая, естественно, и производителя) должен не ошибиться в выборе стратегии сбыта и торговли, и прежде всего в вопросах формирования и управления каналами сбыта.

         1.2.Каналы сбыта: виды, выбор, построение.

Канал товародвижения характеризуется следующими показателями. Длина канала – понятие, характеризующее число независимых участников товародвижения, т.е. промежуточных звеньев между производителем и потребителем. Ширина канала определяется числом посредников, используемых на каждом уровне.

Виды каналов  товародвижения:

• прямой – отсутствие посредника на пути движения товара от производителя к покупателю ( например, товар реализуется через фирменный магазин производителя);
• косвенный – наличие посредников в цепочке товародвижения. Например, двухуровневый канал – это два посредника, участвующих в товародвижении ( оптовый и розничный продавец), трехуровневый – это три посредника ( оптовый – мелкооптовый – розничный);
• смешанный – использование как прямых способов сбыта товаров производителем, так и посредников в цепочке товародвижения.

Каналы сбыта  с большим числом уровней используются чаще всего для сбыта потребительских  товаров. Товары производственного назначения зачастую реализуются посредством канала нулевого уровня (речь идет о прямых связях между производителем и потребителем).

Производителю продукции для организации эффективной  системы товародвижения необходимо решить вопрос, какой именно канал  выбрать: прямой, косвенный или смешанный.

Критерии выбора сбытового канала фирмой можно представить в виде трех факторов:

• оценка рынка – размер рынка, число покупателей, их характеристики, привычки и склонности;
• влияние товара на выбор канала;
• оценка предприятия – его размеры, финансовые возможности, маркетинг.

Характеристика  перечисленных факторов приведена  в таблице 1.

Таким образом, прямой канал считается выгодным, если:

*количество  продаваемых товаров велико, что  оправдывает немалые расходы  на прямой сбыт;

* немногочисленные  потребители расположены на относительно небольшой территории, т.е. рынок сконцентрирован;

*товар требует  высокоспециализированного сервиса;

*достаточное  количество собственных складов;

*товар узко  специализирован по назначению;

*цена часто  колеблется (надо вносить коррективы  в ценовую политику без согласования с посредниками);

*продажная цена  значительно выше себестоимости,  что оправдывает расходы по  прямому сбыту. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

: При формировании каналов сбыта также необходимо учитывать маркетинговую стратегию предприятия по охвату рынка, что отражается в количественных и качественных параметрах ширины канала товародвижения. Различают следующие направления маркетинговой стратегии по охвату рынка:

интенсивный сбыт, предполагающий максимальное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить широкий охват рынка. Однако при этом не всегда удается эффективно поддерживать имидж производителя и марки и решать задачи позиционирования товара (например, производитель частично теряет контроль над качеством обслуживания, проведением акций по стимулированию сбыта);

избирательный сбыт. Среди множества посредников, с которыми производитель работал, он отирает нескольких (как правило, наилучших) для продолжения дальнейшего сотрудничества. При этом следует ожидать, что доступ товара на рынок будет сокращен, так как количество посредников невелико. Однако эти посредники будут заинтересованы в долгосрочной работе с производителем;

эксклюзивная  система сбыта, при которой только один посредник имеет право реализации товара производителя на определенной территории в течение определенного периода времени.

При выборе торгового  посредника требуется осмотрительность, так как под угрозу ставится не одна сделка, а качество сбытовой деятельности производителя, следовательно, реализация продукции и прибыль. Показатели, оцениваемые при выборе посредника, приведены в табл.2                                     Таблица2. Критерии оценки посредников.