Маркетинг на предприятии, на примере компании ООО «СК-Моторс»

     Таким образом, мы видим портрет потенциального потребителя компании. Ее потребитель  – это женатый мужчина, 36-45лет, имеющий одного ребенка, у него средне-специальное  или высшее образование, он – служащий, любит отдыхать на природе.

     Очень важным для компании является причины, почему потребитель выбрал именно их товар. Главными причинами выбора «Nissan» является приемлемая цена, надежность, дизайн.

     Благодаря информации, которую мы получили из данной анкеты, мы знаем портрет потребителя и знаем, что является для него важным при выборе автомобиля, а значит, именно этим компания может руководствоваться при рекламной кампании модели автомобиля.  

2.4 Структура управления маркетинга их функции и качество сервиса в компании.

В компании «СК-Моторс» есть определенная структура  управления маркетинга:

Начальник Управления маркетинга и  рекламы 

Старший менеджер по маркетингу

Менеджер  по маркетингу  Менеджер по маркетингу  Менеджер по маркетингу

бренда  «Nissan»                  бренда «Shkoda»                 бренда «Hundai» 

Функции Управления маркетинга и рекламы

1. Анализ  и прогнозирование основных конъюктурообразующих  факторов потенциальных рынков  сбыта продукции; коммерческо-экономических,  включая экономическую ситуацию  и финансовое состояние потенциальных  покупателей, реальный платежеспособный  спрос на продукцию и соотношение  спроса и предложения на конкретные  модели продукции.

2. Исследование  потребительских и технических  свойств реализуемой продукции  и сбор информации об удовлетворенности  ими покупателей. 
3. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.       . 
4. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия сопоставление ее потребительских и технических свойств, цены, с аналогичными показателями предприятий-конкурентов.          . 
5. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.          . 
6. Расчет емкости рынка для продукции предприятия.          . 
7. Координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики (политики продаж и сервиса),координация работы: отдела продаж, отдела запасных частей, сервиса предприятия.                                                . 
8. Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия; создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявке цепочки на поставку продукции, наличию запасов (остатков склада), использование этих данных для ускорения сбыта продукции.

9. Определение  географического размещения потенциальных  потребителей. 
10. Определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме продаж на данном рынке.                               . 
11. Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей по поводу реализуемой продукции.                         . 
12. Анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемой им продукции.                                         . 
13. Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции. 
14. Разработка стратегии рекламы по каждому автомобилю и по модельному ряду полностью и плана проведения рекламных мероприятий. 
15. Организация рекламы при помощи средств массовой информации; организация и подготовка статей, пресс-китов, макетов для журналов, газет, роликов и иных информационных сообщений для радио и ТВ. 
16. Осуществление прямой потовой рекламы: плановых и разовых рассылок писем с информационными материалами, смс-рассылки по актуальным предложениям. 
17. Организация выставок, презентаций новых моделей автомобилей, организация въездных тест-драйвов.                                   . 
18. Анализ действия рекламы (обратная связь – трафик, отслеживание трафика), влияния рекламы на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; разработка предложений по совершенствованию рекламы.                                              . 
19. Изучение опыта проведения рекламных кампаний и стимулирования проса на российских и европейских примерах (посещение семинаров по рекламе и PR, участие в дилерских конференциях).

20 Анализ  организации корпоративных продаж, разработка и внедрение мероприятий,  нацеленных на увеличение объема  корпоративных продаж.

21. Проведение  мониторинга цен предприятий  контрагентов, выявление завышенных  цен на рекламные услуги, оптимальный  выбор контрагентов по критерию: цена-качество.

22. Подготовка  и заключение договоров с контрагентами  с учетом нормативных актов  на поставку продукции, услуг.                                              . 
23. Составление годовых, квартальных и внутри месячных маркетинговых планов и контроль за их выполнением. Отчет перед импортером по выполнению планов.                                                                              . 
Центр сервисного и технического обслуживания ООО «СК-Моторс» осуществляет все виды работ по текущему, гарантийному и послегарантийному ремонту, а также все виды регламентных работ по техническому обслуживанию автомобилей Nissan. Сервисное обслуживание осуществляется высококвалифицированными специалистами, работы выполняются в четком соответствии с рекомендованными технологиями. Сервис оснащен современным оборудованием. Регулярное техническое обслуживание и своевременный ремонт на сервисе поддержит высокие эксплуатационные свойства и надежность Вашего автомобиля.

Для определения  качества сервиса в компании мной были прочитаны комментарии в  интрнет-блогах, посвященные теме сервиса  в «СК-Моторс».

В целом  у потребителей хорошей отношение  к сервису: машины они чинят хорошо, дополнительное оборудование у них  хорошее. Единственная, повторяющаяся  притензия к сервису – это  очень долгое обслуживание.

Отзыв от 2 ноября 2009г.

«Ндааа! Что говорить, «СК-Моторс» косячит периодически, спору нет. Как мы машинку забирали, можно поэму написать. Кормили "завтраками" неделю. Будто вот вот все закончят и отдатут (необходимо было доп.оборудование поставить). В итоге оказалось машина стоит на улице в огромном сугробе и ей никто не занимался. Правда после повышения голосового тембра, машинку отдали на следующий день.»

Это отзыв  нелестного характера в сторону  компании. И это, естественно, минус. Единственное, что можно посоветовать компании по данному вопросу –  внимательней относиться к своим  потребителям. Плохие отзывы распространяются со «скоростью звука», и благодаря  одному такому отзыву можно лишиться большого количества клиентов. С другой стороны, уделив больше времени человеку, который уже приобрел у  компании автомобиль, и как можно быстрей  решить его неполадку, компания может  получиться лестный отклик, что привлечет  еще больше потребителей.

2.5 Ассортиментная и ценовая политика компании.

Компания  «СК-Моторс» является региональным дилером компании «Nissan», поэтому весь их ассортимент и ценовая политика полностью зависит от официального дилера. Ассортимент изменить невозможно, так как компания не производит автомобили, а только продает их. Изменять цены запрещено.

Анализ  ассортиментной и ценовой политики проводился мной с помощью прайс-листов, взятых в компании «СК-Моторс»(Приложение №5)

На сегодняшний  день компания «СК-Моторс» имеет девять моделей автомобилей: «Tiida», «Murano», «X-Trail», «Qashqai», «Qashqai+2», «Teana», «Note», «Almera Classic», «Patrol». Из них четыре легковых автомобиля: «Teana», «Tiida», «Almera Classic», «Note». Три кроссовера: «Qashqai», «Qashqai+2», «Murano». Два внедорожника: «Patrol», «X-Trail».

Средняя цена автомобилей «Nissan» - 1.200.000 рублей. Цена у автомобилей не является постоянной единицей. Стоимость автомобиля зависит от типа кузова, объема двигателя, типа КПП и класса автомобиля. Так, к примеру, при объеме двигателя 1,6л.; типе привода 2WD, трансмиссии 5MT  автомобиль «Qashqai» будет стоить 719.000рублей, но этот же автомобиь при объеме двигателя 2,0л, типе привода 4WD, трансмиссии CVT будет стоить 1.039.000рублей .

Автомобили  марки «Nissan» не являются дорогостоящими, но при этом не могут быть доступны потребителю с маленькой заработной платой.

Самая низкая цена у «Almera Classic» – 586.000рублей.

Самая высокая цена у «Patrol» – 3.178.000 рублей.

2.7 Существующие стратегии компании.

За этот год рынок автомобильной рекламы опережает продажи автомобилей (Приложение №6). У данной компании большие рейтинги продаж и использование ими рекламы тоже на высоком уровне. Это являеться плюсом для компании, так как благодаря рекламе о ней знает большое количество потенциальных потребителей.

У компании «СК-Мотрос» существуют следующие  стратегии:

1. Медиа  стратегия – курс на постоянное  присутствие.

• Поддержка каждой продуктовой группы в течение года;
• Мультимедийная коммуникация тактических предложений;
• Растущая доля цифровых медиа;
• Постоянное присутствие бренда на ТВ;
• Премиальное размещение в прессе для создания имиджа.

 

2. Креативная стратегия - курс на локализацию.

• Полностью локальная разработка рекламной кампании по запуску Tiida MC (ТВ ролик, макет в прессу, интернет баннер)
• Локальная разработка рекламных материалов для запуска New Patrol (макет в прессу, интернет баннер)
• Съемка ТВ ролика для запуска X-Trail MC
• Интернет баннеры интерактивны и содержат несколько отдельных функциональных кнопок;
• В рекламные материалы интегрированы спец предложения и информация о продуктах Ниссан Финанс.

3. Стратегия “Лидерство в цифровом маркетинге» 

• Использование инструментов Digital на всех уровнях воронки  потребления
• Расширение спектра используемых инструментов в соответствии с мировыми трендами
• Усиление баннерной рекламы, контекстного поиска• «Управлением портфелем»-использование различных инструментов Digital для разных продуктовых групп.

 

Так же у компании существует маркетинговый  план, в котором прописан годовой  расход на рекламу в зависимости от месяца и марки автомобиля(Приложение №7) Исходя из этой таблицы – можно сделать следующие выводы:

• Компания не тратит средства на TV(ролик, заставка, спецпередача);
• Компания не тратит средства на Print(модуль, статья);
• На OOH(щиты, перетяжки) компания тратит довольно много, но использует только щиты;
• Средства потраченные на Radio(ролик, спонсорство) зависят от месяца. Так изначальное количество средств не изменялось с апреля по июнь, в июне  произошло увеличение, которое продержалось до января, в котором произошел спад до первоначальной цены.
• Средства потраченные на Internet(баннерная реклама, контест, хостинг) постоянна.
• Трата на Events(мероприятия, промо-акции, выставки), CRM(адресные рассылки, сувениры), POS(полиграфия, оформление салона) зависит от месяца. Так например в один месяц средства могут быть потрачены на выставку и мероприятие, а в другом месяце только на промо-акцию.

То, что  компания тратит много средств на радио-рекламу и мероприятия, выставки, адресную рассылку – это хорошо для компании.

Но тот  факт, что она совсем не использует ТВ-рекламу и растяжки – это  плохо. Так как ТВ-реклама является одним из самых выгодных каналов  для передачи рекламы, а растяжки привлекают внимание. Тем самым, не используя эти каналы компания теряет своего потенциального потребителя, который мог бы больше узнать или заинтересоваться. 

2.8. Маркетинговые  исследования компании и рекламны компании

Стоит повторить, что «СК-Моторс» всего  лишь дилер, поэтому все указания о стандартах проводимой рекламные  компании и маркетинговых исследования получают от официального дилера «Nissan». Уклоняться от данных стандартов – запрещено. Единственная ситуация, когда дилер может измнить стандартную концепцию, это когда в дилерский центр пришло больше автомобилей, чем они заказывали и автомобили определенной модели нужно срочно продать.

Стандарты по рекламе и мероприятиям: Введены  в действие в марте 2006 г.

Регламентируют:

• Правила размещения рекламы;
• Правила проведения мероприятий и условия для получения компенсации.

Дополнительные  документы:

• Бренд-бук;
• Руководства по верстке макетов для прессы и наружной рекламы;
• Руководство по экспонированию автомобилей.