Концепции маркетинга

  С учетом возможных объектов контроля обычно рассматриваются:

• ежегодный плановый контроль;
• контроль прибыли;
• контроль эффективности;
• стратегический контроль.

  Стратегический  контроль проводится периодически и направлен на ревизию маркетинговой деятельности. В рамках ревизии проводится анализ микро- и макросреды маркетинга, уточняются цели и задачи, выбор целевого рынка и позиционирование товаров на рынке, а также анализируется комплекс маркетинга, оценивается эффективность управления маркетингом. 
 

  Глава II. Анализ маркетинговой деятельности на предприятии. 

  2.1. Общая характеристика исследуемого  туристского предприятия «5 звёзд». 

  Проведем  анализ использования маркетинговых  приемов на примере туристского агентства «5 звёзд».

  Данное  агентство является одним из самых  успешных агентств города Минска, об этом свидетельствует большой клиентопоток, большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудником,а также предоставление премий и бонусов за продажу V.I.P. - туров .

  Рассматриваемое нами туристское агентство еще достаточно молодое (оно было основано в 2000 году), но несмотря на это «5 звёзд» уже достигло определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми агентство успешно сотрудничает: Sunrise Tour, Mostravel, Deep Tour, Tez Tour и многие другие).

  Потребительский контингент данного агентства следующий: в основном туры приобретают успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому  путевки приобретаются на 2 - 4 лица. Мотивация путешествия: желание  отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный  тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).

  Таким образом, можно сделать следующий  вывод - раз клиентами данного  турагентства являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать  затраты на производство и продвижение  своего туристского продукта. Однако не следует останавливаться лишь на данном сегменте, так как фирма  должна завоевывать потребительское расположение. Именно исходя из этого все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких предпочтений как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства.  

  2.2. Особенности маркетинговой деятельности  в туристском агентстве «5 звёзд». 

  Рекламная политика агентства.

  Турагентство  «5 звёзд» имеет в штате сотрудника, который совмещает должность старшего менеджера офиса и менеджера по рекламе. В качестве основных рекламоносителей агентство выбирает прессу, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж ,и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна и эффективна .

  Что касаемо фирменного стиля агентства, то он выдержан в оттенках, которые, по мнению экспертов, наиболее благоприятно и эффективно воздействуют на подсознание  клиента - это голубой тон на белом  фоне.

  Логотип компании выдержан как раз в такой  цветовой гамме.

  Оценка  эффективности рекламных мероприятий  в агентстве проводится путем  социального опроса клиентов. Когда  потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой  предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

  Следует отметить, что по результатам таких  опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу  по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего  в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это  люди с высоким уровнем доходов  и достаточно занятые, именно поэтому  в данной ситуации более эффективной  является аудиальная реклама - радио.

  Ценовая политика предприятия

  Данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

  Рассмотрим  подробнее:

  Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем  цен и которая требует определенных условий, а именно - предложение уникальных или малораспространенных дорогих  услуг и когда спрос на те или  иные виды туристских услуг значительно  превосходит предложение.

  Стратегия завоевания лидерства по показателям  качества товара требует, чтобы товар  фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой  цены, что было уже отмечено выше.

  Что касаемо ценовой политики по отношению  к постоянным клиентам, то им предоставляются  скидки.

  Стимулирование  продаж, управление каналами сбыта.

  Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в «5 звёзд». В первую очередь сюда входит система скидок.  
 

  Скидки, которые предлагает агентство своим  клиентам следующие:

• постоянным клиентам скидка на тур 5%
• новогодние и рождественские скидки
• скидки детям
• скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур)

  Помимо  этого, в самом офисе используются различные красочные проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что  дает эффект наглядности. При покупке  туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой  по выбранному ими направлению.

  Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия  помогают агентству найти новых  партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские  связи. 

  Маркетинговая служба в турагентстве «5 звёзд» 

  Как было отмечено выше, исследуемое предприятие  не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство  фирмы пока еще не создало целый  маркетинговый отдел, поэтому маркетингом  в агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки  сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.

  Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для более детальной  проработки, анализа и иных маркетинговых  исследований на туристском предприятии  должна быть создана полноценная  служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками.

  Предложения по усовершенствованию маркетинговой  деятельности в сфере туризма. 

  2.3.  Усовершенствование маркетинговой деятельности в турагентстве «5 звёзд»

  Итак, мы уже отметили, что «5 звёзд» не имеет полноценного маркетингового отдела, а маркетинговой деятельностью здесь занимается лишь один сотрудник.

  Следует отметить, что для осуществления  качественной маркетинговой деятельности только одного человека не достаточно. Конечно, сотрудники данного агентства  пытаются применять маркетинг в  своей деятельности, изучая спрос  и предложение на конкретные туристские услуги, составляя цены на новый  проект, рекламируя свои услуги и т.д., но этого мало. Чтобы вести деятельность фирмы безопасным путем, для продвижения  фирмы и покорения новых рубежей  агентству недостает специализированного  отдела службы маркетинга. Таким образом, создание такой структуры, как отдельно функционирующего органа не только поможет  достичь определенных высот, но и  очень долго занимать лидирующее положение в данном секторе рынка.

  Данному агентству необходимо реорганизовывать, а вернее создать структуру, отвечающую основным, хотя бы минимальным требованиям, условиям выживания фирмы на рынке, продвижения фирмы, а в целом, - работы по изучению маркетинговой  политики. Ведь в условиях жесткой  конкуренции на этом быстро развивающемся  рынке, а именно рынке туристских услуг, недооценка столь значимого  фактора может привести к банкротству, либо поглощению фирмы.

  Что касаемо рекламной политики агентства, то, несмотря на проводимые исследования, она не столь эффективна, как могла  бы быть. Исследования показали, что  основной процент опрашиваемых клиентов слушает рекламу по радио, читает в журналах, причем, как правило, с бизнес-тематикой и намного  реже, в газетах. Для повышения  эффективности рекламы необходимо учесть данные факторы и сделать  упор на аудиальную рекламу, в основном ориентироваться на периодику, касаемую бизнеса, а также внедрять новые типы рекламы, такие как Internet-реклама (она должна быть эффективна, так как деловые люди часто пользуются электронной сетью), листовки и наружная реклама - штендеры на центральных дорогах.

  По  поводу политики стимулирования продаж можно отметить, что можно было бы усовершенствовать систему скидок, например, делать не только новогодние и рождественские скидки, но и просто праздничные скидки (скидки до 2% на основные государственные праздники), также можно ввести групповые  скидки - при заказе группового тура при количестве человек больше, чем 10 скидка также до 2%, можно предложить систему накопительных скидок по карточке постоянного клиента, при  покупке очень дорогого тура можно  включить одну бесплатную экскурсию  в качестве благодарности за приобретенный  тур. Данная компания может позволить  себе такую политику, учитывая, что  клиентопоток в данном агентстве  очень высокий и основной контингент покупателей - это деловые люди, приобретающие  дорогие V.I.P.-туры.

  Помимо  этого, необходимо постоянно повышать квалификацию менеджеров в области  маркетинговой деятельности для  успешного функционирования маркетинговой  службы. Руководству следует поощрять поездки своих сотрудников на различные конференции, семинары и  конгрессы.

  Проведение  маркетинговых исследований должно поощряться и спонсироваться руководством агентства, так как данные мероприятия  могут помочь в улучшении функционирования фирмы.  

  Помимо  этого, для достижения определенных целей, необходимо осуществлять следующее:

• ежегодно корректировать маркет - планы;
• назначать группы для разработки программы деятельности фирмы;
• проводить кооперирование с туроператором по загрузке, индустриальному обеспечению на условиях совместного участия в рынке;
• разрабатывать совместные меры по продвижению продукта на туристском рынке;
• апробировать новые товары, услуги и т. д.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Заключение

  Если  исходить из классификации теории "управления маркетингом", предложенной профессором  маркетинга Северо-Западного университета США Филиппом Котлером, то под "концепцией маркетинга" понимается "сравнительно новый подход в предпринимательской  деятельности", который "утверждает, что залогом достижения целей  организации являются определение  нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности  более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами".

  Целями  маркетинга является: достижение максимально  возможного высокого потребления; достижение максимальной потребительской удовлетворенности; представление максимально широкого выбора; максимальное повышение качества жизни.

  Основными функциями маркетинга являются: анализ окружающей среды рыночные исследования, анализ потребителей, планирование товара (услуги), планирование сбыта, планирование продвижения товаров, планирование цены, обеспечение социальной ответственности  и управление маркетингом. Несмотря на то, что многие операции требуют  выполнения однотипных функций, таких, как анализ потребителей, продвижение  продукции и установление цены, они  могут выполняться различными способами.