Комерційна діяльність виробничого підприємства

Важливим при організації закупівлі сировини та матеріалів є вивчення ринку.

Вивчення ринку сировини та матеріалів передбачає:

              1) систематичний збір, обробку, аналіз та оцінку інформації про пропозиції конкретних видів матеріальних ресурсів на ринку потенційних постачальників, асортимент матеріальних ресурсів, нові технології, виготовлення найважливіших для споживача матеріалів, ціни на них;

              2) зберігання інформації;

              3) розробку чіткої стратегії постачання.

При вивченні ринку сировини і матеріалів можна застосовувати прямі і непрямі методи.

Одержання інформації прямо називають первинним дослідженням ринку. Базою є наступні чотири джерела:

-         контакти з постачальниками;

-         контакти з посередниками;

-         відвідування ярмарків і виставок, що надає можливість отримати багату інформацію про технічні розробки, ціни, якість товарів і можливість використовувати при цьому каталоги ярмарків і виставок;

-         поїздки на підприємства – постачальники, їхній огляд, які дозволяють зробити висновок про здатність підприємства виконувати замовлення, про його технічні можливості в наданні послуг.

Непряме вивчення ринку сировини і матеріалів (вторинне), на відміну від первинного (прямого), припускає використання вже наявних документів. Цей метод дешевший за первинний. Вихідними даними для вивчення ринку служать:

-         огляди стану кон`юктури ринку, біржові бюлетені, що містять зведення про зміну цін;

-         журнали, газети, радіо, телебачення;

-         фірмові журнали, що випускаються торгово – промисловими палатами, а також постачальниками. Вони містять інформацію про нові розробки і технології;

-         пропозиції про продаж, що містяться в спеціальних журналах і каталогах, брошурах, проспектах;

-         галузеві адресні книги, технічні довідники.

При дослідженні ринку сировини і матеріалів розробляється стратегія постачання, тобто вирішується питання; чи буде підприємств закуповувати ті або інші матеріали, деталі, комплектуючі вироби в постачальників або виготовляти самостійно. При вирішення цього питання визначальними моментами є стан ринку сировини і матеріалів, рівень цін, виробничі можливості самого підприємства. У ряді випадків, навіть коли підприємство має всі необхідні виробничі можливості для виготовлення в себе тих або інших матеріалів, деталей, питання про виробництво в кожному окремому випадку повинне ретельно і всебічно аналізуватися. Закупівля на стороні і відмова від виробництва всередині підприємства пояснюється тими економічними перевагами, що одержують підприємства, купуючи матеріальні ресурси у вузькоспеціалізованих підприємств за порівняно низькими цінами.

              Коло основних постачальників підприємства є досить стабільним, особливо за умови масового те серійного виробництва, коли існує постійна потреба у великій кількості тих самих матеріалів. Але періодично виникають нові завдання, які потребують нових матеріально – технічних ресурсів і, відповідно, нових постачальників (освоєння нової продукції, заміна та вдосконалення технологічних систем, нове будівництво тощо).

Проте і без цього може з`явитися потреба замінити окремих постачальників, розширити їх коло. Тому важливою є проблема вибору постачальників.

              Вибирати постачальників потрібно за такими критеріями:

-         відповідність виробничої потужності постачальників потребам підприємства в матеріалах, якість і ціна останніх;

-         репутація постачальника;

-         територіальна віддаленість постачальника та оперативність поставок;

-         швидкість реакції на потреби покупця;

-         умови розрахунків;

-         можливість надання кредиту тощо.

Ці характеристики постачальників ретельно аналізуються та вибирається той партнер, який забезпечує найкращі умови постачання за мінімальних витрат.

              Джерелом інформації для складання списку постачальників є вивчення ринку сировини і матеріалів. Коли постачальників багато (2 або 3), критеріями вибору є порівняльні виробничі потужності, ціни на закуповувані матеріали, надійність постачання. Вибирається постачальник, який найбільше відповідає названим критеріям.

              Коли рівень конкуренції серед постачальників сировини низький, то визначальними факторами вибору постачальника є вартість сировини й обсяг закупівель. При збільшенні конкуренції серед постачальників сировини варто брати до уваги кон`юктуру сировинних ринків (попит, пропозиція, ціни), а також тарифи на перевезення сировини, митне і податкове законодавство, що визначає вартість сировини у виробників за межами України й всередині неї, якість сировини.

              Коли постачальників багато, вибір найкращого доцільно проводити в два етапи. На першому етапі проводиться попередній відбір постачальників. Критеріями відбору можуть бути:

              1) виробнича потужність;

              2) віддаленість постачальника;

              3) форми розрахунків;

              4) якість продукції (по специфікації);

              5) ціна одиниці продукції;

              6) можливість переналагодження устаткування;

              7) комплектність постачання;

              8) упаковка;

              9) розмір партії.

Перелічений перелік критеріїв не є вичерпними, оскільки такі критерії залежать від конкретних умов.

              З попереднього списку потенційних постачальників відбираються 2 – 3 постачальники. Остаточний вибір постачальника здійснюється за допомогою системи бальної оцінки за такими критеріями:

              - фінансові умови;

              - час постачання;

              - періодичність постачання;

              - наявність сервісного обслуговування;

              - комунікаційні умови;

              - складські умови;

              - інші критерії.

Усі перелічені критерії можна оцінювати одною системою балів: наприклад, бал 4 означає, що з даним критерієм постачальник цілком відповідає вимогам покупця, бал 3 свідчить про те, що за даним критерієм постачальник в основному відповідає вимогам підприємства – покупця, бал 2 характеризує часткове задоволення вимог покупця за даним критерієм, бал 1 показує повну несприятливість постачальника для підприємства – покупця.

Черкаська взуттєва фабрика ЗАТ «Лавента» для якісного і з гарними гігієнічними властивостями взуття використовують таких постачальників сировини і матеріалів:

              -натуральну шкіру фірми «Возко» м.Вознесенськ,  шкіряної фабрики «Спілловер» м.Івано-Франківськ, та турецького і італійського виробництва;

- натуральне хутро турецького, уругвайського та вітчизняного виробництва;

- бавовняне хутро на трикотажній основі білоруського виробництва;

-штучне хутро хутряної фабрики «Руно» м.Луцьк;

- бавовняні текстильні матеріали вітчизняного виробництва;

- підошви фірми «Міда» м.Запоріжжя, фірми «АС-степ» м.Одеса та фірми «Львов-пласт» м.Львів.

Для міцного скріплення деталей швами на виробництві використовують нитки італійської фірми “GRAL” та турецької “ÖZEN IPIK”, для клеєного кріплення підошви використовують поліуретанові клеї іспанської фірми “OBRADOR”, “взуттєва косметика” італійської фірми “FENICE”.

4. Канали збуту та розподілу виробничого підприємства

ЗАТ «Лавента» власну продукцію реалізує оптовими партіями і в роздріб.

Для реалізації виготовлених виробів та надання побутових послуг ЗАТ «Лавента» придбала торгові патенти для оптової та для роздрібної торгівлі (додаток №7).

Оптова торгівля пов'язує практично всі галузі економіки, усі підприємства й організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний оборот. Вона включає стадії просування товару від виробників до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптової торгівлі:

-         прямий або безпосередній;

-         непрямий;

-         комбінований або змішаний.

Прямий метод збуту передбачає продаж товару кінцевому споживачеві підприємством-виробником без використання будь-яких посередників. Реалізація цього методу на практиці можлива у двох напрямах:

-         завдяки створенню власних торговельних точок для реалізації своєї продукції;

-         шляхом особистого продажу.

Відкриття власних торговельних точок для реалізації своєї продукції використовують підприємства, які вважають, що для їх продукції потрібен особливий стиль магазину. Проте втілення в життя цього способу потребує значних капіталовкладень.
Особистий продаж. Суть цього способу збуту полягає в тому, що підприємство створює власну збутову команду (в Україні їх здебільшого вважають дистриб'юторами), члени якої є працівниками компанії-виробника. Збутова команда шукає кінцевого споживача та здійснює продаж продукції.

Непрямий метод  передбачає організацію збуту своїх товарів через послуги різного роду посередників.

Комбінований абл змішаний метод відбувається в тому випадку коли посередницькою ланкою виступають організації зі змішаним капіталом, тобто використовуються як кошти фірми-виробника, так і іншої незалежної компанії.

ЗАТ «Лавента» використовує прямий метод збуту готової продукції у власних фірмових магазинах м.Черкаси, які знаходяться за адресами:

1. вул.Святотроїцька, 48 (Кірова) магазин «Взуття для всіх», тел.36-08-52;

2.вул.Хрещатик, 225, магазин «Лавента», тел.32-02-83;

3.вул.Гоголя, 274, що знаходиться на Центральному ринку, магазин «Взуття від Лавенти», тел.32-10-75;

4.вул.Луценко, 8, Головне підприємство, тел.63-69-13 (гарантійне обслуговування).

В місті Києві також можна придбати взуття Черкаської фабрики у взуттєвому павільйоні від «Лавенти» на Демійовському ринку.

Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг:

-         підприємство відстежує весь процес руху товару до кінцевого споживача;

-         підприємство підтримує зворотний зв`язок із споживачами через власний збутовий персонал;

-         підприємство отримує можливість прямого впливу на кожного споживача;

-         ефективна політика розподілу зменшує потребу інформаційної реклами;

-         збутовий персонал фірми є джерелом компанії для збору достовірної маркетингової інформації, що мінімізує витрати на маркетингові дослідження.

Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати підприємства, оскільки воно змушене створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їхнє збереження і продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентоздатним підприємствам під силу здійснювати самостійно реалізацію своїх виробів.

На фабриці ЗАТ «Лавента» пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділ збуту і постачання.

При прямій формі реалізації товарів ЗАТ «Лавента» застосовує прямий маркетинг (директ-маркетинг) і телефон-маркетинг.

Прямий маркетинг — це пряма робота з клієнтами, регулярні контакти підприємств-виробників із своєю клієнтурою. Телефон-маркетинг — робота з клієнтами по телефоні. Причому по телефоні можуть надходити запити не тільки про товари і послуги фірми, але і про наступне обслуговування.

Черкаська фабрика ЗАТ «Лавента» використовує 2 методи товаропросування:

1)     централізований;

2)     децентралізований.

Оскільки фабрика має свої фірмові магазини, то і постачання продукції вона здійснює самостійно, тобто використовує метод товаропостачання – централізований.  ЗАТ «Лавента» має на балансі власні  транспортні засоби.

5. Проблеми вдосконалення комерційної діяльності на виробничих підприємствах

Комерційна діяльність виступає в сучасних умовах як один з найважливіших факторів функціонування і розвитку промислових фірм. Ця діяльність постійно удосконалюється відповідно до об'єктивних вимог виробництва і реалізації товарів, ускладненням господарських зв'язків, підвищенням ролі споживача у формуванні техніко – економічних та інших параметрів продукції. Велику роль відіграють, також зміни в організаційних формах і характер діяльності фірм.

Зміни умов виробничої діяльності, необхідність адекватного пристосування до неї системи управління, позначаються не тільки на вдосконаленні його організації, але і на перерозподілі функцій управління по рівнях відповідальності, формам їхньої взаємодії і т.д..