Каналы распределения товаров в маркетинге: структура, функции и взаимосвязи

Система Менеджмента Качества СП «Унибокс» ООО сертифицирована  на соответствие требованиям СТБ  ИСО 9001-2009.

 

Таблица 2.1 – «Анализ технико-экономических показателей СП «Унибокс» ООО за период 2009-2011г.»*

Показатели	Годы			Темп роста, %
	2009	2010	2011	2010/2009	2011/2010
1.Объем производства – в действующих ценах, млрд. р – в сопоставимых ценах, млрд. р	45,2 43,3	49,9 47,3	47,4 45,1	110,4 109,23	94,98 95,34
2.Выручка от реализации, млрд. р	12,2	19,7	16,3	161,47	82,74
3.Себестоимость реализованной  продукции, млрд. р	8,3	11,5	12,8	138,55	111,3
4.Прибыль от реализации, млрд. р	5,2	8,6	7,9	165,38	91,86
5.Рентабельность продаж	0,42	0,43	0,48	102,38	111,62
6.Рентабельность продукции	0,62	0,74	0,61	119,35	82,43
7.Среднесписочная численность  работников, чел	556	550	598	98,92	108,72

   *Источник[26]

За 2009 – 2011 г. объём производства в действующих ценах (в сопоставимых ценах) был наивысшим в 2010г , по сравнению  с 2009 темп роста составил 1,1%, но с 2011г  – 0,9% (по сравнению с 2009 темп роста  составил 1,09%, но с 2011г – 0,9%); выручка  от реализации также была больше в 2010г (темпы роста спали к 2011 на 0,78%); себестоимость реализованной продукции  возрастала каждый год (к 2011г темпы  роста уменьшились на 0,2%); прибыль  от реализации была максимальна в 2010г. Экономическая эффективность от продаж, так же как и от производства продукции наблюдалась высшей в 2010г.

Данные так же отражены в виде рисунков 2.1, 2.2, 2.3.

 

Рисунок 2. 1 – «Динамика основных показателей СП «Унибокс» ООО за период 2009-2011г.» *

*Источник [27]

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.2 - «Прибыль от реализации СП «Унибокс» ООО за период 2009-20011г.» *

         *Источник [27]

 

Рисунок 2.3 – «Рентабельность СП «Унибокс» ООО за период 2009-2011г.»*

*Источник [27]

 

 

 

 

          2.2 Анализ сбытовой политики СП ООО «Унибокс»

 

Структура управления службы сбыта СП ООО «Унибокс» является централизованной с четким взаимоотношением со всеми подразделениями (службами, отделами) (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 – «Структура управления отдела сбыта СП ООО «Унибокс»»*

 

*Источник [26]

 

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим относятся: маркетолог, дизайнер-конструктор. К  производственным относятся: мастер ОТК  на складе готовой продукции, где  комплектуют, упаковывают и отгружают  готовую продукцию.

Заместитель генерального директора  контролирует деятельность службы сбыта, анализирует данные о работе отдела, он же является связующим звеном в  структуре управления предприятия  между производственным отделом, отделом  снабжения и другими отделами СП ООО «Унибокс». Мастер ОТК занят  оформлением заказов и несет  ответственность за упаковку, комплектацию, отгрузку и доставку продукции фирмы. Дизайнер-конструктор занимается исследованием  качественно-технических характеристик  продукции конкурентов, а также  разработкой и внедрением новой  продукции. Маркетолог занимается обработкой статистических данных работы предприятия, а также прогнозированием сбыта.

Основными задачами маркетолога  на предприятии являются:

• обеспечение достоверной и своевременной информацией о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, предпочтениях потребителей на продукцию, выпускаемую предприятием;
• создание ассортимента продукции, который должен наиболее полно удовлетворять условиям предприятия и приносить наибольшую прибыль;
• организация воздействия на потребителя, на спрос, на рынок;
• контроль реализации продукции.

Администраторы по сбыту  являются связующим звеном между  покупателем и предприятием. Заказ  от администратора поступает к мастеру  ОТК, затем к начальнику отдела продаж, затем к начальнику технологического отдела, где начинается изготовление заказа, после этого стоимость  заказа рассчитывается в бухгалтерии.

В целом служащие службы сбыта CП ООО «Унибокс» выполняют  следующие функции:

• оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;
• постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с потенциальными потребителями;
• коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;
• продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;
• обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, обеспечение доставки товара;
• сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

 

2.3 Каналы реализации продукции

 

После окончания производственного  процесса техника направляется на склад  готовой продукции СП ООО «Унибокс».

Предприятие СП «Унибокс»  реализует свою продукцию на территории стран СНГ. Не имеет посредников. Реализация производится на основе участия  на тендерах, в выставках, таких как  Белагро и др, выездах, проведения семинаров, торговой интернет-сети.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия. Таким  образом, предприятие непосредственно  контролирует ход реализации своей  стратегии на рынке. Кроме того, такая  система сбыта позволяет предприятию  поддерживать прямой контакт с потребителями  продукции.

Схема распределения продукции  для данного предприятия выглядит следующим образом (рисунок 2.5).

 

Рисунок 2.5 – «Система распределения продукции СП ООО «Унибокс»»*

 

		производство
	склад готовой продукции
конечный потребитель

 

*Источник [26]

 

 

Система сбыта продукции  СП ООО «Унибокс» крайне упрощена. В существующей системе сбыта  у предприятия имеется только один распределительный центр –  это непосредственно сам склад  готовой продукции.

Из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие, при наличии собственной торговой сети, выбрало самый целесообразный способ.

Продвижение готовой продукции  СП ООО «Унибокс» до потребителя  обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе сбыта (рисунок 2.6). Исходя из этого положения, необходимо разрабатывать  несколько вариантов системы  товародвижения, различающихся видом  транспорта, маршрутами перевозки, для  выбора оптимального.

 

Рисунок 2.6 – «Схема товародвижения готовой продукции  на СП ООО «Унибокс»»*

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

*Источник [26]

 

 

Построение торговой сети оказывает существенное влияние  на издержки, возникающие в процессе доведения техники до потребителей, а через них и на конечную стоимость  реализуемого продукта. Поэтому для  каждого предприятия так важно  грамотно построить свою торговую сеть. Для контроля эффективности товародвижения и обоснования проектных решений  используют формулу общих издержек в системе распределения:

 

D = Т + F + W + S,

 

где D - сумма издержек распределения; Т - транспортные расходы; F - складские  расходы (постоянная величина); W- складские  расходы (переменная величина); S - стоимость  заказов, не выполненных в гарантийный  срок.

Величина этих издержек определяется способом транспортировки, объемом  складов, количеством промежуточных  звеньев системы.

Издержки на распределение  могут изменяться в зависимости  от роста или снижения объема производства, уровня использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов, уровня обслуживания потребителей (частоты  поставок, их скорости и стабильности; процедур срочных поставок; хранения; координации ассортимента; предоставления сообщений о ходе выполнения заказов  и т.д.). Эти факторы также должны подвергаться анализу.

Работники службы сбыта (торговый персонал) являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и  источником информации о клиентах, рынках и конкурентах.

В маркетинговой практике используются различные приемы и  методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам неличной массовой коммуникации относят рекламу, стимулирование сбыта и связи  с общественностью.

Компаниям необходимо не только производить хорошие товары, но и  информировать потребителей об их преимуществах, а также добиваться четкого позиционирования своих товаров в сознании потребителей. Для этого компании должны умело использовать такие средства, как рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью. Рассмотрим, каким образом это достигается в СП ООО «Унибокс».

Основные цели любой рекламной  компании СП ООО «Унибокс» - это увеличение количественных показателей объемов  продаж, привлечение новых клиентов, расширение рынков сбыта.

Все расходы, связанные с  рекламной деятельностью предприятия  СП ООО «Унибокс» включаются в  себестоимость выпускаемой продукции. Выделение средств на рекламную  компанию зависит от объема реализованной  продукции. Объектом рекламы является продукция предприятия.

Средствами рекламной  кампании являются:

1) реклама в средствах  массовой информации (журнал «Знак  качества», «Наше сельское хозяйство»);

2) реклама в сети Internet (http://4280.by.all.biz/goods, stal.by/sp-uniboks-ooo, agrofarm.org, product.ru и др);

3) графическая реклама  (листовки, брошюры, буклеты, журналы).

Основными статьями рекламного бюджета предприятия являются:

• административные расходы: зарплата сотрудников и др. выплаты (3-10%);
• расходы на производственные работы: полиграфической продукции, наружной рекламы и др. (10-20%);
• расходы на покупку средств рекламы: стоимость закупаемых рекламного времени и рекламной площади (30-40%);
• расходы на использование других средств рекламы: директ-мейл, участие в выставках, оформление территорий (40-50%);
• гонорары: исследования, разработка логотипа, марки и т.д. (0-5%).
• Рекламная деятельность фирмы дополняется такими элементами продвижения как стимулированием сбыта. Меры по стимулированию сбыта относятся к покупателям.
• Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет целью создание у них ощущения экономической выгоды и тем самым побуждение к росту спроса. Для воздействия на покупателей используются такие методы стимулирования как личные продажи, выставки, семинары.
• Стимулирование посредников и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.
• Выпускаются рекламные издания по заданию отдела маркетинга.
• На предприятии устанавливаются годовые нормы продаж. Торговые квоты включают стоимостные или натуральные показатели объемов продаж, задания по прибыльности, перечень мероприятий по продвижению товара. Система вознаграждения сотрудников службы сбыта часто увязывается с уровнем выполнения квот, которые устанавливаются на основании ежегодного плана. Рассчитывается прогнозируемый объем продаж, на основе которого планируется объем выпуска, численность рабочей силы и финансовые затраты. Затем менеджмент фирмы устанавливает квоты для регионов. Изначально для стимулирования усилий торгового персонала, размер квот превышает расчетные показатели. Даже если служба не справляется с заданными нормами, предприятие все равно достигнет прогнозируемых объемов продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПОЛИТИКИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

СП ООО «УНИБОКС»

 

          3.1 Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия

 

В ходе анализа политики распределения на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и  минусы. Плюсы:

• Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта СП ООО «Унибокс существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
• На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на данных рынках.
• Собственная сбытовая сеть СП ООО «Унибокс сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия, т.е. предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
• Система сбыта продукции СП ООО «Унибокс крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию напрямую, к потребителю.
• Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании. СП ООО «Унибокс постоянно принимает участие в выставках, на тендерах, что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке.
• Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.
• Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
• Отделом маркетинга СП ООО «Унибокс широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, таких как личные продажи, семинары.