Каналы распределения и товародвижения при реализации товара, оптовая и розничная торговля, коммерческие формы и методы реализации тов

К - капитальные  вложения на сооружение объектов хранения;

Ен - нормативный  коэффициент эффективности капитальных  вложений (Ен = 0,15);

Ис, Иm - годовые издержки, связанные с  содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов  в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них. 
 
 
 
 

Некоторые изготовители предпочитают хранить  часть товарного запаса на складах самого предприятия, а остальную - на складах, расположенных в различных регионах. Причем склады могут быть как собственными, так и арендованными. В первом случае фирма связана со складом постоянно, и это может создать некоторые ограничения в маневренности, кроме того, возникают затраты по его содержанию. Склады общественного пользования получают только арендную плату и оказывают различные дополнительные услуги по осмотру, упаковке и отгрузке товаров. На складах длительного хранения товар может находиться в течение длительного времени и отгружаться в адрес потребителей по мере необходимости.

Реорганизация материально-технического снабжения  привела к возникновению независимых  коммерческих компаний и предприятий  по снабжению продукцией производственно-технического назначения. Часть этих предприятий  входит в систему «Росконтракт»  на основе трастовых договоров, а  большинство из них сохранили  за собой статус самостоятельных  коммерческих компаний оптовой торговли.

Создание  складской системы для зависимых  и независимых посредников требует  решения ряда технологических вопросов. Прежде всего службы маркетинга предприятий-изготовителей  или независимых посредников  должны точно определить структуру  и объемы продукции, которая будет  храниться на складе. С этой целью  рассматриваются варианты возведения крупных одноэтажных складов (высотой  до 16-18 м) с автоматизированным управлением  складскими процессами, что позволит довести до минимума обслуживающий  персонал и сократить издержки по его содержанию. Предусматривается  внедрить современные погрузочно-разгрузочные механизмы с автоматическими  устройствами поиска и доставки товаров  к местам их погрузки и комплектации.

Подобные  склады обеспечивают быструю обработку  учетной документации, безопасность работы, сокращение случаев хищения  и порчи товаров, хотя их строительство  требует значительных капитальных  вложений.

2. ОПТОВАЯ  И РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

2.1 Социально-экономическая  сущность оптовой  торговли

Основные  участники товарного рынка - изготовители, посредники, потребители продукции - должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме  товарных связей, как оптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещение продукции  во времени и пространстве.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинстве случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными  ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях  и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается  воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и  предложением, обеспечить каждому потребителю  возможность приобретать продукцию  в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает  потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля - это форма отношений  между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи  по поставкам продукции формируются  сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное  разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального  распределения торговой конъюнктуры  оптовая торговля должна владеть  конкретными данными о настоящем  состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются:

маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения  на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

размещение  производства товаров в необходимых  потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

своевременное, полное и ритмичное обеспечение  товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

организация хранения товарных запасов;

организация планомерного и ритмичного завоза и  вывоза товаров;

обеспечение приоритета потребителя, усиление его  экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных  связей, качества поставляемой продукции;

обеспечение стабильности партнерских отношений  в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

широкое применение экономических методов  регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

2.2 Организационные  формы оптовой  торговли

Оптовая торговля связывает практически  все отрасли экономики, все предприятия  и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения  товара от изготовителей до предприятий  розничной торговли, а при торговле продукцией производственно-технического назначения - непосредственно до предприятий-потребителей. Существуют следующие формы оптовой  торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые  связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут  быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления  требуют краткосрочных хозяйственных  связей, но в большинстве случаев  экономически целесообразнее длительные связи. При длительных хозяйственных  связях поставщику и покупателю предоставлено  право определять номенклатуру и  виды, сроки поставок, качество поставляемой продукции, материальную ответственность  и материальное вознаграждение за выполнение условий поставок. Такие связи  обеспечивают сторонам непосредственный контакт, позволяют взаимоувязывать  периодичность поставки, сокращать  время на согласование условий ассортимента, дополнительных технических требований. Потребители могут стимулировать  производителей в выпуске высококачественной продукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказывать различную помощь и услуги потребителям.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

освобождать стороны от ежегодного составления  договора поставки (договор оформляется  на несколько лет);

периодически  корректировать ассортимент и поквартальные  сроки поставки;

отрабатывать  технологию изготовления продукции  и тем самым повышать ее качество;

согласовывать графики производства продукции  с заинтересованными предприятиями;

сокращать сроки представления спецификаций;

снижать документооборот в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Располагая  складскими площадями, складским технологическим  оборудованием (стеллажами, контейнерами, бункерами, резервуарами и др.) и  подъемно-транспортными средствами (погрузчиками, кранами, конвейерами  и др.), посреднические предприятия  организуют приемку, сортировку, хранение, отпуск товаров покупателям. Кроме  того, эти предприятия оказывают  покупателям различные услуги (по подготовке продукции и потреблению, коммерческо-информационные, транспортные, транспортно-экспедиционные, лизинговые и др.).

Коммерческие  контакты субъектов рынка бывают нескольких видов. Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен - бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен. В ходе реализации товаров могут назначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли, дают характеристику товара или услуги в письменном виде. Покупатель, изучив предложения, выбирает лучшее на его взгляд.

Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Аукционную продажу может проводить продавец или посредническая организация, специализирующаяся на этом виде торговли. На аукционе предлагаются товары как большими партиями (оптовая торговля), так и отдельными изделиями (розничная торговля). Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включает подготовку, осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок.

Значительная  роль в оптовой торговле отводится  товарной бирже. На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец - покупателя). Сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Возможность установления коммерческих контактов  между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

2.3 Розничная торговля  в рыночной экономике

В процессе товародвижения от изготовителей к  потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров  населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям  для коллективного потребления  или хозяйственных нужд. Товары продаются  в основном через предприятия  розничной торговли и общественного  питания. Вместе с тем продажа  потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных  магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

определяет  спрос и предложение на конкретные виды товаров;