Каналы распределения и товародвижения при реализации товара, оптовая и розничная торговля, коммерческие формы и методы реализации тов

При выборе канала сбыта необходимо учитывать  сравнительные характеристики каждого  из них (табл. 17.1). 

  Таблица 17.3

Сравнительные характеристики каналов сбыта

Смешанные каналы товародвижения не получили пока широкого распространения в практике отечественных машиностроительных предприятий при поставках продукции  на внутренний рынок, особенно при внешнеторговых операциях. Освоив один из каналов товародвижения при сбыте продукции, изготовители проявляют осторожность в использовании  других даже в тех случаях, когда  условия рынка или их собственный  товарный ассортимент достаточно ясно указывают на целесообразность смешанных  каналов. Следует также отметить, что управлять несколькими каналами сбыта, как правило, гораздо сложнее. Кроме того, изготовители машиностроительной продукции чаще всего располагают  сбытовой базой, которую используют в максимальной степени. 

1.5 Планирование товародвижения.

Товародвижением в маркетинге называется система, которая  обеспечивает доставку товаров к  местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким  уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием  товародвижения понимают систематическое  принятие решений в отношении  физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок. 

Товародвижение  является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы  товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается  в системе товародвижения, - это  уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит  от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг  покупателям по установке, ремонту  и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся  также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты  планирования товародвижения оказывают  заметное влияние на маркетинговые  программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта  продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации  торговли. При этом следует правильно  выбрать канал товародвижения - прямой или с участием посредника.

Преимущество  прямой доставки продукции непосредственно  потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок  потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция  требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная  сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать  через посредников. Здесь также  существуют определенные критерии выбора канала товародвижения: прежде всего  потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для  фирмы. Фирма, взявшая на себя функции  товародвижения, должна оплачивать все  возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все  причитающиеся доходы по доставке и  реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров. 

1.6 Управление каналами  товародвижения.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для  изготовителя. Для достижения коммерческого  успеха при использовании того или  иного канала товародвижения нужно  тщательно проанализировать все  финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы  на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты  на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая  расходы на транспортировку, складское  хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия  сбытовые издержки возрастают, но они  не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов  сбыта должна также увязываться  с перспективами роста объемов  реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта  обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может  вызвать аннулирование юридических  соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия  и участвующих в этом соглашении посредников.

Коммерческие  отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором  оговариваются ответственность  и обязательства сторон при возникновении  убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и  премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий. В контракт обычно включают пункт, запрещающий посреднику производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий, как правило, вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий и запасных частей, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправдывающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: грубое нарушение любой стороной из статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей. При подготовке проекта контракта с посредником целесообразно ознакомиться с уже заключенными договорами, с практикой их составления на других предприятиях, проанализировать их преимущества и недостатки, причины возникающих между сторонами разногласий.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия  встает целый ряд задач по успешному  управлению этими каналами. Решение  каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными  методами.

Посредники  занимают промежуточное положение  между изготовителями и потребителями  изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в  том, что они не получают достаточной  помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных  материалов и т.п. Посредники, в частности  оптовые предприятия, хотят, чтобы  предприятия-изготовители продавали  товар им, а не через них, так  как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как  потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями. 

1.7 Организация и  эффективность системы товародвижения. 

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку  маркетинг предполагает интерпретацию  всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим  образом планировать и организовывать систему продвижения продукции  от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места  хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения  грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки  заказов, выбор способов транспортировки  продукции. При эффективной организации  товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть  хорошо уравновешенной и логически  построенной общей системы. Все  элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и  отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и  материалов вызвана объективными причинами. Прежде всего это обусловлено  несовпадением циклов производства и потребления товаров. Например, производство сельскохозяйственной продукции  носит сезонный характер, а спрос  на нее существует постоянно. Это  требует организации складского хозяйства, которое и призвано устранить  имеющиеся противоречия производства и потребления товаров.

Естественно, что для произведенных товаров  должны быть предусмотрены соответствующие  условия хранения. Весь вопрос в  том, где создавать хранилища  и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений. И  наоборот, при укрупнении складов  возрастают издержки по доставке товаров  потребителям. Решение о числе  пунктов хранения принимается при  сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых  издержек, связанных с доставкой  материалов потребителям. Используя  классический метод сравнения вариантов  по минимуму приведенных затрат, можно  определить количество пунктов размещения складов.

Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

  Пз=КЕн+Ис+Иm ® min,

где  Пз - суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;