Брендинг

     Аналогичные примеры, порой доходящие до анекдота, можно встретить сегодня и  в России - например, модный бутик Mazzoli, продающий обувь (его название петербуржцы  с успехом прочитали как «Мозоли»).

     Солидные  агентства, работающие над созданием  международного брэнда, проводят семантический  анализ на предмет отсутствия нежелательных  ассоциаций на 14 языках. Кроме анализа  названия по смыслу, в некоторых  случаях проводят еще и фонетический анализ. Под руководством профессора Стенфордского Университета Вильяма  Лебена были проведены исследования, ставившие своей целью определить, как звуки, из которых состоит  название, влияют на восприятие имени. В ходе исследования изучались только два аспекта товара - размер и  скорость. Студентам были предложены пары вымышленных названий продуктов (для чистоты эксперимента названия были выбраны так, что исключали  смысловые ассоциации). Задача состояла в том, чтобы определить, какой  звук как воспринимается. Результаты исследования позволяют с 95% точностью  утверждать, что, например, начальные  звуки Z, V, F, S звучат «быстрее», чем B, P, D, T. Звуки P, K выражают идею маленького размера лучше, чем B или G. Стоит заметить, что эти выводы могут использоваться не только в англоязычных странах, поскольку это не смысловой, а чисто фонетический анализ.

     С помощью специального программного обеспечения можно также оценить  лингвистическую силу выбранного слова - его структуру, анализ ударений и  ритм.

     Послушайте, как несется новый итальянский  спортивный автомобиль Alpha Romeo Schighera - "Шигера". Название звучит привлекательно и по-русски, и по-итальянски, где удачное сочетание  звуков дополняется подходящим смыслом. Так на миланском диалекте называется местный природный феномен - плотный  туман, внезапно наползающий из низин  и в считанные минуты покрывающий  окрестности непроницаемой, словно мистической завесой.

     Таким образом, товар может восприниматься быстрее (а для спортивного автомобиля каждая секунда дорога), больше, компактней или даже надежней, что дает ценные конкурентные преимущества. Идеальное  имя также должно нести положительные  ассоциации, выражать смысл основных характеристик продукта, быть приятным на слух, запоминающимся и легким для  произношения, причем не только в стране создания, но и по всему миру. Существуют также заведомо неудачные сочетания - так, специалисты предостерегают от использования в названиях слов "web" и "net", мотивируя это  тем, что названий, имеющих в своем  составе эти корни, настолько  много, что новое просто потеряется и не будет замечено среди них.

     После того, как сформированы первые варианты названий, предложения каждой группы разработчиков анализируются, и  вся команда ищет что-то неожиданное, провокационное в предложенных именах. Как правило, приходится обрабатывать от 100 до 200 стоящих имен-кандидатов. После юридической проверки остается около половины. Этой сотне присваиваются  приоритеты. Клиенту на выбор предлагается 25-50 имен, снова отбор и оценка - остается 3 - 5 претендентов.

     Один  из самых знаменитых созданных на сегодняшний день брэндов - это Pentium, (владелец марки и производитель - корпорация Intel, разработчик брэнда - компания Lexicon Branding).

     «Крестные отцы» Pentium работали над этим именем около трех месяцев. Была создана  специальная база данных из 1500 слов и частей слов из области высоких  технологий. Корень появился от греческого слова «Pente», означающего «пять» - он намекает на то, что Pentium - это пятое поколение процессоров. Поскольку процессор - это ингредиент, входящий в состав другого продукта (компьютера), то специалисты также обратились к книгам по химии, а также кулинарным книгам, чтобы почувствовать, как должно звучать это слово. В итоге было принято решение использовать суффикс, как в названии химических элементов - натрии (англ. - sodium) или магнии (англ. - magnesium). Кроме того, лингвисты констатировали, что сочетание звуков I-U-M ассоциируется с чем-то маленьким и очень мощным. Формула сработала, появилось краткое и звучное имя, которое компания Lexicon Branding считает своей самой удачной работой на сегодняшний день.

     После того, как появилось название брэнда, до выхода на рынок обязательным этапом является его предварительное тестирование. Обычно оценивается отношение потребителей к различным вариантам названия марки, изображения и дизайна. Маркетинговый  тест позволяет выбрать оптимальный  вариант из нескольких возможных. Во время тестирования можно оценить  не только то, нравится ли потребителям брэнд, но и степень эффективности  коммуникаций с целевой аудиторией, восприятие определенных свойств брэнда и важность предлагаемых им преимуществ. Процесс предварительного тестирования брэнда позволяет избежать следующих  ошибок:

• идентичности с уже существующими торговыми марками,
• названия товара, которое может ввести в заблуждение потребителей (что особенно важно для лекарств),
• избежать дорогостоящих задержек выхода продукта, изменения марки или выхода продукта заново,
• избежать тяжб с другими компаниями.

     Сложность разработки брэнда наталкивает на вопрос - стоит ли вкладывать столько сил  и средств в создание брэнда и  насколько долгим может быть его  существование на рынке.

     Принципиальное  отличие брэнда от товара заключается  в их разных жизненных циклах. Без  осторожного, бережного управления, брэнд ждет та же участь следования жизненному циклу, что и продукты: переход стадий внедрения на рынок, роста, зрелости и спада в достаточно быстром темпе. Однако, хорошо управляемые  брэнды практически бессмертны.

     Примеры долгожительства брэндов хорошо известны: торговая марка пива Lowenbrau была впервые представлена в 1383. Она  пережила чуму, войны, падение федерализма, открытие Америки, расцветы и падения  целых наций. Thomas J. Lipton начал продавать  чай под своим именем в 1889 году и популяризовал его в Великобритании во время царствования Королевы Виктории. Чай под торговой маркой Lipton все  еще популярен - фактически, он пережил  Британскую Империю. Один из самых сильных  на сегодняшний день брэндов, Coca-Cola, был создан в 1886 году. Продукты, продаваемые  под определенной торговой маркой, могут «вымереть» от исчезновения или  изменения вкусов потребителей, но сами торговые марки могут существовать в согласии с умами потребителей практически бесконечно.  
 

2.2. Различия брэндинга  для разных товаров 

     Поскольку существующие на рынке товары чрезвычайно  разнообразны по своим характеристикам, назначению, сфере применения и удовлетворяемым  потребностям, то и методы брэндинга, применяемые для этих товаров, также  совершенно различны. Прежде всего, различия в товарах определяют выбор, какой  брэнд следует создавать - товарный или корпоративный. Корпоративные  торговые марки дистрибьюторов чаще всего встречаются в секторе  потребительских товаров - компания дает товарам свое имя, вызывающее доверие - Marks & Spencer, Sainsbury, Carrefour .

     Высокотехнологичные продукты, как правило, концентрируются  на одном имени - Mitsubishi, Yamaha, ABB, Siemens, GE, Philips. Брэнды косметических товаров  обычно включают широкий спектр продуктов  нескольких направлений: Vichy, Pond's, Nivea, L'Oreal и т.д.

     При принятии решения, какой брэндинг предпочесть - товарный или корпоративный, следует  также учитывать, что некоторые  категории потребителей воспринимают компании только на корпоративном уровне - это держатели акций и облигаций, инвестиционные брокеры и аналитики, сотрудники и потенциальные сотрудники, поставщики и правительственные  организации.

     Наиболее  очевидны различия между брэндингом высокотехнологичных и потребительских  товаров. Брэндинг первоначально зародился  на рынке потребительских товаров  и был приспособлен именно для  них.

     Все традиционные мероприятия брэндинга (Brand Actions) - специальные акции и  программы, разработанные и примененные  с целью усиления брэнда, его свойств  и индивидуальности на всех стадиях  общения с потребителем, которые  ведут к увеличению «подъемной силы»  брэнда.

     Концепция брэндинга потребительских товаров - это концепция продвижения, «проталкивания»  товара к потребителю. Традиционные мероприятия брэндинга - это реклама, продвижение товара на месте продаж, формирование собственной дилерской  сети.

     На  первый взгляд, слова «брэндинг» и  «высокие технологии» кажутся несовместимыми, поскольку большинство традиционных методов продвижения брэнда не подходят для работы с высокотехнологичными товарами. Тем не менее, высокая скорость смены товаров, сложность самого товара и неуверенность потребителя  в преимуществах одного высокотехнологичного товара перед другим делают концепцию  брэндинга особенно привлекательной.

     Борьба  за покупательское расположение в среде  быстро меняющихся технологий, огромного  выбора, сильной конкуренции и  невозможности пользователя разобраться  во всех тонкостях продукта очень  сложна, но тем большие выгоды она  сулит.

     Превосходство в удовлетворении потребностей стимулирует  покупателя стать лояльным по отношению  к конкретному брэнду. Однако, если продавец не в состоянии создать  долгосрочной поддержки, он фактически оставляет дверь открытой для  других, альтернативных торговых марок.

     Для технологически сложных товаров  одним из основных факторов, влияющих на принятие решения о покупке  того или иного продукта, является риск, который берет на себя потребитель - в момент приобретения он должен полагаться только на слова поставщика, поскольку  сам не в состоянии оценить  преимущества и недостатки предлагаемого  товара. Кроме того, риск связан со скоростью  продукта, рынком, изменениями в  расстановке сил поставщиков, а  также совместимостью с уже существующими  продуктами.

     Простые, доступные для понимания продукты, при покупке которых покупатель не берет на себя никакого риска, могут  продвигаться также как обычные  потребительские товары. Тогда акцент брэндинга делается на то, что потребитель  будет ощущать себя чем-то особенным, «единственным» из толпы. Так, например, этот прием активно используется, например, при рекламе мониторов.

     Технологически  сложные продукты, требующие покупательского  понимания и минимизации риска, должны продвигаться с использованием двустороннего диалога. Этот подход годится для высокотехнологичных  продуктов, каждый из которых обладает многофункциональностью, несовместимостью, быстрой устареваемостью и большой  настраиваемостью. Управление потребительскими предпочтениями в таких условиях зависит от двух элементов - насколько  этот продукт подходит потребителю  и от его отношений с вендором (поставщиком). Интерактивный диалог между вендором и покупателем  плюс устроенный вендором диалог между  уже существующими и будущими пользователями увеличивает ощущение безопасности пользователя, доверие, увеличивает  пользовательские предпочтения. Это  имеет значение, например, при производстве программных продуктов. Компании эффективно используют диалоговый процесс не только для того, чтобы установить отношения  с будущими покупателями на ранней стадии развития продукта, но и для  того, чтобы постоянно его улучшать.

     Реклама не является эффективным методом  продвижения высокотехнологичных  брэндов. Наиболее известные сегодня  высокотехнологичные брэнды - Intel, Hewlett-Packard, Sun, Cisco, Novell и Microsoft стали таковыми не благодаря рекламе, а с помощью  уверенной демонстрации своего лидерства  в течение длительного времени.

     Движущая  сила высокотехнологичного брэндинга - это информация, а не продвижение, его успех заключается в эффективности  информационной системы, которая поддерживает и укрепляет пользовательский опыт.

     В отличие от концепции продвижения, эта информация дает пользователю возможность  построить отношения с продавцом, а не ставит своей целью как  можно быстрее что-то продать. Компания-поставщик  строит определенную архитектуру отношений, которые окружают покупателя и служат усилению предпочтений к этой торговой марке; информация поставщика ориентирована на выбор до, во время и после приобретения, она дает покупателю уверенность, что он сделал верный выбор.

     Создаваемая фирмой-продавцом архитектура отношений  служит нескольким целям: узнать покупателя лучше, чем конкуренты; удостовериться, что покупатель знает фирму лучше, чем конкурентов. При использовании  данного подхода постоянство, последовательность действий имеют гораздо большее  значение, чем при традиционном брэндинге.

     Стадии  развития высокотехноличного брэнда таковы: