Начать  нужно с анализа показателей сбыта, но его изначально необходимо рассматривать в комплексе с анализом внешней информации. Следует отметить, что нет особой необходимости использовать излишне сложные методы математического анализа или проводить большой по объёму многоцелевой анализ. Анализ рынка является инструментом для предварительной оценки проблем и проверки положения предприятия на рынке в соответствии с видом его коммерческой деятельности.

     Различают три вида анализа рынка:

I. Анализ рынка в  целом и положения  предприятия на  нём, масштаб рынка,  доля на рынке,  анализ претензий  потребителей  и т.д.

     Изменения, выявленные при анализе, представляются и систематизируются следующим  способами. 
1. Аналитическими таблицами изменений: Cоздается несколько таблиц изменений ситуаций на рынке с выбором сочетаний  факторов и показателей. В сжатой форме описываются: Потребитель и его запросы, продаваемая продукция, конкуренты, тенденции реализации продукции на рынке в целом. 
2. Составление карты позиционирования. В соответствии с целями выбираются соответствующие характеристики для откладывания их по вертикальной и горизонтальным осям и определяется место предприятия на рынке по каждой группе продукции. 
3. Анализ с помощью расчета фактических показателей сбыта и с использованием временных рядов (тенденций, сезонности и т.д.) Когда в условиях резких изменений маркетинговой обстановки фактические показатели сбыта не растут должным образом, необходимо взглянуть на них  с новой точки зрения. В качестве возможных критериев могут быть: 
- анализ динамики сбыта в целом за последние несколько лет; 
-    анализ динамики отдельных элементов (по сферам: по видам продукции, по группам потребителей, в том числе по конечным, по районам, по каналам сбыта); 
- анализ с рассмотрением взаимосвязи причинных факторов ( строится гипотеза о том, что существует ли причинно-следственная связь между фактическими показателями и конкретным фактором, после чего происходит практическая оценка гипотез, рассматриваются не только предметные факторы, но и абстрактные явления и факторы типа “восриимчивость” или “система ценностей”; 
  - анализ степени вклада по сферам и внутри сфер или выявление тех моментов, на которые особо следует обратить внимание при управлении сбыта на предприятие.

     Анализ  с использованием временных рядов  есть по существу метод , при котором  происходит сравнительный анализ данных за долговременный период и выявление  тренда в изменении этих показателей  с течением времени.

     Под трендом понимается тенденция развития явления во времени, которая определяется при анализе данных ряда динамики для характеристики изменений явления  во времени.

     Существует 3 основных вида тренда: долговременный (долговременные колебания), сезонный (сезонные колебания) и периодический (периодические колебания). Для прогнозирования и создания планов сбыта, наиболее часто используется долговременный  и сезонный тренд.

     Используют  следующие типичные методы анализа  долговременного тренда: метод критериев, метод двух средних, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов и корреляционный анализ (18).

II. Анализ по классам  ABC. Метод разделения важных и не важных данных из огромного объёма сведений о показателях продаж по отдельным видам продукции и отдельным категориям Потребителей (1).

III. Анализ с помощью  гипотез, высказываемых  ответственными сотрудниками  предприятия и экспертами.

При анализе  рынка нет смысла пользоваться всеми  методами подряд и без разбору. Необходимо чётко определить цели анализа, выбрать  те из них, которые будут наиболее эффективны, и отобрать нужные для  них данные.

Для того, чтобы анализ согласовывался с целями, надо определить, какие данные и  каким способом можно будет обрабатывать наиболее эффективно. Например, при  проведении анализа по сферам деятельности предприятия могут использоваться следующие показатели в качестве критериев: 
-сумма (объём) продаж в абсолютном выражении; 
-маржинальная рентабельность, т.е. (выручка от реализации - переменные издержки)/выручка от реализации,  в целом по предприятию/ подразделениям или отдельным группам/видам продукции;

-темпы  прироста прибыли;

 - окупаемость.

     В тоже время не стоит в процессе анализа увлекаться и анализом результатов  в абсолютном изолированном значении. В этом случае существует опасность  одностороннего взгляда. Например, если рассматривать в чистом виде объём  продаж какого–либо вида продукции, имеющего абсолютные показатели, даже при низких темпах роста, может создаться  впечатление, что свою стратегию  надо связывать именно с ним.  Для того, чтобы избежать этой опасности надо вводить в расчёт весовые коэффициенты по каждому показателю и использовать произведения параметров, а не их абсолютные значения.

     Анализируя  рынок в целом, следует понимать, что тенденции рынка невозможно точно определить единичным изучением. За основными показателями следует  наблюдать постоянно. При этом, если речь идет о продукции массового  потребления, то изучение должно происходить  в отношении изменения демографической  структуры, географических аспектов, сезонных условий потребления, торговой обстановки в регионе, социально-экономических  факторов, поведения потребителей в  отношении покупки, стиля жизни, импорта.

     Если  это продукция производственного  назначения, то необходимо учитывать  сырьё и материалы, технологические  разработки, экономические факторы  и т.д.

     Нужно помнить о том, что точная оценка ситуации на рынке достигается не только анализом положения и фактических  показателей самого предприятия, но и сбором и анализом информации, полученной из других источников, в  том числе и из того, что было увидено собственными глазами. Следовательно  необходимо в процессе осуществления  своей коммерческой деятельности и  общения с Потребителями изучать  тенденции рынка и запросы  Потребителей, а главное претворять результаты изучения в конкретные действия.   

II Анализ ситуации на рынке минеральной воды по городу Набережные Челны

1.1 Характеристика основных видов минеральной воды, реализуемых в магазине ООО «ТД Челны - хлеб»

     ООО «ТД Челны - хлеб» - это фирменные магазины "эконом класса", которые позволяют покупателям с наивысшим комфортом и по приемлемым ценам приобретать более 6 000 наименований продуктов, среди которых естественно присутствует и фирменная продукция "ЧЕЛНЫ-ХЛЕБ" и "ТОРТУГАЛИЯ". Начав с небольших магазинов, компания открыла за 2004-2009 года более 30 магазинов европейского уровня не только в городе Набережные Челны, но и в других городах Татарстана. Основная цель деятельности ООО Торговый Дом «Челны - хлеб» заключается в обеспечении потенциального потребителя качественными продуктами питания и сопутствующими товарами по доступным ценам. Торговая сеть "Челны - хлеб" это магазин для всей семьи, где каждый найдет товар по своему вкусу и в удобное для него время.

Основные  поставщики минеральной воды:

• Кока Кола Эйчбиси Евразия
• Булгарпиво
• ООО Альмалик
• ООО ТД Гермес
• ООО ТК Алита
• ООО Крепыш
• ООО Висма – Архыз
• ООО ЗБН Алиса
• ТД Олероли
• ТД Дуслык
• ТД Агат

   Минеральная вода представлена на стеллажах в  стеклянной и пластиковой таре  объемом 0,4; 0,5; 0,6; 1; 1,5; 2; 5 л.

Основные  виды минеральной воды:

1. Яр Чаллы

     Удивительное  свойство минеральных вод исцелять недуги овеяно легендами. Натуральная  минеральная вода "Яр Чаллы" относится  к редкому "хиловскому" типу. При  Петре I их было не более десятка, и  все они охранялись в соответствии с царским указом. "Яр Чаллы" благодаря своим целебным свойствам  широко применяется как в качестве столовой воды, так и в качестве лечебно-профилактическогого средства. На счету "Яр Чаллы" 8 золотых, 2 серебряные и 1 бронзовая медали. На выставке "Пивной аукцион 2000" "Яр Чаллы" удостоена высшей награды «Гран-При». "Не хочешь видеть докторов, пей "Яр Чаллы" будь здоров!» - слоган данной компании.  

2. Мензелинская

     ООО «Торгово - Производственная Фирма  Изыскатель» была образована в 1996 г. и начала производить продукцию – воду минеральную лечебно- столовую «Мензелинскую» в различной ПЭТФ упаковке. Продукция быстро завоевала своего преданного потребителя в Татарии, Башкирии, Оренбурге, Челябинской области. На сегодня фирма ООО «ТПФ Изыскатель» продолжает развиваться. В 2005 г. была открыта фирма ООО «ТПФ «Изыскатель плюс», которая продолжает продвижение продукции под торговой маркой «Мензелинская вода» на рынках России. «Мензелинская» минеральная лечебно-столовая питьевая вода начала выпускаться с 1997 г. источником служит скважина 1-97, расположенная в северной части г. Мензелинска, глубина скважины 180 м. Состав воды: сульфатная магниево- кальциево – натриевая.

 

 

3. Липецкий  Бювет

     «Липецкий Бювет» - питьевая и минеральная  вода из природных Липецких источников, известных своими целебными свойствами уже больше 200 лет. Бювет – это  питьевой павильон, который строят прямо над выходом источника  на поверхность. Вода из Липецких источников содержит большое количество железа, солей натрия, магния и кальция. По целебным свойствам эта вода схожа с водами известных мировых здравниц Спа, Либенштейна, Пирмонта, Швальбаха и Розенбрунена. Природная вода «Липецкий Бювет» выпускается в пластиковых бутылках объемом 0,5л и 1,5л. «Липецкий Бювет» награжден серебряной медалью престижного дегустационного конкурса «Продукт года 2005». Липецкая минеральная вода характеризуется как вода малой минерализации, хлоридно-сульфатно-натриевая слабощелочная.

4. Шифалы  Су

     Вода  «Шифалы су» является лауреатом  номинации продовольственные товары на выставке «Сто лучших товаров Республики Татарстан» в рамках проведения ежегодного общероссийского конкурса «Сто лучших товаров России» 2005 г. Вода хлоридно-сульфатная магниево-кальциево-натриевая «Шифалы су» является одной из лучших отечественных минеральных лечебных и столовых вод. Показания по лечебному применению:

- хронические  гастриты

- неосложненная язвенная болезнь желудка и двенадцатиперстной кишки 
- хронические заболевания печени, желчевыводящих и мочевых путей

- хронический пакреатиты, колиты и энтероколиты- болезни обмена веществ

 

5. Архыз

     Минеральная вода «Архыз» - горная питьевая слабоминерализованная  вода, которую добывают и разливают  в Карачаево-Черкесии на территории Государственного Тебердинского Биосферного  заповедника. По своей молекулярной структуре минеральная вода очень  похожа на жидкость, содержащуюся в  клетках человека. Поэтому эта  минеральная вода биологически активна  и легко усваивается как взрослым, так и детским организмом. В  воде «Архыз» содержится 18 полезных минералов и микроэлементов, в  том числе магний, который обеспечивает гибкость и эластичность мышц и участвует  в регуляции работы нервной системы; кальций, который укрепляет костную  ткань; и главное – природный  йод, который так редко попадает к нам на стол с обычными продуктами, - он отвечает за умственное развитие человека и его иммунитет.       

6. Нарзан

   Минеральная вода «Нарзан» рекомендована для  лечения и профилактики следующих  заболеваний:

• заболевания органов пищеварения;
• болезни обмена веществ;
• болезни мочевыводящих путей;
• болезни нервной системы;
• болезни сердечно-сосудистой системы.

     По  своим потребительским свойствам  НАРЗАН не имеет аналогов. Сама природа  создала на основе уникального сочетания  климатических и геологических  факторов эту натуральную целебную воду. Уникальным является то, что химический состав «Нарзана» за все время  существования этого источника, практически не изменился, т.е. тот Нарзан, который пили наши предки, пьют наши современники. Уникальность Нарзана в том, что благодаря своей невысокой минерализации (2-3 г/л), в отличие от других известных минеральных вод, действительно является прекрасной природной минеральной водой на каждый день.