Анализ сбытовой деятельности организации

Виз (о) = 100х(4210+2079,5+90):70420,5=9,06

Одним из важнейших показателей, характеризующих  сбытовую деятельность предприятия, является интенсивность оборачиваемости  остатков готовой продукции на складах. Этот показатель определяется на основе следующих расчетов

Кинт=∑Среал/Зср. Раз

где ∑Среал – себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.

Зср –  среднегодовая стоимость остатков готовой продукции на складах, тыс.руб.

Зср=(Зн+Зк)/2, тыс.руб.

Зср (б) = (310+210)/2=260 тыс.руб.

Зср (о) = (340+250)/2=295 тыс.руб.

Кинт (б) = 40100:260=154,2 раз

Кинт (о)=45400:295=153,9 раз

Интенсивность товарооборота за год определяется из отношения

    т

Кинт=Внетто/Зср, раз

    т

Кинт (б)=66535,5:260=255,9

    т

Кинт (о)=70420,5:295=238,7

Норма прибыли на валовую продукцию и продукцию нетто определяется из расчета         пр

Нпрв=100хПч/Ввал, %

                      пр

Нпрн=100хПч/Внетто, %

Нпрв (б) =100х16876,18:68410=24,67

Нпрв (о) =100х15747,58:72500=21,72

Нпрн (б) =100х16876,18:66535,5=25,36

Нпрн (о) =100х15747,58:70420,5=22,36

Рентабельность  производства по отношению к издержкам  может быть рассчитана по формуле

                  пр

Rс=100хПч/(Среал+Рр+Ррек),%

Rс (б) =100х16876,18: (40100+4150+80)=38,07

Rс (о) =100х15747,58:(45400+4210+90)=31,68

Результаты  расчетов заносим в таблицу 5 и  проведем анализ полученных результатов 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 5. Показатели эффективности сбытовой работы предприятия.

 
 
 
 
 
 

Итак, валовый  объем товарооборота вырос по сравнению отчетного года с базовым  на 4090 тыс.руб. (106%), товарооборот нетто  увеличился на 3885 тыс.руб. (106%). Валовая  прибыль уменьшилась на 1485 тыс.руб., чистая прибыль уменьшилась на 1128,6 тыс.руб. Производительность труда маркетинговой службы уменьшилась на 3324,9 тыс.руб/чел.

Доли  в объеме товарооборота также  уменьшились:

Валовая прибыль на 4%

Чистая  прибыль на 3%

Торговых  издержек на 0,11%

Количество  оборотов товарных запасов за год  уменьшился в 0,3 раза. Интенсивность товарооборота за год уменьшился в 17,2 раз. Норма прибыли также уменьшилась на валовую продукцию на 2,95%, на продукцию нетто на 3%. Рентабельность по отношению к издержкам уменьшилась на 6,39%.

На основании  этих данных сделаем вывод. В отчетном году по отношению к базовому произошли изменения. Больше произведено продукции за год, больше отгрузили оптовым и розничным покупателям, открыли один магазин, приняли новых продавцов, привлекли новых покупателей. Но однако покупатели стали приобретать меньшее количество товара.

Для привлечения  новых покупателей и реализации большего количества товара нужно: делать больше скидок, развернуть рекламную  деятельность, уменьшить количество предприятий-посредников. Работа маркетинговой  службы на данном предприятии по производству химических удобрений не эффективна. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                Т Е О Р Е Т И Ч Е С К И Й   В О П Р О С 

   Т Е  М А :  Цели маркетинга. 

         Любая деятельность предполагает  наличие цели – того состояния, к которому следует стремиться. Если это условие не соблюдено, то вряд ли стоит приниматься за дело, потому что просто непонятно, что это за дело. Из этого должно быть ясно, насколько важной оказывается постановка цели.

         Цели важны также и с точки зрения координации. Поскольку организация состоит из людей, она будет успешно действовать только в том случае, если каждый работник будет стремиться к той же цели, что и все остальные. В обратном случае мы будем иметь дело с ситуацией, аналогичной той, что была описана И.А.Крыловым в известной басне «Лебедь, рак и щука». Персонажи этой басни не могли сдвинуть с места воз, поскольку тащили его в разные стороны. Наличие общей цели (не только «сдвинуть воз», но и «притащить его в определенное место») оказывается очень важным.

         Маркетинговые цели с точки зрения предприятия не являются основными. Вряд ли можно допустить, что кто-то станет создавать предприятие только для того, чтобы в ущерб себе удовлетворять потребности

других  людей. Естественно, бизнес невозможен без выгоды, прибыли, и ее получение – это основная цель любой коммерческой деятельности. Поэтому цель деятельности предприятия обычно формулируется в виде конкретной цифры, указывающей норму прибыли, которая обычно рассчитывается по следующей формуле:

  НП=П/И,

Где НП – это норма прибыли, П –  сумма, на которую были проданы товары, за вычетом затрат на производство и процента по кредитам, И – суммы, вложенные в основной и оборотный  капитал минус задолженность  по инвестициям.

       Впрочем, далеко не во всех случаях основная цель фирмы формулируется в виде уровня прибыли. В некоторых случаях для предприятия оказывается более важным, например, достижение абсолютного лидерства на том товарном рынке, на котором оно действует. Возможны также и другие формулировки. Но в любом случае эти цели в той или иной степени «эгоистичны», то есть так или иначе связаны с интересами предприятия, его владельцев и сотрудников.

        Маркетинговые цели по отношению к целям предприятия всегда находятся в подчиненной роли. И в этом нет ничего удивительного, поскольку маркетинг – это только средство, особая точка зрения, которая позволяет более эффективно достигать цели, стоящей перед предприятием.

        Цели маркетинга принято делить  на три группы в зависимости от сроков, в которые они должны быть достигнуты. Сущность этого деления целей на самом деле глубже, чем простое распределение целей по группам в зависимости от того, должны ли они быть достигнуты в течение ближайшего времени (в течение месяца или года), в более отдаленной перспективе (в срок от трех до пяти лет) или в отдаленном будущем. Но об этом мы скажем чуть ниже.

          Долгосрочные цели всегда связаны с максимальным удовлетворением потребностей клиентов. Предприятие стремится к максимально высокому уровню продаж, но это возможно только в том случае, если потребитель доволен товаром и готов покупать его, отказываясь от аналогов, производимых другими предприятиями.

        Не менее важными долгосрочными  целями являются работа с персоналом и формирование корпоративной культуры. Сколько бы ни существовало предприятие, оно должно постоянно уделять достаточно внимания квалификации, профессионализму и мотивации сотрудников, поскольку все полезные качества людей способны исчезать, а в некоторых случаях умения и навыки устаревают, реальность требует чего-то нового. Что касается корпоративной культуры, то она очень важна, потому что высокая мотивация сотрудников, их сплоченность и высокая квалификация позволяют повысить качество продукции и успешность деятельности фирмы в целом. И корпоративную культуру как совокупность ценностей, традиций, правил, которые разделяют все без исключения сотрудники, невозможно создать быстро, за один месяц, Она формируется годами и нуждается в постоянной поддержке.

      К среднесрочным целям маркетинга можно отнести цели, которые должны быть достигнуты в отдаленной перспективе. Обычно к ним относят расширение территории реализации товара, увеличение  доли фирмы на рынке, увеличение нормы прибыли, освоение нового рынка, создание новых товаров, модификация товаров и т.д. Понятно, что этих целей можно достичь достаточно быстро, но все же не за самые короткие сроки. 

       К краткосрочным целям относятся исследования рынка, усиление рекламной кампании, изменение ценовой политики, совершенствование сервиса и т.д. Такие цели могут быть достигнуты в относительно короткие сроки. Краткосрочные цели всегда более конкретны и ситуативны, чем любые другие цели, связаны с временными, финансовыми и прочими показателями.

        В чем же состоит «секрет» деления на долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные, если он не связан только с периодом, в которые цели должны быть достигнуты? А состоит он в том, что цели, рассчитанные на меньший срок, часто оказываются средствами достижения целей, которые должны быть достигнуты в более отдаленной перспективе. И действительно, как мы можем расширить рынок сбыта, не снижая цены, не усиливая рекламную кампанию? Как мы можем повысить удовлетворенность покупателей, если не будем модифицировать товар, создавать новые товары, совершенствовать сервис?

        Может показаться, что такие долгосрочные  цели, как работа с персоналом  и формирование корпоративной  культуры выпадают из этой  схемы. В действительности это  не так, поскольку долгосрочные  цели оказываются средствами по отношению к основной цели предприятия. А эта цель состоит в извлечении прибыли, без чего деятельность предприятия не будет иметь места, а также, что более важно, в выживании предприятия, в его сохранении. Как показал известный психолог А. Маслоу, человек сначала стремится к обеспечению выживания, и только потом начинает думать о получении удовольствия и самореализации, проявлении способностей и талантов. То же справедливо и для предприятия, которое можно представить как организм. Когда созданы условия для выживания, сохранения, можно думать о росте и завоевании новых областей. А без корпоративной культуры и качественных трудовых ресурсов предприятие ни за что не выживет.

             Приступая к разработке нового  проекта, маркетолог должен определить четыре основных положения:

    1) он должен сформулировать миссию  – более или менее краткое  выражение, которое четко представляет, для чего существует фирма;

    2)  он должен четко определить  сферы, в которых будет действовать  фирма;

    3)  он должен распределить имеющиеся ресурсы таким образом, чтобы отраженная в миссии цель была достигнута с минимальными затратами;

   4) он должен постоянно искать  новые области, которые могла  бы освоить фирма в будущем.

    Определяя цели маркетинга, очень  важно согласовывать их с наиболее значимыми для выживания и эффективной деятельности фирмы факторами, среди которых следует назвать:

   - конкурентоспособность товара,

   - имидж фирмы и товара в  глазах потребителей,

   - финансовые, производственные, технологические и прочие ресурсы фирмы,

  - отличительные  характеристики фирмы,

  - эффективность  обратной связи с внешней средой  – возможности получения информации  о неконтролируемых факторах  внешней среды (изменениях в законодательстве, экономической обстановке, политической обстановке и т.д.).

    Все эти аспекты в той или  иной степени должны оказывать  влияние на формулировку целей.  Так, например, фирма, предлагающая  качественно новый товар, которого  нет на рынке и который, по  ее данным, будет непременно иметь  успех, вряд ли может сомневаться в успехе. Ее товар однозначно конкурентоспособен. Однако фирме, которая выпускает товар, уже имеющий аналоги, вряд ли можно рассчитывать на фантастический успех. Так же обстоит дело и с имиджем фирмы и товара. 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ 

1. Чикатуева  Л.А., Третьякова Н.В., Мурсалов А.В.  Маркетинг. Издательство «Феникс», 2004 год.

2. Матанцев А.Н.  Стратегия, тактика и практика  маркетинга. «Юристъ», 2002 год.