Анализ сбытовой деятельности организации

 
 

 

Доля  скидок в общей валовой продукции  предприятия определяется как

α скв = 100 х ∑ВС/Вв, %

α скв (б) = 100 х 1874,5: 26435,5=7,09%

α скв (о) = 100 х 2079,5: 25020,5 = 8,31%

а по отношению  к товарообороту-нетто

α скн = 100 х ∑ВС/Внетто,%

α скн (б) = 100х1874,5:66535,5=2,82%

α скн (о) = 100х2079,5:70420,5=2,95%

Предприятие работает как на «портфель заказов», так и на «свободный рынок». «Портфель  заказов» складжывается из суммы  поставок оптовым покупателям, стоимости  полученных заказов и величины имеющихся заказов, находящихся на складах и своевременно не оплаченной продукции.

Выпуск  продукции на «свободный рынок» рассчитывается по формуле

Пср=Внетто-(Па-Па х αз)-(Пб-Пб х αн) – Ппз-Пиз, тыс.руб.

где Пср  – реализация продукции на свободном  рынке, тыс.руб.

Па-Пахαз  – реализация продукции торговому  дому А, тыс.руб.

Пб-Пбхαн  – реализация продукции торговому  дому Б, тыс.руб.

Ппз –  стоимость полученных заказов, тыс.руб.

Пчз –  стоимость имеющихся заказов, тыс.руб.

Пср (б) = 66535,5-(20350-20350х0,08)-(1275-1275х0,06)-6320-3050=66535,5-29290,5=37245

Пср (о) = 70420,5-(22100-22100х0,08)- (1450-1450х0,07)-7750-2080=70420,5-31510,5=38910

где 29290,5 (баз.) и 31510,5 (отчет.) – «портфель заказов» предприятия, тыс.руб.

Доля  «портфеля заказов» в товарообороте  нетто предприятия рассчитывается как

αп = 100хПп/Внетто,%

и равна  αп (б) = 100х29290,5:66535,5=44%

αп (о) = 100х31510,5:70420,5=44,7%

Доля  продукции, идущая на «свободный рынок», равна 

αср = 100-αп, %  или αср = 100хПср/Внетто, %  и  составит

αср (б) = 100-44=56%

αср (о) = 100-44,7=55,3%

или αср (б) = 100х37345:66535,5=56%

       αср (о) = 100х38910:70420,5=55,3% 

Далее определим коэффициенты контроля сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия.

1) коэффициент  полученных заказов к товарообороту  фирмы

    во

К зп = Ппз/Вв,

   во                                                    во

К зп (б) = 6320:68410=0,0924      К зп (о) = 7750:72500=0,1069   

2) коэффициент  полученных заказов к имеющимся  заказам

Кпз = Ппз: Пиз

Кпз (б) = 6320:3050=2,072

Кпз (о) = 7750:2080=3,726 

3) коэффициент  полученных заказов к числу  клиентов

   к

Кпз = Ппз/Nз

   к                                            к

Кпз (б) = 6320:10=632        Кпз (о) = 7750:12=645,8 

4) коэффициент  оборота к имеющимся заказам

   о

Кпз = Вв/Пп

    о

Кпз (б) = 68410:29290,5=2,335

    о

Кпз (о) = 72500:31510,5=2,301 

5) коэффициент  оборота к готовым товарам  на складах

   о                    о                                               о

Кз = Вв/Зн     Кз (б) = 68410:310=220,68   Кз (о) = 72500:340=213,23

 

6) коэффициент  оборота к числу клиента

КN = Вв / (Nз+А+Б),

КN(баз) = 68410:(10+1+1)=5700,8

КN(отч) = 72500:(12+1+1) = 5178,6 

7) коэффициент  оборота к количеству торговых  точек и посредников

Кт = Вв / (Nт+Nст+Nз+А+Б)

Кт (б) = 68410:(15+15+10+2)=1628,81

Кт (о) = 72500: (16+16+12+2)=1576,09 

8) коэффициент  оборота «портфеля заказов» к  числу клиентов, формирующих «портфель  заказов»

Ккпз = Пп/(Nз+А+Б)

Ккпз (б) = 29290,5: (10+1+1)=2440,87

Ккпз (о) = 31510,5: (12+1+1) = 2250,75 

9) коэффициент  оборота на свободном рынке к числу клиентов на «свободном рынке»

Ккср = Пср/(Nт+Nст)

Ккср (б) = 37245:(15+15)=1241,5

Ккср (о) = 38910:(16+16)=1215,94 

10) коэффициент  оборота к обороту на «свободном  рынке»

Кср=Вв/Пср

Кср (б) = 68410:37245=1,837

Кср (о) = 72500:38910=1,863

 

11) коэффициент  оборота «портфеля заказов» к  обороту на «свободном рынке»

К=Пп/Пср

К (б) = 29290,5:37245=0,786

К (о) = 31510,5:38910=0,810 

12) коэффициент  рекламаций к обороту

Кр= Р/Вв

Кр (б) = 100:68410=0,001

Кр (о) = 85:72500=0,001 

13) коэффициент оборота к количеству работников маркетинговой службы предприятия

Кчм = Вв/Чм

Кчм (б) = 68410:5=13682

Кчм (о) = 72500:7=10357 

14) коэффициент  скидок к обороту нетто

Кс = ∑ВС/Внетто

Кс (б) = 1874,5:66535,5=0,0282

Кс (о) = 2079,5:70420,5=0,0295 

15) коэффициент рекламных затрат к обороту

Крек=Рр/Вв

Крек (б) = 80:68410=0,0012

Крек (о) = 90:72500=0,0012 

16) коэффициент  рекламных затрат к чистой  прибыли

Кчп=Рр/Пч

Кчп (б) = 80:16723=0,0048

Кчп (о) = 90:15639,8=0,0057 

Результаты  расчетов заносим в таблицу 4 и проведем анализ полученных результатов.

Таблица 4. Коэффициенты контроля сбытовой и  маркетинговой деятельности предприятия

  
 
 

Проведем  анализ полученных данных.

Произошло снижение остатков готовой продукции  на начало года и конец года с 340 до 250 тыс. руб., что говорит о повышении  процента продаж химических удобрений.

По сравнению с базовым в отчетном году произошло повышение отгруженной продукции оптовым покупателям с 21625 до 23550 тыс. руб. Для увеличения этого вида поставок нужно привлечь новых клиентов. Для этого нужно снизить стоимость реализуемой продукции, улучшить качество товара, внести дополнительные затраты на рекламу продукции.

Скидки  на реализуемую продукцию увеличились  с 1874,5 тыс.руб. до 2079,5 тыс.руб. Скидки занимают большую роль в завоевании рынка  и увеличении доли рынка. Чем больше предприятие будет делать скидки на свой товар, тем больше клиентов будут приобретать этот продукт, доля на рынке сбыта возрастет. Для этого нужно увеличить скидки на свой товар максимально, в разумных пределах, чтобы не оказаться в убытке.

«Портфель заказов» - это стоимость всех заказав за вычетом скидок. По сравнению с базовым в отчетном году «портфель заказов» вырос на 2220 тыс. руб., что составляет 108%.

Выпуск  продукции на «свободный рынок» увеличился на 1665 тыс.руб. или 104%. Для эффективности  сбытовой деятельности предприятия  нужно привлекать новых клиентов посредством рекламы и качества товара.

Количество  предприятий-посредников увеличилось  на 1, а магазинов собственной  торговой сети также выросло на 1. Количество продавцов увеличилось  на 3 человека.

Предприятия-посредники покупают ваш товар по минимальной цене, а затем продают его по более высокой. Количество магазинов увеличилось, это говорит о том, что предприятие работает эффективнее с розничными покупателями.

На основе полученных коэффициентов сделаем  выводы об изменении качества работы маркетинговой службы предприятия и содержании значений коэффициентов.

Коэффициент полученных заказов к товарообороту  увеличился на 0,0145%, полученных заказов  к имеющимся заказам увеличился на 1,654%, полученных заказов к числу  клиентов возрос на 13,8%. Рекламации к обороту остался на прежнем уровне.

Коэффициент оборота «портфеля заказов» к  числу клиентов в отчетном году уменьшился на 190,12%. Что говорит о том, что  предприятие больше занимается розничной  торговлей, чем оптовой.

Коэффициент рекламных затрат к обороту остался на прежнем уровне. Количество скидок увеличилось.

На основе этих данных сделаем вывод. Что работники  маркетинговой службы работают на привлечение  новых покупателей, но не на количественное увеличение продаж и не на развитие рекламы.

  

Рассчитаем  показатели эффективности сбытовой работы предприятия. 

Чистая  прибыль от производственной деятельности : валовая прибыль – процент  прибыли х валовую прибыль

   пр

Пч (б) = 22205,5-0,24х22205,5=16876,18 тыс.руб.

   пр

Пч (о) = 20720,5-0,24х20720,5=15747,58 тыс.руб. 

Производительность  труда работников маркетинговой  службы можно рассчитать по следующим  формулам

Птр1=Ввал/Чм, тыс.руб.

Птр2=Внетто/Чм, тыс.руб.

              пр

Птр3=Пч /Чм, тыс.руб. 

Птр1 (б) = 68410:5=13682 тыс.руб.

Птр1 (о) = 72500:7=10357,1 тыс.руб.

Птр2 (б) = 66535,5:5=13307,1 тыс.руб.

Птр2 (о) = 70420,5:7=10060,1 тыс.руб.

Птр3 (б) = 16876,18:5=3375,2 тыс.руб.

Птр3 (о) = 15747,58:7=2249,6 тыс.руб. 

На следующем  этапе определяются такие показатели, как:

Доля  валовой прибыли от производственной деятельности в товарообороте нетто               пр

Ввп = 100хПРв  / Внетто,%

Доля  чистой прибыли от производственной деятельности в товарообороте нетто             пр

Вчп = 100хПч   /Внетто,%

Доля  торговых издержек, возмещений и скидок, рекламы в товарообороте нетто

Виз=100х(Рр+∑ВС+Ррек)/Внетто,%

Значения  этих показателей составят

Ввп (б) = 100х22205,5:66535,5=33,4

Ввп (о) = 100х20720,5:70420,5=29,4

Вчп (б) = 100х16876,18:66535,5=25,4

Вчп (о) = 100х15747,58:70420,5=22,4

Виз (б) = 100х(4150+1874,5+80):66535,5=9,17