Анализ производственной деятельности ООО "Антех"

    Цель, преследующая удержание рынка, предполагает сохранение предприятием существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности, что требует предприятия различных

    мер для предотвращения спада сбыта  и обострения конкурентной борьбы.

    Закономерности  спроса. Исследование  закономерностей формирования спроса на производимый продукт является важным этапом в разработке ценовой политики предприятия. Закономерности спроса анализируются с помощью кривых спроса и предложения, а также коэффициентов эластичности по цене.

    Чем менее эластично реагирует спрос, тем более высокую цену может установить продавец товара. И наоборот, чем эластичнее реагирует спрос, тем больше оснований использовать политику снижения цен на производимую продукцию, т.к. это приводит к увеличению объемов сбыта, а следовательно, и доходов предприятия.

    Для оценки чувствительности потребителей к ценам используются и другие методы, позволяющие определить психологические, эстетические и иные предпочтения покупателей, влияющие на формирование спроса на тот  или иной товар.

    Оценка  издержек. Для осуществления продуманной ценовой политики необходимо  анализировать уровень и структуру издержек, оценивать средние издержки на еденицу продукции, сопоставлять их с планируемым объемом производства и существующими на рынке ценами.

    Если  на рынке действует несколько конкурирующих предприятий, то необходимо  сравнить издержки предприятия с издержками основных конкурентов.

    Издержки  определяют возможности предприятия  в области изменения цен и  конкурентной борьбе. Цена не может  опускаться ниже определенной границы, отражающей издержки производства и приемлемый для предприятия уровень прибыли, в противном случае производство является экономически невыгодным.

    Анализ  цен и товаров  конкурентов. Разницу между верхней границей цены, определяемой платежеспособным спросом, и нижней границей, образуемой издержками, иногда  называют  полем  игры предпринимателя по установлению цен. Именно в этом интервале обычно и  устанавливается  конкретная  цена  на  тот или иной производимый предприятием товар.

    Уровень устанавливаемой цены должен быть сопоставим с ценами и качеством аналогичных или подобных товаров.

    Изучая  продукцию  конкурентов, их ценовые  каталоги, опрашивая покупателей, предприятие  должно объективно оценить свои позиции  на рынке и на этой основе корректировать цены на продукцию.

    Ценовая стратегия предприятия

    Предприятие разрабатывает  ценовую  стратегию  исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен  и  условий производства, ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.

    Предприятие  может выбирать пассивную ценовую стратегию, следуя в ценах за лидером, или попытаться реализовать активную ценовую стратегию, учитывающую прежде всего его собственные интересы.

    Стратегия снятия  сливок. Суть  ее  заключается в том, что с самого начала появления товара  на рынке на него устанавливается максимально высокая цена. Когда спадет первая волна спроса, цены снижаются. Это позволяет привлечь новых покупателей.

    Стратегия проникновения на рынок. Для привлечения максимального числа покупателей предприятие устанавливает значительно  более низкую  цену, чем  цены  на рынке на аналогичные товары конкурентов. Стратегия дает эффект при эластичном спросе.

    Стратегия психологической  цены. Устанавливается такая цена, которая учитывает психологию покупателей, особенности их ценовосприятия. Обычно  цена  устанавливается  в  размере  чуть ниже круглой  суммы, у покупателя при этом создается впечатление очень точного определения затрат на производство. Учитывается также и тот психологический фактор, что покупатели любят получать сдачу.

    Стратегия  следования  за  лидером  на рынке предполагает, что цена  на  товар устанавливается исходя из цены, предлагаемой главным конкурентом.

    Нейтральная  стратегия  ценообразования исходит из  того, что определение цены на новую продукцию осуществляется на основе учета фактических издержек ее производства включая среднюю норму прибыли.

    Стратегия установления престижной цены основана на установлении высоких цен на изделия очень высокого качества.

    Выбор одной из перечисленных стратегий  осуществляет руководство предприятия в зависимости от целевого ряда факторов:

    - скорости внедрения на рынок  нового товара;

    - доли рынка сбыта, контролируемой  данной фирмой;

    - характера реализуемого товара  и степень новизны, взаимозаменяемость  другими товарами и т.д.)

    - периода окупаемости капитальных вложений;

    - конкретных  условий  рынка  (степень  монополизации, ценовая  эластичность спроса, круг потребителей);

    - положение фирмы  в соответствующей   отрасли  (финансовое положение,  связи с другими производителями  и т.п.)

    Ценовые стратегии на товары, реализуемые  на рынке относительно продолжительное  время, могут  также  ориентироваться  на различные виды цен.

    Стратегия скользящей цены предполагает, что цена устанавливается почти в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка.

    Долговременная  цена устанавливается на  товары  массового спроса.

    Цены  потребительского сегмента рынка устанавливаются на одни и те же виды товаров и услуг, которые реализуются различным социальным группам населения с неодинаковым уровнем доходов.

    Стратегия  гибкой  цены  основана  на  ценах, которые быстро реагируют на изменения соотношения спроса и предложения на рынке.

      Стратегия преимущественной цены предусматривает определенное понижение цены на товары предприятием, которое занимает доминирующее положение (доля рынка 70-80%) и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов выпуска и экономии на расходах по реализации товаров.

    Стратегия установления цен на изделия, снятые с производства, выпуск которых прекращен, предполагает не распродажу по сниженным ценам, а ориентацию на строго определенный круг потребителей, нуждающихся именно в этих товарах.

    Выбор метода ценообразования.

    Имея  представление о закономерностях формирования спроса на товар, общей ситуации в отрасли, ценах и издержках конкурентов, определив собственную ценовую стратегию, предприятие может перейти к выбору конкретного метода ценообразования на производимый товар.

    Очевидно, что правильно установленная цена должна полностью возмещать все издержки производства, распределения и сбыта товара, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли. Возможны три метода ценообразования: установление минимального уровня цены, определяемого затратами; установления максимального уровня цены, сформированного спросом, и, наконец, установление оптимального уровня цены.

    Самой простой считается методика " средние издержки плюс прибыль " ,которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Величина наценки может быть стандартной для каждого вида товара или дифференцироваться в зависимости от вида товара ,стоимости единицы изделия, объемов продаж.

    Именно  этот метод ценообразования использует предприятие " Антех ".

    Он  используется по ряду причин. Во-первых, продавцы знают больше об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Во-вторых, признано, что это самый справедливый метод по отношению и к покупателям, и к продавцам. В-третьих, метод уменьшает ценовую конкуренцию ,так как фирмы отрасли рассчитывают цену по одному и тому же принципу "средние издержки плюс прибыль", поэтому их цены очень близки друг к другу.

    В экономике РБ также применяются  и другие методы ценообразования:

    - метод, основанный на издержках, направлен на получение целевой прибыли;

    - установление цены на основе  ощущаемой ценности товара

    - установление цены на уровне  текущих цен;

    - установление цены на уровне  запечатанного конверта.

    Предприятие обычно устанавливает не одну цену, а систему ценовых модификаций.

    Модификация цен через систему скидок используется для стимулирования действий покупателя, например приобретения более крупных  партий, заключение договоров в период спада продаж и др. Используются разные системы скидок:

    cконто,  оптовые, функциональные, сезонные  и др.

    ООО"Антех" предоставляет скидки постоянным покупателям. Также фирма устанавливает специальные  цены во время проведения каких-либо мероприятий, например, выставок, ярмарок  и т.д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Раздел VI

    Сбытовая  политика

 

    Выбор каналов распределения продукции  является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым  непосредственным образом являются на все другие  решения  в  сфере  маркетинга.

    Реализация  продукции ООО "Антех" в большинстве  проводится через посредников, каждый  из  которых  формирует  соответствующий  канал распределения.  Посредники  скупают продукцию оптом, а затем  реализуют потребителям. Этим они  помогают фирме сбывать ее  продукцию, сокращая количество прямых контактов фирмы с потребителями.

    В  качестве  посредников  могут  выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

    Посредники  благодаря  своим  контактам, опыту и специализации позволяют  обеспечить  широкую  доступность  товара и доведения его до целевых рынков.

    Канал  распределения - нить передвижения товара от производителя  к  потребителю. Каналы распределения могут быть: прямые, косвенные и смешанные.

    Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций.

    Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от  изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -к потребителю.

    Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

    ООО "Антех" предпочитают косвенные  каналы распределения. Продукцию фирмы  покупают посредники, а затем реализуют  ее.

    Посреднические  оптовые предприятия в системе  рыночных отношений можно  разделить  на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. К независимым организациям можно отнести дистрибьютеров, торговых  маклеров.  Они являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не  претендуют на право  собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за  выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, коммисионеры.

    Ценность  оптового посредника для изготовителя во многом зависит от  того,  как к этому посредники относятся потребители промышленных изделий,  сможет  ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на  практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый   посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее,  чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя,  чем филиал  сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги  посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает её без учёта перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем. Агенты, брокеры  и  комиссионеры  не  претендует  на право собственности. Их вознаграждение зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок.