Управление ВЭД

     На  аукционах чая и табака производится дегустация отобранных покупателем образцов. Покупатели могут приобрести образцы понравившихся им партий для дополнительной проверки качества.

     3. Аукционный торг  проводит аукционист вместе с ассистентами в специальном зале, имеющим вид амфитеатра. Цены могут повышаться гласно и не гласно.

     При гласном способе аукционист объявляет  номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?». Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аукционе, новую цену и снова задает вопрос: «Кто больше ?». Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, который последний назвал наивысшую цену.

     При негласном способе проведения аукциона покупатели подают аукционисту условный знак о согласии поднять цену. Надбавка к цене стандартна и оговорена в правилах торгов. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Администрация аукциона вправе снять лот с аукциона, пока он не продан, без объяснения причин. Она также вправе снизить исходную цену, если никто из покупателей не пожелал поднять стартовую цену. Непроданные лоты могут быть выставлены на повторную продажу.

     Покупателю, купившему первый лот в ряду и желающему приобрести по той же цене другие лоты из данной партии, дается предпочтение перед другими покупателями. В случае возникновения разногласия за администрацией сохраняется право перепродажи любого  лота. Все претензии должны быть заявлены до начала продажи следующего лота.

     Темп  аукционных торгов очень высок и требует от покупателя и аукциониста максимального внимания и быстрой реакции. В среднем для продажи одного лота требуется менее 30 секунд.

       В некоторых странах на аукционах используется способ понижения цены. Этот способ получил название «голландский аукцион», так как широко применяется в этой стране. Суть его состоит в том, что в начале аукционист назначает максимальную цену, которая загорается на циферблате, установленном в аукционном помещении. Если никто из покупателей не выражает желания приобрести лот по этой цене, то аукционист начинает снижать цену. Покупателем товара становится тот, кто первый нажмет находящуюся перед ним кнопку, которая останавливает изменение цены на циферблате. После этого на циферблате загорается номер, под которым данный покупатель зарегистрирован у организаторов аукциона. Он и считается покупателем данного лота. Такой способ проведения аукциона значительно ускоряет темп аукционного торга  и дает возможность продавать до 600 лотов в час.

     Такая система проведения аукциона применяется при продаже овощей, фруктов, рыбы, но она не соблюдает основного принципа аукциона: передачу товара покупателю, предложившему наиболее высокую цену.

     Поэтому в Голландии  при продаже скоропортящихся  товаров используют усовершенствующую  систему (циферблат с движущей стрелкой устанавливается на самой низкой цене; каждый покупатель нажимает кнопку,  когда желает купить товар по предлагаемой  цене. Если покупателей несколько, стрелка продвигается к более высокой цене, а на специальном табло загораются номера покупателей. Стрелка переносится к более высокой цене,  пока не останется один покупатель).

4. Оформление сделки  и передача товара  покупателю. Сделки оформляются сразу после окончания аукциона. Покупатель подписывает типовой контракт. На основании контракта выписывается чек, который оплачивается покупателем. Платеж может производиться по частям: 30-35% вносится сразу после подписания контракта, остальная сумма после отгрузки товара или при его получении.

     В случае неуплаты за товар в установленный  срок организаторы аукциона считают сделку нарушенной и могут распродать товар по своему усмотрению, а убытки покрыть из полученного аванса. При неуплате аванса администрация аукциона также может рассматривать сделку несостоявшейся и распорядиться товаром по своему усмотрению, потребовав от покупателя возмещения убытков. Сроки вывоза товара зависит от его вида.  

     Организационные формы международной  аукционной торговли

     В зависимости от характера деятельности, фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, делятся на три вида:

       1. Специализированные фирмы занимаются  организацией аукционов и продажей на них товаров, как за свой счет, так и на комиссионных началах. Они берут на себя выполнение всех функций по подготовке и проведению аукционов, часто дают продавцам ссуду под их товары, переданные для продажи на аукционе.

       2. Брокерско-комиссионные фирмы  организуют аукционы и продают товары по поручению клиентов. Такие компании могут выступать одновременно представителем продавца и покупателя. Тогда она  получает комиссионное вознаграждение одновременно с продавца и покупателя. При этом продавец может не знать покупателя, а покупатель продавца.

       3. Аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров. 

     Понятие и виды международных  торгов

     Международные торги – это форма внешнеэкономической деятельности, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими  характеристиками. По результатам этого конкурса подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

     Торги являются распространенным способом размещения заказов на сооружение промышленных и других объектов, поставку машин  и оборудования, выполнения научно-исследовательских, изыскательских и проектных работ. Международные торги применяются также для выбора иностранных партнеров при создании совместных  предприятий. 

     Организаторами  торгов часто выступают государственные учреждения, муниципалитеты, иногда – крупные частные фирмы.

     Проведение  торгов как метод размещения заказов на импорт товаров и услуг позволяет покупателю осуществить закупку более эффективным способом (по цене, коммерческим и технических условиям).

     В зависимости от способа проведения различают открытые и закрытые торги.

     К участию в открытых торгах привлекаются все желающие местные и иностранные фирмы, размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование.

     В закрытых торгах участвуют определенные фирмы, которым высылают специальное предложение (хорошо известные в данной области фирмы, имеющие большой опыт и хорошо технически вооруженные), размещают заказы на уникальное, специальное и сложное оборудование.

     В редких случаях проводят единичные  торги, когда товар можно приобрести лишь у единственной фирмы-монополиста, а заключение обычного контракта для государственных организаций запрещается законодательно.

       Информация  о предстоящих торгах представляется в зависимости от вида торгов. При проведении открытых торгов, в печати помещают объявления, в которых содержатся сведения о торгах: наименование организации, наименование товара и его количество, порядок и срок представления  предложений, место, где можно получить подрядные условия, спецификации, чертежи (за 1-3 месяца до дня торгов). Информация публикуется в национальных и иностранных источниках. 

     Порядок и условия проведения торгов

     Торги проводятся по местонахождению заказчика  и включают несколько этапов.

     1. Подготовка торгов  включает разработку технических и коммерческих условий торгов (тендерная документация) и ознакомления с ней потенциальных участников торгов – оферентов.

     Термин  “тендер” в международной коммерческой практике употребляется в различных значениях: как извещение (приглашение) о предстоящих торгах; как комплект тендерной документации, содержащей условия и порядок участия в них; как проформа предложения, составленная организаторами торгов, входящей в состав тендерной документации.

     Разработка  условий торгов осуществляется их организаторами самостоятельно или с привлечением специализированных консалтинговых, инжиниринговых фирм.

       Комплект тендерной документации включает в себя:

      - подробную характеристику закупаемого  оборудования или сооружаемого  объекта (мощность, производительность, количество);

      - основные коммерческие условия  (сроки поставки, базис поставки, условия платежа, порядок установления цен, форма гарантии);

      - форму тендерного предложения;

      - возможность и необходимость представления дополнительной технической и пояснительной документации, которая может прилагаться к  предложению;

     - условия арбитража;

      - штрафы;

      - гарантии;

      - требования по техническому  обслуживанию оборудования;

      - возможность  представления  альтернативных предложений;

      -  другие условия, необходимые  для участия в торгах.

     Строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в комплекте тендерной документации, является необходимым условием успешного участия в торгах. Организаторы торгов имеют право не только отклонить, но и не рассматривать предложение, несоответствующее требованиям тендера.

     Условие о том, что оферент до подачи тендера должен тщательно ознакомится с тендерной документацией, имеет важное значение, так как в случае акцепта тендера на оферента возлагается обязанность выполнения всех условий поставки. Он должен быть готов принять на себя все риски обязательства.

     2. Представление предложений участниками торгов (предложения называют «тендер» или «бид»). Для экспортера основной проблемой становится принятие решения о целесообразности участия в торгах. Основными факторами, влияющими на принятие решения, являются:

     -размер  заказа;

     -соотношения  объема поставок и услуг;

     -срок  исполнения заказа;

     -собственные  возможности экспортера по выполнению  заказа;

     -средства, выделяемые заказчикам для исполнения  заказа;

     -перспектива  получения последующих заказов,  связанных с предметом торгов.    

     Последний фактор может оказаться решающим  для экспортера, который часто  идет на занижение цены предложения  объявленного тендера в расчете  на получение выгодных заказов в  дальнейшем.

       В международной практике используются различные способы представления предложения для участия в торгах:

1. оферент заполняет и подписывает все страницы проформы тендера, указывая свою цену и другие условия.
2. оферент сам составляет тендер, полностью соответствующий условиям заказчика (свои изменения или уточнения в технико-экономическую часть он может изложить отдельно в качестве приложений к своему тендеру).

     При открытых торгах тендеры подаются в письменном виде. Предложения предоставляются в закрытых опечатанных конвертах, чтобы избежать досрочной утечки сведений, которыми могут воспользоваться конкуренты. На внешнем конверте указывается адрес для приема предложений, на внутреннем – номер тендера, его название или цель и дата, установленная для приема документов.

     Важное  значение имеет представление тендерной  документации в срок.

     Участники торгов указывают свои цены, на СМР - смету расходов.

     3. Выбор поставщика. В назначенный день и час организация, объявившая торги, вскрывает конверты с поступившими предложениями. Процедура конкурсного отбора предполагает ознакомление со всеми предложениями, их сравнение по коммерческим условиям и изучение административного и делового досье фирм – оферентов. Конкурсный выбор всегда проводится в закрытом порядке. Окончательное решение может приниматься сразу после изучения предложения или через определенный период времени (несколько недель или месяцев).