Управление маркетингом предприятия на примере ОАО «Гурьевский металлургический завод»

      Еще одна проблема при выборе поставщика - это условия поставки. Многие предприятия  требуют за сырье частичную или 100 % предоплату. В настоящее время ОАО "Гурметзавод"  свободными денежными средствами не располагает и старается строить работу на бартерной основе. Поэтому  некоторую продукция приходится закупать по более высоким ценам, но без предоплаты, что конечно сказывается на себестоимости выпускаемой продукции.

      В процессе производства стали основным сырьем является лом железа. ОАО "Гурметзавод" старается не упускать ни одного поставщика металлолома, даже с минимальными поставками. Это и крупные базы (Кемерововтормет, Красноярсквтормет и др) , и все предприятия региона, имеющие лом железа, которые нуждаются в продукции завода. Поставки осуществляются также на бартерной основе.  Для того, чтобы привлечь поставщиков металлолома, устанавливается коэффициент взаимозачета и цена на металлопродукцию получается ниже чем по предоплате (равна себестоимости). Это выгодно и поставщику и заводу.

      Большие трудности испытывает завод при покупке мазута , на котором работают все основные цеха . Поставщиками являются Ачинский  нефтеперерабатывающий завод, Ангарская нефтехимическая компания. На бартерной основе заключаются договора на 25-30%, а остальное по предоплате. Не всегда имея возможность произвести предоплату, ОАО "Гурметзавод" вынуждено приостанавливать производство (на несколько суток), что отрицательно сказывается на результатах деятельности предприятия и на благосостоянии трудящихся.

      В связи с тем, что из года в год  все труднее и дороже обходится покупка заготовки для производства проката и шаров и сокращается использование мощностей ,  руководство серьезно задумалось над тем, что для производства собственной заготовки необходима еще одна мартеновская печь. Запланирована разработка технической документации для будущей реконструкции мартеновского цеха.

      Работая со своими поставщиками ОАО "Гурметзавод" принимает во внимание их особенности, изменения и проблемы, старается  перестраивать свое производство по отдельным видам продукции, ориентируясь на поставщика.

      3.4. Потребители металлопродукции ОАО "Гурьевский металлургический завод".

      Исходя из задач маркетинга, первоочередной является - исследования рынка. Анализ рынка, заключающийся  в систематическом на основе методов исследования рынка выявлении всех обстоятельств, связанных с реальными и потенциальными партнерами предприятия , нацелен на получение исчерпывающей информации обо всех элементах рынка, в центре внимания которой, как правило, находятся потребители. На ОАО "Гурметзавод" изучением потребителей занимается отдел сбыта. В особых случаях повышенное внимание уделяется и другим элементам рынка - поставщикам, посредникам.

      Для анализа используются информация , получаемая на основе сложившихся долгосрочных хозяйственных связей,  заказы постоянных потребителей, письма клиентов, а также данные , полученные с помощью методов исследования рынка.

      Отдел сбыта получает информацию о рынке, содержащуюся в систематических и отраслевых справочниках, экономических изданиях. Больше эффекта дают телефонные разговоры, а также личные встречи с потребителями.

      На основе исследования рынка осуществляется сегментация рынка с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различной продукции, а также  для рационализации затрат завода на разработку программы производства, выпуска и реализации товара.

      В отношении готового проката, трудно выделить сегменты рынка . В сложившихся экономических условиях ОАО "Гурметзавод"  вынуждено отгружать  большую часть готового проката не по своим заказам, по заказам КМК, ЗСМК и других крупных поставщиков заготовки и сырья.

      Что касается шаров, то здесь можно выделить  несколько сегментов ранка по  географическому и отраслевому признакам. 

      Шары стальные мелющие очень широко используются в    добывающей   промышленности  Казахстана ,Узбекистана и Киргизии. Это предприятия  золотодобывающей промышленности, горно--металлургической , черной и цветной металлургии.  На протяжении  многих лет  ОАО "Гурметзавод" является для них поставщиком шаров диаметром 40,60 мм. Емкость данного сегмента рынка составляет 30% выпускаемых заводом шаров. В последние годы эти предприятия стали использовать  для измельчения руды  шары диаметром  еще и шары диаметром 80,100 мм.

      Производят шары этих диаметров КМК и Нижне - Тагильский металлургический комбинат. Работая на данном сегменте рынка, перед ОАО "Гурметзавод" встала задача: чтобы не потерять своих давних  потребителей наладить выпуск  шаров крупных диаметров.

      Технологи завода оперативно разработали ТУ на производство шаров 80,100 мм и освоили  выпуск  нужной   потребителю продукции.

      Тем самым , ОАО "Гурметзавод" смогло укрепить свое влияние на данном сегменте рынка, сохранив имеющихся потребителей и найти новых.

      Сейчас технологи завода работают над повышением качества шаров 100мм (3 группа твердости), чтобы не уступить своим конкурентам по качеству и цене.

      Потребители Средне - Азиатского сегмента рынка стремятся сотрудничать с ОАО "Гурметзавод", т.к. транспортировка шаров с Нижне - Тагильского меткомбината обходится для них в 2 раза дороже, а  КМК  их не устраивает более высокими ценами, чем на ОАО "Гурметзавод" и нестабильными сроками поставки.

      Предлагая больший выбор продукции и лучшие условия поставки для конкретного, географически обособленного сегмента, ОАО "Гурметзавод" защищает себя от противодействий со стороны конкурентов.

      Другой сегмент рынка  - цементные предприятия. Это - Топкицемент, Воркутинский цемзавод, Волковыскцемент, Белгородский цемзавод, Навоийский цнмзавод, Темлюйский  цемзавод, Текелийский цемзавод и другие. География их обширна. Все предприятия используют в своем производстве  шары диаметром 40мм.

      Главная задача любого предприятия в управлении маркетинговой деятельности - верно реагировать на перемены потребительского поведения, анализировать причины, вызывающие те или иные перемены.

      Потребителями продукции ОАО "Гурметзавод" являются предприятия почти всех отраслей промышленности. Это предприятия машиностроения, черной, цветной металлургии, химической, нефтехимической промышленности, строительства, энергетики, предприятия МПС, сельского хозяйства и т.д.

      Перечень основных потребителей  металлопродукции завода приведен в таблицах №№ 3.3, 3.4.

      Изучением потребителей  занимается коммерческий директор и отдел сбыта. Наиболее вероятной зоной сбыта, с учетом экономической выгоды для потребителя, следует отнести  зону  Урала, Сибири и Дальнего Востока и Среднеазиатские страны СНГ. Ограничение зон потребительского рынка связаны с высокими железнодорожными тарифами на перевозки. С решением Правительства вопроса тарифных соглашений  по перевозкам, откроются  зоны ранка и в Центральной части России, где раньше находилась большая доля потребителей продукции завода и которые сейчас в ней нуждаются.

      Характер спроса: сравнительно постоянный для крупных потребителей, для средних - разовые поставки в месяц, для мелких - разовые поставки в месяц и реже. 

      Что касается потребителей продукции ОАО "Гурметзавод" на внешнем рынке, то это в основном Китай и страны Юго-Восточной Азии, ряд зарубежных фирм,  готовых сотрудничать на взаимовыгодных условиях.

      Отдел сбыта, работая с потребителями, выясняет какая продукция,  с какими свойствами, по какой цене и в каком количестве хочет приобрести потенциальный потребитель. Постоянно поддерживается связь с основными покупателями по телефону, ведется переписка. При заключении договоров на очередной срок, компетентные представители завода выезжают на встречу с потребителями для согласования взаимноитересующих вопросов. Постоянно выясняют отношение потребителя к продукции завода, требования к внешнему виду и качеству. Более интенсивно осуществляется  связь и встречи с потребителями, которые покупают продукцию завода по предоплате.    

      3.5.  Конкуренты ОАО "Гурьевский металлургический завод".

      Важнейшим элементом внешней среды предприятия являются наши конкуренты.

      Американский маркетолог Дж. Пилдич подчеркивает, что " знать своих конкурентов, значит не жалея времени и сил, скрупулезно изучать их, изучать их стратегии в отношении разных товаров, их маркетинг, их систему распределения, производство, политику цен и другое. Конкуренты создают критерии, которые нам необходимо превзойти. ...Сосредотачивайтесь на своих заказчиках, но в полглаза присматривайте за конкурентами ( 11.с173-175 ).

      Ближайшими конкурентами ОАО "Гурьевкий металлургический завод" являются такие гиганты ,как Кузнецкий металлургический комбинат, Западно-Сибирский металлургический комбинат и Нижне - Тагильский металлургический комбинат. Они являются конкурентами по выпуску некоторых видов сортового проката, спецпрофилей, шаров стальных мелющих и в незначительной мере  метизной продукции.

      Преимущества наших конкурентов в том, что они работают на своей собственной заготовке и это в значительной мере отражается на себестоимости продукции, а следовательно и на ценах.  Работая на собственной заготовке,  конкуренты ОАО "Гурметзавод"  имеют возможность делать скидки на цены в зависимости от значимости потребителя, чем и привлекают к себе клиентов.

      В настоящее время в связи с трудным финансовым положением, сложившимся у наших конкурентов (КМК, ЗСМК) возникают большие проблемы. Из-за неплатежей и постоянной задолженности железной дороге они срывают поставки своим потребителям, тем самым теряя выгодных клиентов.