Управление маркетингом предприятия на примере ОАО «Гурьевский металлургический завод»

      Производственная функция:        организация .производства новых товаров, разработка новых технологий; организация материально-технического снабжения; управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

      Сбытовая функция (функция продаж: организация системы товародвижения; организация сервиса; организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта; проведение целенаправленной товарной политики; проведение целенаправленной ценовой политики.

      Функция управления и контроля: организация стратегического планирования на предприятии; информационное обеспечение управления маркетингом; управление рисками; организация системы коммуникаций на предприятии;  организация контроля маркетинга  .

      На основании выделенных выше функций маркетинга можно выделить его основные составляющие, которые необходимо рассмотреть более подробно.

      1. 2.   Основные составляющие маркетинга

      Чтобы  понять сущность маркетинговой деятельности необходимо  рассмотреть основные составляющие маркетинга:

      исследование рынка;

      товарная политика;

      товародвижение и сбыт;

      ценовая политика;

      продвижение товара на рынок;

      управление маркетингом.

                1.2.1.     Исследование рынка .

      Исследование рынка проводится с целью получения данных о рыночных условиях для определения деятельности предприятия.

      Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов. Исследуются также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Осуществляется сегментация рынков, т.е. выбор целевых рынков и рыночных ниш.

      Исследование рынка можно осуществлять двумя  методами:

      кабинетные исследования и полевые исследования.

      Кабинетные исследования  - это сбор, обработка и анализ вторичной информации о рынке, содержащейся в различных публикациях, статистических, фирменных и отраслевых справочниках, периодических, рекламных, технических и т.п.   

      Полевые исследования - это анкетирование по почте, телефонные и личные интервью покупательские конференции.

       Важные источники первичной информации- коммерческие агенты.

                  1.2.2.  Товарная  политика

      Товарная политика призвана обеспечить преемственность решений и мер по:

      формированию ассортимента и его управлению;

      формированию принципов конкурентоспособности товаров на требуемом уровне,    нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов);

      разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

      Отсутствие товарной политики ведет к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

      Разработанная применительно к тому или иному периоду (3-5 лет или более) товарная стратегия в основе своей в течение данного времени остается, как правило, практически неизменной.

      1.2.3. Товародвижение и сбыт ( каналы распределения).

      Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества услуг, связанных с реализацией продукции.

      Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.

      Планирование товародвижения оказывает заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения - прямой или с участием  посредника .

      Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей.

       Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

      Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

      Сбытовая деятельность промышленного предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

      Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.

       Косвенные каналы - это реализация продукции посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

       Причины, обусловливающие использование посредников, можно выделить следующие:

              организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

              создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие со ответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товарам методов торговли и распределения.

      Смешанные каналы объединяют черты прямых и косвенных каналов.

               1.2.4.  Ценовая политика

        Ценовая политика фирмы целиком и полностью зависит от конкурентной структуры рынка.  Обычно выделяют четыре типа рынка:

      свободной конкуренции, монополистической конкуренции, олигополистической конкуренции и чистой монополии.

       В условиях свободной конкуренции цены складываются под воздействием только спроса и предложения.

       В обстановке монополистической конкуренции фирма формирует цену на  производимую ею продукцию, учитывая структуру потребительского спроса, цены, устанавливаемые конкурентами, а также собственные издержки производства. 

        В условиях олигополистической конкуренции применяется разные стратегии ценообразования.  Одна из них - "следование за лидером".

         Другая стратегия -" координация действий при установлении цен".

       На рынке чистой монополии господствует только один продавец. Фирма-монополист сама определяет цены на свою продукцию, не ориентируясь на ценовую политику других фирм, но все же  исходя из спроса на свою продукцию.

      Ценообразование - сложный и многоэтапный процесс, который можно представить в следующем виде (рис. 1.1 ).

      Любая фирма должна прежде всего определить, какую цель она преследует, выпуская конкретный товар. Если четко определены цели и положение товара на рынке, то проще и легче сформировать комплекс маркетинга и установить цену.

       

      рис.1.1. Этапы процесса  ценообразования.

       Существуют три основные цели  ценовой политики маркетинга: обеспечение сбыта (выживаемости), максимизация прибыли, удержание рынка (рис.1.2.).  

      

       Рис. 1.2  Цели ценовой политики маркетинга.

      Следующим этапом установления цены является определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на данный товар. Вместе с тем следует иметь в виду, что высокая или низкая цена, назначенная фирмой, сразу не отразится на спросе на товар. Зависимость между ценой и  соответствующим ей уровнем спроса отражена кривой спроса (рис.1.3.).

        

      рис.1.3.  Зависимость между ценой и уровнем спроса.

      На величину спроса влияют разные факторы, среди которых выделяются потребность в товаре, отсутствие замены или конкурентов, платежеспособность потенциальных покупателей, покупательские привычки и т.п.

      Анализ издержек . Спрос на товар очерчивает верхний уровень цены, которую фирма может установить. Валовые издержки производства  определяют минимальную ее величину. Это важно учитывать, если фирма снижает цены. Тогда появляется реальная угроза понести убытки из-за снижения цен ниже издержек. Подобную политику фирма может проводить только в короткий период проникновения на рынок. Целесообразнее учитывать издержки по нормативам.

      Анализ цен конкурентов

      Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров. С этой целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, товаров и качества. Фирма может использовать полученную информацию как исходную для целей ценообразования и определения своего места среди конкурентов.

      Выбор метода ценообразования

      Пройдя все описанные этапы установления цены, проанализировав кривую спроса, рассчитав валовые издержки, зная цены конкурентов, фирма может приступить к определению цены на товар. Оптимальная цена должна полностью возмещать все издержки производства, распределения и сбыта товара, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли. Возможны три направления установления уровня цены: минимальный уровень цены, определяемый затратами, максимальный уровень цены, сформированный спросом, оптимально возможный уровень цены (рис. 1.4. ).  

      

      рис.1.4. Три направления установления уровня цены.

      Существуют несколько основных методик расчета цены и в каждой фирма стремится учесть хотя бы одно из направлений установления цены

       ("средние издержки плюс прибыль", получение чистой прибыли, расчет "ощущаемой ценности").

      Установление окончательной цены.

      Это заключительный этап ценообразования. Остановив свой выбор на одной из методик, фирма может приступить к расчету окончательной цены. При этом следует помнить, что цена должна учитывать психологическое восприятие покупателем товара фирмы. Например, для многих потребителей единственная информация о качестве товара заключена в цене, т.е. цена выступает показателем качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивается объем сбыта.