Торговый менеджмент

2. Доходы от реализации  продукции неторговой деятельности  формируются за счет реализации  товаров, работ и услуг вспомогательных  и обслуживающих производство  торговых предприятий, если эти  производства не имеют отдельного  баланса ( например, реализация транспортных  услуг сторонним предприятиям  автотранспортом торгового предприятия  ).

3. Доходы от реализации  другого имущества формируются  за счет выручки от продажи  отдельных видов основных фондов, нематериальных активов, ценных  бумаг, валютных ценностей и  других видов материальных и  финансовых активов торгового  предприятия.

4. Доходы от внереализационных  операций формируются за счет  поступления средств, не связанных  непосредственно с реализацией  товаров и платных торговых  услуг, другой продукции или  имущества торгового предприятия.  К ним относят доходы от  паевого участия данного предприятия  в деятельности других совместных  предприятий с отечественными  и зарубежными партнерами ( в виде  прибыли на сумму его паев  в совместных предприятиях ); доходы  от принадлежащих предприятию  облигаций, акций и других ценных  бумаг, выпущенных сторонними  эмитентами ( в виде сумм процентов  и дивидендов, полученных по ценным  бумагам ); доходы по депозитным  вкладам торгового предприятия  в банках; полученные штрафы, пени  и неустойки; другие виды доходов  от внереализационных операций. 

Основу формирования валового дохода торговых предприятий ( а на многих торговых предприятиях - единственный источник его формирования ) составляют доходы от торговой деятельности, поэтому в процессе управления доходами на предприятии им отводится главная  роль. 

Доходы от реализации товаров в процессе управления ими  выражаются следующими основными показателями:

1. Суммой доходов  от реализации товаров - она  характеризуют общий размер торговых  надбавок, полученных в процессе  реализации товаров в определенном  периоде.

2. Уровнем доходов  от реализации товаров - он  определяется по формуле: 

Др Х 100 

Уд = , 

Р 

где Уд - уровень доходов  от реализации товаров, в %; 

Др - общая сумма  доходов от реализации товаров в  определенном периоде; 

Р - общий объем  реализации товаров в этом же периоде. 

3. Средним уровнем  торговой надбавки - он определяется  по формуле: 

Др х 100 

Утн = , 

Р - Др 

где Утн - средний  уровень торговой надбавки, в %; 

( значения остальных  показателей те же, что и в  предыдущей формуле

). 

Сумма доходов от реализации товаров зависит от трех важнейших факторов: а) уровня цен  закупки товаров у поставщиков. В рамках товарного предложения  на потребительском рынке эти  цены обычно варьируются в определенном диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торгового предприятия цен  закупки в увязке с другими  условиями поставки осуществляется в процессе обоснования эффективности  коммерческих сделок по закупке товаров  у различных поставщиков; б) уровня цен реализации товаров покупателям. Этот уровень торговые предприятия  устанавливают дифференцированно  по отдельным товарам с учетом состояния спроса на них, уровня издержек обращения по их реализации, уровня их налогооблагаемости, необходимости  обеспечения целевой суммы прибыли  и ряда других факторов. Многообразие этих факторов и сложность их комплексного учета определяют необходимость  разработки в этих целях специальной  политики ценообразования (“ценовой политики”) на торговом предприятии; в) объема реализации товаров.

С учетом этих определяющих факторов строится процесс управления доходами на торговом предприятии. 

Основной целью  управления доходами является обеспечение  возмещения всех текущих затрат, связанных  с хозяйственной деятельностью  торгового предприятия, и максимизация суммы его прибыли. 

В процессе управления доходами на торговом предприятии последовательно  осуществляются следующие основные виды работ:

. формирование ценовой  политики предприятия

. планирование доходов  предприятия 

Под формированием  ценовой политики торгового предприятия  понимается обоснование системы  дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и  разработка мероприятий по обеспечению  оперативной их корректировки в  зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий  хозяйствования. 

Этапы формирования ценовой политики на торговом предприятии:

. выбор определяющих  целей формирования ценовой политики

. оценка сложившегося  уровня торговой надбавки

. оценка потребительского  рынка

. дифференциация  целей ценовой политики в разрезе  товарных групп с учетом возможностей  рынка и уровня текущих затрат  предприятия

. выбор модели  расчета уровня торговой надбавки

. формирование конкретного  уровня торговой надбавки на  товары

. формирование механизма  своевременной корректировки уровня  торговой надбавки 

В системе управления доходами торгового предприятия  их планированию принадлежит центральное  место. Оно подчинено основной цели управления и обеспечивается комплексом мероприятий по проведению расчетов отдельных показателей доходов  на предстоящий период. Основными  исходными предпосылками планирования доходов на предприятиях торговли являются: разработанный план реализации и  закупки товаров; целевая сумма  прибыли, обеспечивающая условия эффективного развития предприятия в плановом периоде; разработанная ценовая  политика предприятия. 

Процесс планирования доходов предприятия осуществляется по следующим трем этапам:

. анализ доходов  предприятия в предплановом периоде

. расчет плановой  суммы доходов

. разработка системы  мероприятий по обеспечению выполнения  плана доходов 

3.3. Управление издержками  обращения. 

Деятельность торгового  предприятия с момента его  создания связана с разнообразными затратами трудовых, материальных и  финансовых ресурсов. По своему характеру  эти затраты подразделяются на два  основных вида - текущие и долговременные. 

Текущие затраты  торгового предприятия представлены в основном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты  трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия. Издержки обращения  торгового предприятия характеризуются  следующими основными показателями: а) абсолютной суммой издержек обращения. Этот показатель дает представление  об объеме текущих затрат торгового  предприятия, но не позволяет судить об эффективности этих затрат; б) уровнем  издержкоемкости торговой деятельности. Он определяется как отношение суммы  издержек обращения к сумме товарооборота, выраженное в процентах. Уровень  издержкоемкости является важнейшим  качественным показателем экономичности  хозяйственной деятельности торгового  предприятия, отражая долю его текущих  затрат в цене реализуемых товаров; в) уровнем издержкоотдачи. Этот показатель является обратным по отношению к  уровню издержкоемкости. Он характеризует  объем товарооборота, приходящийся на единицу издержек обращения предприятия, т.е. свидетельствует результативности его текущих затрат; г) уровнем  рентабельности издержек обращения. Он определяется как отношение суммы  прибыли к сумме издержек обращения, выраженное в процентах. Уровень  рентабельности издержек обращения  является одним из важных показателей  эффективности текущих затрат торгового  предприятия. 

Основной целью  управления издержками обращения на торговом предприятии является оптимизация  их суммы и уровня, обеспечивающая достижение предусмотренных объемов  товарооборота и прибыли. 

Процесс управления издержками обращения на предприятиях торговли связан с изучением факторов, влияющих на их формирование. Эти факторы  весьма многообразны. В процессе управления издержками обращения - их анализе, поиске резервов экономии и планировании - все факторы принято подразделять на две основные группы: 1) зависящие  от деятельности торгового предприятия

( внутренние факторы  ); 2) не зависящие от деятельности  предприятия ( внешние факторы  ).

1.В системе факторов, зависящих от деятельности торгового  предприятия, выделяются следующие:

. объем товарооборота

. состав товарооборота

. групповая структура  товарооборота

. скорость обращения  товаров

. уровень производительности  труда работников

. состояние используемых  основных фондов

. обеспеченность  собственными оборотными активами

2.В системе факторов, не зависящих от деятельности  торгового предприятия, выделяются  следующие:

. темпы инфляции  в стране

. уровень развития  отдельных сегментов потребительского  рынка

. изменение уровня  государственных арендных ставок

. изменение видов  и ставок налоговых платежей, входящих в состав издержек  обращения. 

Основу управления издержками обращения на торговом предприятии  составляет их планирование. Оно подчинено  основной цели управления издержками обращения на предприятии и осуществляется по следующим основным этапам:

1. Анализ издержек  обращения предприятия в предплановом  периоде. Основными задачами проведения  этого анализа является выявление  основных тенденций изменения  суммы и уровня издержек обращения  в предплановом периоде, размеров  отклонения фактических и плановых  их показателей, а также выяснение  основных причин, вызвавших эти  отклонения.

2. Обоснование основных  направлений экономии издержек  обращения в планируемом периоде.  В процессе обоснования таких  направлений основное внимание  должно быть уделено поиску  и реализации таких резервов, которые связаны со сферой  действия факторов, зависящих от  деятельности данного торгового  предприятия. Поиск таких резервов  осуществляется обычно в разрезе  отдельных сфер хозяйственной  деятельности предприятия.

3. Расчет плановых  сумм издержек обращения в  разрезе отдельных их статей.

Особенностью планирования издержек обращения на предприятии  является то, что вначале определяется плановая их сумма в разрезе отдельных  статей а лишь затем - общая их сумма. В процессе плановых расчетов по каждой статье определяется сумма издержек обращения, необходимая для обеспечения  плана товарооборота и нормального  осуществления хозяйственной деятельности в предстоящем периоде.

4. Распределение  общей плановой суммой издержек  обращения по этапам реализации  товаров. Такое распределение  осуществляется в разрезе запланированного  объема реализации товаров и  планируемой суммы запасов товаров  на конец периода. Сумма издержек  обращения, относимая на запасы  товаров на конец планового  периода, определяется по следующей  формуле: 

Зк х Уи 

ИОзк =

, 

100 

где Иозк - сумма издержек обращения, относимая на запасы товаров  на конец планового периода; 

Зк - сумма товарных запасов на конец планового периода; 

Уи - средний уровень  затрат на перевозку, хранение, подсортировку, обработку, упаковку и предпродажную  подготовку товаров, а также процентов  за кредит.

5. Распределение  плановой суммы издержек обращения  между отдельными центрами затрат  и центрами ответственности. Этот  этап завершает процесс планирования  издержек обращения на предприятии.  Распределение суммы издержек  обращения в разрезе этих центров  ( структурных подразделений и  структурных единиц ) осуществляется  в соответствии с видами и  запланированными объемами их деятельности в рамках общей суммы затрат предприятия по отдельным статьям. Плановые суммы издержек обращения доводятся отдельным центрам затрат или центрам ответственности торгового предприятия в виде нормативов расходования средств или плановых бюджетов ( смет ). 

3.4. Управление прибылью. 

Среди экономических  функций торгового менеджмента  наиболее важная роль отводится управлению прибылью. Это связано с тем, что  в ней концентрируется эффект всей хозяйственной деятельности предприятия. Кроме того, прибыль является основным собственным внутренним финансовым источником, обеспечивающим развитие торгового предприятия на принципах  самофинансирования.