Сетевой маркетинг

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования определяется тем, что в настоящее время  встречается все больше компаний, которые обращается к помощи сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг является наиболее мощным из всех имеющихся  на сегодняшний день способов распространения  товаров и услуг. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается за счёт того, что люди информируют о продукции или услугах фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому это необходимо. Те, в свою очередь, делают то же самое. Как известно, фирмы, которые продают свои товары или услуги обычным способом, тратят большое количество денег на рекламу. Компании, которые пошли по пути сетевого маркетинга, не затрачивают средства на рекламу. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут приобретать только те люди, которые участвуют в бизнесе, - они и получают доход от товарооборота и с сэкономленных средств на рекламу. При этом человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес и обучил.

Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм - производителей заключается в том, что они  могут вывести на рынок и стабилизировать  потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных  затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование  продукции. Поэтому, обычно, качество продукции  таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через  обычную торговую сеть.

Целью данной работы является изучение сетевого маркетинга - способа продвижения товаров или услуг, посредством донесения о них информации от человека к человеку.

Исходя из цели, в курсовой работе поставлены следующие задачи:

1. изучить теоретическую основу сетевого маркетинга;
2. рассмотреть внутреннюю среду маркетинга компании «Dr. Nona International Ltd»;
3. определить состояние сетевого маркетинга компании «Dr. Nona International Ltd» в настоящее время;
4. определить перспективы развития сетевого маркетинга.

Предметом исследования является компания «Dr. Nona International Ltd»

Основными методами исследования, применяемыми в данной работе, являлись монографический  метод (анализ научной и учебной  литературы), аналитический метод (анализ и обобщение данных средств массовой информации и официальных отчетов), логический (формулировка выводов и  заключений на основе полученной информации) и другие методы.

Теоретико-методологической основой  исследования послужили труды отечественных  и зарубежных авторов, консультантов  индустрии сетевого маркетинга; нормативно-правовые документы; проблемные статьи в федеральных  и региональных средствах массовой информации; статистическая отчетность исследуемого предприятия, внутренние документы предприятия.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

На потребительском рынке существует несколько способов реализации разнообразных  товаров и услуг. Первый способ –  розничная торговля, наиболее известный, общепризнанный и привычный способ, используемый испокон веков. Однако прогрессивный в прошлом, он за последние  десятилетия в какой-то степени  утратил былую эффективность.

В обстановке широкого разнообразия товаров и конкуренции между  производителями и продавцами продвижение  к потребителю зачастую многократно  дороже себестоимости производства товара. Это связано с тем, что в конечную его цену входят прибыль и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также издержки на рекламу, транспортировку, складирование и т. п. Среднее соотношение затрат на производство и реализацию товара по данным различных научных источников составляет примерно 1:4, то есть в структуре цены товара около 20% - это затраты и прибыль его производителя, а 80% - совокупные затраты на продажу товара потребителю.

При розничных продажах непосредственное продвижение продукции отсутствует. Распространение является пассивным, предполагая инициативу потребителя.

Второй, альтернативный стационарной розничной торговле способ реализации товаров на рынке – прямая продажа, когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю. Наиболее известные  его разновидности – коммивояжерство, заказы товаров по почте, по телефону или через Интернет, продажи по купонам, по каталогам и др.

Как особую разновидность прямой продажи  выделяют сетевой маркетинг. Его  еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing). Но по поводу тождественности  двух этих терминов нет однозначности. По мнению автора книги «Сетевой маркетинг» Дэвида Барбера, сетевой маркетинг  является только одной из форм многоуровневого  маркетинга. В противовес этому Януш Шайна в книге «Сетевой маркетинг  – Что выбрать?» объединяет такие два способа доставки продукции от производителя к потребителю, как прямая продажа и многоуровневый маркетинг. А автор многих книг об MLM Д.М.Фогг в журнале «Аплайн» о раздельном употреблении терминов MLM и «сетевой маркетинг» высказался таким образом: «Мы употребляем оба этих термина, а еще ряд других – Сетевое распространение, Маркетинг по рекомендации и др. Лично мне больше нравиться «сетевой маркетинг», я считаю, что этот термин лучшим образом трактует нашу деятельность».[1]

Сетевой маркетинг – это способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается  в том, что продукция доносится  до потребителей их же сетью методом  цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной  торговли, находится сделка купли  – продажи, совершаемая с помощью  устного представления товара и  фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может  стать продавцом. То есть распространение  происходит через потребителей, которые  получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и  бизнесе.

1. История возникновения сетевого маркетинга

Первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана Карлом Ренборгом (1887 - 1973) в  США в 1934 году. Через несколько  лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора  отделились от неё и создали новую  компанию, которую назвали "Amway Corporation" (Amway состоит из двух слов - American Way - "американская мечта"). Сегодня она является международной компанией, в которой  работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет более 2 миллиардов долларов.

В период 1959-1975 годов концепция  МЛМ медленно развивалась. В течение  этого периода около 30 фирм могли  быть названными МЛМ.

В 1979-1983 годах (после того, как судом  было вынесено положительное решение  по делу Amway) около пяти миллионов  человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В течение 80-х годов различные  компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Необходимость  в новых продуктах и путях  развития бизнеса становилась все  более очевидной.

В 90-е годы сетевой маркетинг  стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения  товаров и услуг. Он получил заслуженное  признание и широкое распространение  не только в Америке, но и во всем мире. В 1991 году около 50% населения США  купило товары или услуги через систему  сетевого маркетинга и цифра продолжает расти. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год.

Первой компанией, которая появилась на Российском рынке 1989году была компания Herbalife International, Но дистрибьюторы были не подготовлены для работы (несовершенная система обучения, отсутствие переведенной литературы, использование американских методик), в связи с этим распространилось негативное общественное мнение о сетевом маркетинге.

Несмотря на полное отсутствие нормативной  базы и негативное общественное мнение сетевые компании получили свое бурное развитие в нашей стране. Вслед за «Herbalife» в России появились другие зарубежные компании- «Dr. Nona», «Neways», «Oriflame», «Mari Kay», «Zepter» и другие.

С середины 90-х годов стали возникать  и отечественные сетевые компании – «Мирра- Люкс», «Арго», «Витамакс» и другие.

2. Принципы и закономерности сетевого маркетинга

При разработке  системы сетевого маркетинга использованы некоторые  закономерности, действующие в обществе и на потребительском рынке.

1. Люди, совершая покупки, делятся информацией о приобретенных товарах и услугах с друзьями и знакомыми.
2. Люди склонны прислушиваться к мнению близких по поводу потребительских товаров и услуг.
3. Как правило, каждый стремится подражать тем, кто ему симпатичен, в том числе и в потребительских предпочтениях.
4. Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых.
5. Обычно больше доверяют похожим или лично известным людям, чем официальным источникам или рекламе в средствах массовой информации.
6. У многих потребительские предпочтения определяют доверие к фирмам – производителям и людям, которые их представляют.
7. Люди чаще всего стремятся расширить круг общения.
8. Они редко отказываются от возможности заработать, получить дополнительный доход.

В привычной ситуации происходит следующее. Если один человек, купив в магазине понравившуюся вещь, рассказал об этом другому, и то сделал такую же покупку, на этом зарабатывает только владелец торговой точки. В сетевом  маркетинге получать доход может  не только продавец, но и покупатель, который распространил информацию о товаре и возможности зарабатывать на его рекомендации потенциальным  покупателям. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимально  возможного числа потребителей методом  непосредственной рекомендации, то есть передача информации о продукции  и бизнесе от человека к человеку.

Когда процесс отлажен, продажа  продукции становиться естественным и неизбежным его результатом. Одни его участники только потребляют продукцию, другие занимаются продажами, третьи формируют сети распространителей. Все участники процесса имеют свою выгоду, а компания получает стабильный рынок сбыта и прибыль. Двигателем является доход, который может получить распространитель продукции, вовлекая других распространителей. Чем больше распространителей, тем выше доход. С привлечением новых распространителей, происходит построение сети. (Рис.1)

Рис.1. Примерная схема  построения сети в сетевом маркетинге

Каждый кружок на схеме обозначает одного участника системы, некое  расчетное место (экаунт) – центр  прибыли, имеющий свой номер. На него начисляется соответствующий процент  стоимости продукции, приобретённой  его «рекрутами» - собственниками других экаунтов.

Основным звеном данного процесса является дистрибьютор (независимый  дистрибьютор). Этот термин (англ. distribute - распределять) возник в традиционном маркетинге для обозначения торгового посредника в организации товародвижения от производителя.

Дистрибьютор – это лицо дееспособного  возраста, подписавшее с компанией  соглашение. При этом он приобретает  право покупать продукцию по оптовой  цене, привлекать (спонсировать) других дистрибьюторов получать вознаграждение (комиссионные, бонусы) от покупок созданной  им дистрибьюторской организации в соответствии с принятой в компании системой поощрения.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько  в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция  потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Дистрибьютор, который привлекает в бизнес другого человека, становится его спонсором. Спонсор (или информационный спонсор) – это дистрибьютор, который  лично привлек в бизнес другого, или такой дистрибьютор экаунт которого расположен на уровень выше по восходящей линии. Спонсор курирует своего дистрибьютора  и помогает в организации и  осуществлении его бизнеса.

Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой  компании традиционно реализуется  в двух частях – маркетинг - план и система поощрений. Во многом успех  сетевой компании зависит от маркетинг-плана  принятого компанией.

Маркетинг-план – это набор правил и формул, определяющий величину вознаграждений дистрибьютора в зависимости  от трех параметров:

1. организационного объема его сети – объема потребления или продаж продукции во всей построенной дистрибьютором сети;
2. прошлой динамики этого объема – учитывается прошлая динамика организационного объема с целью поощрения стабильного роста организации;
3. структуры сети – зависимость дохода лидера от структуры его сети.