Отчет по практике в ООО «Бьюти – сервис»

С другой стороны, оценивая работу агентов, предприятие обоснованно  может уволить ленивых агентов  и заменить их более активными. Такая  замена может принести предприятию  дополнительную прибыль, а более  старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с  ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием для  организации данной формы работы заключается разработка форм и составление  ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с  покупателями – это постоянное поддержание  связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно  назвать следующие:

• Разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков,конвертов, визиток и т.д.
• Изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий.
• Изготовление наклеек
• Использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин
• Рекламные объявления в газетах и тематических изданиях

На смену продвижения  товаров приходит маркетинг, ориентированный  на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, например, программы стимулирования покупателей целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.

Для того чтобы сохранить  наиболее выгодных покупателей и  привлечь новых, торговому предприятию  необходимо получить ответы на ряд  ключевых вопросов. Помочь в этом могут  только информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации  покупателя – традиционные магнитные  карточки или любые другие средства систематического сбора данных для  установления связи покупатель –  товар. Это дает возможность разделить  всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также  определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров  менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения  «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту  и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию  долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая  программа, воздействие которой  на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того чтобы выборка  была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Так как  критерии, определяющие нужного нам  покупателя. Таким критерием может  выступать доход приносимый предприятию  в результате продажи товара конкретному  покупателю. Однако следует учитывать  и ряд других факторов, таких как  продолжительность работы, с покупателем, средний объем заказа, частота  заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого составим следующую выборку по расходным  накладным:

• покупатель
• количество закупок
• дата первой покупки
• дата последней покупки
• объем закупок
• доход от закупок

Используя данную выборку, определим  долю принесенного дохода каждым покупателем  в общей сумме дохода. Отсортируем  данные по доле дохода в общей сумме  и получим рейтинг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

Таким образом, выделение  «лояльных» покупателей является одним  из самых мощных инструментов при  формировании ассортимента и цен. Также  позволяет направить рекламу  отдельно на привлечение новых покупателей  и удержание старых.

                                                      Заключение

Во время прохождения  преддипломной практики на ООО « Бьюти-сервис» были решены следующие задачи: получили практические навыки работы менеджера организации на основе использования теоретических знаний полученных в институте; анализировали основные показатели функционирования и развития организации с целью определения специфики используемой в ней системы. Также были собраны необходимые для выполнения выпускной квалификационной работы первичные материалы и проведены полевые исследования, связанные с тематикой выпускной квалификационной работы

Проведенный анализ финансового  состояния ООО «Бьюти-сервис»  показал, что вероятность наступления  банкротства у предприятия очень  низкая, финансовое состояние ООО  «Бьюти-сервис» за 2008 – 2010 г. устойчивое, зависимость предприятия от внешних источников финансирования на протяжении анализируемого периода падает.

Анализ деятельности предприятия  показал, что за последние 3 года предприятия  имеет устойчивую тенденцию к  росту основных показателей, характеризующих  коммерческую и финансовую эффективность, есть некоторые перекосы в организационном  процессе, требующие изменений.

При оценке результатов программы  стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью  и постоянством, при этом идеальным  было бы сопоставление с группой  предприятий, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует  также  принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования

ПРИЛОЖЕНИЯ