Основы маркетинга как типа менеджмента

1.4 КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА И ЭВОЛЮЦИЯ ИХ РАЗВИТИЯ.

Концепции маркетинга — это исходные положения, харак­теризующие активную ориентацию рыночной деятельности предприятия на различных стадиях ее развития. Выделяются концепции производственной, товарной, сбытовой, потреби­тельской, а также интегрированной, социально-общественной и стратегической ориентации.

Первоначально предприниматели исходили из того, что по­скольку товары имеют рыночный спрос, превышающий воз­можности предложения, следует только увеличивать их выпуск путем совершенствования производства. Производственная кон­цепция ориентировалась на снижение затрат, связанных с вы­пуском товаров, и на повышение производительности труда.

На рубеже XIX—XX вв. сформировалась так называемая то­варная концепция маркетинга, или концепция «примата продукта». Считалось, что потребитель будет благоприятно относиться к товару, выпускаемому фирмой, если он хорошего качества и предлагается по доступной цене. Задача заключалась в том, чтобы произвести как можно больше товаров, а затем всеми силами заставить потребителя их покупать.

Однако по прошествии некоторого времени оказалось, что для получения прибыли иметь только товар уже недостаточно. В 20—30-х гг. формируется так называемая сбытовая концепция, которая исходит из того, что покупатели будут покупать пред­лагаемые товары, если приложить определенные усилия в про­цессе их продажи. На этом этапе развития маркетинга наряду с совершенствованием производства товаров активно осуществ­лялась политика интенсификации коммерческих усилий по их сбыту.

Все эти концепции исходили из необходимости решения проблем производства и продавца. Принципиально новым эта­пом явилась ориентация на нужды покупателя, на решение его проблем.

С 50—60-х гг. господствующей становится потребительская (рыночная) концепция маркетинга (рынок как совокупность пла­тежеспособных потребностей). Она означает, прежде всего, под­чинение производственной, торговой и всех других видов дея­тельности предприятия требованиям рынка. Такой подход основывается на определении потребностей и реальных поку­пательских оценках ассортимента и качества товаров, призна­нии необходимости приспособления производства и сбыта к этим потребностям и оценкам, причем лучше и эффективнее, чем это делают конкуренты. Главным объектом рыночной дея­тельности становится потребитель, и теперь предприятие исхо­дит из того, что получить прибыль можно только благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности.

Разновидностью современной концепции маркетинга явля­ется так называемый интегрированный маркетинг. Он предпола­гает одновременно ориентацию на новый продукт и на потре­бителя. Это дает возможность значительно уменьшить риск в процессе производственной деятельности. Быстрое развитие научно-технического прогресса приводит к динамичным изме­нениям материальной среды. Потребитель не всегда успевает за этими изменениями. Поэтому часто новый товар сам создает нового потребителя. Суть интегрированного маркетинга заклю­чается в одновременном создании и продукта, и потребителя.

В 80-х гг. сформировался и получил развитие стратегический маркетинг, в основе которого лежит ориентация на потребителей и конкурентов. Содержание его заключается в удовлетворении нужд потребителей при одновременном достижении превосходства над конкурентами путем создания товара с лучшими качественными параметрами или установления более низкой цены. Ориентация на конкурентов не противоречит ориентации на потребителя. На­против, она усиливает ее, поскольку предприятие ставится в усло­вия, когда удовлетворение рыночных потребностей требует мак­симального учета всех достижений в области производства, затрат, сервиса и т.п.

Крупные экологические, сырьевые, энергетические и другие проблемы 70—80-х гг. значительно изменили взгляды на потре­бительскую концепцию маркетинга в сторону ориентации на общественные потребности и экономические ресурсы общест­ва. Формируется концепция общественного (социально-этичного) маркетинга. Она направлена на удовлетворение не только от­дельных потребностей личности, но и всего общества. Проис­ходит своего рода согласование и увязка прибыли предприятия, потребностей покупателя и интересов общества.

1.5 СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА.

Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена.

Стратегия должна быть максимально ясной.. (Например, планирование новой продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение ответственности, временной и производственный графики, поддержку продвижения и потребности в обучении персонала.) Вот пример плохой, нечеткой стратегии: для того чтобы увеличить долю на рынке для товара 4, дополнительные средства будут выделены на дизайн и рекламу. Хорошая стратегия той же организации должна показать более четкие направления деятельности. Доля на рынке товара 4 должна быть увеличена с 6 до 8 % в течение 12 месяцев посредством разработки привлекательной и функциональной упаковки; усиленной рекламой для привлечения 200 основных потребителей, изменения реконструкции товара для улучшения его внешнего вида без увеличения издержек.

Часто фирма выбирает стратегию из двух и более возможных вариантов. Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40%, может сделать это несколькими путями: создать более благоприятный образ товара через интенсивную рекламу; увеличить численность торгового персонала; представить новую модель; понизить цены и продавать через большое число розничных магазинов; Эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.

Каждая из альтернатив открывает различные возможности для маркетологов. Например ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять легче, чем создавать различные модификации товара. Однако стратегию, базирующуюся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая очень плохо подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на преимуществах размещения, трудно копировать в силу длительных сроков аренды и недоступности подходящих мест для конкурентов. Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям окружающей среды.

1.6 ФУНКЦИИ, ПРИНЦИПЫ, ЗАДАЧИ И МЕТОДЫ МАРКЕТИНГА.

Главное в маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т.е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности.

Комплексность означает, что применение маркетинга обеспечивает эффект только в том случае, если он используется как система. Применение отдельных маркетинговых действий, как правило, не дает положительных результатов.

Целевая ориентация и комплексность маркетинга - это слияние в один поток всех составляющих элементов маркетинговой деятельности для достижения устойчивой рентабельности в заданных временных пределах, как правило, не менее 5-7 лет.

Практика применения маркетинга показала, что использование только отдельных составляющих, например, изучения товара или прогнозирования рынка, не дает должного эффекта. Только комплексный подход позволяет эффективно прорваться на рынок с товарами и услугами, особенно с новыми товарами и оригинальными услугами.

Основные функции и подфункции современного маркетинга.

Основываясь на принципиальной методологии маркетинга как рыночной концепции управления и сбыта, попытаемся найти универсальный подход к определению и описанию маркетинговых функций, к приведению их в логически непротиворечивую систему. Этот подход состоит в выделении 4 блоков комплексных функций и ряда подфункций в каждом из них.

Структурно они выглядят следующим образом.

Аналитическая функция

1.       Изучение рынка как такового.

2.       Изучение потребителей.

3.       Изучение фирменной структуры.

4.       Изучение товара (товарной структуры).

5.       Анализ внутренней среды предприятия.

Производственная функция

1.       Организация производства новых товаров, разработка новых технологий.

2.       Организация материально-технического снабжения.

3.       Управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

Сбытовая функция (функция продаж)

1.       Организация системы товародвижения.

2.       Организация сервиса.

3.       Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

4.       Проведение целенаправленной товарной политики.

5.       Проведение целенаправленной ценовой политики.

Функция управления и контроля

1.       Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии.

2.       Информационное обеспечение управление маркетингом.

3.       Коммуникативная подфункция маркетинга (организация системы коммуникаций на предприятии).

4.       Организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).

Принципы маркетинга:

1.       знание рынка, долговременный "горизонт видения" и соответственная направленность всей деятельности предприятия, проявляющаяся в особом внимании к прогнозным исследованиям и разработке на их основе товаров, обладающих рыночной новизной;

2.       приспособление к рынку. Отдел маркетинга является центром принятия хозяйственных решений;

3.       воздействие на рынок - целенаправленное воздействие на покупательские предпочтения, формирование нового спроса, стимулирование продаж ("создавая товар, создавай и потребителя");

4.       активность, наступательность и предприимчивость руководящих работников всех рангов, что обеспечивает быструю и эффективную реакцию на изменение конъюнктуры рынка;

5.       нацеленность на конкретный финансовый результат;

Задачи маркетинга:

1.       комплексное изучение рынка, комплексный подход к достижению выдвинутых целей предприятия, при котором коммерческий успех обеспечивает вся совокупность средств маркетинга, взятая во взаимосвязи и взаимообусловленности;

2.       выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребителей;

3.       планирование товарного ассортимента и цен;

4.       разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

5.       формирование спроса;

6.       планирование и осуществление сбыта;

7.       разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Методы маркетинга:

учет, анализ, моделирование, прогнозирование, проектирование, корректировка

1.7 ВИДЫ МАРКЕТИНГА

В зависимости от состояния спроса выделяют следующие виды маркетинга:

1. Конверсионный маркетинг.

Применяется при отрицательном или негативном спросе. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая часть потенциальных потребителей недолюбливает товар и согласна на определенные издержки, лишь бы избежать его покупки (стоматологические услуги, некачественный товар).

Причины отрицательного спроса: вредность товара для здоровья, неприятные ощущения при потреблении товара, товар вышел из моды, отрицательный имидж фирмы-производителя товара.

Задача маркетинга - проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение рынка переделкой товара, снижением цен, более активным стимулированием и рекламой.

2. Стимулирующий маркетинг.

Применяется в условиях отсутствия спроса. В данном случае потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличны к нему.

Причины отсутствия спроса: отсутствие информации, новизна изделия, несоответствие рынка сбыта, потеря ценности товара.

Задача маркетинга - выявление способов увязки присущих товару выгод с естественными интересами и потребностями человека.

3. Ремаркетинг.

Применяется при снижающемся спросе.

Причины: снижение качества товара, появление товаров-заменителей, снижение престижности товара, моральное старение товара.

Задача маркетинга - проанализировать причины падения спроса, оценить перспективы восстановления спроса, разработать комплекс мероприятий, направленных на оживление спроса.

4. Развивающийся маркетинг.

Применяется при скрытом спросе, который имеет место при возникновении у потребителя желания, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг.

Задача маркетинга - своевременно выявить спрос, оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги на новом качественном уровне, способные удовлетворить спрос, то есть превратить его из потенциального в реальный.

5. Синхромаркетинг.

Применяется при нерегулярном или колеблющемся спросе. В этом случае сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и почасовой основе.