Оцінка ефективності консалдинових проектів

     Тому  доцільно підготувати анкети для опиту учасників.

     У анкети зазвичай включаються питання  про оцінку змісту тренінгової програми, якості проведення тренінгу, компетенцій  тренера і організації тренінгу. Часто до складання анкети привертають тренера, оскільки його досвід, дозволяє зробити анкету інформативної. Зібравши і узагальнивши такі анкети керівник отримає корисну інформацію для подальшого навчання своєї команди.

     На  другому рівні оцінюються отримані учасниками знання. Їх оцінку проводять через 2-4 тижні за допомогою спеціальних тестів або опиту. Така оцінка може бути виконана як тренером, так і провідними фахівцями компанії, за умови, що вони знайомі з матеріалом тренінгу і володіють відповідними знаннями і навиками.

     Перевірка знань оформляється у вигляді атестації з протоколом і результати атестації пов′язуються із заходами щодо матеріального і/або нематеріального стимулювання підлеглих. Привчивши персонал до обов′язкової перевірки знань, отриманих на тренінгу, компанія отримає велику віддачу від повчальних заходів.

     Оскільки  наявність знань не завжди гарантує уміння застосовувати їх в роботі, на третьому рівні оцінюються навики практичного застосування знань. Оцінка навиків відбувається за допомогою ролевих і ділових ігор. Їх проводить зовнішній або внутрішній тренер. Результати перевірки фіксуються.

     Оцінка навиків проводиться у вигляді конкурсу з призовим фондом і публічним нагородженням переможців.

     На  четвертому рівні відбувається оцінка поведінки.

     Це  достатньо трудомісткий захід використовує різні варіанти “Mystery Shopping” (прийнятий переклад - “таємничий покупець”, особлива методика контролю продавців за допомогою контрольних закупівель).

     Більшу кількість оптових і роздрібних торгових компаній контролює поведінка продавців (і не тільки після тренінгу), замовляючи аудит у вигляді телефонних дзвінків, відвідин офісів і торгових точок.

       Дану оцінку потрібно проводити тільки за допомогою зовнішньої компанії, що спеціалізується на “Mystery Shopping”.

     Отримавши звіти про перевірки, керівник буде мати повну картину реальної поведінки продавців і зможе прийняти заходи щодо поліпшеня ситуації. [3, 10]

     Навчаючи співробітників, керівництво компанії обов′язково повинне оцінити результативність навчання в економічних термінах.

     Тому  п’ятий рівень оцінки ефективності навчання, який запропонував експерт в області навчання Джек Філіпс це - показник ROI (Return On Investment), який в даному випадку характеризуватиме віддачу від інвестицій в навчання.

     Даний показник важко коректно зміряти. Причини в зміні об’єму продажів після навчання.

     При тривалому, дорогому навчанні, план заходів щодо здійснення оцінки ROI потрібно зробити складовою частиною плану навчання і контролю його результатів.

     Отже, інвестуючи грошові кошти і час співробітників в навчання, керівництво компанії обов′язково повинне спланувати оцінку результативності такої інвестиції за допомогою вимірних критеріїв. Результати оцінки повинні характеризувати як рівень якісного поліпшення поведінки співробітників, так і зростання економічних показників компанії. [5, 13] 

4. Оцінка ефективного використання консалтингу на прикладі компанії Bain & Company

     Сьогодні  спостерігається тенденція колонізації  американським і європейським консалтингом ринків Азії, Індії та Східної Європи. Завдяки такій геополітиці провідні консалтингові фірми отримують більше третини своїх доходів.

     Результати  дослідження проведені Management & Strategy Consulting Survey визначили 50 найпрестижніших  і найприбутковіших консалтингових компаній світу. В трійку лідерів увійшли: McKinsey&Company, The Boston Consulting Group та  Bain & Company.

     Bain & Company - міжнародна компанія, що  надає послуги стратегічного  консалтингу. У 39 офісах компанії, розташованих у 26 країнах, працюють  понад 4800 професіоналів. З моменту заснування у 1973 році послугами Bain скористалися більше, ніж 4150 клієнтів, серед яких представники практично всіх секторів бізнесу. Bain працює із керівництвом компаній, допомагаючи їм приймати рішення щодо стратегії, операційних процесів, питань злиття та поглинання та організаційної структури.

     Клієнтами Bain & Company є - Chrysler Corp., Baxter International,  Microsoft, Digital Equipment Corp. і багато інших.

     При створені компанії консалтингові послуги  надавались наступним чином. Компанія клієнта доручала консультантові виконання конкретного проекту - наприклад, зменшити дебіторську заборгованість. Консультанти приходили до клієнта, вивчали проблему, надавали рекомендації, передавали клієнтові дорогий звіт і прощалися. Але керівник компанії Вільям Бейн був невисокої думки про такий підхід, вважаючи, що консультант повинен глибше вникати у справи клієнта.

     Бейн пояснював клієнтам, що для правильного виконання роботи йому потрібна докладна внутрішня інформація; але більшість компаній не бажали її надавати консультантам, через можливу загрозу витіку інформації конкурентам.

     Щоб заспокоїти потенційних клієнтів, Вільям Бейн обіцяв, що буде працювати з  ними ексклюзивно, не приймаючи замовлень  від інших компаній у їхній  галузі. У відповідь Вільям Бейн просив клієнта встановити довгострокові стосунки, у ході яких консультанти Bain&Co допоможуть втілювати стратегію, що просувається. Бейн називав цей підхід «консалтингом на основі відносин» і вимагав, щоб клієнти дозволяли працювати йому прямо із СЕО ( переклад з англійської «сhief еxecutive оfficer» — вища посадова особа компанії) тим самим фірма одержувала доступ до самої верхівки корпорації-клієнта.

     Здається, що в підході Бейна немає нічого особливого, але він зробив фурор у галузі, де безліч консультантів не вважали ганебним працювати з двома або більше конкурентами одночасно. Підхід Бейна викликав докори в тому, що його консультанти стають сурогатними менеджерами клієнта, а їх дії суперечать всім правилам етики в консалтингу.

     Так конкуренти і критики заперечували методи Bain&Co., але результатів фірми  вони не могли заперечити. Налагоджуючи тісні відносини із СЕО, Бейн незабаром став пожинати плоди активної усної реклами на вищих рівнях американських корпорацій: вони наймали його компанію, щоб одержувати результати. Клієнтами стали Chrysler Motors, Baxter, Dun & Bradstreet, Owens Illinois і Sterling Drug. Був розроблений «індекс Bain», що відслідковував курси акцій клієнтів, але по відношенню до різних індексів після того, як Bain почав з ними співпрацювати.

     Багато  клієнтів хвалили підхід компанії. National Steel звернулася до фірми по допомогу, маючи найвищі витрати серед виробників листового прокату в країні. Команда консультантів з Bain вивчила ринок сталі за півроку.

     В результаті консультанти порадили компанії провести скорочення персоналу, модернізацію, знизити витрати й освоїти нову технологію виробництва. В результаті ця сталеварна компанія (перейменована в National Iniergroup) домоглася найнижчих витрат у своїй галузі в країні. Додатковий річний доход компанії в результаті роботи консультантів Bain оцінювався в 200 млн. дол., що набагато перевищило їхні гонорари.

     У Chrysler консультантам Bain&Co вдалося знайти самі дешеві способи виробництва моделей Omni і Horizon зі збереженням 99% бажаних для клієнтів опцій. Це був класичний підхід Bain&Co. Вони вивчили роботу 1500 робочих станцій. Консультанти поспілкувалися з продавцями, дилерами, керівниками відділу маркетингу і клієнтами; відвідали шість японських автозаводів і з’ясували, скільки людей там працює, як автомобілі сходять з конвеєра, яке співвідношення між працею виробничих і допоміжних робітників. У підсумку консультанти розробили план, що дозволяв Chrysler скоротити ціну Omni на $1400. Фірма прославилася своїм ретельним аналізом. Продовжуючи співробітництво з клієнтом для втілення своїх рекомендацій, Bain&Co виставляла рахунки за витрачений час, і її доходи збільшувалися.

     Портфель  клієнтів, з якими Bain працює на ринках СНД, є репрезентативним для бізнес середовища всього регіону. Діапазон проектів, реалізованих для цих компаній, коливається  від аналізу потенціалу ринку  до інтеграції компаній після злиття.

     У світовому масштабі досвід роботи Bain & Company охоплює практично всі  сектори бізнесу. Професійні кваліфікації консультантів компанії покривають повний спектр питань стратегічного консалтингу. [7, 3] 

 5. Підвищення ефективності  консультаційних проектів.

     Для підвищення ефективності консультаційного проекту доцільно застосовувати такі методи:

1. Мозковий штурм

     Мозковий  штурм - це технологія колективної творчості. Головне - наявність поставленої  проблеми і добре підібрана креативна  група, яка шукає рішення. Метод побудований на вільному вислові асоціацій. Вільне асоціювання спочатку використовувалося в психотерапії, зараз це застосовується також для групового вирішення завдань, і має назву "Мозковий штурм". [2, 7]

     Сенс  в тому, щоб колективно генерувати ідеї вирішення ділових завдань, які не прийшли б в голову окремій людині. Один висловлює, інший підхоплює, третій завершує. Суть методу полягає в тому, що висунення, пропозицій, ідей відокремлене від процесу їх критичної оцінки і відбору.

     Було  виявлено, що людина середніх здібностей може придумати майже удвічі більше рішень, коли працює в групі, ніж наодинці. Така ситуація викликає змагання між членами групи. Змагання сприяє інтенсифікації творчого процесу, оскільки кожен учасник прагне перевершити іншого, висуваючи нові пропозиції.

     Експерименти показують, що кращі результати дають оптимальне чергування періодів індивідуального і групового мислення. У міру збільшення кількості ідей підвищується їх якість. Останні десять ідей є, як правило, кориснішими, ніж перша десятка. Точної відповіді, чому саме так, - немає.

     Мозковий  штурм буде ефективніший, якщо члени  групи протягом декількох днів залишатимуться разом. Саме тому багато компаній вважають за краще не зібрати експертів  на брейнсторм, а організувати виїзну сесію на декілька днів, таким чином учасники зможуть чергувати семінари, відпочинок і мозкові штурми.  

2. Сесія разом з клієнтом

     Основні цілі сесії:

• погоджувати представлення управлінської ланки - як вищого так і середнього - про сьогоднішнє положення компанії і про сильні і слабкі сторони компанії, які є не називними, а реально властивими;
• зрозуміти, які головні тенденції ринку, яке можливе місце компанії на ринку;
• намітити перші реальні кроки, які повинна зробити компанія, а також кожен з присутніх на сесії самостійно.

     Головний  принцип сесії - робота з реальними  організаційними характеристиками (сильними і слабкими сторонами, проблемами), але в тісному зв’язку з  тим, як компанія себе бачить на ринку, і як її бачать партнери - клієнти, постачальники.

     Головний метод, використовуваний в даній технології, - активна робота в групах із застосуванням технології мозкового штурму.

     Особливе  значення має склад робочих груп. Вони формуються по крос-функціональному багаторівневому принципу: з представників різних рівнів управління (як правило, це топ-менеджмент і середній менеджмент) і різних функціональних напрямів (представники блоків продажів, маркетингу, закупівель, фінансів і бухгалтерії, виробництва, ІТ і ін.).

     Необхідна умова, що є перевагою даної технології, є залучення до участі в сесії представників зацікавлених сторін - а саме, постачальників, клієнтів і якщо необхідно, інших партнерів в регіоні (навіть у разі потенційного партнерства в перспективі).

3. Створення експертних опонуючих групп.

     Метод створення експертних опонуючих груп суміщає в собі методи самостійного наукового пізнання і мозкового штурму. Принципи даного методу побудовані на формуванні двох різних груп експертів, яким пропонується вирішити поставлену проблему різними способами, у результаті захисту і дискусії керівництво підприємства замовника приймає ту або іншу точку зору і відповідно спосіб вирішення проблеми.

4. Самостійний науковий пошук

     Самостійний пошук - це метод навчання, який дозволяє експертові максимально детально вивчити  проблему, на основі вже вивченого і викладеного в наукових роботах, її структуру, іноземний досвід рішення питання, що допоможе йому орієнтуватися в проблемі чіткіше.

     Вивчати в науковому сенсі - це означає  бути науково об’єктивним. Не можна  відкидати факти вбік тільки тому, що їх важко пояснити або знайти їм практичне застосування в рамках дослідження, що проводиться.