Модели переговоров и тактические приемы повышения эффективности переговоров

Таким образом, деятельностная модель переговоров позволяет увидеть способ решения главной проблемы, отражающей их сущность: 1) как добиваться продвижения собственных интересов, не проявляя при этом разрушительного упрямства; 2) как вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать более благоприятные условия для поиска совместных решений (например, сочетание видов деятельности, положение на шкалах дилемм и примеры тактик на рис. 2.1 – эффективные переговоры). Таким переговорам свойственно:[17]

                   сохранение определенного, в меру жесткого, силового баланса;

                   содействие конструктивному климату на переговорах;

                   стремление к процедурной гибкости;

                   творческое применение различных тактик.

При таком течении переговоров возможно как продвижение всего процесса, так и достижение интересов каждой стороны.

Модель переговоров, ориентированных на принципы (У. Линкольн, Р. Фишер и У. Юри) часто сопоставляется и противопоставляется по эффективности модели, ориентированной на проблемы. Построение самой модели основано на учете трех факторов: [1, с 74]

а)               интересов – под которыми понимается система ценностей, убеждений и отдельных принципов отношений;

б)               проблем – обсуждаемых на переговорах вопросов, решение которых приводит в конечном итоге к удовлетворению интересов сторон;

в)               предложений т.е. способов решения проблем и достижения интересов.

Интересы сторон – это то, почему участники идут на переговоры, это потребности и притязания личности. Они носят достаточно интимный характер и по этой причине содержание интересов не принято выносить на переговоры. По крайней мере, интересы не могут быть предметом переговоров в прямой постановке. Зачастую интересы сторон носят противоположный характер. Например, при найме на работу одна сторона желает получать адекватную вкладу максимальную заработную плату, другая же стремится платить наименьшую из возможных. [1. с 75]

То, почему участники стремятся к переговорам, может лежать либо в зоне их материального благосостояния, либо в областях их безопасности, самовыражения, власти и силы, знаний и компетенции, признательности и любви. Это и есть интересы, движущие силы и причины, заставляющие вообще идти на переговоры. Интересы – это то, что составляет смысл, является источником и основой переговоров. Причем интересы могут лежать как в области рациональной, так и иррациональной мотивации, что еще более усиливает их интимный и конфиденциальный характер. Переговорный процесс движет вся гамма интересов: от личных до деловых, от интересов непосредственных участников до интересов тех, кто не находится непосредственно за столом переговоров. Желательно, чтобы все они были учтены и достигнуты. От этого зависит успех переговоров и удовлетворенность по существу.[18]

Очень часто интересы путают с позициями, что приводит к остановке переговоров, тупикам, конфликтам, а то и разрыву отношений. В качестве примера может быть приведен процесс договаривания продавца и покупателя, которые сосредоточили свое внимание на стоимости транспортировки товара. За этим спором они упускают возможности для нахождения обоюдной выгоды в других вопросах, не говоря уже о том, что отстаивание собственной позиции может повредить их взаимоотношениям. Правда, существуют ситуации, когда позиции являются основой для отдельных этапов или в целом процесса переговоров, – ситуации позиционного торга. Но это отдельный вид переговоров, имеющий свои цели и способы их достижения. [1, с 75]

Проблемы – это то, что обсуждается на переговорах, вопросы повестки дня, основанные на интересах сторон. [1, с 75]

Предложения – это то, как, каким образом будут решаться проблемы и, следовательно, удовлетворяться интересы. [1, с 75]

Предложения возможно оценить с качественной и количественной стороны. Это – деньги, материальные ресурсы, товары, территории и т.д. Интересы же, наоборот, имеют преимущественно субъективное измерение. Например, те же деньги можно тратить по самому широкому спектру своих интересов: от очевидных до причудливых, иррациональных и невероятных.[19]

Таким образом, если мы желаем понять интересы, необходимо задать вопрос: «почему?» (почему проявляется активность? почему сторона идет на переговоры?); если хотим узнать проблемы – должны задать вопрос: что? (что мы будем обсуждать на переговорах и что приведет к нашему удовлетворению?); если хотим понять предложения – необходимо поставить вопрос: как? (как, при помощи каких договоренностей, какого конкретного соглашения мы сможем решить наши проблемы?). [1, с 75]

В модели переговоров, ориентированной на сотрудничество и принципы, разработаны специальные формы, сочетающие интересы, проблемы и предложения. Их заполнение способствует успешной подготовке и проведению самих переговоров. Кроме указанных категорий (интересы, проблемы, предложения), форма содержит такие позиции, как альтернативы, результаты от сорванных переговоров, систему предложений – от начального, через ряд последующих, до максимально возможной уступки (финальное предложение) и вопросы повестки дня (см. табл. 2.1). [1, с 75]

Таблица 2.1

Форма подготовки и предъявления предложений на переговорах

(верхний ряд цифр – последовательность предъявления, нижний – порядок заполнения)

Следует отметить, что форма для подготовки и предъявления предложений, заполненная за себя и противоположную сторону является важным инструментом, помогающим на переговорах. Этому в значительной мере может способствовать также заполнение формы, приведенной в табл. 2.2.[20]

Таблица 2.2

Ключевые вопросы при подготовке к переговорам

Предложенные модели имеют свой инструментарий реализации (рис. 2.1 и табл. 2.1) и концептуальные основания. Для приведенных моделей переговоров такими основаниями были: деятельность на переговорах и ориентация на интерес сторон через принципиальный подход – установку на сотрудничество.[21]

Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им. Примерами таких моделей могли бы быть: [1, с 76]

• фазовая модель переговоров – учитывающая содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговоров;

• личностная модель – в основе которой характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам;

• «техническая» модель – берущая в основу тактические приемы переговоров;

• управленческая модель – основанная на учете различных уровней планирования переговоров: например, стратегическое, административное, тактическое;

• модель, основанная на использовании конструктивной функции конфликта и другие.

Практика реальных переговоров требует всестороннего учета детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут «принадлежать» различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического учета выявленных тем или иным способом закономерностей. [1, с 77]

Типичным фактом для участников переговоров являются возникающие в ходе его проведения затруднения. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения , открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущения беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернатив.[22]

К тупикам могут привести и собственные действия: [1, с 79]

• Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться»;

• Отсутствие поиска сфер для переговоров. «Мы не в состоянии сделать большего;

• Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных ограничениях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности»;

• Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши  –  люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну, что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается»;

• Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон;

• Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?».

Способами выхода из тупика являются следующее: [1, с 80]

                  правильное использование времени: отсрочки, их затягивание;

                  использование различных точек зрения;

                  совместное исследование альтернатив;

                  внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий;

                  проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.;

                  ограничение количества вопросов для обсуждения.

                  конфликт как фактор развития переговоров.

Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса:[23]

а)               переговоры, являются механизмом согласования интересов их участников;

б)               переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются;

в)               переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон;

г)               взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной, приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.

Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается, прежде всего, самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д. [1, с 80]

Так конфликты на переговорах позволяют участникам: [1, с 80]

                  Глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;

                  Анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков;

                  Сохранять определенный баланс сил в отношениях;

                  Создавать конструктивную психологическую атмосферу;